东风本田-人力资源管理-培训教材.ppt

人力资源管理人力资源管理人力资源管理人力资源管理课程内容课程内容课程内容课程内容组织结构和人员配置组织结构和人员配置组织结构和人员配置组织结构和人员配置招聘招聘招聘招聘绩效考核与辅导绩效考核与辅导绩效考核与辅导绩效考核与辅导培训培训培训培训销售工作例会制度销售工作例会制度销售工作例会制度销售工作例会制度销售人员的管理销售人员的管理销售人员的管理销售人员的管理组织结构和人员配置组织结构和人员配置组织结构和人员配置组织结构和人员配置组织和人员组织和人员组织和人员组织和人员为为有效有效执执行行销销售任售任务务，完成，完成销销售指售指标标，实现顾实现顾客客满满意，各特意，各特约销约销售服售服务务店必店必须须建立履行建立履行销销售功能的售功能的组织组织架构并架构并让让每个成每个成员员都理解自身的都理解自身的职责职责，高效地完成部，高效地完成部门门目目标标。特约销售服务店组织结构图特约销售服务店组织结构图特约销售服务店组织结构图特约销售服务店组织结构图 总经理销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问 销售助理顾客服务助理市场业务助理市场部市场经理售后服务部售后服务经理零部件部零部件经理财务部财务经理行政部行政经理保安员销售主管（种子讲师）销售主管销售部 销售经理注：为关键岗位销售部的部门功能销售部的部门功能销售部的部门功能销售部的部门功能负责执行销售业务及促销活动，完成销售目标负责执行销售业务及促销活动，完成销售目标负责车辆订购及库存管理工作负责车辆订购及库存管理工作编制营销计划，提供营销策略，市场开拓方案并组织实施编制营销计划，提供营销策略，市场开拓方案并组织实施进行市场调研，并负责信息反馈进行市场调研，并负责信息反馈负责日常接待及顾客关系的管理工作负责日常接待及顾客关系的管理工作开展汽车按揭，保险精品，二手车交易等周边业务开展汽车按揭，保险精品，二手车交易等周边业务负责组织实施销售培训工作负责组织实施销售培训工作市场部的部门功能市场部的部门功能市场部的部门功能市场部的部门功能市场推广方案的制定和执行市场推广方案的制定和执行市场商情信息的整理分析市场商情信息的整理分析顾客服务热线的管理顾客服务热线的管理顾客满意度调查、统计分析和提升计划的制定和实施顾客满意度调查、统计分析和提升计划的制定和实施顾客投诉案件整理分析顾客投诉案件整理分析人员配置人员配置人员配置人员配置职务职务主要职能主要职能培训、技能要求培训、技能要求销售经理销售经理销售流程销售流程/业务流程管理业务流程管理/展厅及市场信息整理分析展厅及市场信息整理分析/市市场判断预测场判断预测/人员管理人员管理东风东风Honda销售培训销售培训产品知识培训产品知识培训销售软件系统培训销售软件系统培训市场营销知识市场营销知识/企业管理企业管理销售主管销售主管展厅接待管理展厅接待管理/销售顾问管理销售顾问管理东风东风Honda销售培训销售培训产品知识培训产品知识培训销售礼仪技巧销售礼仪技巧种子讲师种子讲师（可由销售主管以上（可由销售主管以上人员兼任）人员兼任）销售培训资料管理销售培训资料管理/销售相关课程培训及转训销售相关课程培训及转训/销售培销售培训计划制定训计划制定东风东风Honda销售培训销售培训产品知识培训产品知识培训销售礼仪技巧销售礼仪技巧东风东风Honda种子讲师培训种子讲师培训销售助理销售助理销售内部资料存档管理销售内部资料存档管理/展厅及市场信息收集管理展厅及市场信息收集管理/销销售软件系统使用售软件系统使用/日常信息收集反馈日常信息收集反馈销售软件系统培训销售软件系统培训基本网络技能基本网络技能办公软件使用技能办公软件使用技能销售顾问销售顾问销售流程销售流程/业务流程业务流程东风东风Honda销售培训销售培训产品知识培训产品知识培训销售礼仪技巧培训销售礼仪技巧培训人员配置（续）人员配置（续）人员配置（续）人员配置（续）职务职务主要职能主要职能培训、技能要求培训、技能要求市场经理市场经理顾客服务热线管理顾客服务热线管理/市场商情信息整理分析市场商情信息整理分析销售培训销售培训/产品知识培训产品知识培训故障常识故障常识/市场营销知识市场营销知识顾客服务助理顾客服务助理24小时解答顾客来电咨询小时解答顾客来电咨询(包括产品基本信息、销售服包括产品基本信息、销售服务基本信息、常见故障解答务基本信息、常见故障解答)/对意向顾客的好意度调对意向顾客的好意度调查查/对保有顾客的对保有顾客的SSI和和CSI的调查的调查电话礼仪技巧电话礼仪技巧产品知识培训产品知识培训常见故障常识常见故障常识沟通能力强具亲和力沟通能力强具亲和力熟练使用熟练使用Office办公软件办公软件市场业务助理市场业务助理市场走访市场走访/信息收集、整理