FNA愿景销售教学文案.ppt

FNA愿景销售,顾问的担心,客户愿意说吗？,建立信任是客户畅所欲言的前提。,客户会嫌烦吗？,做自己的“美梦”谁会嫌烦？,时间太长了怎么办？,只要客户愿意，时间越长，信任感越强，成交机会越大。,让客户做梦容易，美梦难圆怎么办？,只有不断完善的计划；没有一步到位的方案。,客户的真实体验：,客户深深沉浸在自己的“美梦”中,客户非常渴望看到这个计划，因为他（她）觉得这是在,“圆梦”,，而不是为别人（人情）,转介绍人,和,业务员,而买保险。,两种销售模式的对比,模 式,项 目,既往销售法,愿景销售法,引导方式,描述惨景，引起恐慌,畅想美景，激发向往,交流方式,重于讲解，轻于倾听,促膝谈心，轻松自然专业程度,偏于专业，较难理解,化繁为简，浅显易懂,面谈时间,流程较长，容易疲劳,灵活机动，便于控制,掌握使用,专业性强，容易教条,贴近生活，易于掌握,成交金额,好比填坑，填上就好,好比造楼，越高越好,不是完全的替代，而是,多一样武器,。,学习重点：,多,发问,，少,讲解,。,角色定位：我们是建议者，而不是讲师。,多一些,开放式,的问题，少一些,封闭式,的问题。,不要让客户感觉是在做是非题的考试。,多使用,递进式,发问，,循序渐进。,可以适当使用像“那,”,这样的引导语。,因为,“关心”,而问，而不是因为,“计划”,而问。,真正站在客户角度去做财务策划。,学习重点：,感受性,问题,自己,感性地问“,问题”，,更不是想当然的,代替客户去“感受”,。,比如“如果您,，那么您的家人,我想您一定不愿意,”,多谈,“实现愿望时”,的惬意，少谈,“没有准备好时”,的悲惨。,要多,“放羊”,，少,“牵马”,。,不是给客户,“画饼”,，而是去帮助客户,发现,自己最想吃、最重要的那块“饼”。,“思路”,比,“话术”,更重要！,愿景式销售的心理学原理：,结果,行为,动机,由外向内施加力量，从而产生行为：,一厢情愿,效果极差！,获得利益,结果,行为,动机,内心愿景,由内向外施加力量，从而产生行为,你情我愿,效果极佳！,愿景式销售的心理学原理：,整学零用，与死学活用：,只有学时力求完整，才能用时随机应变实战时需要从头到尾打全“降龙十八掌”的情况并不多见,只有学时“不走样”，才能用时“样不走”,只有学时“过分”，才能用时“恰好”,建立信任中客户最感兴趣的先决条件：,我叫，您也可以叫我（英文）。,我毕业于,院校，主修,专业。,l,我为什么会选择金融行业,l,我为什么会选择金盛（公司简介,2,分钟足够）,l,我在金盛接受了什么培训，获得什么成长,l,我在金盛获得了什么荣誉,迄今为止，我已经为,个家庭和个人提供了理财规划服务，他们的共同特点是什么,四大支柱的呈现与确认：,全面呈现每一“支柱”，为后期设计解决方案切入做铺垫：,家庭保障：,是指为防止因疾病或意外导致家庭收入中断所带来的财务风险，建立应急保障准备金，保证家庭的生活品质不受影响,。,涵盖的需求：,1,、家庭的主要收入来源因健康或意外等原因导致收入中断时，家庭依然能够有能力提供家庭生活费用及债务偿还的资金，保证其他成员不因顶梁柱的丧失而影响生活的品质！,2,、为避免因家庭中其它成员的疾病或伤残等原因导致现有家庭财富的丧失或减少。,子女教育：,是指为子女能够接受良好的高等教育做好财务准备，为今后立足社会搭建一个良好的起点和平台。,涵盖的需求：,1,、为子女建立一笔专款专用的教育资金；,2,、保证这笔教育资金不会因为任何意外情况发生而流失；,3,、保证父母为子女攒够教育金的能力在任何情况下都不丧失，从而保证子女能完成学业。,全面呈现每一“支柱”，为后期设计解决方案切入做铺垫：,退休养老：,是指为自己在退休时能够安享天伦之乐，经济上无所负担而做好的财务规划，实现健康幸福有保证，精彩生活不退休。,涵盖的需求,：,1,、要攒够一笔专款专用的活命钱，这笔资金可以保证晚年的生活质量或帮助我们最终实现生命中各种重要的理想；,2,、要保证已攒的部分在退休前不会因为什么意外而流失；,3,、就是要保证我们攒够养老金的劳动能力不丧失。