学管师续费技能.ppt

学管师的续费技能学管师的续费技能 续续费流程：费流程：续费续费现场谈判现场谈判邀约家长邀约家长梳理资源梳理资源准准备备梳理资源梳理资源按需求梳理按需求梳理1按满意度梳理按满意度梳理2按剩余课时数梳理按剩余课时数梳理3按家长类型梳理按家长类型梳理4 按续费类型梳理梳理资源梳理资源续费时间过程中延时续费按时间节点梳理按时间节点梳理 过程中过程中调整型续费拓科续费优惠活动续费短时间提升快 现场准备现场准备痕迹化资料（档案，试卷，阶段痕迹化资料（档案，试卷，阶段总结）总结）12材料准备（计算器，价目表，材料准备（计算器，价目表，A4纸，合同）纸，合同）3人员准备（需要任课老师参加的人员准备（需要任课老师参加的要提前约好时间，并统一思路）要提前约好时间，并统一思路）4现场道具（分析报告，辅导计划，续现场道具（分析报告，辅导计划，续费方案，学考信息，亲子关系材费方案，学考信息，亲子关系材料等料等）邀约家长邀约家长专项培优邀约2优惠邀约3心理课程增值服务类邀约4沟通学生情况邀约5资料邀约1考前考后铺垫破冰邀约6 现场谈判现场谈判什么是续费现场？什么是续费现场？续费现场是通过现场挖掘家长需求，化解家长抗拒点，及时抓住销售信号，与家长谈判并现场成单的过程。现场谈判现场谈判 现场谈判现场谈判 现场谈判现场谈判现场前现场前11,资料检查资料检查2,进入现场布置进入现场布置3，仪容仪表检查，仪容仪表检查4，现场人员到位，现场人员到位5，自信心，自信心 现场谈判现场谈判肯定前期的辅导肯定前期的辅导21：成绩提升2：习惯改善3：学习方法改善，学习效率提高4：思维方式改变5：人际关系进步6：自信心增强7:亲子关系改善8:其他进步点 现场谈判现场谈判3 指出不足1:知识掌握上知识掌握上2：学习方法上：学习方法上3：思维方式上：思维方式上4：学习习惯上：学习习惯上5：心理问题：心理问题6：其它问题：其它问题 现场谈判现场谈判危机渗透危机渗透41：结合年级特点，心理特点，:指出下阶段孩子会出现的问题，不及时解决对以后的影响。2：结合学科特点，指出下阶段知识在升学考试中所占比例，和以后哪些知识相关联。并根据学生情况，预测它会出现什么问题。现场谈判现场谈判解决办法解决办法51：学习问题：学习问题辅导计划辅导计划2:心态问题心态问题-突出学管师的重要突出学管师的重要性，积极引导性，积极引导3：提出解决学习方法，学习习惯等：提出解决学习方法，学习习惯等问题的具体方案。问题的具体方案。现场谈判现场谈判树立信心树立信心61：让家长看到辅导的希望和必要：让家长看到辅导的希望和必要性。性。2：构建一个合理的努力方向和努构建一个合理的努力方向和努力目标。力目标。3：让家长相信今天辅导投资是为让家长相信今天辅导投资是为了以后不辅导，我们以培养学生了以后不辅导，我们以培养学生自主学习为最终目标。自主学习为最终目标现场谈判现场谈判推单，压单推单，压单78 签订合同签订合同23451 续费现场易产生的问题准备不足，家长得不到有价值的信息。工作安排不合理，脱不开身，谈话不能顺利进行解决不了家长的疑问。与老师沟通不畅，造成助单失败收不回自己抛出的问题。789106 续费现场易产生的问题不会控场，整个现场被家长带跑。基础知识不扎实，表达不够清晰彻底，没有说服力。整个过程太流于表面，没有解决真正的问题。节奏把握不准确，太快不深刻，太慢，造成家长厌烦不会捕捉有效信息，找不到家长抗拒点和需求点 案例模拟 1：陈紫：陈紫 43中中 初三初三 全托学生全托学生 初签初签189课时，续费两次，课时，续费两次，每次每次 198课时，学生理科较差。文科较好。目前能考课时，学生理科较差。文科较好。目前能考470分。分。懒懒 不爱独立思考。应怎样准备续费思路，现场怎么样谈判！不爱独立思考。应怎样准备续费思路，现场怎么样谈判！2:新宁新宁 40中中 初二初二 补习两科补习两科 数学数学 物理物理 ，数学，数学95分分 物理物理84分。目分。目前课时用前课时用完，应怎样准备现场，怎么样谈单。完，应怎样准备现场，怎么样谈单。本课程完毕，谢谢！