、分析信息收集、整理、分析/出具分析报告出具分析报告数据处理数据处理/办公软件使用技能办公软件使用技能保安员保安员财产维护财产维护/来店顾客分流引导来店顾客分流引导/进出门禁管制进出门禁管制接待礼仪技巧接待礼仪技巧学历：中专或以上的文化程度学历：中专或以上的文化程度一年以上保安工作经验一年以上保安工作经验备注备注销售顾问的编制考量，依每人每月销售销售顾问的编制考量，依每人每月销售6台制定为佳台制定为佳销售人力储备，依现有编制多加销售人力储备，依现有编制多加20%准备，以维持对顾客的服务水平准备，以维持对顾客的服务水平每每5个销售顾问必须设置一个销售主管进行销售支持与管理个销售顾问必须设置一个销售主管进行销售支持与管理岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 销售经理销售经理销售经理销售经理学历学历学历学历大学本科或以上文化程度大学本科或以上文化程度专业专业专业专业具有汽车技术服务、市场营销或相关专业具有汽车技术服务、市场营销或相关专业工作经验工作经验工作经验工作经验具有三年以上汽车销售或汽车维修的经验和二年以上的具有三年以上汽车销售或汽车维修的经验和二年以上的企业管理经验企业管理经验年龄年龄年龄年龄40岁以下岁以下资格资格资格资格驾驶证（驾驶证（C牌）、能熟练驾驶汽车牌）、能熟练驾驶汽车能力能力能力能力具有先进的营销管理能力、沟通能力、市场开拓能力和具有先进的营销管理能力、沟通能力、市场开拓能力和团队激励能力，能熟练进行计算机操作，能熟练处理顾团队激励能力，能熟练进行计算机操作，能熟练处理顾客投诉客投诉岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 销售主管销售主管销售主管销售主管学历学历学历学历大专或以上文化程度大专或以上文化程度专业专业专业专业具有汽车技术服务、市场营销或相关专业具有汽车技术服务、市场营销或相关专业工作经验工作经验工作经验工作经验具有二年以上汽车销售或汽车维修的经验和一年以上的具有二年以上汽车销售或汽车维修的经验和一年以上的企业管理经验企业管理经验年龄年龄年龄年龄35岁以下岁以下资格资格资格资格驾驶证（驾驶证（C牌）、能熟练驾驶汽车牌）、能熟练驾驶汽车能力能力能力能力具有良好沟通能力，团队激励能力具有良好沟通能力，团队激励能力能熟练进行计算机操作能熟练进行计算机操作具有现场支持的销售能力具有现场支持的销售能力能处理顾客投诉能处理顾客投诉岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 种子讲师种子讲师种子讲师种子讲师学历学历学历学历大专或以上文化程度大专或以上文化程度专业专业专业专业汽车、销售、技术、市场营销或相关专业汽车、销售、技术、市场营销或相关专业工作经验工作经验工作经验工作经验具有一年以上从事汽车销售或汽车维修的经验具有一年以上从事汽车销售或汽车维修的经验年龄年龄年龄年龄35岁以下岁以下资格资格资格资格驾驶证（驾驶证（C牌）牌）能力能力能力能力具有良好的表达能力具有良好的表达能力了解汽车性价配备等知识了解汽车性价配备等知识了解汽车销售的运作模式了解汽车销售的运作模式岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 销售助理销售助理销售助理销售助理学历学历学历学历大专或以上文化程度大专或以上文化程度专业专业专业专业市场营销或汽车相关专业市场营销或汽车相关专业工作经验工作经验工作经验工作经验具有相关性质工作经验、思维敏捷具有相关性质工作经验、思维敏捷年龄年龄年龄年龄30岁以下岁以下资格资格资格资格驾驶证（驾驶证（C牌）牌）能力能力能力能力较强的资料管理能力及文字表达能力、熟练较强的资料管理能力及文字表达能力、熟练OFFICE软软件操作件操作岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问学历学历学历学历大专或以上文化程度大专或以上文化程度专业专业专业专业具有汽车技术服务、市场营销或相关专业具有汽车技术服务、市场营销或相关专业工作经验工作经验工作经验工作经验具有一年以上从事汽车销售或汽车维修的经验为佳具有一年以上从事汽车销售或汽车维修的经验为佳年龄年龄年龄年龄35岁以下岁以下资格资格资格资格驾驶证（驾驶证（C牌）、能熟练驾驶汽车牌）、能熟练驾驶汽车能力能力能力能力了解汽车销售的运作模式，及汽车行业的发展趋势了解汽车销售的运作模式，及汽车行业的发展趋势了解汽车性价、配备等知识了解汽车性价、配备等知识岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 