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推销员入门的基础技能最新推销员培训与管理全书之二JAME ZHANG 2002年06月1 1推销员入门的基础技能n n当你满腔热忱地踏入推销员的行列中时，当务之急是了解推销工作的基本知识，要掌握推销工作的基本技巧。比如：第一次拜访客户时该说？、该做？、如何装束？、如何递名片？，甚至如何打动客户，让客户能对你及你所推销的产品感兴趣等等。这些小节都是你赢得交易的根本，是签下订单的前奏。一滴水能映出阳光的璀璨，一个小小的进步，也会为你赢得大的成功！2 2如何制定基本的目标与计划n n坚定自己的思想：n n设定目标：n n找出你人生中真正的期望：n n要对自己以及自己的能力具有绝对的自信：n n超越任何障碍、批评和环境：3 3如何访问客户n n平日要有良好的风范：仪表端庄、谈吐高雅、态度诚恳；经常亲切地与人打招呼；n n拜访礼仪：n n商务礼仪：n n办公室礼仪：n n上下级礼仪：n n问候信函礼仪：开头语季节性寒暄问候生活起居本文结束之客套话日期签名等n n电话是推销员与客户见的桥梁n n“问候”是一项不需要本钱，而且可以轻易获得成效的推销利器4 4如何挑起客户的兴趣n n客户购买心理的七个阶段：引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购买n n别出心裁的名片n n请教客户的意见：当客户表达看法时，你不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面你也满足了准客户被人请教的优越感n n迅速提出客户能获得哪些最大利益n n告诉准客户一些有用的讯息n n指出能协助解决准客户面临的问题5 5如何学会利用时间n n精明的推销员总是尽可能把交际时间用于推销活动，而在非交际时间处理非推销性的活动。n n安排好每天的工作日程：日工作报表、周工作报表、月工作报表（回顾、计划、预测）n n饮酒过量等于浪费时间n n善用旅馆之夜：总结一天的工作、为次日的工作做计划、阅读有关的资料（产品、销售、生活等等）n n利用分分秒秒：（避免下列错误发生）6 6如何学会利用时间n n经常纠缠在小客户的生意上、文书工作处理慢、等候与客户会见的时间过长、交际时间里在交通时间上花费太长、没有预先定好会见时间、同客户以及同行进行不必要的聊天、推销访问组织不紧凑、忘记携带必要的推销产品而浪费时间、每次只推销个别产品而忘记推销其他相关的产品、亲自到现场处理一些在电话中可以解决的事宜、推销访问的路线安排欠佳、在交际时间内处理个人事宜、没有充分利用邮递业务、在交际时间内制定推销计划、在交际时间内往交通工具内装推销材料7 7如何与客户约会n n销售人员要根据客户的日常生活、工作的习惯来安排拜访时间n n销售人员应提前一段时间，联系客户预定拜会时间n n提前七分钟到达约定地点：若客户的手表时间快，客户将认为你失约；提前太长的时间到达，会令客户反感；准时到达会喘息不定；8 8如何选择最恰当的推销时机n n原则上是遵守该公司会客的有关规定原则上是遵守该公司会客的有关规定n n电话预约电话预约n n自我规范的仪表、仪容，自我规范的仪表、仪容，“态度决定一切态度决定一切”n n掌握客户的相关情况（姓名、性别、年龄、家庭情况、掌握客户的相关情况（姓名、性别、年龄、家庭情况、个人爱好、家庭成员的爱好、个人电话、何时在位、最个人爱好、家庭成员的爱好、个人电话、何时在位、最佳见面时间）、合理安排时间及路径佳见面时间）、合理安排时间及路径n n推销员不但要了解产品的特点、竞争产品的特点，而且推销员不但要了解产品的特点、竞争产品的特点，而且要了解推销的要领，具有丰富的经历、广泛的话题、掌要了解推销的要领，具有丰富的经历、广泛的话题、掌握客户的心理。握客户的心理。n n必须以客户的需求、客户关心的问题及兴趣为主题开始必须以客户的需求、客户关心的问题及兴趣为主题开始谈话，同时也聊一些生活趣事，逐步将客户的方向拉到谈话，同时也聊一些生活趣事，逐步将客户的方向拉到你的销售方向上。