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职业销售经理营销推广的12条黄金法则之五
第二部分 法则五：探索式推销好比一盘数字游戏(1)

法则五

探索式推销好比一盘数字游戏

线索一名好的客户开拓人员同时也是一名侦察员。

什么是客户开拓？

客户开拓对于销售人员来说就是寻找业务，包括找到能从你的产品或服务中获益的人，说服他们购买。客户开拓就是通过拜访客户建立你的业务，它包括运用有效的市场战略和技巧创造热情的客户——这就是你在本章即将学到的内容。

不只是那些缺乏经验、只有一腔热情的新手们需要开拓客户，所有想要将自己的销售业绩保持在比较乐观的水平上的销售人员都需要开拓客户。你必须做好心理准备，开拓客户会遇到重重阻力。记住：你的销售业绩和你被客户打倒然后再站起来的次数成正比！

我知道这听上去有些残忍，好像我让你去打架。事实并非如此，我只是告诉你别以为只有你一个人才会遇到阻力，那些顶级销售人员也在他们的早期职业生涯中发现，好的侦察员必须要学会如何把不好的变成好的。本章会教你运用一些工具，帮助你成为优秀的侦察员，告诉你如何让开拓客户变成一件有趣的事情。有趣的事情？如果你已经对开拓客户心存顾忌，你一定会认为我在“吹牛”。不过当你发现有效的开拓客户能够让你的收入提高两三倍时，你就会喜欢上它。相信我。

采取开拓的精神和态度

在我早期的销售生涯中，因为我非常讨厌开拓客户，所以我拒绝将大量的时间花费在那上面，尽管我知道我需要通过开拓客户来创造业绩使自己成为一个成功的销售人员。至少有一半宝贵的开拓时间因为我消极的心态被浪费掉了，我缺乏积极的开拓精神。那时候，只要联系我的潜在客户，我都是这样开场的：“客户先生，我的名字是奥马尔·佩鲁，希望今晚我没有打扰你，不过……”，接下来甚至更糟！如果客户明确表示有时间和我谈谈，我还是坚持说：“你确定我现在没有打扰你吗？我可以明天晚上再打给你。”到了这个地步，即便最有耐心的客户也会对我的不自信感到生气。所以，他们很快同意了我的说法：与其听我这个对自己和产品都没有信心的销售人员说话还不如做些别的事情。

让我来和你分享一个故事，这是迪克·加德纳曾经讲给我的，这个故事教给我开拓的精神并永远改变了我对开拓的态度。有一个销售人员，在一个阳光明媚的下午从一个城市前往另一个城市。他要在天黑之前拜访下一个客户，整个公路上只有他一个人。就在离城里还有几公里的时候，他突然听到了一声巨响，然后他的车突然甩向路边。糟糕！他料定是爆胎了。修理了半个小时后，他终于补好了胎，收拾完工具，他准备继续上路。忽然他发现车前方不远处有什么东西闪闪发光。他决定去看看，然后走过去，看到土层下有什么东西在闪光。

出于销售人员的好奇心，他决定进一步探个究竟。当他用手指拂去那些土的时候他发现了一大块金砖。金子！他太激动了，以致于金砖从他手里掉在了地上，叮当一声，又砸到了下面的一块金砖。难以置信，这么多金子！这个销售人员越挖，出土的金子也越来越多。

销售人员一直在挖，金砖装了满满一车，直到车子都开不动了，他才停手。但是他发现了越来越多的金砖。他张望着高速公路两端，然后跑到山下，那儿有一个电话是让旅行者救急用的。你认为销售人员会怎么做？如果他给城里的最好的朋友打电话，并且提供给朋友一个变成富人的机会，那么他们两个人都获益。

再想一想！当这个销售人员给他的朋友打电话的时候，他会怎么说？如果你是这个销售人员，你打电话告诉你最好的朋友你发现了金砖，你会怎么说？你会跟你的朋友道歉，因为在忙碌的周一早上打扰了他？你会跟他说稍后再打给他？“嗯，麦克，我希望我没有打扰你，如果我打扰到你，我稍后换个时间再打给你。你确定现在没有问题？我知道周一早上一定很忙的。好吧，我发现了一些东西，我想或许你会感兴趣的。如果你不感兴趣，也没有关系，不会伤害到我们之间的感情。那么……”怎么能这样！你给他的可是金子啊！为什么你把金子给你的朋友，反而还要向他道歉？