市场经理市场经理市场经理市场经理学历学历学历学历大学本科或以上文化程度大学本科或以上文化程度专业专业专业专业市场营销、管理、汽车或相关专业市场营销、管理、汽车或相关专业工作经验工作经验工作经验工作经验二年以上汽车、家电等行业经验和一年以上市场推广或二年以上汽车、家电等行业经验和一年以上市场推广或营销工作经验营销工作经验年龄年龄年龄年龄35岁以下岁以下资格资格资格资格驾驶证（驾驶证（C牌）牌）能力能力能力能力具有一定的策划分析能力，良好的语言表达能力和与顾具有一定的策划分析能力，良好的语言表达能力和与顾客沟通的能力，客沟通的能力，OFFICE软件操作熟练软件操作熟练岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 顾客服务助理顾客服务助理顾客服务助理顾客服务助理学历学历学历学历大专或以上文化程度大专或以上文化程度专业专业专业专业汽车、销售、技术、市场营销或相关专业汽车、销售、技术、市场营销或相关专业工作经验工作经验工作经验工作经验一年以上汽车或服务行业工作经验一年以上汽车或服务行业工作经验年龄年龄年龄年龄30岁以下岁以下资格资格资格资格驾驶证（驾驶证（C牌）牌）能力能力能力能力OFFICE软件操作熟练，具有亲和力，沟通能力强软件操作熟练，具有亲和力，沟通能力强岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 市场业务助理市场业务助理市场业务助理市场业务助理学历学历学历学历大专或以上文化程度大专或以上文化程度专业专业专业专业市场营销、汽车、销售或相关专业市场营销、汽车、销售或相关专业工作经验工作经验工作经验工作经验一年以上汽车或服务行业工作经验一年以上汽车或服务行业工作经验年龄年龄年龄年龄30岁以下岁以下资格资格资格资格驾驶证（驾驶证（C牌）牌）能力能力能力能力OFFICE软件操作熟练，具备数据处理及分析能力软件操作熟练，具备数据处理及分析能力岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售经理销售经理销售经理销售经理a.目标目标(计划计划)管理管理根据年度销售目标制定进销存计划根据年度销售目标制定进销存计划组织实施销售计划组织实施销售计划销售业绩信息反馈销售业绩信息反馈b.顾客接待管理顾客接待管理负责落实接待礼仪规范执行负责落实接待礼仪规范执行提升接待技巧提升接待技巧岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售经理销售经理销售经理销售经理（续）（续）（续）（续）c.交车流程管理交车流程管理落实执行交车流程规范落实执行交车流程规范负责交车后的追踪服务负责交车后的追踪服务d.顾客资料管理顾客资料管理查核查核“三表一卡三表一卡”的填制的填制完善顾客资料的保存与追踪完善顾客资料的保存与追踪岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售经理销售经理销售经理销售经理（续）（续）（续）（续）e.展厅日常管理展厅日常管理检查展厅规范执行检查展厅规范执行检查展厅检查展厅5S管理管理f.市场业务配合市场业务配合负责市场信息分析，比较竞争品牌与东风负责市场信息分析，比较竞争品牌与东风Honda品牌的差异品牌的差异制定相应的销售策略，提高自身营销能力制定相应的销售策略，提高自身营销能力广宣活动的支持与执行广宣活动的支持与执行岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售经理销售经理销售经理销售经理（续）（续）（续）（续）g.营销能力推动营销能力推动了解部门整体及个人的销售能力了解部门整体及个人的销售能力制定短中长期培训计划并监督实施制定短中长期培训计划并监督实施每日审批销售顾问每日审批销售顾问“三表一卡三表一卡”，并作批示访问，并作批示访问负责下属员工的销售绩效考核负责下属员工的销售绩效考核岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售经理销售经理销售经理销售经理（续）（续）（续）（续）h.组织沟通及管理组织沟通及管理部门团队精神的营造部门团队精神的营造早会与夕会的组织实施早会与夕会的组织实施销售相关问题的反馈与总结销售相关问题的反馈与总结横向部门沟通与协调横向部门沟通与协调合理调配部门内人力、物力资源合理调配部门内人力、物力资源岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售主管销售主管销售主管销售主管a.车辆销售车辆销售 依照规定执行并检查销售作业流程依照规定执行并检查销售作业流程b.