勘查STP分析.doc

矿产勘查行业STP战略分析市场经济在中国已发展了30年，虽然一直以来是不正规，但在中国经济发展与全球经济的一体化的大趋势下，也逐渐正规起来。作为中国市场经济的一大特色国有企业，事业单位，在这种形势下，也不得不改变一直以来吃大锅饭的传统，进到市场中拼搏，去分到一杯羹。我们单位作现在才进入市场化勘查，时间上较晚。如何选择方向，整合资源，发挥优势，在市场中站稳脚跟，进而成为固体矿产勘查方面的佼佼者，还要进行多方分析与研究。STP分析方法或可借鉴。STP战略方法是二十世纪90年代国际营销学大师、享有营销学之父美称的美国西北大学凯洛格管理研究生院著名营销学教授菲得浦。科特勒（Philip Kotler），在他畅销全球30多年的营销管理一书第九版中系统地提出了S、T、P战略，SSegmentation （市场细分），T Targeting（目标市场选择），P Positioning（产品定位）。该战略的提出是现代市场营销思想的一个重大突破，它已被世界500强企业广泛应用。在中国 ，S、T、P战略已被较多地运用于日用品行业的营销竞争之中，但很少有矿产勘查类技术服务型企业应用此战略。它的核心内容其实并不复杂，市场细分，即把市场按照客户需求上的差异划分为具有类似性的若干不同顾客群体的过程，采用的细分变量包括地理因素、人文因素、心理因素和行为因素。目标市场选择，即勘查市场上选择一两个本企业准备进入的细分市场，目标市场的选择应该与宏观环境、微观环境、企业素质以及企业所拥有的资源相适应。产品定位，即勘查服务单位应该根据客户群体的需求特点，使服务或产品能在目标客户心目中建立起特定位置、公认形象的活动过程。一、目前矿产勘查行业的发展前景在国务院关于加强地质工作的决定的推动下和矿产资源市场需求的拉动下，我国矿产勘查工作多年来保持强劲势头，资金投入大幅增长，前景乐观。20062009年，全国矿产勘查投入资金779.71亿元，年平均增长28%。其中，2006年投入资金124.86亿元；2007年投入资金165.38亿元，同比增长32%；2008年投入资金228.41亿元，同比增长38%；2009年投入资金261.05亿元，同比增长14%。矿产勘查在地质勘查投入中的资金比重虽有所下滑，但在国内生产总值（GDP）的比重呈上升态势。尤其是固体矿产勘查投入，仅2006年与2007年的投入资金总和（290亿元）已经超过“十五”投资的总和。矿产资源是社会赖以生存和发展的重要物质基础。中央领导对地质找矿工作高度重视。胡锦涛总书记在刚刚结束的中央经济工作会议上的重要讲话中指出“能源资源消耗量偏大、增长偏快，对外依存度持续上升”。温家宝总理要求“推进地质工作根本转变，使地质工作更加紧密地与国民经济和社会发展相结合，更加主动地为经济与社会发展服务”。“十一五”期间，中央财政、地方财政都加大了地质找矿的经常性投入，中央和省级地勘基金也相继启动实施，总规模达到150亿元。二、目前矿产勘查行业面临的问题目前市场上勘探单位众多，大多是之前的勘查单位改制后自谋出路的队伍。有各地质局的下属单位，有各地调院的分管部分，还有一些有些资历有点关系出来拉队伍单干的个人，从市场膨胀的06年到10年间，由于地矿行业的飞速发展，这只队伍壮大的非常快。林子大了什么鸟都有，于是就有些资质不够，能力不强的公司及个人，只管拿钱，全不顾工程质量，把市场搅得乌烟瘴气。有点关系的，能拿到国家或是大型矿山的项目，到手了自已不做，再分包给下面的地勘单位，单位再分包给一些要价更低的承包人，而这些人，往往并没有多大实力，其结果只能是花了钱而没能出成果。于是就有“勘探勘探，说了不算”的说法。三、我单位面向市场矿产勘查STP战略分析1市场细分（1）按地理因素划分市场细分的地理性变量有：国界（国内、国外）；地区（东部、西部、南部、北部）；行政区（省、市、地、县）；城乡（城市、乡村、大城市、中等城市、小城镇）；地形（平原、高原、山地、盆地、丘陵）；气候（热带、温带、寒带、亚热带）。根据这些变量可把勘查市场分为南方市场与北方市场。其中地形对我们的勘查工作影响比较大。我所地处南方，对南方地理，气候，温度，湿度等非常了解，但也在北方像内蒙，新疆工作多年，有丰富的工作经验及良好的适应能力，对在北方开展工作没有任何障碍。目前北方地勘工作开始非常火爆，在新疆、内蒙、西藏等地发现了大量的多金属，煤，石油等矿藏，是未来我们进入市场化后的主要目标地区。（2） 按客户心理划分市场细分的客户心理变量有：生活方式（时髦、朴素、随俗）；个人性格（外向、内向、独立、依赖、乐观、悲观、激进、孤僻、开放、保守）；价值观念（求实、求美、求新、求奇）。