药店关联销售.ppt

1主要内容常用销售技巧常用销售技巧B B关联销售原则关联销售原则C C关联销售方法关联销售方法D D良好销售习惯良好销售习惯E E积极销售心态积极销售心态A A2A、积极销售心态、积极销售心态行为行为结结果果负负正正态度态度3A、积极销售心态、积极销售心态 一般心态一般心态 卓越心态卓越心态u人手不足u客人挑剔u很忙u其他人员做不好u商品不全u价格贵u多做多错4A、积极销售心态、积极销售心态u人不到话到，手不到眼到人不到话到，手不到眼到u百问不烦，百拿不厌百问不烦，百拿不厌u对年轻人要爽，对中年人要诚对年轻人要爽，对中年人要诚u对老人家要周，对小朋友要逗对老人家要周，对小朋友要逗u买卖不成仁义在买卖不成仁义在5顾客常见疑问顾客常见疑问1、价格高？这个怎么这么贵?2、效果？你说的都很好，但实际效果有没有这么好？3、副作用？这个是不错，但会不会有副作用呀？4、其他还有那么多类似产品，这个有什么不一样吗？5、。B、常用销售技巧、常用销售技巧6一、一、FABFAB原则原则B、常用销售技巧、常用销售技巧F:F:特性特性A：优点：优点B B：利益：利益是指产品的特是指产品的特性。你可以介性。你可以介绍有关产品本绍有关产品本身所具有的特身所具有的特质给予顾客。质给予顾客。是指产品的特是指产品的特性带来的优点。性带来的优点。是指当顾客使是指当顾客使用产品时所得用产品时所得到的好处。这到的好处。这些好处是源自些好处是源自产品的特性，产品的特性，.7从商品成分着手讲解产品特点从商品成分着手讲解产品特点从商品减轻副作用方面给顾客建议从商品减轻副作用方面给顾客建议从商品原材料等方面讲解产品优势和特点从商品原材料等方面讲解产品优势和特点主要用于产品价格分解主要用于产品价格分解二、二、加减乘除法加减乘除法B、常用销售技巧、常用销售技巧8加减乘除法案例加减乘除法案例中西结合成分中西结合成分西药快速缓解感冒症状，中药抗病毒西药快速缓解感冒症状，中药抗病毒肠溶制剂，减少药物对胃刺激肠溶制剂，减少药物对胃刺激肝属木，肾属水，肝木需要肾水，肝、肝属木，肾属水，肝木需要肾水，肝、肾同补效果好。肾同补效果好。单品价格单品价格 服用天数服用天数单瓶价格是比较贵，但可以服用单瓶价格是比较贵，但可以服用*天，天，平均每天才平均每天才*元元*感冒冲剂感冒冲剂*肠溶肠溶肝肾补颗粒肝肾补颗粒 营养素营养素B、常用销售技巧、常用销售技巧9三、其他销售方法三、其他销售方法方法方法话术话术直接法直接法“我现在就给您拿我现在就给您拿2盒吧！盒吧！”二选一法二选一法“您是要您是要2瓶还是瓶还是1瓶呢？瓶呢？”从众成交法从众成交法“这药膏效果很好，很多顾客购买，我也帮您拿这药膏效果很好，很多顾客购买，我也帮您拿2盒吧盒吧！”想象法想象法“您用您用*氨糖一个月后，骨关节疼痛会缓解很多，而且氨糖一个月后，骨关节疼痛会缓解很多，而且对人体无毒副作用，现在拿一瓶！对人体无毒副作用，现在拿一瓶！”期限法期限法“我们今天这个产品有特价！活动也快结束了，趁着优我们今天这个产品有特价！活动也快结束了，趁着优惠，我帮您拿一瓶吧！惠，我帮您拿一瓶吧！”B、常用销售技巧、常用销售技巧10C、关联销售原则、关联销售原则基本原则：基本原则：顾客满意顾客满意为中心，以为中心，以安全、有效、方便安全、有效、方便为基本原则。为基本原则。111、解决顾客急待解决的病痛；、解决顾客急待解决的病痛；2、满足顾客的第一需求；、满足顾客的第一需求；3、给予顾客健康的指导：提供健康咨询、保健措施及方案。（超、给予顾客健康的指导：提供健康咨询、保健措施及方案。（超值服务）。