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春季招生策略与技巧
大家好，非常高兴能在这里和大家共同交流春季招生问题。一提到招生，大家可能马上想到的就是如何去发资料、户外宣传、家长咨询等；我想每一个学校、每一个地方都有自己的区域背景，所以在这里我想就我们旗下学校招生运作的思路、流程、和策略、技巧等方面和大家做一个交流；一方面是对上次高峰论坛杭州会议的补充，另一方面也是对杭州会议后，我们的校长是否从会议的激动中走出来，付诸行动。

我个人认为，目前当我们费尽心血去进行招生大战的时候，务必了解招生的途径，否则难以做到精准打击。从大的方面来说，招生有两种途径，第一，让外必先安内，如何做好现有学生的续报和相对的稳定非常重要，如果现有的根据地都难以稳固的话，再去奢谈招生，一切都是空话，采取有效的措施增加续报率，增加满意度是非常关键的；第二种途径是通过对外的宣传，逐步拓展或者蚕食外部市场。

一、如何提高现有学生的续报率，我们知道要想让学生续报和稳定，有两个要素，第一是家长满意，第二是学生满意；所以我们要从这两个主体开始，实施精准打击的策略。

第一，让家长动起来。要让家长感受家长治校的魅力；现在的时间应该是让家长动起来的最佳时机，上次会议说过，月底是筹建家长会的好时候；每次提到家长会，我们的老师都感觉很简单，不就是一个家长会吗，家长会几个字很简单，但要开好家长会就不那么容易了。

    《左传》中论述战争的时候，对于战争的过程很简单，对于战前的准备和战后的评价非常重视，招生也一样，我想下面就家长会的准备和过后的如何总结和大家交流。一般来说如果今天确定开家长会，那么一个月前我们就应该做好充分的准备了：1、家长调研（一个月）2、学生调研（一个月）3、班级展板4、强化教学检查落实月5、学生渗透、6、安排家长委员、学生代表在会议上讲话7、学生思想渗透。我们为什么要在一个月前，进行这些系统的筹划，目的是不打无准备之仗；家长的调研涉及到学校教育教学、安全管理、师生关系、生活等方面，如果家长就一个方面提出问题，我们用一个月的时间来解决还来得及，并且这样的解决要及时反馈给家长，让家长知道我们队他的意见很重视，我们首先还要明确开家长会的目的，第一要开成展示学校教育教学成果的会议，第二，要开成学校招生工作的动员会，第三要开成家长治校的现场会，鼓动家长续报和介绍生源的动员会。

第二，对于学生的调研，也是如此，比如有的学生反映我们的老师很凶，就要直接把意见反馈给相关的老师，要告诉他，如果在一个月内，这个孩子对老师的印象不能改观的话，要对教师进行考核，所以这一个月，是考验学校管理这高效执行力的举措，没有执行力就没有核心竞争力，所以不管我们做什么都要落脚到学校内部的管理；对于展板的问题，一般来说，如果一个学校的培训学生超出300人，我们建议做展板，这个展板就是学生的天地，有的是学生的作品，有的是孩子给家长的一封信，有的是学生在学校快乐生活的图景，要全方位展示孩子；但这里有个细节，务必让每一个孩子都出现在展板上，否则遗留的一个就是要退学的对象，所以务必从细节入手。
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二、关于学生渗透的问题。

我想说一下，我们一般的培训学校的家长会都是教学展示课的形式存在；而我们的家长会是遵循：展示课-----学校整体开会（内容为对家长和学生意见的回复、学校管理新举措、下期新思路）----班级开会（渗透预交学费）。所以学生的思想渗透非常重要，我们的会议要么让家长笑，要么让家长哭，如果家长反应我们的家长会很平淡，说明家长会不成功；要给家长触动，对家长心里精准打击。所以会议前，我们一般安排班级的会议有几个环节，有点是安排每一位孩子给自己的家长说一句心里话；有的是安排孩子当着家长的面读自己给家长的信，不管是心里话也罢，信也罢，老师要积极引导，要包含几个方面：第一写自己以前如何不理解自己的父母，要有例子，第二写现在到了学校里，自己如何的进步，第三，要写自己的目标和方向，这些话要真是可信，当我们的家长听到孩子如此的懂事，听到自己孩子对以前不懂事的忏悔，家长会非常的感动；这些话在公立学校是听不到的。