,财富管理：,是指我们利用手里现有的资金进行合理分配，通过长期有效的规划投资，以获得资产增值，使我们的生活水平不断提高，足够抵御通货膨胀带来的财务风险。,涵盖的需求：,1,、是指有足够资金来保证前三项的支出；,2,、尽可能将手中现有财富保存下来并争取增值；,3,、创造与保留巨大财富量，以此证明自身存在的价值！,四大支柱的呈现与确认：,不要落在套中：,教育不是录取通知书、退休未必要旅游、财富不一定买大房子,我眼前要空，对方眼前要满,（留下“视力”观察对方感受）,必须是对方心底的想法，而不是我的强加,少评论，少赞美，少表达同感,（要使对方内心有兴趣，自己内心要保持冷静）,新概念一律出自对方,愿景描绘的注意事项：,以现状信息为基础,愿景是问出来的，不是说出来的,“必须”大于“庞大”，“清晰”大于“唯美”,小的要挑大，太大要压小,用魔术棒挑大，用必要性压小,愿景与预算的关系：,不要将对方已准备部分视为“零”保障是基础,储蓄是中坚,投资是高端,预算,愿景目标,超过,合适,不足,图像产生的技巧与训练方法：,无需对客户所说事件有经验,只需围绕该“事件”问,:,（起因、时间、地点、人物、经过、高潮、结果）,起因：为什么 时间：一年、一天,经过：视觉类问题、听觉类问题、触觉类问题,高潮：休闲类：有趣的 严肃类：印象深刻的,结果：感受怎样？,训练方法：,以任意一个名词或动词做为事件核心，以提问的方式在对方脑海中创造愿景并分享感受,一、子女教育,现状问题：,基本问题,水面意义,深层意义,确认原因,备注,1,、性别,姓名,(,小名,),期许程度,投入程度,在询问家庭基本情况时交流并记录。,2,、年龄,准备时间准备多少,小：父母做主,大：子女做主,3,、兴趣班,重视程度,专业方向,经济状况,为什么,4,、家教,重视程度,专业方向,经济状况,为什么,5,、学校,重视程度,期许高低,经济状况,为什么,6,、职业期许,(,收入,/,强度,/,认同度,),子女的理想,父母的期望,引发其对高等教育,的重视,为什么,在策划子女教育时交流并记录,7,、教育平台,本科,?,硕士,?,学历越高，时间越长,费用越大，准备越多。,为什么,魔术棒问题：如果孩子的成绩不是问题，费用也不用担心，您希望,基本问题,水面意义,深层意义,确认原因,备注,1,、国内,/,国外,教育期望,国内费用低,国外费用高,为什么,引导客户进入自有遐想的空间。,2,、国家,首选,发达国家费用高,为什么,3,、城市,名城,大城市生活成本高,为什么,4,、学校,名校,学费高昂,为什么,5,、专业,热门,职业方向,费用高于普通学科,为什么,6,、住宿,(,学生公寓,/,当地人家,),语言学习,人文环境,两者都不便宜,为什么,7,、安心学习,/,勤工俭学,奋斗奖学金,/,锻炼自己,增加社会经验,家庭经济状况,为什么,场景问题：,场景设置一：收到录取通知书时,1,、孩子会怎么样？（表情、行为、语言、感受）,2,、爱人会怎么样？（表情、行为、语言、感受）,3,、您会有怎样的感受？,4,、喜讯会和谁分享？,5,、他们会怎么样（表情、行为、语言、感受6,、看到他们这样后您会有怎样的感受？,场景设置二：子女的成就描述（毕业典礼、开画展,）,1,、孩子会怎么样？（表现、语言）,2,、爱人会怎么样？,3,、您会看到什么？听到什么？会有怎样的感受？,4,、周围人会怎么样？,5,、您对自己的评价？,数字化总结：,根据客户理想的标准完成学业，估计要花多少费用？,1,、大学教育费用每年要多少？,2,、大学生活费用每年要多少？,备注：,此处既可让客户说出预计的总费用，也可让客户分别说出每年的教育费用和生活费用分别要多少，再进行计算。客户如果不是很清楚，可提供一些参考数字予以借鉴。,确认重要性：,1,、您觉得完成这个心愿对您来讲很重要吗？,2,、您现在已经为此做了多少准备了呢？是怎么准备的呢？,3,、我们来计算一下如果从现在开始准备，每年需要准备多少就可以实现您的这个愿望，好吗？,4,、进入,FNA,计算,备注：,新,FNA,表设计了,“考虑投资收益”,和,“没考虑投资收益”,的两种计算方式，方便客户进行对比，激发了客户对尽早投资的兴趣。