车辆关联商品销售车辆关联商品销售 依照规定执行并检查关联商品销售作业流依照规定执行并检查关联商品销售作业流程程c.看板管理看板管理 每日进行相关数据更新并协助解决异常现象每日进行相关数据更新并协助解决异常现象d.顾客资料管理顾客资料管理 “三表一卡三表一卡”日常检查并回访顾客日常检查并回访顾客e.信息反馈信息反馈 市场、顾客、销售内部、信息收集市场、顾客、销售内部、信息收集岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售主管销售主管销售主管销售主管（续）（续）（续）（续）f.商品车管理商品车管理进车与文件核对检查进车与文件核对检查库存车辆盘检及明细提供库存车辆盘检及明细提供订购商品车信息建议订购商品车信息建议g.顾客接待管理顾客接待管理培训接待礼仪技巧培训接待礼仪技巧执行检查接待礼仪规范执行检查接待礼仪规范h.展厅展厅5S管理管理展厅和展车的维护与检查展厅和展车的维护与检查岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 种子讲师种子讲师种子讲师种子讲师a.制定培训计划制定培训计划根据销售部业务需求或提升员工技能进行调查分析，制定年度、根据销售部业务需求或提升员工技能进行调查分析，制定年度、月度培训计划月度培训计划b.培训课程设计开发培训课程设计开发收集汇总销售案例，进行培训课程教学设计和考核测试方案收集汇总销售案例，进行培训课程教学设计和考核测试方案积极开展其他形式的培训教学活动积极开展其他形式的培训教学活动岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 种子讲师种子讲师种子讲师种子讲师（续）（续）（续）（续）c.培训与转训培训与转训负责内部培训授课及外部培训后的内部转训工作负责内部培训授课及外部培训后的内部转训工作d.效果追踪与辅导效果追踪与辅导负责对受训学员进行培训效果追踪，给予适当个别辅导，并提负责对受训学员进行培训效果追踪，给予适当个别辅导，并提交培训总结报告交培训总结报告岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售助理销售助理销售助理销售助理a.做好部门内各种资料归档整理工作做好部门内各种资料归档整理工作b.商品车入库、出库及制作财务需求出入库报表商品车入库、出库及制作财务需求出入库报表c.制作购车订单并跟催配车情况及到车情况制作购车订单并跟催配车情况及到车情况d.根据每日进货销货情况，更新销售业绩并作好库存看板管理根据每日进货销货情况，更新销售业绩并作好库存看板管理e.依照东风本田汽车有限公司及特约销售服务店内部要求完成日、周、依照东风本田汽车有限公司及特约销售服务店内部要求完成日、周、月、季有关信息反馈及各种报表的传送与联络月、季有关信息反馈及各种报表的传送与联络f.每周做好随车文件、资料与实车的核对每周做好随车文件、资料与实车的核对岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售助理销售助理销售助理销售助理（续）（续）（续）（续）g.负责部门内办公物品管理及其他日常行政事务负责部门内办公物品管理及其他日常行政事务h.协助销售业务的电话接听及顾客接待协助销售业务的电话接听及顾客接待i.协助销售经理做好内外文件的收发与档案的管理工作协助销售经理做好内外文件的收发与档案的管理工作j.协助部门内新进人员的辅导性工作协助部门内新进人员的辅导性工作k.了解销售顾问岗位职责，必要时参与销售活动了解销售顾问岗位职责，必要时参与销售活动岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售销售销售销售顾问顾问顾问顾问a.车辆销售：按照规定执行订定合同、收款、交车的作业流程车辆销售：按照规定执行订定合同、收款、交车的作业流程b.车辆关联商品销售：如保险、精品、按揭、车辆进厂维修招揽等，车辆关联商品销售：如保险、精品、按揭、车辆进厂维修招揽等，负有招揽销售的责任负有招揽销售的责任c.日常维护工作：按照规定执行展厅和展车的日常维护工作：按照规定执行展厅和展车的5S维护维护岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售销售销售销售顾问（续）顾问（续）顾问（续）顾问（续）d.