如果这是金子，你应该抓起电话，以你最快的速度拨号。你会非常兴奋地告诉你的朋友这个黄金机会，以致于你的朋友等不及要来加入。不过，如果那位朋友傻到拒绝了这个机会，你会放弃吗？当然不！你应该尽快拨另一个号码通知你的另一位好朋友。不需要道歉，相反，你说的话应该是这样：“你绝对难以置信我发现了什么！金子！不管以什么代价，找一个货箱，借一辆货车，快点到这里来！要快！那可是金子！”

你已经问过自己这个问题：“你相不相信你拥有金子？”你希望别人也知道吗？

如果你不相信你正在为你的客户提供不可思议的绝佳机会，那么你介绍的就是错误的产品，提供的就是错误的服务，而且在劝说错误的客户。如果你相信你自己以及你的产品和服务，你就要拜访客户，直到他们中有人认可你提供给他们的机会。你正在提供的是一个黄金机会，而且你很清楚，要找到认可你的人，只是时间问题。

成交之后，你要跟进并服务你的客户，明确更多的客户需求，成为一个值得信赖的问题解决者。一旦你的客户信任你了，他们就会成为你的长期客户，并把你介绍给其他人，这些人很可能成为你的潜在客户。吸引他们，挑战他们，回应他们的问题和担心，拓展他们的业务，然后他们每次都会回来找你。

客户开拓是一盘数字游戏——顶尖销售精英

的身份就是奖励

没有人比超级销售明星更善于玩数字游戏。大多数销售人员认为他们值得为了开拓客户而品尝各种酸涩滋味。如果他们钟爱开拓客户，那么销售成功将如探囊取物一般容易。客户开拓将很多销售人员阻挡在销售专家的行列之外，让很多有潜力成为顶尖销售精英的人不得不承认失败。为什么？答案很简单！他们还没有学会怎么玩这盘数字游戏。

客户开拓是持续地、有技巧地研究客户，真正的专业侦察员为胜利而玩这盘游戏。当别人还在犹豫不决或者懊恼于自己的“狗屎运”的时候，他们已经在计划新的客户开拓策略，实施新的计划了。

优秀的侦察员不是天生的，而是自学成才

让我们来研究一下低劣的、一般的侦察员和优秀的侦察员之间有什么不同：

●低劣的侦察员坐在办公室里，等待客户登门拜访，或者坐在那里等待电话铃声响起。

●一般的侦察员打几个电话，遇到一些阻力，然后当天就放弃了。

●优秀的探索式侦察员不断调研，直到找到合适的潜在客户。

优秀的侦察员会询问现有客户从他们的产品或者服务中享受到了什么，然后寻找那些乐意享受相同好处的人。

不在于你开拓谁，在于你如何开拓

当我刚开始开拓客户的时候，我总是以很少的奖励鼓励自己实现几乎不可能的目标。我不能接起电话就和客户拉近关系，因为没有足够的激励促使我去做已经证实的我不擅长做的事情。当我成功的几率和温痞为一个肉饼讨价还价的成功几率一样的时候，我仍然固执地相信学会客户开拓能够让我获得成功，并且让我得到生活中我想得到的更多的东西。温痞的故事已经过去了，他是《大力水手》里的人物，他没有钱和才智赢得他想要的汉堡包，但是他有一样多数销售人员能够用在销售生涯中的东西——决心！他从不放弃。

决心对于成功的销售至关重要。

第二部分 法则五：探索式推销好比一盘数字游戏(2)

我知道如果我想在客户开拓上取得成绩，我还有很多准备工作要做，还需要不断完善开拓技巧。让我们来看看这两件事（准备工作和完善开拓技巧）和杰出开拓技巧的密切关系，让我们一个个说明。

在你进行客户开拓之前，为自己穿上积极防护衣

在你准备材料和研究那些大师级的侦察员之前，你首先需要做好精神上的准备。我本来应该告诉你一些旧有的理念，比如，积极的力量非常强大，保持积极的态度是成功的关键，但是我相信这些东西你们早就听过了。当你销售职业中的每一件事都那么不顺利时，你如何保持积极？你需要自我防备！我来教你一些小技巧。

积极的态度需要防护，就像你在最大的冬季风雪中需要衣服一样。随着你掌握更多的销售技巧，你可以脱去一两层，并且放松一下，因为这时候你自己有能力让自己觉得舒服，而且能够温暖你的潜在客户。为了保持积极的态度，你应该用这些防护衣来武装自己：

1．第一层是确保做练习，饮食营养均衡，睡好觉。做到这些可以让自己能量充沛。

2．能量层之外的一层是用知识保护自己。有自知之明，明确自身的长处和不足，了解什么使那些顶尖销售人员成功，像他们那样做。

3．接下来是其他的保护层。让专业人士、那些能够激励追求梦想的积极的人们围绕在你的身边，相信他们和你自己，相信自己能够梦想成真，而他们会不遗余力地支持你。

4．为了更好地起到防护作用，最后一层是超乎寻常的不竭的热情。期盼每个新的一天，期盼新一天的挑战和回报。

5．最后，为自己带上一块盾牌，那是你对自己的坚定信念，是对成功的渴望，比你的恐惧和失败要强大一百倍的渴望。如果你这样做了，你将获得成功。没有什么比成功更能使你积极。

