可尊公司销售人员培训手册.doc

可尊公司销售人员培训手册

2012ZD09-1.1M-0014

可尊公司业务人员培训手册

2012年7月
总经办

一、公司简介 1
二、客户部管理制度及工作规范 4
三、工作流程培训 5
四、客户部常用表格 6
五、客户部常用总结汇报文件 11
六、业务分类及相关案例 11
八、寻找客户 14
九、大客户销售技巧 14
十、技术常识培训 15

一、公司简介
（一）公司概况
成都可尊文化传播有限公司是致力于品牌策略和品牌设计的专业公司。开展以“品牌”为核心的广告设计类及广告制作类业务。古语有云：大道不器，意为真正的大道理不只适合一种事务。我们的品牌设计和品牌策略不拘泥于某类或某几类行业，我们涉足所有需要进行品牌建设的行业。
（二）公司理念
　　我们不敢夸耀我们有如何了得的本领，因为我们深知艺海无涯，山外还有山，但我们会兢兢业业，脚踏实地，一粒沙，一块砖来建设我们的事业大厦。专业、专心、专注是我们立本立业的态度。
我们创作设计的四原则：1.符合产品特性；2.有品味；3.注重细节；4.别具一格。
（三）公司宗旨
　　品牌策略的目的就是更好地把您的产品引入市场，让您的产品在消费者的心智中获取相应的地位。如何让您的产品在消费者的心目中扎下根，当然，这不是一件容易的事情。为了让您的这一战略目标得以顺利有效地实现，我们始终以专业的精神，专业的团队，坚定不移的信心来策划，来创作设计。
用我们的诚心诚意来为客户工作，为客户创作出色的作品，以此赢得客户的信任，赢得良好的口碑，让良好的口碑作为我们的业务宣传员，作为我们的活广告。
努力做个受人尊敬的的公司，这是我们的目标，也是我们的宗旨。
（四）公司架构（内容略）

