置业顾问应具备的心态素质-PPT课件.ppt

第一部分：心第一部分：心态篇篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功置业顾问的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼11-1：正确：正确认识“销售售”这一一职业心心态篇：篇：2一、正确一、正确认识认识“销销售售”这这一一职业职业置业顾问是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名售楼员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理置业顾问的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一售是一门综合学科合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会社会80%人从事人从事销售售置业顾问的数量供过于求，质量供不应求31-2：树立正确的立正确的“客客户观”心心态篇：篇：4授课现场互动：客客户是什么？是什么？客客户喜喜欢什么什么样的的“售楼售楼员”？分分组讨论：5二、二、树树立正确立正确“客客户观户观”（1）“客客户”是什么？是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”6二、二、树树立正确立正确“客客户观户观”（2）客客户喜喜欢什么什么样的售楼的售楼员？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择7二、二、树树立正确立正确“客客户观户观”（3）成功置成功置业顾问的的“客客户观”客客客客户户是熟人、朋友是熟人、朋友是熟人、朋友是熟人、朋友是我是我是我是我们们服服服服务务的的的的对对象象象象是事是事是事是事业业双双双双赢赢的伙伴的伙伴的伙伴的伙伴关注客关注客关注客关注客户户利益利益利益利益真心帮助客真心帮助客真心帮助客真心帮助客户户让让客客客客户户成功、快成功、快成功、快成功、快乐乐8二、二、树树立正确立正确“客客户观户观”（4）客客户的拒的拒绝等于什么？等于什么？客客客客户户的每一次的每一次的每一次的每一次拒拒拒拒绝绝，都是我，都是我，都是我，都是我们迈们迈向成功的向成功的向成功的向成功的阶阶梯！梯！梯！梯！10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累91-3：成功置：成功置业顾问的的3、4、5、6心心态篇：篇：10三、成功置三、成功置业顾问业顾问的的3、4、5、6之之“3”3 之之 必必须知道的三件事知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、有效的、有效的、有效的有效的时间时间管理造就成功的置管理造就成功的置管理造就成功的置管理造就成功的置业顾问业顾问11三、成功置三、成功置业顾问业顾问的的3、4、5、6之之“3”、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。p你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的售楼员。12三、成功置三、成功置业顾问业顾问的的3、4、5、6之之“3”、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深p成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。p你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！13三、成功置三、成功置业顾问业顾问的的3、4、5、6之之“3”、有效的、有效的时间管理造就成功的置管理造就成功的置业顾问p做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户p学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！14三、成功置三、成功置业顾问业顾问的的3、4、5、6之之“4”找寻动力的源泉“我为什么成为售楼员？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 之之 1 必必备的四种的四种态度度15三、成功置三、成功置业顾问业顾问的的3、4、5、6之之“4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖房子，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 之之 2 必必备的四的四张王牌王牌16三、成功置三、成功置业顾问业顾问的的3、4、5、6之之“4”4 之之 3 必必备的四大素的四大素质强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家17三、成功置三、成功置业顾问业顾问的的3、4、5、6之之“5”5 必必须坚持的五种信念持的五种信念、相信自己，足、相信自己，足、相信自己，足、相信自己，足够够自信自信自信自信、真心、真心、真心、真心诚诚意地关心您的客意地关心您的客意地关心您的客意地关心您的客户户、始、始、始、始终终保持保持保持保持积积极和极和极和极和热热忱忱忱忱、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、尊重您的客、尊重您的客、尊重您的客、尊重您的客户户 销销售大售大师们师们成成功，凭借的不功，凭借的不仅仅是是技巧，更重要的是技巧，更重要的是精神力量，那就是精神力量，那就是信念！唯有信念，信念！唯有信念，才能才能让让我我们们在漫在漫长长的的销销售生涯中，有售生涯中，有力量和自信面力量和自信面对对挫挫折、迎接挑折、迎接挑战战！18三、成功置三、成功置业顾问业顾问的的3、4、5、6之之“6”6 倍增倍增业绩的六大原的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“售楼员”“我是房地产行业的专家！”我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖房的人！”191-4：积极的心极的心态源于源于专业的修的修炼心心态篇：篇：20四、四、积积极的心极的心态态源于源于专业专业的修的修炼炼（1）积极的心极的心态激昂的口号激昂的口号积积极的心极的心极的心极的心态态需要科学的需要科学的需要科学的需要科学的训练训练积积极的心极的心极的心极的心态态来自来自来自来自长长期的磨期的磨期的磨期的磨炼炼21四、四、积积极的心极的心态态源于源于专业专业的修的修炼炼（2）积极的心极的心态是怎么是怎么练成的？成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练22四、四、积极的心极的心态源于源于专业的修的修炼（3）成功售楼成功售楼员的自我形象定位的自我形象定位1 1、公司形象代表、公司形象代表、公司形象代表、公司形象代表 房地产销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。23四、四、积极的心极的心态源于源于专业的修的修炼（3）成功售楼成功售楼员的自我形象定位的自我形象定位2 2、公司、公司、公司、公司经营经营、产产品与服品与服品与服品与服务务的的的的传递传递者者者者 房地产销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。24四、四、积极的心极的心态源于源于专业的修的修炼（3）成功售楼成功售楼员的自我形象定位的自我形象定位3 3、客、客、客、客户购户购房的引房的引房的引房的引导导者、置者、置者、置者、置业业顾问顾问 房地产销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房。25四、四、积极的心极的心态源于源于专业的修的修炼（3）成功售楼成功售楼员的自我形象定位的自我形象定位4 4、将好房子推荐、将好房子推荐、将好房子推荐、将好房子推荐给给客客客客户户的的的的专专家家家家 房地产销售人员想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推相信自己所推销的房子的房子相信自己做推相信自己做推销的能力的能力26四、四、积极的心极的心态源于源于专业的修的修炼（3）成功售楼成功售楼员的自我形象定位的自我形象定位5 5、是客、是客、是客、是客户户最好的朋友（之一）最好的朋友（之一）最好的朋友（之一）最好的朋友（之一）房地产销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的售楼员，会处处为他着想。27四、四、积极的心极的心态源于源于专业的修的修炼（3）成功售楼成功售楼员的自我形象定位的自我形象定位6 6、是市、是市、是市、是市场场信息和客信息和客信息和客信息和客户户意意意意见见的的的的收集者收集者收集者收集者 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。28商商业圣圣经、最佳励志、最佳励志书籍籍推荐：推荐：两本两本书置置业顾问的的“葵花宝典葵花宝典”29大声大声读：羊皮卷羊皮卷的精的精华语句句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我我现在就付在就付诸行行动！30