销售中约定俗成的八大错误思维.doc

帮中国企业拿回定价权
销售中约定俗成的八大错误思维

在当今市场竞争剧烈的环境中，企业之前创建的产品优势在失去，渠道优势在失去，品牌优势也在失去。在此情况下，企业对销售人才的重视也达到了绝对空前的程度，但是被视为企业最后核心竞争武器的销售人才，却正在被他们所奉为的，一些“销售圣经” 之中的销售理念误导和欺骗着，并以燎原之势蔓延着后续的销售人员。也在慢慢蚕食着企业的业绩！
对企业来说，能实在产生销售的才叫有效的销售行为，一些销售圣经中的理念却让他们收效甚微，甚至还让很多销售人员失去了做销售的自信心，认为自己根本不适合做销售，而被迫离开销售岗位。
经过笔者对多个行业的实践操作发现，之前有八条销售理念已经不能给我们的销售业绩带来的提升，甚至在干扰着销售人员的销售行为，使销售人员越来越迷惑，也与目前的竞争环境是格格不入的。

　　错误一：销售是跑出来的，数量决定质量！
　　当一个新产品开始招商或公司要大力度提升销售业绩的时，公司的销售总监首先想到就是让销售人员收集尽可能多的客户，然后进行电话或上门推销。因为他们认为质是在量的基础上改变的。多一倍产品推荐机会，销售额哪怕不上升一倍，也有很大数量上的提升。
　　但是据我在一些企业调查来看，大部分销售业绩好的销售人员并不是拜访数量最多的那几个人，而是拜访数量一般的。当然太少的拜访量也是没有太高业绩的。
　　所以销售业绩的好坏不是由客户数量决定，而是由客户质量和需求决定的。如果在推销产品前，能把优质客户或客户的最大需求找到，再根据他们的需求和特点结合自己的产品优势来推销产品，效果要比追求客户数量要高出很N多倍，并且能有效节约企业更多的时间、人力和财力成本。

　　错误二：选销售经理一定要有行业销售经验
　　毫无疑问，有行业销售经验的销售人员比没有行业销售经验的销售人员上手速度要快很多，但是不能最终决定其销售业绩好坏。有行业销售经验的销售人员，因为对行业比较熟悉，大部分人很难去接受新公司里新的东西，他们大部分会按着以前旧的工作习惯，在新的公司开始新的工作。但是现实社会上，却很难找到两家在企业理念上，制度上，文化上，销售的政策上完全相同的两家企业。这样以来，他们就极容易产生对以前企业的怀念，从而产生对当下企业的不适应并且产生抱怨。这种情绪也随着其工作带入向其老客户产品推荐之中。
　　据美国一家机构对多个行业的销售第一名调查显示：80%的销售精英，以前都没有本行业的工作经验，但是他们却都非常认同自己的企业，包括企业的战略、产品、政策、以及企业文化，并且大部分人都以自己能在这家企业工作而感到荣幸。
　　所以一个能创造好的业绩的销售人员，行业经验并不是主要考察因素，而是由销售人员对企业的认同程度决定的，包括对企业产品、企业的战略、企业的领导、企业的文化的认同程度大小。

　　错误三：一个好销售人员，性格必须外向型，口才一定要好，后天培养很难
　　“性格外向，口才好一定是好的销售人员吗”，答案一定是否定的。据全球知名的行销专家 Neil Rackham，数十年进行的大量研究显示：以前性格外向，口才很好的销售人员在销售人员的总数量中占了很大比例。然而最近他调查发现，那些曾经不断找性格外向，口才很好的销售人员的企业发现，各种性格的人都能做销售，只要他们能够掌握学习好销售技巧，都能取得不俗的销售业绩。
　　所以一个好的销售人员不是性格外向和口才好坏决定的。主要是，销售人员的后天学习能力决定的。