（五）公司办公环境及设备设施
1.公司办公环境
（1）王作庸品牌设计工作室

（2）设计创意室工作环境1

3）设计创意室工作环境2

2.制作设备
（1）写真机

（2）高精度电脑雕刻机

（六）资质荣誉与业绩
1. 资质荣誉
2. 业绩：我们曾服务过的部分客户

二、客户部管理制度及工作规范
（一）《可尊公司客户部管理制度》

《可尊公司客户总监岗位职责》

《可尊公司客户经理岗位职责》

《可尊公司客户部销售员岗位职责》

三、工作流程培训
（一）《可尊公司业务整体流程操作规范流程图》

（二）《可尊公司客户项目提案规范流程图》

（三）《可尊公司客户项目正式开展工作流程》

（四）《可尊公司客户项目进度工作表》

四、客户部常用表格
（一）《可尊公司客户跟进表》

（二）《可尊公司客户分类表》

（三）《可尊公司销售计划预测表》

（四）《可尊公司业务费用预算表》

（五）《可尊公司项目失败检讨登记表》

五、客户部常用总结汇报文件
（一）周客户拜访总结
（二）月度市场总结分析报告
（三）季度述职报告
（四）案例分享
六、业务分类及相关案例
（一）Vi设计
1.VI基础设计项目 (共36小项）
(1). 企业标志设计 (分7小项） (2). 企业标准字体（分8小项）
(3). 企业标准色（分6小项） (4). 企业造型（分5小项）
(5). 企业象征图形（分4小项） (6). 企业专用印刷字体（分1项）
(7). 基本要素组合规范（分5小项）
2.VI应用设计项目（超过200小项）
(1). 办公事物用品设计 (分48小项） (2). 公共关系赠品设计（据公司要求而定）
(3). 员工服装、服饰规范（分26小项） (4). 企业车体外观设计（分7小项）
(5). 标志符号指示系统（分39小项） (6). 销售店面标识系统（分12项）
(7). 企业商品包装识别系统（分14小项） (8). 企业广告宣传规范（分35小项）
(9). 展示展览指示系统（据公司情况而定） (10). 重复使用广告类宣传工具（分13小项）
3.标志设计项目类型
(1).企业标志（The company logo） (2).商品品牌标志（brand logo ）
(3).事业单位标志（institution logo） (4).图标设计（icon）不进行色彩使用规范说明
(5).企业辅助图案及卡通图腾设计
4. 专卖店形象系统设计:SI（store Identity system）是企业Vi的延伸，体现的也是一种形象标准，达到统一，可复制性强，主要包含两个大类：
(1).整体形象平面设计
A.Si基础设计:专卖店logo设计、标准色 、标准字、辅助图案或象征图案
B.Si应用设计:店面招牌设计、店内招牌设计、店外导示路牌及灯箱 、店内pop广告 、店外广告设计 、厨窗广告设计 、销售人员服装、各类票据标签设计、其它设计。
(2).空间视觉设计:店内空间结构设计、柜台及厨柜设计、收银台设计、其它设计。
（二）环境导视系统
环境导示系统包括项目（共计基本分42小项）
1.户外环境部分：标识指引系统设置于户外环境，起到指示作用的引导。
(1).商业环境形象标识（基本分4项） (2).建筑物楼体标识（基本分4项）
(3).广告位规划（基本分2项） (4).户外总体信息标识（基本分3项）
(5).户外分流信息标识（基本分4项） (6).区域指示标识（基本分2项）
(7).告示类标识（基本分3项）
2.室内环境部分：标识指引系统设置于室内环境，起到指示作用的引导。
(1).总体信息标识（基本分3项） (2).分流指示标识（基本分5项）
(3).功能性信息指示标识（基本分10项） (4).消防标识（基本分2项）
（三）平面设计
1. 各种类型的户外广告 2.公司及商品宣传资料
3. 政府及事业单位宣传资料 4.海报
5. DM单及DM折页宣传单 ……
（四）画册设计
1. 公司形象宣传画册 2.产品宣传画册
3.政府及事业单位宣传画册 4.各种类型的台历
5.各种类型的办公用记事本 6.杂志期刊等
（五）包装设计
1.酒品类包装 2.茶叶类包装
3.月饼盒包装 4.电子产品包装
5.医药产品包装 6.各类零售食品包装
7.日用产品包装： (1).纸品类包装 (2).洗滌类产品包装
8.家用电器包装
（六）展示展览
1.各种类型的广告促销活动设计及策划 2.产品展示宣传展场布置设计
3.企业公关形象活动策划及设计 4.卖场展厅、展台设计与制作
5政府、事业单位形象策划及设计
等等
（七）品牌策略包含项目
1.品牌定位： （1）.品牌市场路线 （2）.市场研究 （3）.品牌的专一性与延伸性
2.品牌名称： （1）.取名（中英文） （2）.网站域名取名
3.品牌设计： （1）.品牌VI基础设计 （2）.品牌VI应用设计
4.品牌形象推广： （1）.平面媒体宣传 （2）.影视媒体宣传 （3）.公其关系 （4）.推广促销活动
（八）广告专业制作
1.户外广告大型喷绘 2.户外、户内写真喷绘
3.各类画册、宣传资料等印刷 4.环境导示系统类制作
5.各类包装、手提袋 6.活动宣传T恤衫
7.企业形象服装订制 8.招牌类、灯箱类等制作
9.雕刻类字体及图案 10.布幅印刷及其它材质印刷

（一）掌握公司价格体系：
1. Vi设计项目价格体系（见详表）
2. 包装设计制作价格体系（见详表）
3. 画册设计印刷价格体系（见详表）
4. 平面设计及活动价格体系（见详表）
5. 广告制作价格体系
（二）报价注意事项
1. 在没有弄清客户需求的情况下不急于报价；
2. 留足价格空间，主动控价；
八、寻找客户
（一）分主次
按客户重要程度和业务重要程度划分；
二）分片区
做好区域销售有利于公司实时做出正确的营销策略；
（三）分阶段
根据公司经营状况制定大客户开拓计划
九、大客户销售技巧
（一）销售自己
1.销售员形象包装，符合广告人气质；
2.根据客户不同灵活运用不同的开场白；
3.随时调整现场应对方案；
4.和客户成为朋友。
（二）推出公司
1.简洁、明快、准确说出公司的业务范围和经营理念；
2.将我公司的优势与客户需求紧密结合起来，让客户难以拒绝。
（三） 专业型销售
1.熟悉本专业及相关专业，知识面广；
2.熟悉客户行业（不懂也要讲技巧），了解客户信息、客户直接间接需求；
3.全面理解客户要求，充分领会客户意图。
十、技术常识培训
（一）创意设计
由技术部门提供不定期、针对性要点培训。
（二）广告制作
由制作部提供不定期、针对性要点培训。
（三）广告材料
内部培训、自学。