你的销售方向上。n n不断向客户提供有价值的资料及建立共同的谈话内容，不断向客户提供有价值的资料及建立共同的谈话内容，那么被拒绝的可能性就会明显的降低。那么被拒绝的可能性就会明显的降低。9 9如何制造第二次访问客户的机会n n每个人的姓名对于自己的耳朵来说，都是一种特殊的亲切悦耳的声音。你尽量记下客户公司里有关人员的姓名。“他们中有部分人也许就是未来的经理级人物”n n注意“姓”、“名”之间，亲疏有别。原则以对方告之的方式为主。n n谈话中称呼对方，具有实质意义：每一次同客户面谈，推销员通过呼叫客户的姓名作为一个讯号，告诉或提醒对方，面谈已经进入一个新的阶段，带动他作好相应的准备。1010如何制造第二次访问客户的机会n n掌握诀窍，牢记他人的姓名：“赢得朋友和他人的最佳方法之一，就是记住他们的姓名”；“是一种推销心理学的具体运用”。n n方法：必须听清楚对方的姓名、听到姓名后重复一遍、观察对方的特征、争取同对方交谈几句、对于长期打交道的人员要记住对方的有关资料1111如何抓住第二次访问的时机n n“正确地确认事物，并彻底处理之，直到最后的一刻，这种想法是日本古代武士最重要的修养”n n99%对比1%说法：n n避免使用哀求式方法，推销员将使用试探性的语言、略带强调式的、压迫式的言辞。但一定要充分掌握客户的心理。n n制造机会的方法：（见下页）12122024/3/13 2024/3/13 周三周三1313如何抓住第二次访问的时机n n制造机会的方法：制造机会的方法：向客户要向客户要“家庭作业家庭作业”-“我回去查一查，改天再我回去查一查，改天再来向您汇报来向您汇报”（你可能是了解答案的推辞、或是（你可能是了解答案的推辞、或是不了解答案的认真态度，但一定要态度诚恳、语不了解答案的认真态度，但一定要态度诚恳、语气适度不可让客户认为你是无知的表现）气适度、不可让客户认为你是无知的表现）以下次送资料来为借口以下次送资料来为借口事先讲出会再来拜访的话事先讲出会再来拜访的话看情形故意遗忘东西：不是很重要的、但一定清楚看情形故意遗忘东西：不是很重要的、但一定清楚地写上你的名字地写上你的名字1414如何让语言得体动听n n发音时要清晰、明朗，切记吞吞吐吐n n发出的声音必须符合当时、当地的气氛n n锻炼、改进、自信、心态n n眼观六路、耳听八方、胆大心细、遇事不慌！n n了解相关产品知识、社会阅历要加深、随机应变的能力要提高1515如何学会让态度谦虚温存n n一知半解的客户的自尊心较强、优越感及表现欲的要求也较大。推销员的讲解不当，会被认为在侵扰到他的神圣领域。n n避实就虚、以退为进、围绕迂回，以恭敬的态度请教对方有关的事项，但最好使用各个专业性的小问题，即可以令对方产生好感，同时又可以根据对方的回答来判断深浅。n n不可流露出轻视的表情。“您知道的这么多，我实在是很佩服，我想这一点您也有相当的了解吧-”1616赢得客户好感的九个秘诀n n第一印象的暗示效果：初次见面的印象可以营造n n注意客户的“情绪”：人的生理周期、感情、工作压力的问题n n给客户好的外观印象：仪表、仪容、言谈、举止n n要记住并能常说出客户的名字：“名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视别人的名字，就如同看重他一样”了解名字的魔力，能让您不劳所费就能获得别人的好感”n n让客户有优越感：“让人满足虚荣心的最好的方法就是让对方产生优越感”；“对于他自傲的事情加以夸赞”。1717赢得客户好感的九个秘诀n n替客户解决问题：你在与准客户见面前，若是能事先了解客户面临着那些问题、那些因素困绕着他、你若能以关心的态度站在客户的立场上表达你对客户的关心，让客户能感受到你愿意与他共同解决问题，他必定会对你立刻产生好感n n自己需快乐开朗n n利用小赠品赢得准客户的好感n n有第三者在座，避免谈论推销：“非常抱歉，我不知道您跟他有约，下次什么时间再来拜访比较方便呢？”