这样做并不能永远让你保持积极的态度。但是当你打算放弃或者让步的时候，它的确能够让你的积极维持更长的时间。

什么时候可以说放弃？永远都不行！就算你的鼻子被那些猛烈关上的大门碰出血也不能放弃；就算最后一个走进你的商店的人，带着10个没法照看的孩子，在你的店里乱跑，你也不能放弃。如果他们不买，问问他们是不是有朋友也有一群这样可爱的孩子，或许他们会需要你这里的产品或者服务。这就是伟大的销售人员和普通销售人员之间的区别。

永远不要放弃探索！

像玩数字游戏那样开拓客户，便会取得胜利

如果你即将开始数小时之久的开拓之旅，出发之前你首先要做的就是调整心态并找回你的幽默感。如果你敢于自嘲，认为自己不低人一等，你看起来就会很有自信。

记住，有时候你弄砸了一件事，人们其实并不在意。他们只是对你的产品或者服务说“不”，而不是针对你这个人。

学会一笑而过。我用一个叫做“憨豆脑袋（BeanHead）”的游戏把不愉快的经历抛在脑后，这个游戏是这样的：

当我知道我需要开始一段漫长的开拓之旅的时候，我会在右裤兜里放一把豆子。在开拓中，如果遇到的客户非常难对付甚至粗鲁，在他们的行为让我几乎忍无可忍的时候，我就会转变态度。我对自己说：“你这个憨豆脑袋，别把什么都放在心上。”不知为什么，管自己叫这个愚蠢的名字——憨豆脑袋——反而会让我的嘴角露出笑容。然后我把手伸进右裤兜，从里面拿出一个豆子，转移到左裤兜里，这样，我就能够以一个全新的姿态去拜访下一个潜在客户。没有什么不好的感觉，没有残余的消极态度。当我感觉左裤兜里的豆子已经满了的时候，我知道这盘游戏我赢了。

汤姆·霍普金斯每天早上都会在口袋里放上20张名片，除非全部发完，否则他不允许自己回家。你看，如果你把它变成游戏，它看起来就不那么像工作了，而且你能够直观地看到成果——今天你至少遇到了20个人。

为小小的胜利奖励自己

有一个叫做大富翁的游戏，每次你过关，它都会奖励你200元钱。一次销售看起来好像很渺茫甚至是遥不可及，但是每天打20个电话也是一种成就。换句话说，不管你打电话的结果是约见、碰壁还是解决了障碍，你都应该庆祝一下这个事实：你走出了自己的安乐窝，而且已经走在了通往成功的路上

我来和你分享一个秘诀——如果你制定了行动目标和最终目标，那么你很有可能取得成功。

保持在角色状态中。和一个声音及行为都自然地表现出自信的人说话，是件令人非常愉快的事情。当你请求约见的时候，请保持微笑。从你的声音能够感觉到你的脸上挂着笑容，而且你饱含热情。如果你不觉得有趣，或者不太可能有趣，那么至少要让你的声音听上去像是有趣。你可以在镜子前练习，或者录下你的电话，以便日后研究改进。

可能的话，你可以运用摄像机、录音机来评估你的表现。明眼人都能听得出来，你也会惊愕地发现，原来你紧张的时候说话这么快。多数人听到摄像机或者录音机里自己的声音都觉得不像自己的但是朋友们却认为就是这样的声音。有时候不在于你说了什么，关键在于你怎么说。记得在“探索式推销黄金法则三”那一章里，我提到一位伟大的激励销售讲师——迪克·加德纳吗？他曾经告诉我，你在电话里说了什么都无所谓，因为你的热情让对方变成了“聋子”。你也得表现出这样的热情。学完客户开拓这一章之后，在电话里或者面对面沟通的时候，我想你的热情也会持续高涨。

你和谁在玩这盘开拓客户的游戏

如果你在客户开拓中是友好而真诚的，第一次接触就和客户建立了良好的关系，客户就会很愿意和你玩这盘游戏。事实上，潜在客户也在寻找优秀的销售人员，想和他们建立起联系。

潜在客户会从朋友那里购买——朋友也是曾经的陌生人，那么去做他们的朋友吧。

我的一个学生说她的第一个销售目标是每个月认识30个新朋友，并和他们建立密切的业务关系。她在短期内就实现了这个目标，如今每年都能销售百万美元的产品。她的目标不仅充实了她的联系簿，而且为她创造了美好的生活。她清楚地知道，如果你真心想帮助别人，就不要太在乎钱——钱还会再回来！