三、关于家长和学生的发言问题

（一）在家长会上发言的家长一定是家长委员会的成员，这样有说服力，因为他是家长的代表，学生发言，我们一般选取的两类，一个学生是学习成绩非常好的，一个学生是学习成绩非常差的，这样有代表性；特别是那个学习成绩差的，要在发言里渗透，成绩差，但我们的老师没有放弃，我们的老师有爱心、耐心和细心；同时通过她的嘴里说出在我们学校不仅是学习，还有思想的进步，心里品质的成长，情感方面的成熟，也就是我们说的，科学的质量观在我们学校体现的淋漓尽致。关于强化教学检查问题我不想多说，这个各位都是专家，我只想说的是这个教学检查务必遵循：：“高标准、严要求、细管理、抓落实“要让全体老师站在学校生死存亡的角度来看待家长会，看待学生续报的问题，这个就是危机管理。

（二）各位校长你们也肯定在学校里成立了家长委员会；一般来说，家长委员会是在学校成立一年，或者学校人数突破200人后进行的，否则人少没有气氛，难以成气候；之所以成立家长委员会，是因为民办教育务必遵循家长治校、名师治校、专家治校；如何成立家长委员会呢，或者成立后家长委员会如何操作呢？或者我们的家长委员会成立的意义如何呢？这些等我聊完后，大家可以体会；家长委员会不是简单的任命，如果是任命制的，家长不会重视，两次校长高峰论坛我都讲过一个话题，永远把家长当做孩子来看待，不管他是教授还是农民，不管是公务员还是生意人，家长是需要我们引导的；所以既然家长是孩子，我们就要用孩子的心里来揣摩他；所以要让家长感觉做家长委员和做人大代表一样的不容易，也一样是莫大的荣誉，所以家长委员务必进行三级推荐评审后进行。
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为此，我们的家长委员的产生，首先在班级中要造势，和孩子说，我们要选举家长来管理学校，让家长提出申请，当然申请表上我们就有了家长委员的权利和义务等；流程是：家长申请----班级审核---学校审核---通过开会。第二家长委员的组成；家长委员的组成要分两个方面来看，这个是核心，如果是10个家长委员的话，这里面要包含公务员、生意人、问题家庭、农民工等等，就是范围要广。第2个方面，10个人中，有6个是我们的铁杆家长，是一贯支持我们的家长；2-3个是很平淡的，也不说学校好，但也不说坏，孩子正常来校。更重要的是要有1-2个家长是对学校意见特别大的，甚至经常来骂娘的，大家想一想，如果开家长委员会，前面是8个家长都说学校非常好，而另外两个家长的心里反应肯定有两个，第一，那么多的家长委员都说好，要是我们说不好，那肯定是我们孩子不好；第二，那么多的家长委员说好，我们要说不好，以少对多，我们太没面子了；所以就是让这两个家长委员怀疑自己的孩子不好，是自己的不好，而不是学校的问题，如果是学校的问题，为什么大多数的家长委员说好呢，难道是人家的基因优秀吗，即使真的不好，他也不敢说，这样的委员过后交流。如果你的家长委员会没有这些差生的家长，有意见的家长，那么这些人就会说你没有代表性，就会感觉是虚伪的民主。第三，家长委员的权利与义务，家长委员的权利与义务千万不要太虚，太空，否则没有任何的价值；兵法云：欲将取之，必先予之；所以1、家长委员要给予学费上的优惠，2、每年组织一次旅游不为过3、家长委员随时可以就学校的教育教学问题和校长交流，校长必须再12小时给家长委员书面答复；4、家长委员随时可以推门听课，监督学校教育教学工作5、家长委员每期至少3个招生任务。

有的校长可能感觉，怎么能让家长招生？让他招生是把他当做了学校的管理者，我们要渗透这样的思想，你是学校的一份子；这个时候家长委员不再是家长了，是学校的管理者，学校的管理者要把学校的发展放到自己的工作日程；招生就是义务；还有如果你不让家长做事，长时间他们就感觉自己是可有可无的人，没有意思；你越是让他们招生，他们越是感觉自己呗重视；别忘记，我刚才说的，家长永远是孩子。还有，我要说的是，家长委员会召开前期的准备，其预警级别远远高于家长会的准备。
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四、如何让学生动起来；留住学生，或者让学生给我们介绍学生。