日常业务工作：日常业务工作：每日依规定时间参与早（夕）会每日依规定时间参与早（夕）会每日依顾客访问情形，填写营业管理报表及顾客管理表（卡）每日依顾客访问情形，填写营业管理报表及顾客管理表（卡）并提出次日工作预定并提出次日工作预定确实作好潜在顾客开发，有望顾客促进、收款、交车及基盘顾确实作好潜在顾客开发，有望顾客促进、收款、交车及基盘顾客关系维护等工作客关系维护等工作配合公司举办的促销活动配合公司举办的促销活动参与信息反馈，反馈市场动态参与信息反馈，反馈市场动态确实执行交车后跟踪，以电话访问、短信、信函等方式，保持确实执行交车后跟踪，以电话访问、短信、信函等方式，保持良好互动关系良好互动关系岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售销售销售销售顾问（续）顾问（续）顾问（续）顾问（续）e.服装、礼仪：按照规定注意服装、仪容及接待技巧，以服装、礼仪：按照规定注意服装、仪容及接待技巧，以“专业专业”、“热忱热忱”塑造企业特色塑造企业特色f.工作态度：工作态度：经常保持正面、乐观、积极的态度，充实商品知识、销售技巧、经常保持正面、乐观、积极的态度，充实商品知识、销售技巧、专业能力并发挥团队精神，互助合作专业能力并发挥团队精神，互助合作一切行为以道德及诚信为标准一切行为以道德及诚信为标准岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 市场经理市场经理市场经理市场经理a.根据市场情况，进行有关特约销售服务店经营信息的收集、整理、根据市场情况，进行有关特约销售服务店经营信息的收集、整理、分析、预测的工作分析、预测的工作b.运用统计分析工具，制作有助于特约销售服务店经营决策的分析报运用统计分析工具，制作有助于特约销售服务店经营决策的分析报告，并及时与东风告，并及时与东风Honda有关部门沟通有关部门沟通c.参与制定销售计划并协助实施参与制定销售计划并协助实施d.协调区域内的顾客关系，制定顾客满意度不断提升的实施计划协调区域内的顾客关系，制定顾客满意度不断提升的实施计划e.顾客服务热线的落实与执行，并进行顾客投诉案件的整理分析，提顾客服务热线的落实与执行，并进行顾客投诉案件的整理分析，提出总结报告出总结报告f.针对部门内各项技能要求，制定对应话术和培训课程针对部门内各项技能要求，制定对应话术和培训课程岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 顾客服务助理顾客服务助理顾客服务助理顾客服务助理a.24小时解答顾客来电咨询小时解答顾客来电咨询b.负责对意向顾客的好意度调查负责对意向顾客的好意度调查c.负责对保有顾客的负责对保有顾客的SSI和和CSI的调查的调查d.受理顾客投诉并协调好顾客关系受理顾客投诉并协调好顾客关系岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 市场业务助理市场业务助理市场业务助理市场业务助理a.区域内竞争品牌销售情况、商务政策、广宣信息的资料收集区域内竞争品牌销售情况、商务政策、广宣信息的资料收集b.区域内市场走访，并出具分析报告区域内市场走访，并出具分析报告c.协助、参与店头活动，新产品上市活动等各种销售活动的执行协助、参与店头活动，新产品上市活动等各种销售活动的执行招聘招聘招聘招聘招聘招聘招聘招聘各特各特约销约销售服售服务务店的店的员员工招聘工招聘应应遵守公平、公正、公开的原遵守公平、公正、公开的原则则，严严格按照格按照东风东风Honda规规定的任定的任职职条件和招聘流程条件和招聘流程进进行，行，以提高特以提高特约销约销售服售服务务店店员员工的整体素工的整体素质质，录录用的用的员员工必工必须须能能胜胜任任为为其安排的其安排的岗岗位。位。人员变动人员变动人员变动人员变动1.各特约销售服务店各特约销售服务店关键岗位人员关键岗位人员必须经东风必须经东风Honda培训合格，获得培训合格，获得培训合格证后才能上岗工作。所谓关键岗位人员是指特约销售服务店培训合格证后才能上岗工作。所谓关键岗位人员是指特约销售服务店总经理、销售部经理、市场部经理、售后服务部经理、零部件经理、总经理、销售部经理、市场部经理、售后服务部经理、零部件经理、销售主管、种子讲师销售主管、种子讲师及及销售助理销售助理2.关键岗位人员的聘用结果和个人基本资料须报东风关键岗位人员的聘用结果和个人基本资料须报东风Honda书面认可书面认可3.关键岗位人员的变动，在变动前一个月报东风关键岗位人员的变动，在变动前一个月报东风Honda书面认可，并书面认可，并提报备用人选个人基本资料及上岗资格培训，其中总经理岗位需安排提报备用人选个人基本资料及上岗资格培训，其中总经理岗位需安排至东风本田汽车有限公司面谈，以上人员通过特约销售服务店面试及至东风本田汽车有限公司面谈，以上人员通过特约销售服务店面试及获得东风获得东风Honda培训合格证后才能上岗工作培训合格证后才能上岗工作4.