在客户开拓中，如果你知道自己的胜算有多少，

那么这盘游戏玩起来就容易多了

一般的销售人员认为，只要他工作足够努力，就一定能够成功。这么想没错，努力工作是成功的必要条件。不过他很有可能非常努力开拓客户，可是结果却收效甚微而且连连受挫。

我的建议是，用两个星期时间追踪你的表现。在这两个星期内一切照常，然后尝试着改变一点，比如说你开拓客户的开始路线，持续两个星期，看看你的销售效率是否有所提高。如果的确提高了，就采取新的开始路线，然后接着改进其他方面，然后再追踪自己的行为。

当我找到了适合自己的开拓方法后，我的销售就像火箭般起飞。起飞并不困难，困难的是如何保持航向。一年后，我又跌入了低谷。好在我一直保留着准确的记录，能够说明过去做了什么。我发现我在打陌生电话这方面变得自大起来，导致我的联系电话数量下降，反过来又极大地影响了我的成交率。通过下表，追踪你的销售行为就会容易很多。复制一些，在接下来的两个星期里，每天用一张。

做这个记录的目的是为了结合你的数字找出适合你的客户开拓的方法。

第二部分 法则五：探索式推销好比一盘数字游戏(3)

有效运用追踪表，虽然你还不能算出你的销售成功率，但是你能看到你每天、每星期的工作定势。

最后你将会为你收到的“不”而付出一美元的代价并因此而重视它。当你认识到正是“不”这个回答为你带来了收入，让你更接近“是”的时候，你就会更容易接受它。看看下面的情况：

________行为和________联系＝

________约见/呈现机会＝

________成交

我们在上面的公式里填上数字，让你更清楚数字在客户开拓中起到了什么作用。每个人的数字都是不同的。比如说：通过统计你的行为追踪表，我们发现在过去的两个星期内，你每8个小时，打100个电话，联系了40个决策者。在这40个决策者中，你和其中10人约见。在约见的10人中，你和4人达成交易。现在就很清楚你的数字和你成交所需要的平均时间。在一般情况下，你需要花8个小时去开拓100个人，然后能做成4笔生意。现在，让我们反过来算一算，如果你的目标是一个星期做成10笔生意，那么你需要联系250个人，大概需要20个小时来开拓客户。

责无旁贷

我喜欢销售是因为我直接负责自己的收入如果我想提高收入，我不需要走到老板的办公室，祈求他给我加薪，我也不用等上6个月或者一年，只要集中精力一遍遍地去做同样的事情就可以了。我努力工作，却只能得到与我的付出不成正比的奖金，然后老板拍拍我的背，许诺以后会给我增加奖金——销售最大的好处就在于不会遇到这种情况。这就是销售的魅力所在。

一旦你知道了这些数字，学会了本书的内容，了解自己的销售效率，如果你想提高收入，你就可以更多地联系客户，从而销售更多的产品或者服务；或者更聪明地工作，提高你的销售效率。我倾向于后者，毕竟每天就那么多个小时，一定时间范围内你可以联系的也只有那么多人。

每个人都在同样的时间范围内工作

自从我开始研究成功的销售人员和一些讲师，我就不断地吸取他们的长处，以改进我的销售策略。我曾经听我的朋友齐格·金克拉对比非常成功的销售人员和那些还在为每一次痛苦的销售冲锋陷阵的一般销售人员。金克拉先生指出，这两类销售人员有很多共同之处。通过他的研究，他强调了这样一个事实，那就是优秀的销售人员和一般的销售人员的工作时限是一样的。那么是什么导致了他们之间的成就如此悬殊呢？如果你了解你的销售效率，并且具备基本的销售知识，就不难解释这个问题。

●成功的销售人员会最大限度地运用每一分钟时间，每天都保持着巅峰状态。

●优秀的侦察员知道采取什么方法可以得到最大的回报，而且知道每天什么时候运用这些方法最有效。

●成功的销售人员还知道书面工作和回电话这些事情绝不应该占用他们最有效率的开拓时间。

●有巨大成就的人知道如何成为管理时间和客户区域的大师。

有效时间管理五步骤——获得更多的开拓时间

通过以下五个步骤，你就能够更有效地管理时间，用更少的时间，更少的精力，做更多的事情。

1．每天记录你的时间。确保你充分利用了每一分钟，不要在你的桌子后面待上几个小时无所事事，桌子后面挣不到钱。

2．充分利用小块分散的时间，给每一段时间安排活动内容。通过每天重复做这些活动，你会越来越自信，越来越适应。你投入了时间，这些积累会带给你更大的回报。

3．授权。如果可能，把不重要的任务布置给别人，这样你就有更多的时间用来计划、开拓和跟进了。

4．找出时间浪费在什么地方。不管是什么占用了你宝贵的探索时间，都要把它找出来并解决它。在规划时间方面，这可能是最难的任务，你可能发现这些时间浪费在无关紧要的电话或者拉家常上。不要一下子戒除它们，每天在日程表上减少一点点用于和朋友家人聊天的时间。久而久之，你就回到了数字游戏中。

