黄酒企业如何招商.doc

多惊喜。在这个令所有黄酒人充满期待的2005年里，中国的黄酒企业希望能通过一种快速地方式，可以从全国700多家的黄酒企业中走出来，可以从多年固守的一方区域中走出来，而这种快速的突围方式正是我们已经用了或正将用到的方式——招商！
        确实，招商在营销手段中，从来都是一个以小胜多，以弱搏强的重要手段，也是近年来中国企业运用最多的一种营销手法。人们希望通过招商这种手段可以使企业快速地得到提升，壮大。但是，怎样招？如何招？还是一如既往地打几期广告？一如既往地参加几个展会？一如既往地请几个"策划大师"等诸如此类的这种老套的常规招商方式？如果中国的黄酒企业真的是这样想，这样做的话，那么黄酒企业想走出区域，走向全国，只能是痴人说梦。
        招商犹如没有退路的单行道，对于正在崛起中的中国黄酒业来说更是如此。2005年的中国黄酒业招商不能再重复以前的噱头招商，不能再走浅度招商的老路；全新的黄酒业需要全新的招商方式，2005年黄酒业的招商不但需要深度，更需要革命！
        综合中国黄酒行业的现状特点，2005年中国黄酒企业成功招商必备三大利器：选择专业的招商媒体，做深度的商机解读报道，集中精力打造样板典范。

    利器一：选择专业的招商媒体

        招商=广告！中国许多招商企业认为要想招商成功就必须要打广告。确实，在如此发达的传播信息时代里，媒体宣传占据着极其重要的位置。而招商作为一种广撒网捞大鱼的一种营销手段，就更离不开有效媒体的广而告知。
        所以在生活中，我们视野范围所到之处，招商广告随处可见。甚至在一些大众性，纯文学性的媒体上也会看到招商广告。高量等于高质吗？我们常说不知道自己投的广告费哪50%是浪费的。那么，如何才能让自己所花的每一分钱都用在刀刃上？什么样的媒体才是有效的招商媒体？
        调查结果显示，目前中国的招商媒体主要有：平面媒体、网络媒体、电视媒体三种。杂志、报纸式的平面媒体由于其包容性大，报道的详实性及不受时间与空间的限制等优势，成为招商企业选择媒体的首选；网络媒体由于其无拘束性，覆盖面及信息量无限大等特性正逐渐成为招商媒体中的新贵，但由于网络监管及操作技术难度大等特点，仍无法取代平面媒体的优势；电视媒体具有覆盖面广，视觉声效立体化等特点，但由于频道的限制及成本高昂等特性，所以，在未来的几年内电视媒体无法成为招商主流媒体。
       在平面媒体中，又因为报纸受版面及可读性的限制，所以杂志性的平面媒体更受中国招商企业的欢迎。但在全国9000余种的期刊中，专门为招商企业服务的专业招商杂志，还不到千分之一。而不到这千分之一的专业招商杂志，还远没有引起中国众多招商企业的关注与运用。
       招商需要告知，但是请招商企业慎重的选择投放媒体，不要让你的广告费50%乃至80%都是浪费的。好的开始，是成功的一半。只有先选对了宣传媒体，才有可能事半功倍！利器二：做深度的商机解读

        招商=广告？笔者综合近年来国内招商大军发布的招商广告，归纳以下四点：
    　　1．无的放矢，主诉求不明确：招商广告贵在简单明了。但有的招商企业为了能在有限的篇幅里传达尽可能多的信息，往往是一出手就是一整版的报告书。但对于事物繁多的经销商来说，又有几人会一字不漏的由头看到尾呢？这导致了目标经销商没有办法迅速了解到招商信息的精华所在，从而对这个招商项目失去兴趣。一招错，满盘皆输！
    　　2．南辕北辙，目标人群不明确：招商广告是做给经销商看的，贵在能够引起经销商的共鸣，认可，行动。但有的招商企业名为打招商广告，内容却是产品广告或形象广告，讲的是打动普通消费者的语言，而非经销商关心的问题，经销商看过当然没感觉。想面面俱到，却不伦不类！
    　　3．夸大其词，招商意图不明确：招商广告贵在体现双赢。经销商掏钱铺货绝不是头脑发热的行为，它是一个深思熟虑的过程。所以招商广告应从理性的角度来分析该招商项目获利的可行性。但中国大部分招商企业动辄打出"一万元造就一个百万富翁"，"不打这个电话，你将一年损失100万元"等诸如此类的标语性招商广告，试图通过这种蛊惑式的语言，达到打动经销商的目的。且近年来此类招商模式迅速得到蔓延，时至今日，不但伤了经销商，也伤了整个招商界。投机取巧，自食恶果！
     nbsp; 4．邯郸学步，贻笑大方：招商广告贵在真实。招商企业应根据自身企业、产品 特点及招商政策来刊登企业招商广告。但有的招商企业由于脑中无物，只想圈钱走人，连招商广告也照搬照抄，生搬硬套，让人看了不明就里。东施效颦，遗臭万年！
        以上四种模式的招商广告，并没有成为招商过去式，近年来国内众多招商企业一直继续着这样的老路。这就很好的解释了：为什么近年来兜里有钱的经销商找不到投资项目，而85%以上的招商企业却又招不到商的问题。我们不禁要问，难道要走出来的黄酒企业还要沿袭这条老路吗？
        我们说招商是一套系统工程，既不是某些圈钱企业认为的"广告一响，黄金万两"，也决不等同于简单的几期广告！可以肯定地说，2005年如果中国的招商企业仍奉行着"招商即广告"的"金科玉律"，继续依靠信息传递广告和实力展示广告为主的招商模式，招商成功率必定继续走低，甚至入不敷出。
       一则成功的招商广告需要的是可以真正打动投资人心灵的深度商机解读广告（处于快速发展期的黄酒企业更加需要如此），它包括市场解读、政策解读、样板解读、操作支持过程解读等等。面对现在正欲做大做强的部分黄酒企业来说，正遭遇着招不到北方有实力的经销商的尴尬。针对目前这种招商难的问题，黄酒企业招商广告应有侧重的就经销商想了解的改良型产品策略、高端价格策略、北方销售渠道策略、高端产品竞争策略等专门针对北方经销商的营销政策进行连续性报道。加深北方经销商对目前黄酒企业现状的了解，改变目前这种经销商持币观望，犹疑不决的心态。
    作为后现代招商进化的产物——深度招商报道，不但可以彰显招商企业的实力，体现与经销商真诚协作，荣辱共同体式的合作关系，更重要的是可以剔除行业内的不良企业，起到净化行业的作用。目前的中国黄酒业存在着大小700多家企业，可年产量能达到万吨以上的企业只有30几家，像这样一个良莠不齐的行业，在中国黄酒业全速发展阶段，急需业内的部分领头企业出来肃清。
        招商不仅仅等同于广告，在中国黄酒业站到2005年这个发展的转折点时，中国黄酒招商企业只有采取这种深度的招商信息报道，才能实现跨跃式的成长，才能真正实现招商营销的共赢！这也将是2005年中国招商界发展的主流趋势！

 nbsp;        利器三：集中精力打造样板典范

        招商=样板！即样板产品、样板店、样板区域的说服力。"眼见为实，耳听为虚"，常规招商通常都是企业在讲，经销商在被动的听；打造样板，则是经销商转被动为主动，运用自己的视觉、听觉、触觉、感觉来进行主观判断。让经销商主动找上门来，这就是样板的威力所在!
        在招商的系统工程中最重要的环节是对赚钱机会的求证。常规的招商广告、项目推介会、招商政策解答等只是对赚钱机会的初始求证阶段，其功能只是商机披露、吸引投资人的关注。这种简单的信息告知对于具有复杂心态的经销商来说，不具有任何实质意义。他们一方面担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：希望产品要好、门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低等。双方意愿的不一致，最终导致厂方与经销商的相互不信任，阻碍成交。所以，证明这个项目赚不赚钱，让样板告诉经销商（投资者）。
        对于黄酒招商企业来说，打造一个标准的样板应包括：样板产品、样板店（区域）样板经营者、样板操作（过程）四个部分。 1. 样板产品一定要按照实际投放市场的产品出样，包括名称、包装、价格、规格、内容物等。从技巧上来说，样板产品可以尽量丰富多样，让投资者拥有更大的选择空间。但要注意，实物样板产品种类不要一次性过多出样，否则难以形成规模反而增加生产和销售的难度。 2. 样板店的选择一定要具有"二性"：针对性和代表性。针对性是指尽量选择目标招商地理区域；代表性是指尽量选择可以规模复制的实际经营示范点，包括地段、装潢、大小、人员、陈列、管理等。 3. 样板经营者的选择一般遵循"三会"原则：会经营、会讲解、会示范。从一定意义上来说，招商就是按照样板复制更多的成功者，所以样板经营者的选择和包装要用心开发，用脑管理，用力传播。 4. 样板操作是指招商企业在样板店（区域）将所有的政策、支持和服务按照正常的实际经营流程展示给投资者，增强他们的现场感与真实性，建立尽快下决心的决策环境。特别提示的是，样板店（区域），样板经营者，样板操作（过程）的建设需要兼顾完全成功者、正在提升者和刚刚开始者的共同存在及配比关系，一般分别建设两三个不同的样板综合效果最佳。
        我们说，招商企业想要制胜2005年的招商市场，一个非常重要的策略即：应将所有的人力、财力、物力集中到样板的建设与推广上来，所有的市场推广工作都应紧紧围绕样板这个主题展开（电视广告、企业报道、公关活动、新业务推广等）。我们只有坚持这一策略，才真正具备了打动经销商的能力；我们只有坚持这一策略，才不会陷到招商的怪圈里；我们只有坚持手握"样板"这一最尖锐的利器，才能笑傲2005年黄酒招商界！
    　　这是一个招商制胜的时代。一个企业对招商的认识和操作能力，直接关系企业的生存和发展。旧有的招商模式已经难以实现和承载快速发展的黄酒企业的战略要求，随着经销商的成长和辨识能力的提高，中国的招商市场已经进入了以深度招商为主要特征的务实，合作时代。不断变化的黄酒市场环境要求黄酒精英们的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。紧握三把招商宝剑，黄酒企业何愁招不到商？