我们知道，要想让学生稳定、续报，有两个因素，第一是家长满意，家长如何满意？就是孩子成绩进步；第二个是学生满意，学生如何满意，就是学生喜欢学校，喜欢老师，能够快乐的生活，快乐的学习，没有快乐及时家长满意了，孩子也不会来。我昨天在温州、今天在温州平阳，我看了两所学校都在筹备圣诞晚会，非常好，但有时候我们筹备的圣诞晚会过于专业，忽视了孩子的兴趣，特别是英语培训学校的晚会，所以我们不妨先从圣诞晚会谈起。

（一）要定期或者不定期的组织学生集体活动，比如我们说的圣诞，有的学校每年都是举行圣诞的英语晚会，主持人、娱乐节目表演、游戏等，多年不变。我们不能否认英语培训机构办英语晚会的必要性，但我们要能够变，能不能每年都不一样？当我们在组织晚会的时候我们是否想过，晚会表演的只是培训孩子中的少数？一台晚会只能让少数的孩子有成就感，而大部分的孩子在欣赏过后却有面临失落；更有甚者，那些英语不好的孩子，根本都听不懂。要让每一个孩子学校有成就感，有归属感，有利于学生的稳定、续报，我们就是成功的；如果我们搞的晚会相当专业，却不利于续报和稳定，搞的再好也是不成功的；我们晚会的目的要明确。为此我们在策划圣诞晚会的时候要营造圣诞节日浓厚气氛的同时，增加圣诞游园项目；这个项目不仅学生参加，还要让家长也要参加，我们的配套服务要跟上；凡是学生带学生来参加的，奖励积分卡或者各种小礼品，凡是家长带家长来的，也要为孩子进行积分；一场晚会大家皆大欢喜，当然晚会的细节大家都是专家我就不多说了，包括详细的方案。

（二）各级赛制频繁出现，这是培训机构系统维护的核心项目；如果我们的孩子在学校学了一期，还没有获过奖，这就是我们培训的失败。

这些赛制其实是我们自己运作的，目前我们的赛制分为三级，希望能给大家启示，首先是学校的竞赛，这个竞赛分为业务竞赛和素质竞赛；业务竞赛，比如英语培训，要实行奖项分级，一个班20人，设置英语主持人奖、一、二三等；设立英语超常记忆奖，就是针对单词的，设置英语作家奖就是写作的，还要设置后起之秀奖，就是针对差生的，素质竞赛也是核心，每个月要评出学习明星（成绩优秀）、未来之星（成绩一般但有进步）文明之星（成绩差但不调皮）特长学生（成绩差比较调皮），目的就是让每一位孩子在学校有成就感，有归宿感，摒弃功利学校维成绩论的弊端；在公立学校找不到的成就感，在我们这里有，在公立学校有的，我们更好。第二级就是公司赛制，第三级是全国赛制，这些不再多说，我要说的是，每次获奖之后我们学校该做什么。

    首先我们印制特别精美的喜报，在公司获奖或者全国获奖，一份喜报寄为学生所在的学校，当他的老师看到学生全国获奖了，不管这个奖项如何，老师会很显摆的，拿到学校去邀功，说不定年底还有奖金；老师很开心。一份喜报直接寄到学生的家里，让家长知道孩子在我们培训机构竟然获得了奖项；我们有的学校做了大量的工作，可家长是不知道的，家长不知道他就要埋怨你，所以既然我们做了，我们就要大张旗鼓的让家长知道，要造势；同时我们自己的学校要为孩子发奖，全体学生隆重发奖，要让孩子领奖的时候激动的小脸都是红扑扑的。特别是那些调皮的孩子，半辈子才走上一次领奖台，我们培训机构就是他的再生父母啊；第三，现在正是秋季培训要结束的时候，学生该如何离校？每期结束了，我们要为孩子发每期的毕业证，呵呵，并且这个毕业证要比我们高中毕业证设计的要精美；同时发放的还有升学证书，让他们怀里揣着荣誉和对下个学期的憧憬回家过年啊。第四，要在班级中描绘下个学期的美好蓝图，让孩子很期待，孩子永远是孩子，我们要把孩子当孩子看待。

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