5．结合目标，分配时间。你想挣多少钱？怎么做可以挣这么多钱？为了实现你的目标，你是否已经合理安排了每天的时间？

好了，你已经做好客户开拓的准备了，

那么客户都在哪里呢？

如果潜在客户全都大清早带着行李到你的门前准备听你介绍产品，难道不好吗？当然好了，但是如果那么简单，每个人都会进入销售领域。不管你相信与否，把客户用银盘子端到我面前，我反而觉得没有意思。因为我错失了迎接挑战的机会。我，一个讨厌开拓客户的人，现在却敢这么说！你怎么达到这一步？还记得那个游戏吗？

记住，做一个销售的学生并且喜欢学习。你越成功，就越喜欢你现在从事的职业。

如果你有明确规定的客户区域，你遇到的时间管理和组织方面的挑战可能会有点大。开拓你的客户区域，你需要预先计划，预先确认约见，预先通过沟通了解客户需求，尤其是当你家距离你的客户区域有好几百里地远的时候。尽管今天的先进技术让我们的世界越来越小，但是在一个大的区域内开拓客户仍然需要不小的花费，而且还需要良好的时间管理和组织技巧，还需要一个完善的跟进系统，以便当你没法亲自前往的时候，你知道需要关注哪些事情。

销售新手？开拓那些你已经认识的人

首先你需要有一份详尽的潜在客户名单。对大多数新手来说，最重要的资源就是他们的关系圈——家人、亲友和熟人。如果你还没有开始，你需要列出一份名单，至少有100个你认识的人。不要审定名单上的人的资格或者有什么偏见，尽管写下来。除非你已经列出了100个在你关系圈内的人，否则不要停下来。

对那些只写了20个人名就卡住了，认为用尽下半辈子也写不够100个人名的人，我建议你想想下面的问题，或许对你有所帮助。

1．你的家人和朋友都有谁？

2．你有什么爱好吗？

3．你知道谁有相同的爱好？

4．你玩过四人一组的高尔夫球吗？或者和牌迷们打过桥牌吗？

一些开拓、尝试之所以成功是因为那些潜在客户和你有很多相同之处。

好了，这可能仅帮你找出一些人。记住对这些人不要有偏见或者分类，只要列出来即可。

让我和大家分享一个小故事，是关于我买第一辆品牌新车的时候，那里的销售人员对我的错误判断。

如果你对人或事有偏见，可能会对你更大的收入的可能性有负面影响。

第二部分 法则五：探索式推销好比一盘数字游戏(4)

那时我22岁，一直热衷于买一辆小MGB。收到贷款之后，我揣着7900美元到了经销店。我冲进陈列室，身上穿的是20来岁年轻人的行头——T恤衫和牛仔裤——然后耐心地等待销售人员过来办一些手续，这样我就可以开着我的车走了。在销售里，我们管这个叫“送上门的生意”。我不需要被说服，我是主动购买。我想要陈列室里的红色活动顶靓车，而且我有钱买。

很多销售人员从我身边走过，出去和他们的烟友们吞云吐雾，却没有一个人问我是不是需要帮助。他们可能打量了我一眼，认为我只是一个小孩，可能是傍晚来试驾运动汽车的，我肯定买不起，所以他们认为我不是真的来购买。最后，一个女销售人员走到我旁边，她很聪明，对我的购买能力没有偏见。问了几个问题，花了差不多一个小时来办理手续，我敞开车棚把车开出了停车场，风吹动着我的头发，脸上荡漾着微笑。我忍不住从那些在外面抽烟的销售人员身边开过，得意地喊道：“送上门的小子！这是笔送上门的生意！”就因为他们做出了不准确的判断，他们错过了一笔这么容易的生意。