,二、退休养老,现状问题：,基本问题,水面意义,深层意义,备注,1,、目前实际年龄,距离正常退休年龄还有几年,投入程度,2,、计划退休年龄,准备时间,准备多少,体现经济实力,3,、职务,收入高低,退休后心里方面及经济方面的落差,在询问家庭基本情况时交流并记录。,4,、劳动强度,体现关心,激发对退休的渴望,5拥有福利,了解基本平台,强化经济落差,6,、兴趣爱好,退休后的重要部分,体现经济实力,7,、旅游,开心不过瘾,激发对退休后理想生活的渴望,魔术棒问题：如果健康不是问题，费用也不用担心，您退休后有什么打算,?,（旅游、田园别墅、海岛生活,）,基本问题,内容与目的,备注,1,、时间,具体或特定的时间,引导客户进入自由遐想的空间。,2,、地点,洲、国家、城市、岛屿,.,3,、人物,自己、配偶、子女、亲友,4,、起因,找到真实原因和想法,5,、,经过、高潮,将客户提供的素材编成完整的画面和场景,6,、结果,让客户沉浸在自己规划的美景中，自由抒发自己的真实感受,数字化总结：,达成客户理想的退休生活，估计要花多少费用,?,（目前标准）,1,、退休后实现刚才描述的这个计划，大概需要多少钱？,2,、如果再把退休后家庭的正常生活费用考虑进去，退休后每个月至少需要多少钱？,确认重要性：,1,、您觉得完成这个心愿对您来讲很重要吗？,2,、您现在已经为此做了多少准备了呢？是怎么准备的呢？,3,、我们来计算一下如果从现在开始准备，每年需要准备多少就可以实现您的这个愿望，好吗？,4,、进入,FNA,计算,备注：,新,FNA,表设计了,“考虑投资收益”,和,“没考虑投资收益”,的两种计算方式，方便客户进行对比，激发了客户对尽早投资的兴趣。,三、财富管理,基本问题,内容与目的,确认原因,备注,1,、您有什么中长期的财富目标吗？比如到什么时候财富达到多少万？,了解客户的财富目标及完成时限,引导客户进入自由遐想的空间。,2,、您希望这笔财富将来用来干什么？,财富目标具体化，形象化,为什么？,3,、在您投资理财过程中，最希望的是什么？最担心的是什么？,了解真实想法,为什么？,4,、当您如期达成了这个愿望，您的家人会怎样评价您的投资行为？,认同感,5,、财富增长，目标实现的那一刻，您的心情会怎样？,满足感,确认重要性：,1,、您觉得完成这个心愿对您来讲很重要吗？,2,、您现在已经为此做了多少准备了呢？是怎么准备的呢？,3,、我们来计算一下如果从现在开始准备，每年需要准备多少就可以实现您的这个愿望，好吗？,4,、进入,FNA,计算,承上启下,关键问题：,1,、刚才您说到子女教育（退休养老、财富管理）对您来说很重要，我们也准确计算出了为实现这个目标我们应该如何去准备，,那您是否考虑过在实施计划的过程中会有一些不确定的因素发生呢？有哪些？,（如客户回答不出，可拿出财务策划基本概念的,9,张,ppt,进行提醒）,还记得我们前面提过的那张三角凳吗？财务目标的实现除了要有合理的规划、良好的储蓄习惯、尽早投资的观念，很重要的一点就是要应对三大风险。您觉得,四、健康保障,基本问题,内容与目的,备注,1,、什么情况会导致我们收入的中断？,探讨发生原因：,失业,死亡,残疾,大病,让客户自己去想象风险的严重性，感觉到解决问题的迫切性，并体验问题解决后的满足感。,2,、假如您的收入中断了，家庭经济会受到影响吗？谁受到的影响会比较大？,了解客户在家庭中的,经济地位,3,、家人的生活会出现怎样的变化？为什么？,预测家庭生活可能会出现的,显著变化,4,、如果您现在已经做好了充足的准备，您会以怎样的心情去工作和生活？,安心无忧的感受,5,、当您的家人知道您已经为这个家准备好了这样一笔钱，她们会怎么评价您？,来自亲人的认可,6,、通过您的努力保障了整个家庭的财务安全，作为家庭的一员，您如何评价自己的角色？,保护全家的满足,确认重要性：,1,、您觉得健康保障很重要吗？,2,、您现在已经为此做了多少准备了呢？是怎么准备的呢？,3,、我们来计算一下在健康保障方面我们要准备多少，就可以让我们安心无忧的生活和工作了,好吗？,4,、进入,FNA,计算,此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢,