业务员激发客户好奇心的五种策略.doc

好奇心是一种非常有推动力的人类天性。使客户感到好奇的原因有五个，它们是那些我称之为能促使客户“愿意”参与的因素，包括刺激性问题、只提供部分信息、显露价值的冰山一角、新奇的东西、利用群体趋同效应等等。 刺激性问题 刺激性问题（以及陈述）可以引起客户的好奇心。 人们会好奇为什么你要这么问（或这么说），你做了些什么。前面我们曾经强调过获得某人的时间和注意力的最简便的方法就是说，“猜猜看？”这也是刺激性问题 的一个例子，这使得人们会情不自禁地想，“到底是什么？”如果你说，“我能问个问题吗？”其效果也是一样的，你所要询问的对象一般都会回答“好的”，同时 他们还会自动设想你会问些什么，这就是人类的天性。 我也用了一个刺激性的问题给本章命名，即“客户因 何而好奇？”我之所以这么做是因为希望读者会因此而感到好奇，这一章是讲什么的？如果确实如此，他们就会开始阅读。在本书的封面，我采用了同样的策略，使 用了一个刺激性的陈述，“如何使用最有威力的销售工具来双倍提开你的销售绩效。”（译者注：书名把副标题译成“双倍提升你的销售绩效”）我也是希望人们因 此而感到好奇，打开本书开始阅读。我的努力产生作用了吗？这就需要你来告诉我了。 除了销售刚开始的时候设法引起客户的兴趣之外，在销售程序发展的其他阶段，还有许多机会可以利用刺激性的问题和陈述引导潜在的客户做出令人满意的决定。 只提供部分信息 有些销售员花费了大量的时间来满足客户的好奇心，却很少想过要努力激起客户的好奇心。他们的看法是自己的价值存在于自己为客户所提供的信息，所以就四处进行拜访，不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益。 满足客户的好奇心会大大降低他们进一步参与的欲望。想一想：如果你所拜访的客户已经掌握了他们想要了解的所有信息，他们还有什么理由非得见你不可呢？同样，如果客户对和你的初次会面没什么好奇的话，又有什么理由要听你的销售陈述呢？他们已经拥有了所有自己需要的信息，或者他们从你的陈述中获得了所有必须的信息，就没有必要再进行下一步了。 QBS精要57普通销售员总是设法满足客户的好奇心，销售高手则努力激发客户的好奇心。 如果你希望顾客和潜在客户主动想要了解更多信息，那么不要一开始就把所有信息都告诉他们，一定要有所保留，这就意味着你可以在以后提供更多信息，从而激起客户的好奇心。 销售员：“客户先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了一系列测试，他认为其中存在着严重的问题。 客户：“什么问题？” 如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！你一定想知道更多有关情况。一旦客户的注意力集中到你的身上，你就可以继续通过询问有关问题来逐步引导销售程序的展开了。 销售员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来，以便我们公开展示一下问题出在什么地方，同时解释可供选择的解决方案？” 只提供部分信息在销售的后续阶段也是非常有效的策略，因为好奇心会推动客户参加销售陈述，并使有关决策人坐到谈判桌前和你讨论购买的细节问题。如果你希望很快成交，可以试试这么说： 销售员：“几周前我们为您即将执行的计划提交了一份议案，如果我们的管理层愿意给您提供特殊的待遇，我们可否坐下来讨论一下详细的购买事宜？” 客户可能会回答“不行，我还没有准备好”，但是他们也可能说“行”。坦率地说，大多数客户可能会说“行”，因为他们对你所说的“特殊待遇”感到好奇。请记住，你不是在请求获得他们的承诺，而只是在询问能否坐下来讨论一下对双方都有利的事情。 有些销售员不赞同这种只提供部分信息的观点。他们认为这么做会破坏销售的完整性，并影响到他们自身的专业形象。如果你也有同样的顾虑，我就想问你一个问题，一般第一次与一个普通客户交往要用多长时间？五分钟、十分钟还是十五分钟？客户都是大忙人，销售员不可能只通过一次会面或电话在如此有限的时间内就把自己的产品或服务的有关情况（特点、价值、费用比较、详细结构、升级系统、支持系统和质量保障体系等）明明白白、毫无遗漏地告诉客户，所以，不管他们愿不愿意，你都只能传达部分信息。那么，你是选择提供全部信息满足客户的好奇心，还是只提供部分信息进一步激发他们的好奇心呢？显露价值的冰山一角 激发客户好奇心的另一个方式就是显露价值的冰山一角。这也是一个很有效果的策略。因为在客户面前晃来晃去的价值就像是诱饵一样使他们想要获得更多的信息。如果客户开口询问，你就达到了主要的目的：成功引起客户好奇，使客户主动邀请你进一步讨论他们的需求和你所能提供的解决方案。这种技巧实际上就是利用刺激性的问题提供部分信息让客户看到价值的冰山一角。以下是一些例子。 销售员：“如果我们的产品能帮助你提高产量40，你有兴趣看一次具体的演示吗？” “稍微改进一下，你就可以极大提高投资回报率。你希望我详细说明一下吗？” “有顾客通过调整维护系统节省了大量开支，你想知道有多大吗？” 谁不想知道如何省钱、提高产量或投资回报率？随便问上述哪个问题，客户都很自然地想要了解更多情况，你不就有了一个愿意给予你时间和注意力的好奇客户了吗？ 你还可以用这个技巧来确定客户有什么问题，并暗示他你可以提供解决方案。我也用这个办法来销售提问销售法（QBS）培训课程。我去拜访主管销售的副总裁的时候，我知道他们中的大多数都不想听到太多的客套而希望直奔主题，所以我一般是直截了当地指出他们面临的最大的困难。对话大致如下： 销售员：“当前销售面临的最大问题就是如何发展新客户，销售员们打电话给大量潜在客户留言，但是很少有客户回电话，你的销售员也有同样的问题吗？” 销售副总：“是的，现在的新客户太难接触了。” 销售员：“提问销售法（QBS）培训课程可以解决这个问题。” 销售副总：“是怎么做的？” 销售员：“我一会儿就会介绍现在我能问一个问题吗？” 销售副总：“当然。” 销售员：“是不是有的新销售员很快就能入手，而有的要花几个月的时间，有些甚至无法做销售？” 销售副总：“的确如此。” 销售员：“提问销售法（QBS）可以帮助你解决这个问题。”