好了，关于偏见已经说得够多了。现在我们回去完成名单。想一想你的社区和宗教上的关系。你去教堂吗？谁跟你一起去？你加入过汽车俱乐部或者电脑俱乐部吗？还有谁是其中的成员？还有别人吗？不错——已经差不多了。现在，你是家长吗？如果是，谁是你的孩子的朋友？他们的父母呢？谁教你的孩子——学校老师，音乐老师，童子军队长等等？为你服务的专业领域里呢？你的医生，你的牙医，你的律师还有你的法律顾问都是谁？体育方面呢？你有没有季票，每周都坐在同一个人旁边？他们是谁？了解了吗？数据显示，平均每个人都和成百上千的人有联系。我们只是帮你回忆起他们是谁，让你有一个良好的开始。不！你怎么敢在80个人的时候就放弃！一定要列出至少100个人。

已经从事销售工作了？你有优势！

对于那些已经从事销售工作的人，你有绝对的优势，在你开拓客户的时候会充分显现。

●你有现有的和过去的客户可以开拓。

●你有满意客户推荐的人。

●你还有一些客户，因为其他的销售人员没有给予适当跟进，所以他们迫切地需要你的服务。

●你认识其他领域的销售人员，可以从他们那里交换名单。

客户开拓一旦开始，就会持续开拓出新的潜在客户。你知道吗？事实上，还有数不清的潜在客户等着你去联系呢！看到这里，你是不是已经乐上了天？让我们逐个看看刚才提到的可以开拓的资源，学会如何以及何时约见他们，最终成交。

开拓现有客户群

想一想，他们正在使用你的产品，他们喜欢你，并且信任你。如果你提供了优质的服务，他们很可能会再打电话给你，并对你的产品或者服务赞不绝口。如果你已经是一个优秀的侦察员，你应该知道很多他们的背景，包括他们喜欢什么，不喜欢什么。利用你所知道的一切！

紧接着你的关系圈的现有客户群通常是另一个体验成功的地方。

你也清楚他们的付款历史，因此你可以采用特别的付款方式使他们现在就拥有你的产品或者服务。你可以卖比他们现有产品更高级的产品，或者只是再多卖一些同样的产品。你可以在卖给他们产品的同时提供额外的服务，或者根据公司对优先客户的照顾，给他们更好的采购价格。就算最后只是约见，没有卖出去任何产品，你也没有损失什么。你更新了他们的信息，并且为现有客户服务，所以你总是能够请求客户推荐更多的人。这又是另一类了，对吧？

利用客户推荐来开拓客户？

新手们经常忽略这部分人群。他们不会利用优势获取客户推荐的人。为什么？因为他们没有请求客户推荐。如果请求客户推荐，多半会这样问：“你是否知道还有别人可能会从我的产品或者服务中获益？”这首先就犯了一个错误，问了一个只需要回答是或否的问题。在大多数情况下，如果你问了是或者否的问题，回答往往都是“否！”客户不会思考这个问题，直接回答“否”，然后就没有下文了。

让客户感觉到推荐他人的好处，这是专业销售人员的工作。实际上，应该让客户持续推荐他人。

让我们看看下面请求推荐的情节，从中找出积极销售的技巧，建立一个强大的被推荐客户群。这个过程有五个步骤。

销售人员：约翰，今天很感谢你花时间和我见面，祝贺你拥有了我们顶级的电脑系统。我问你，你会向谁第一个“秀”你的新电脑？（步骤一：关注姓名和身份）

约翰：我等不及要“秀”给我的邻居，汤姆，让他看一看。实际上，关于我新买的这个软件，我还需要他给我一些帮助。

销售人员：约翰，能再问你一个问题吗？如果汤姆希望再买一台电脑，你会推荐一家你知道能够提供优质产品的公司和一个你信赖的、能够提供优质服务的销售人员为他服务吗？

约翰：嗯，当然了。不过我不知道汤姆现在会不会买一台新电脑，他和他的妻子希望尽快生一个孩子。

销售人员：有一个孩子之后，你的通讯录上就会多了一个人，而且会占用你更多的时间，不是吗？

约翰：当然了。

销售人员：约翰，如果汤姆希望买一台新的电脑，我愿意为他服务。尽管不是今年购买，但是他应该知道他能够找谁，比如说当他需要信息时候，或者需要方便的付款安排——就像我能够为你做的那样。如果我想更多地了解汤姆的信息，你觉得我什么时间打电话给他比较合适（步骤二：问清楚是不是潜在客户）？

约翰：周末的时候，他经常在院子里工作，我想我周六一定能碰见他。

销售人员：太棒了！周六我会带上附加的软件到你这里来，希望你不介意把我介绍给他，我会在外面等（步骤三：请求介绍）。

约翰：没问题，这样很好！

销售人员：约翰，汤姆的姓怎么拼？好！如果我想联系你，恰好你不在家，我打哪个电话可以在汤姆方便的时候找到他？我可以跟他说是你告诉我他的名字和电话号码吗？或许他也很想了解一些关于我们的电脑的信息（步骤四：询问电话号码。步骤五：询问是否可以借用他的名义）。