我们面对的客户群体，一类的像国有矿山，他们的要求不高，按规范完成任务就行，关键是领导个人要拿到好处，他的心理也简单，衙门八字朝南开，有理没钱莫进来。另一类是私营矿老板，花的是自己的钱，只要你能给他找到矿，钱给的一点不含糊，但要是没有，那就不好说了，但是地底下的事情，有就是有，没有也打不出有来，勘查结果真是没有呢，他不认为是真的没有，而是你的能力不行。技术上的事他不懂，他只要结果。所以给他们干活，一定要慎重，做得好皆大欢喜，做不好，人财两失。（3）按客户行为因素划分市场细分的行为变量有：时间习惯（时令性、季节性、节日、假日）；地点习惯（随意决定购买、冲动决定购买）；品牌忠诚度（高、中、低）；追求利益（高、中、低）。勘查工作的时间南方一般从4月到11月都是比较理想的时间，北方从5月到10月，其他时间太冷，不适合开展野外工作。勘查对于品牌，口碑的要求是很高的，一个真正有实力的队伍或是个人，在这个圈子里是很受重视的，而且，即使价高别人也愿意找你做。还有，由于地勘行业是艰苦行业，工作付出的多少，大家是看在眼里的，努力付出一定赢得赞许，只有诚信做人，本份做事，才能在这个市场上立足。2.目标市场选择策略通过对市场的细分，我们发现，未来的勘查行业发展，重心还是在北方。北方地广人稀，矿产丰富，交通便利，最主要是北方的开发程度低，目前做的是一些地形条件较好，勘查程度较高，品位较富，气候条件较优越，揭露深度较浅的矿产。未来我们的重心将锁定在北方更艰苦的地区，要立足南方，锁定北方，南北通吃。要想发展得比别人好，就要付出比别人更大的努力。我们选择的客户群体应该定位在私营矿老板，国家资金的获取有一定的困难，而且大多是通过关系才能取得，到我们手上时已不知道过了几道手，其利润空间已很有限。并且项目评审中的招待与活动经费开支巨大，有的甚至还亏钱。私营老板不要求你有多硬的关系，而只是要求你的成果，项目经费虽然没有没有国家资金项目充裕，但是工作周期短，回款速度快，活动费用少，效率更高。对于项目的定位，在充分考虑自身资源，人员，风险控制等原因，我们选择中小型项目，即工程周期一般在3个月以内，配备3-4名技术人员就可完成的，仪器尽可能使用自己的，避免仪器使用产生的租赁与维护费用。3.产品定位策略S、T、P战略第三阶段产品定位是指地勘单位针对一个或几个目标市场的需求并结合单位所具有、正在追求的差异化优势，在目标客户群体的心目中占有特定位置的过程。（1）属性/利益定位我们单位是核工业集团公司下属的地勘单位，是研究型单位。大量资深的专家，学者对成矿、富集、勘查等有独到的见解。这是我们的优势，我们可以在做项目时，除了告知勘查的结果，还可以为客户分析成矿原理，富集规律，提出合理推测，为横向纵向的勘查提供理论依据，主动为客户创造价值，这个附带服务是别家不具有或不擅长的。（2）价格/性能定位我们单位目前处于刚起步阶段，为打开市场，低价策略是必不可少。勘查是高利润行业。勘查成本并不高，主要是人员劳务费用，仪器使用费用以及招待与活动费用。合理压缩非正当费用，通过优质高效的服务来占领市场，打通与客户沟通的桥梁，利润空间还是有的。可能前期的利润较低，甚至可能亏本，但只要打开市场，有个良好的口碑，相信通过一到两年的努力，在占有一定的客户群后，利润自然会增加。（3）目标客户需求定位我们的工作应该是以客户的需求为导向的。现在市场上对于勘查方法的选择没有一个标准。不明就理的客户以为贵的仪器做出的效果肯定好，而且很多勘查队伍都是以最新，最贵的仪器标榜自己的实力，因为这些方法单价高，除仪器成本外，人员成本等与普通方法是相当的，所以利润可能是普通方法的几倍，但是做出的成果却不一定有普通方法好。对于不同的矿种，不同的成矿因素，地质条件等，使用同一种仪器，同一种方法，明显是不合理的，没有哪一种仪器，哪一个方法能适合所有的矿种的勘查。我们所要做的，就是从客户的需求出发，为他寻找最优最快，效果最好的方法，不但为客户达成了目标，还为客户节约了费用，同时我们也树立了良好的口碑，双赢。（4）竞争者定位勘查市场，竞争激烈。我们无法与早期进入市场的地质大队拼人员、拼仪器，也无法与国属研究院拼关系，拼实力。我们的竞争优势是少而精，小而尖。避开大型项目这个弱肉强食的市场，在中小型项目上，树立良好口碑。我们比地质队理论更强，专业能力更好；我们比研究院更能吃苦，更能忍耐。在这个区间，我们非常有竞争力。随着国内勘查市场竞争的日益激烈，勘查单位只有从公司发展的战略角度分析所面临的巨大市场，通过锁定所要进入的目标市场，真正做到有所为和有所不为。单位只有通过企业核心竞争力的培育，通过整合单位所拥有的有限资源，通过提高开发效率来赢得市场竞争。