特约销售服务店，每季度第一个月特约销售服务店，每季度第一个月5日前上报销售人员名单至东风本日前上报销售人员名单至东风本田汽车有限公司销售部田汽车有限公司销售部人员变动人员变动人员变动人员变动人员变动人员变动人员变动人员变动人员变动人员变动人员变动人员变动招聘流程招聘流程招聘流程招聘流程根据特约销售服务店年度目标经营计划的岗根据特约销售服务店年度目标经营计划的岗位需求制定招聘计划位需求制定招聘计划报总经理报总经理/行政部审批执行行政部审批执行公开发布招聘信息公开发布招聘信息筛选应聘人员筛选应聘人员正式上岗正式上岗不合格不合格归档归档合格合格归档归档再培训再培训是否合格？是否合格？归档归档安排应聘人员参加笔安排应聘人员参加笔试及面试试及面试合格合格到特约销售服务店到特约销售服务店接受新进销售人员接受新进销售人员培训培训不合格不合格不合格不合格合格合格合格合格不不合合格格报东风本田汽车有限公司报东风本田汽车有限公司备案并进行上岗培训备案并进行上岗培训招聘作业注意要点招聘作业注意要点招聘作业注意要点招聘作业注意要点依据岗位需求制定招聘计划依据岗位需求制定招聘计划依据岗位资格要求筛选应聘人员依据岗位资格要求筛选应聘人员通过面谈及测验、甄选符合岗位需具备的知识和品质的适当通过面谈及测验、甄选符合岗位需具备的知识和品质的适当人员人员通过试用期、对人员品质及工作表现进行评估，任用素质优通过试用期、对人员品质及工作表现进行评估，任用素质优良的人员良的人员新车型上市前三个月，应盘点销售人力并进行销售人员招聘新车型上市前三个月，应盘点销售人力并进行销售人员招聘绩效考核与辅导绩效考核与辅导绩效考核与辅导绩效考核与辅导绩效考核与辅导绩效考核与辅导绩效考核与辅导绩效考核与辅导为实现为实现企企业业的的经营经营目目标标，各特，各特约销约销售服售服务务店店应应建立完善的内建立完善的内部考核管理制度，部考核管理制度，对对各部各部门门和和员员工的工的业绩进业绩进行考核。行考核。绩绩效考效考核是特核是特约销约销售服售服务务店管理者与店管理者与员员工之工之间间的管理沟通活的管理沟通活动动，还还可以可以让员让员工明白自己在特工明白自己在特约销约销售服售服务务店的真店的真实实表表现现和特和特约销约销售服售服务务店店对对其的期望。其的期望。绩效考核与辅导绩效考核与辅导绩效考核与辅导绩效考核与辅导（续）（续）（续）（续）项目项目类型类型 考核对象考核对象考核人考核人频率频率绩效考核绩效考核销售经理销售经理总经理总经理月月销售主管销售主管销售经理销售经理销售顾问销售顾问销售主管销售主管工作考核工作考核销售经理销售经理总经理总经理季季销售主管销售主管销售经理销售经理+总经理总经理销售助理销售助理销售经理销售经理绩效考核与辅导绩效考核与辅导绩效考核与辅导绩效考核与辅导（续）（续）（续）（续）绩效考核与辅导绩效考核与辅导绩效考核与辅导绩效考核与辅导（续）（续）（续）（续）培训培训培训培训培训培训培训培训各特各特约销约销售服售服务务店店员员工的培工的培训训必必须须按照按照东风东风Honda安排的培安排的培训时间训时间和和计计划划进进行，如有特殊情况行，如有特殊情况应应先与先与东风东风Honda协协商更商更改培改培训时间训时间和和计计划，以保划，以保证证特特约销约销售服售服务务店关店关键岗键岗位的位的员员工工能全部、正常参加培能全部、正常参加培训训。培训的功能目的培训的功能目的培训的功能目的培训的功能目的1.使特约销售服务店经营管理理念始终与东风使特约销售服务店经营管理理念始终与东风Honda的基本信念、的基本信念、经营原则和管理政策等保持同步，协调一致经营原则和管理政策等保持同步，协调一致2.使总经理熟知特约销售服务店的管理标准及销售业务相关软硬件使总经理熟知特约销售服务店的管理标准及销售业务相关软硬件管理标准及流程管理标准及流程3.使销售经理熟知特约销售服务店管理标准及各项销售相关业务管使销售经理熟知特约销售服务店管理标准及各项销售相关业务管理及作业流程理及作业流程4.使销售经理可以编制本业务范围内的工作计划使销售经理可以编制本业务范围内的工作计划培训的功能目的（续）培训的功能目的（续）培训的功能目的（续）培训的功能目的（续）5.使每位销售顾问熟知本岗位的业务（操作）流程使每位销售顾问熟知本岗位的业务（操作）流程6.使每位销售顾问清楚自己的职责及行为准则使每位销售顾问清楚自己的职责及行为准则7.使销售顾问了解东风使销售顾问了解东风Honda产品并能说明其与竞争产品的比较，产品并能说明其与竞争产品的比较，具备一定的销售技巧，可以处理各种销售与服务问题并能主动扩具备一定的销售技巧，可以处理各种销售与服务问题并能主动扩展销售业务展销售业务8.通过培训为销售部员工提供未来生涯发展的机会通过培训为销售部员工提供未来生涯发展的机会培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理1.