约翰：可以。

销售人员：非常感谢你的帮助，约翰。如果汤姆需要一台电脑，他也会感谢你为他考虑的。周六在我出门之前，如果有什么其他需要我的地方，请随时联系我。

你注意到，销售人员有一点在勉强坚持的样子，但是他决定得到这个推荐客户。你不必强迫，只要坚持就可以了。

在你请求推荐的时候，你应该保持友好的态度，你的定位是希望提供帮助。如果你不请求，你永远也得不到。

让我们回顾一下获得推荐客户的几个步骤。在这之前，请再看一遍上面的对话，你会发现他们不一定非要按这个顺序来问问题，但是为了得到推荐客户，你至少要走这五个步骤。

第二部分 法则五：探索式推销好比一盘数字游戏(5)

获得推荐客户五步骤：

1．关注姓名和身份。

2．判断是不是潜在客户。

3．请求客户帮忙拜访，或者请求客户把你介绍给他。

4．问出地址和电话。

5．如果客户有耐心，问问是否可以借用他们的名义拜访，或者能否帮忙写封推荐信，或者二者兼有。

开拓曾经购买过产品的老客户

开拓你曾经很好服务过的客户经常会带来生意而且效率非常高。与他们保持联系，邮件、电话或者面谈。让他们知道你很关注他们，他们就会让别人知道他们很关注你并愿意让一位像你这样的专业人士为他们服务。

在一个产品或者服务成熟之前都要走过一段青涩的历史。这需要做一些调研，不要害怕挠客户的“痒痒”。

如果你了解你的产品而且能够辨别出大多数客户的购买周期，当你们出了新型产品或者升级产品时，你就知道什么时候是接触客户的最佳时机了。这个周期就是所说的“痒周期”。

让他“痒”，再“抓痒”救援

“痒周期”的好处在于你无需等待他出现痒的症状然后才给他抓痒。实际上，如果你的开拓显示大多数客户会在18个月的时候再次购买，你就要在客户觉得应该“抓痒”的时候，也就是一到两个月之前的时候，就开始挠他的痒痒。专业销售人员创造或挖掘老客户的需求，然后猜测客户中谁会提出需求。他们知道如果你服务很好，那么在客户认识到自己的需求之前，你就已经预测到了。

持续的“抓痒”服务能够创造满意、长期的客户

如果你希望客户下次“痒痒”的时候还能够请你为他“抓痒”，那么拜访客户就不应该是一次性的。应该有一系列拜访来了解老客户目前在做什么，对你的产品感觉如何。你的热情和兴奋会让客户对你和你的产品有一致的看法。

与老客户保持联系是一件建立工作上的友谊的事情，要基于诚实、诚信和乐于服务的态度。大多数这样的拜访应该是面对面的。

1．养成习惯。当客户有任何需求的时候，满足他们。

2．让他们知道你很容易找到，而且随时能够提供服务。

3．让他们知道新产品问世或者有产品更新，为下一次销售做准备。

你知道吗，我不赞成用“老客户”这个词。如果你能够持续不断地为他们提供服务，所有的客户都应该是现有客户。虽然他们是在过去购买的产品，但是现在他们还在用，不是吗？如果他们不再使用你们的产品，而你直到他们“痒周期”拜访时才知道，那就是因为你没有服务好这个客户，不是吗？还有另一类老客户也是很好的开拓对象——公司里过去销售人员的老客户。

开拓公司过去的销售人员的老客户

因为销售人员的自我意愿非常强，所以他们很看重更好的机会，随时有可能去别的领域发展或者跳槽到其他公司去接受更大的挑战，接触其他的产品和服务。发生这种情况时，他们会留下一个完整的客户数据库。如果这个销售人员的工作非常到位，那应该有很大一笔等待开拓的宝藏。如果这个销售人员工作平平，你面临的挑战可能会大一些，不过如果你有很好的沟通能力和服务意识，机会还是有的，只要你肯问。

受到同事尊重的销售人员会接受别人留下来的客户和区域。不要以为只有客户能够反映出你的工作多么有序，多么有计划，你的销售额也能反映出你努力工作，你的推荐信和同行的称赞同样也能够表明你的优秀。

像对待你的客户那样谦虚尊敬地对待你的同行，因为有一天他们可能成为你的客户。

跟你的销售经理要一些关于公司的资料，如果你刚来，你可能想再练习一下你的开拓技巧。首先，了解你的产品和它的“痒周期”，得到允许后，从“痒周期”下手研究相关的资料，然后拜访那些需要抓痒而且还没有其他销售人员帮忙的止痒的客户。你会惊喜地发现这也是一种能够获得成功的开拓方式。