1818新手入行成功的七大要素n n立正是正确打招呼的基础：立正是正确打招呼的基础：n n名片的递交方法：名片夹因为可使用较久，所以尽量购名片的递交方法：名片夹因为可使用较久，所以尽量购买品质良好者；切勿将名片放入或夹进车票夹、小笔记买品质良好者；切勿将名片放入或夹进车票夹、小笔记本中；名片夹要旋转于西装内袋，而非裤袋；彼此交换本中；名片夹要旋转于西装内袋，而非裤袋；彼此交换名片时，左手拿自己的名片夹，然后右手收取对方的名名片时，左手拿自己的名片夹，然后右手收取对方的名片；推销员有时为表示对对方客气而伸出右手的同时，片；推销员有时为表示对对方客气而伸出右手的同时，也伸出左手，如此相互交换名片；坐在椅子上时，要把也伸出左手，如此相互交换名片；坐在椅子上时，要把对方的名片端正地放在自己的名片夹内；不易念的姓名对方的名片端正地放在自己的名片夹内；不易念的姓名要向对方问清楚；对方有二个人以上时，可将名片按照要向对方问清楚；对方有二个人以上时，可将名片按照顺序排好，再按顺序商谈；结束商谈后将置于桌上的名顺序排好，再按顺序商谈；结束商谈后将置于桌上的名片收起，向对方轻轻点头致意后告辞。片收起，向对方轻轻点头致意后告辞。1919新手入行成功的七大要素n n椅子的坐法及对谈时的角度：谢谢！n n坐椅子时，要坐满整个椅面，但背部不可靠着椅背，应采取稍微前倾的姿势；如此坐法是为进一步将身体前后摇动，以表示对谈话内容的肯定，另一方面亦有如施展催眠术似的让对方下决心购买的作用；膝盖张开约一个拳头的距离，切勿像女性一般将双腿并拢，但也不可张开太大；坐沙发椅时，要坐前一点，不可靠在椅背，且身体须稍稍前倾；如果靠住椅背，身体就会向后倾斜，致使下巴抬高，如此便易于让对方看出自己的想法，应多加注意。2020新手入行成功的七大要素n n视线应放在哪里才正确：n n与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，就注视对方的嘴巴；假如是未婚的小姐，则看者对方的下巴。n n视线范围亦可扩大至对方的耳朵及领结附近n n聆听或说话时，可偶尔注视着对方的眼睛n n若把自己双眼视线放在对方一只眼睛中，就会使对方产生柔和的感情，但把双眼视线放在对方的双眼时，只有在结束商谈或有特别请求时才这么做2121新手入行成功的七大要素n n对谈时的距离：对谈时的距离：n n双方均站着时，保持彼此都伸出胳臂的距离即可双方均站着时，保持彼此都伸出胳臂的距离即可n n对方若坐着，就要比双方都站立时接近约半条胳膊的距对方若坐着，就要比双方都站立时接近约半条胳膊的距离。离。n n双方均坐着而无桌子时，可以接近至大约一条胳臂的距双方均坐着而无桌子时，可以接近至大约一条胳臂的距离，亦即所谓的离，亦即所谓的“促膝谈判促膝谈判”。n n买方与卖方之间有桌子相隔时，如果是个大桌子，在桌买方与卖方之间有桌子相隔时，如果是个大桌子，在桌子和买方之间，可接近至一个头的距离子和买方之间，可接近至一个头的距离n n在大桌子向买方展示说明书或商品型录时，要将这些东在大桌子向买方展示说明书或商品型录时，要将这些东西哪到对方易于阅览的地方，若有必要亦需以半起的姿西哪到对方易于阅览的地方，若有必要亦需以半起的姿势欠身向对方做说明。势欠身向对方做说明。n n在结束商谈的最后阶段或做特别请求时，要起身接近对在结束商谈的最后阶段或做特别请求时，要起身接近对方至彼此脸的距离约五十公分的地方，看着对方的眼睛方至彼此脸的距离约五十公分的地方，看着对方的眼睛说话。说话。2222新手入行成功的七大要素n n对谈时的手势：n n协调性n n事实性n n适宜性n n点到为止n n手心向上2323新手入行成功的七大要素n n买卖双方均站着商谈时：n n尽量站在对方的左侧n n适当的手势n n增加亲近感、威胁感2424新手需避免的七种毛病n n请勿吸烟：避免分散精力n n请勿喝咖啡：避免分散精力n n不要擅自使用客户的电话：n n注意客户停车场的规矩：n n把外衣留在接待处：n n礼貌辞别，一视同仁：n n先向客户的秘书下手：25252024/3/13 2024/3/13 周三周三2626