特约销售服务店在开业前特约销售服务店在开业前45天确定销售部主要岗位人员，如：天确定销售部主要岗位人员，如：销售经理、销售主管、销售助理及销售经理、销售主管、销售助理及50%的销售顾问已接受东风的销售顾问已接受东风Honda统一培训统一培训2.特约销售服务店在开业时，销售部必需有一定比例人员接受东风特约销售服务店在开业时，销售部必需有一定比例人员接受东风Honda培训培训3.东风东风Honda与特约销售服务店双方共同建立人员培训档案，如与特约销售服务店双方共同建立人员培训档案，如经东风经东风Honda培训合格者，因故调离企业，则需报备东风培训合格者，因故调离企业，则需报备东风Honda，再予以补训并列入，再予以补训并列入DBS考评中。重新培训的人员，东考评中。重新培训的人员，东风风Honda将依据规定收取培训费用将依据规定收取培训费用培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理（续）（续）（续）（续）4.各特约销售服务店需派员参加东风各特约销售服务店需派员参加东风Honda组织的培训课程，对擅组织的培训课程，对擅自不按时参加培训活动者，将在每季的自不按时参加培训活动者，将在每季的DBS考评中予以考核考评中予以考核5.特约销售服务店应制订特约销售服务店应制订年度培训计划年度培训计划，并有专人负责，每月，并有专人负责，每月将将月度培训计划表月度培训计划表上报东风本田汽车有限公司销售部销售科上报东风本田汽车有限公司销售部销售科6.特约销售服务店明确特约销售服务店明确每周四晚上每周四晚上为销售培训日，进行在职培训为销售培训日，进行在职培训（On-Job-Training）7.所有实施的培训课程必须做成所有实施的培训课程必须做成培训记录表培训记录表，用以显现培训过，用以显现培训过程、学习成绩及改进意见程、学习成绩及改进意见培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理（续）（续）（续）（续）8.每一参加培训的销售顾问均应登记培训记录在每一参加培训的销售顾问均应登记培训记录在个人资料卡个人资料卡上上9.销售部未完成新进人员辅导培训的新进销售顾问不得接待顾客销售部未完成新进人员辅导培训的新进销售顾问不得接待顾客10.对于每一新进销售顾问，特约销售服务店应指派一位资深销售顾对于每一新进销售顾问，特约销售服务店应指派一位资深销售顾问进行一对一辅导问进行一对一辅导11.各特约销售服务店需设定种子讲师参加东风各特约销售服务店需设定种子讲师参加东风Honda的培训，种的培训，种子讲师负责执行特约销售服务店内部的转训工作子讲师负责执行特约销售服务店内部的转训工作12.种子讲师需制定内部培训计划，并定期安排内训及转训工作种子讲师需制定内部培训计划，并定期安排内训及转训工作 培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理（续）（续）（续）（续）培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理（续）（续）（续）（续）培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理（续）（续）（续）（续）培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理（续）（续）（续）（续）培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理（续）（续）（续）（续）培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理（续）（续）（续）（续）培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理（续）（续）（续）（续）正面培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理（续）（续）（续）（续）反面培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理（续）（续）（续）（续）正面培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理（续）（续）（续）（续）反面培训的培训的培训的培训的模式模式模式模式新进销售人员培训新进销售人员培训新进销售人员培训新进销售人员培训每一新进销售人员应接受基础培训，包括产品知识、竞争品牌车每一新进销售人员应接受基础培训，包括产品知识、竞争品牌车型、东风型、东风Honda销售政策及销售流程和技巧，熟悉公司制度和销售政策及销售流程和技巧