壹串通电子商务案例——一个母婴品牌从零到优的电商蝶变.doc

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换一个角度 换一个世界

一个母婴品牌从零到优的电商蝶变
——贝瑞滋电子商务代运营工作纪实

自7月份壹串通旗下的创普电子商务咨询机构与贝瑞滋正式达成合作以来，已过去4个多月的时间。在此期间，贝瑞滋的电子商务也从无都有，从零到优，从起初的毫无电商经验基础到今天的电子商务有序运营，销量稳定增长，合作双方都付出了相当大的努力与心血。
根据贝瑞滋的品牌特性和实际情况，我们选择了在天猫商城和1号店开设官方旗舰店，并以天猫商城上的贝瑞滋母婴旗舰店为主阵地，为贝瑞滋架构起整套的电子商务运作体系。
紧扣贝瑞滋品牌发展战略，借助快语传媒强势的网络整合营销推广，创普对贝瑞滋的电子商务进行精细化运营，逐渐打造起一套高效、专业、标准的电子商务运营体系。

一、商城日常运营
注册成立了贝瑞滋母婴旗舰店后，我们根据贝瑞滋的品牌策略进行了店铺装修，全力打造贝瑞滋天然、安全、高效的品牌形象，统一视觉风格，塑造出优雅、温馨、高贵的店铺风格，给消费者传达贝瑞滋的专业、高端和值得信赖的品牌形象，让消费者进入店铺后第一眼便喜欢上贝瑞滋这个品牌。对贝瑞滋产品进行重新梳理和定价，解决线上线下销售的产品价格冲突。制定完整的会员体系，促进老顾客的重复购买，打造贝瑞滋的品牌忠诚度。
同时，我们对贝瑞滋的全系列产品进行了产品卖点概括提炼、宝贝页面描述撰写和页面美工设计，向消费者准确传达贝瑞滋产品的
特色，让消费者产生购买欲和信任感。根据我们的店铺后台数据显示，开店后的第一个月，在未借助任何推广手段的情况下，贝瑞滋店铺的转化率达到了6.46%！这在同行业中是一个惊人的数据。
此外，创普还制定了完整的客服话术和客服管理制度，第一时间回应顾客咨询，给予专业、详细的解答，并妥善解决各种错发、漏发、破损等售后问题，让顾客从心底里感受到贝瑞滋对妈妈宝宝的关爱。

贝瑞滋店铺首页装修

二、淘宝商城站内推广
淘宝站内营销推广的主要目的是吸引买家、促进浏览量以及增加回头客，主要手段有3类：免费推广资源的运用、付费推广方式以及收费软件的运用。目前，我们除了利用淘宝内部的搜索引擎优化、淘帮派、掌柜说等免费的推广方式外，还采用了淘宝直通车、钻展、淘宝客3种付费推广手段。
目前，贝瑞滋淘宝直通车投放的ROI稳定在1：2左右，是贝瑞滋店铺的主要付费推广手段。加上钻展和淘宝客，付费推广手段带来的流量占到全店流量一半以上，增加了贝瑞滋店铺和宝贝的曝光度，吸引了更多目标人群购买。
通过综合运用多种推广手段，我们成功打造了去甲醛洗衣液的爆款，让洗衣液的搜索排名霸占类目第一的位置。宝宝舒润滋养面霜、护臀霜、宝宝金水、果蔬洁净洗液等产品都在宝贝自然搜索排名中处于前十位的有利位置。

宝宝护肤霜自然搜索排名

三、商城活动开展
商城的日常运营和推广是一个深耕细作、长期持续的过程，而促销活动能在短期内引入大量流量，拉动关联销售，提高店铺人气，解决大量库存。我们积极申报淘宝站内活动，将去甲醛洗衣液、果蔬洁净液、宝宝面霜上架了淘金币活动。同时，在淘宝试用中心、淘宝母婴爱购爱秀社区开展免费试用活动，在淘宝淘享卡专区开展去甲醛洗衣液开展优惠促销活动，让更多消费者体验到贝瑞滋产品的卓越品质。

配合淘宝“双十一购物狂欢节”，贝瑞滋开展全店大促，设置了满就减、包邮、买赠等一系列优惠促销折扣，产生了大量的成交订单！

贝瑞滋双十一全场大促

四、站外免费试用活动
对于贝瑞滋的主力购买人群——孕妇准妈妈和家有婴幼儿的妈妈而言，她们对产品的安全品质要求非常高，不会因为广告宣传而冲动草率地购买，在购买之前，她们会很仔细地去查阅这个产品的相关评价，了解第三方权威机构开具的资质证书和测评报告等，保证产品不会对宝宝妈妈的身体健康产生副作用。一件众人纷纷推荐、好评如潮并具备完整的资质检测的产品会吸引更多的妈妈们前来购买。
因此，创普选择了在太平洋亲子网、恒初网和育儿网上开展免费试用活动，提供一定数量的贝瑞滋产品让妈妈们免费试用，并在试用后提交试用报告，分享自己对产品的感受体验，提出对产品的改进意见。
借助这些亲子网站固有的人流量和关注度，大范围地传递了贝瑞滋的口碑，增加了妈妈们对贝瑞滋产品的信任度，活动期间也为旗舰店带去了大量流量，产生了实际购买。只要在搜索引擎上搜索“贝瑞滋”或者“贝瑞滋宝宝金水”、“妊娠纹按摩油”等词，便会出现大量有关贝瑞滋的试用信息，增加了消费者的购买信心。

贝瑞滋百万免费试用活动

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