值服务）。忌忌强买强卖！强买强卖！C、关联销售原则、关联销售原则基本原则：基本原则：12注意事项注意事项：对于不适合在药房进行治疗的疾病（门店不能判断或紧急对于不适合在药房进行治疗的疾病（门店不能判断或紧急/严重严重病情的顾客），门店应劝说或护送顾客及时去医院治疗病情的顾客），门店应劝说或护送顾客及时去医院治疗.如：不明原因的剧烈疼痛、持续高烧等。如：不明原因的剧烈疼痛、持续高烧等。C、关联销售原则、关联销售原则安全：安全：13退守原则：退守原则：当顾客不接受关联搭配时,应提供给顾客起主要治疗作用的药物,即单用主药或主药+辅药，最低保证顾客购买其中一种起主要作用的起主要作用的药品。药品。C、关联销售原则、关联销售原则有效：有效：14 根据顾客的需求情况，选择使用或携带方便的商品。根据顾客的需求情况，选择使用或携带方便的商品。如服药次数、服药方法，根据顾客个人需求及喜好决定。如服药次数、服药方法，根据顾客个人需求及喜好决定。C、关联销售原则、关联销售原则方便：方便：15关联策略关联策略:主药主药主药主药 +辅助用药辅助用药辅助用药辅助用药 +预防保健预防保健预防保健预防保健 +温馨提示温馨提示温馨提示温馨提示-解决患者主要病症解决患者主要病症-配合主药解决其他症状配合主药解决其他症状-预防症状再次发生预防症状再次发生-健康关怀健康关怀D、关联销售方法、关联销售方法16D、关联销售方法、关联销售方法 1.西药西药+中药中药（标准话述：西药起效快，中药治根本，中（标准话述：西药起效快，中药治根本，中西搭配，疗效更好）西搭配，疗效更好）2.口服口服+外用外用（标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口（标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以让您更快更好恢复健康）服药祛病根，可以让您更快更好恢复健康）3.治疗（药品）治疗（药品）+保健、预防保健、预防(保健食品保健食品/医疗器械医疗器械)（标准标准话述：服药治疗现有疾病，营养保健改善您的体质，预防疾话述：服药治疗现有疾病，营养保健改善您的体质，预防疾病复发）病复发）17D、关联销售方法、关联销售方法 4.健康健康+美丽美丽（标准话述：美丽需要健康为依托）（标准话述：美丽需要健康为依托）5.个人个人+家庭家庭（标准话述：根据不同的情况来说）（标准话述：根据不同的情况来说）6.低价低价+高价高价（内部把握、灵活运用的原则）（内部把握、灵活运用的原则）18E、良好销售习惯、良好销售习惯养成良好的导购习惯养成良好的导购习惯,做到问病卖药做到问病卖药:1.何人服用何人服用(避免给婴儿推荐成人用药之类的意外避免给婴儿推荐成人用药之类的意外)?2.哪里不舒服哪里不舒服?3.有无到过医院有无到过医院?4.是否正在服用药物是否正在服用药物?5.既往药物过敏史？既往药物过敏史？6.家里是否有老人、小孩等（遇到有可能传染的疾病时）？家里是否有老人、小孩等（遇到有可能传染的疾病时）？7.根据症状根据症状,推荐治疗推荐治疗/食疗方案或者建议顾客及时去医院治疗食疗方案或者建议顾客及时去医院治疗.19E、良好销售习惯、良好销售习惯“一句话,一片情”的关怀：除药物治疗外，给予顾客精神或心理上的关怀.常可选择在顾客买单后,给予顾客亲切提示：例如:A、关照顾客注意饮食，药物禁忌等；B、关照顾客注意休息，按时用药等等。C、营养保健知识 为以后的销售做铺垫为以后的销售做铺垫20激情激情销售技巧销售技巧专业知识专业知识 药店服药店服务务 销售高销售高手手21