　　错误四：直接和客户最高领导联系，才能更快的成交
　　在一些“销售圣经”中写到，找新客户公司谈生意，一定要找对人，一定要找到能拍板的人，这样才能更快的成交。
　　但在实际工作中，销售人员却发现，在对客户公司一无所知的情况下，唐突的找到企业高层领导，达成成交的机会并不多。因为从这些高层领导口中得到企业的需求和企业想要解决的问题太难了，这样结果导致销售人员不知道自己产品，能不能满足他的需求，先前准备的材料和自信心就会顿失。
　　那如果销售人员在拜访新客户高层领导之前，首先拜访的是一般的经理和主管，情况会好很多。因为这些经理也是企业的领导层，对公司的事情也比较清楚。你如果主动要求拜访的是他，从他们心理来说会感觉很舒服，也会感觉被你重视，所以在询问需求的时候，他们会很乐意配合你，这样的话，了解客户的需求就容易多了。
　　在了解到客户的需求之后，销售人员根据其需求，准备好推荐产品的材料，第二次再去拜访客户公司的高层领导，成功率就会大大提高。
　　所以要和客户快速达成交易，第一次拜访不是以职位高低为主要目标，而是以充分了解客户需求为主要目标。如果充分了解到企业需求，才能快速与客户达成交易。

　　错误五：根据权威的20/80法则，重点关注20%的大客户，企业才能快速发展
　　在全球众多权威的管理书籍上都会看到，一个公司80%的业绩是来自20%的大客户，其他80%的客户只能创造20%的业绩，所以在众多的企业中，把大客户管理都是排在公司销售管理最重要的位置。
　　但是在企业实际发展中发现，企业再大的支持，20%的大客户也不能给公司带来快速的翻倍的发展，这样反而还造成企业资源的浪费。甚至这些客户越来越威胁着企业的安全发展。反而在80%客户中有60%的客户是属于能够提升的客户群，他们比企业最差的20%的客户要好很多，比最好的20%的客户要差一点，由于一般的企业都是忽略了他们的实际力量，把他们统一归结在只能给企业创造20%业绩的80%的客户之中。他们潜力没有得到充分的发挥。
　　所以企业要快速发展，必须是支持20%的大客户的同时找到60%的中等客户，并且扶持推动他们快速发展，企业才能快速发展。

　　错误六不要给客户提太多问题的机会，这样成交的机会会大大减少
　　在很多企业中，很多销售经理都会按着很多权威的“销售圣经”中写的“不要给客户提太多问题的机会，这样成交的机会会大大减少”来教导自己的销售部人员。
　　但是销售人员在执行销售活动中却发现，想要购买的客户，提出问题总是比不卖的客户要多的多，而且客户问题越多，销售人员解决越多，客户成交率就越高。
　　所以，在销售过程中，顾客提出问题越多，表明其购买诚意越大，所以我们要欢迎客户多提问题，这样才能大大提高销售机会。

　　错误七：不要在客户面前攻击竞争对手，这样客户会很反感
　　在很多销售书籍中都有写到：在客户面前不要攻击竞争对手，这样是不礼貌的，要让客户看到高素质的你，从而才会相信企业的实力。
　　但是，在实际销售中，销售人员发现，当客户在竞争对手和自己企业之间做选择的时候，往往很乐意销售人员能找到竞争对手的缺陷，一是考察销售人员的专业性，二是他能从其中选择一家更放心的合作。
　　所以在客户面前也需要攻击竞争对手，但是要实事求是，这样客户才会更喜欢更相信企业的实力和人员的专业水准。

　　错误八：在向客户提问时，一定要多提开放式问题，这样你才能从客户口中多了解客户的需求
　　开放式问题在销售过程之中，一般应用于了解客户需求。封闭式问题，在销售中一般用于转移话题。
　　但是在实际销售中，销售人员发现，客户更喜欢回答封闭式问题，因为简单好回答。而开放式问题却越来越让他们感到讨厌。
　　所以，在销售过程中我们要想更多了解客户需求，必须要多问封闭式问题，客户回答起来简单、舒服。
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