，熟悉公司制度和内部流程内部流程新进销售人员的培训应在入职新进销售人员的培训应在入职1个月内完成个月内完成培训的培训的培训的培训的模式（续）模式（续）模式（续）模式（续）应聘合格的销售人员安排新进销售人员培训一个月内完成新进销售课程培训培训后测试是否合格正式上岗报东风本田汽车有限公司备案并进行在职培训人员淘汰资料归档合格第二次不合格第一次不合格新新进进销销售售人人员员培培训训流流程程图图培训的培训的培训的培训的模式（续）模式（续）模式（续）模式（续）销售人员在岗培训销售人员在岗培训销售人员在岗培训销售人员在岗培训依据每月的培训计划进行在职培训依据每月的培训计划进行在职培训派员参加东风派员参加东风Honda组织的培训课程组织的培训课程选定种子讲师，参与东风选定种子讲师，参与东风Honda的培训及特约销售服务店内部的培训及特约销售服务店内部的转训工作，制订内部培训计划，并定期安排销售人员的内训的转训工作，制订内部培训计划，并定期安排销售人员的内训课程安排应多样化，具备基础、中、高级以及其他专业技能课程安排应多样化，具备基础、中、高级以及其他专业技能培训的培训的培训的培训的模式（续）模式（续）模式（续）模式（续）专业技能培训专业技能培训专业技能培训专业技能培训派员参加东风派员参加东风Honda组织的中、长期的中、高级培训组织的中、长期的中、高级培训特约销售服务店可安排内部交叉性职能培训，提升有潜能和资深特约销售服务店可安排内部交叉性职能培训，提升有潜能和资深销售人员的经营管理知识，作为关键岗位的储备销售人员的经营管理知识，作为关键岗位的储备培训模式图培训模式图培训模式图培训模式图主要培训方式主要培训方式销售人员在岗销售人员在岗培训培训专业技能专业技能培训培训参参 与与 由由 东东 风风Honda规规 划划、组组织织的的中中、长长期期系系列列培训培训由销售经理或由销售经理或种子讲师讲授种子讲师讲授产品知识产品知识竞车比较竞车比较车辆介绍车辆介绍销售技巧销售技巧自我学习自我学习实际实际工作情况工作情况销售销售案例案例讲解讲解现场现场示范示范小组小组角色角色扮演扮演新进销售新进销售人员培训人员培训销售经理讲授销售经理讲授特约销售服务店内部特约销售服务店内部制度和流程制度和流程东风东风Honda产品知产品知识识竞争车型比较竞争车型比较东风东风Honda销售政销售政策策东风东风Honda销售流销售流程和标准程和标准销售技巧销售技巧由由各各部部门门经经理理或或种子讲师讲授种子讲师讲授销售技能类课程销售技能类课程目标与绩效管理目标与绩效管理财务管理财务管理人力资源管理人力资源管理网点的经营与管理网点的经营与管理品牌教育品牌教育领导与团队合作领导与团队合作基础课程基础课程培训培训中、高级课程中、高级课程培训培训培训资格认证培训资格认证培训资格认证培训资格认证各特约销售服务店在开业一年内，销售部主要岗位人员，如：销各特约销售服务店在开业一年内，销售部主要岗位人员，如：销售经理售经理/销售主管销售主管/销售助理销售助理/50%的销售顾问，必须通过东风的销售顾问，必须通过东风Honda组织的各种形式的培训课程并发给岗位资格认定证书组织的各种形式的培训课程并发给岗位资格认定证书经东风经东风Honda培训合格者，在一年内调离特约销售服务店，则需培训合格者，在一年内调离特约销售服务店，则需报备东风报备东风Honda再予以补训并列入年度考评再予以补训并列入年度考评各特约销售服务店应采各特约销售服务店应采“持证上岗持证上岗”原则，以落实执行培训计划，原则，以落实执行培训计划，达到培训效果，确保各岗位上岗质量达到培训效果，确保各岗位上岗质量培训效果追踪培训效果追踪培训效果追踪培训效果追踪各特约销售服务店依照各特约销售服务店依照PDCA的原则，将的原则，将“培训计划的目的培训计划的目的”与与“岗岗位绩效评核结果位绩效评核结果”进行交叉追踪分析，将已达到培训效果的绩效列为进行交叉追踪分析，将已达到培训效果的绩效列为最低标准持续提升；将未达培训效果的绩效，找出解决对策不断改进。最低标准持续提升；将未达培训效果的绩效，找出解决对策不断改进。培训效果追踪培训效果追踪培训效果追踪培训效果追踪（续）（续）（续）（续）范例 1：9月份销售人员培训计划设定的目标待改进现况目标改进对策方式新发生来店顾客留档资料，比例偏低，仅有40%提升10%达到50%全体销售人员通过内部培训熟悉销售流程熟练销售技巧熟练销售话术课程讲授模拟情境角色演练范例 2：12月份销售人员岗位绩效评核结果 项目 人员顾客留档资料比例对策张三50%以50%为最低标准持续提升李四45%针对个人进行辅导、再培训或陪售王五60%表扬肯定，鼓励再持续提升培训效果追踪培训效果追踪培训效果追踪培训效果追踪（续）（续）（续）（续）销售工作例会制度销售工作例会制度销售工作例会制