开拓其他开拓客户的人

每一个销售产业都有与之相关的销售产业，其中不乏像你这样有雄心壮志的销售人员。认识到这些相关产业的潜在销售机会，你将触及另一大笔等待开拓的宝藏。房地产经纪人在开拓那些代理相同物业的其他房地产经纪人方面做得很好。他们与那些曾经合作愉快的房地产经纪人联合形成了交叉代理的合作关系。这里的关键词是合作。

有些行业在很久以前就开始效仿这些房地产经纪人的做法。

不要对成功的销售人员心存不满。要探索他们做了什么，从中学习提高。向其他销售人员学习，你会发现他们已经经历过你正要经历的事情，通常他们很乐意提供帮助要不耻下问！

驾驶宝马汽车多年，我想到市场上找找别的风格的车。我找到一直为我服务的BMW销售人员——阿特，我告诉他我很感谢他多年来的服务，但是今年我不打算再买一辆宝马汽车。当然阿特也尝试让我回心转意，但是最后他明白我只是想换个风格，就没有坚持了。他推荐我去找他的朋友P.J.，梅赛德斯汽车的经销商。阿特和P.J.相互推荐生意已有多年，而且知道对方对待客户都很尊重、公正并且诚实。最终阿特又一次满足了他的客户的需求，而且因为他的额外服务，他得到了一笔推荐费。大家都有好处！

我们已经说了一些可以开拓的领域和人群，现在让我们说一说开拓的技巧和策略。不同的人有很多不同的方法，但是不一定全都适用于你。我从中选择出三个最为普遍的开拓方法，并且给你一些有帮助的提示，让你更懂得如何运用这些技巧开拓客户。

面对面开拓客户

有很多方法可以和你的潜在客户面对面沟通。你可以把潜在客户聚集到一起，可以通过关系网联系到业务主管，可以安排和客户进行一对一面谈。不论你采用何种方式，在此之前，我都要说明几个关键点。这样，如果客户问你是做什么的，你就可以用简洁风趣的语言回答他。回答要针对他的需求而不是展示你的才能。比如，不要说“我在公关部工作”，你可以说“我是提供情报的”，这样听上去是不是风趣多了？获得他们的关注之后，你可以这样吸引他们：“我能够让每一位你希望与其做生意的企业董事长确切知道你提供什么产品和服务，那么，你们提供什么产品和服务？”

写一份60秒的关于你的公司以及你公司的业务如何使客户受益的个人广告。

第二部分 法则五：探索式推销好比一盘数字游戏(6)

总是把谈话转到探问别人是做什么的，这正是你施展探索式推销技巧的大好时机。找出他们是做什么的，他们是什么职位，他们提供何种产品或者服务。如果你是在一个聚会上，尽量一个个地搜集信息，根据情况尽量多地收集名片。之后在这个人的名片背后注明他对什么感兴趣，这就是你要搜集的事实和信息。如果你遇到另一个人，他恰好对你遇到的第一个人的产品或者服务感兴趣，就介绍他们彼此认识。他们会因为你的周全考虑和透彻的客户开拓技巧而对你印象深刻。

你说得很少，但是别人却认为你很健谈，这是件了不起的事情。

如果是一对一面谈，那么我刚才提到的60秒个人广告就能显示出它的价值所在。因为它帮助你把时间集中在了解客户上。如果你倾听客户，并始终围绕客户的需求展开谈话，他们会觉得自己很重要，很受重视。同时，你也给他们留下了不错的第一印象。

通过电话开拓客户

电话开拓是最普通的开拓方式之一，也是最让人头疼的方式之一。它需要你有足够的耐性通过极为称职的前台、秘书，还有语音信箱才能最终找到采购你的产品或者服务的决策者。耐性只是其中一点，真正的挑战是你是否能够始终保持你的热情和兴奋。你可能听说过在电话旁边放一面镜子的说法，它能保证你在和别人说话的时候温和友好而且面带微笑。但是很多电话开拓中所听到的话让你没有办法保持微笑。如果你希望用电话搞定大部分业务，你必须记住以下几件事：

●大多数情况下，打电话的目的不是成交，而是销售程序的开始——约见客户。如果是这样，约见客户应该是你的主要目标。

●销售人员约见客户经常被拒绝的大部分原因是客户的重点工作不在于此。其他原因可能是客户没有心思和销售人员讨论他们的产品或者服务，或者时机不好，客户没有空闲时间，或者是因为客户不喜欢销售人员的声调和态度。

●在电话