超市KA和电商规划.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,臺寶科技,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,臺寶科技,超市及電子商務等新流通渠道規劃,龚蓝星,第1页,市場格局,現狀：,平板電視產品銷售渠道模式不再是單一某個環節在整個銷售鏈條中佔據主導地位，而因為平板電視生產企業搭建銷售渠道變化，下游零售企業格局變化以及地區市場需求差異呈現出多元化。,面對家電零售連鎖業日益壯大，對於家電產品銷售渠道權利增強，傳統銷售渠道所衍生出營銷成本日益增加，導致企業回報降低。我們必須尋求渠道多樣化發展與新型市場開拓。,第2页,市場格局,目标：,我們目标是使分銷渠道結構扁平化，降低分銷成本，提升毛利率，給經銷商更大利潤空間，吸引優良經銷商加入，拉近廠家與最終消費者距離，更加好滿足消費者需求。,第3页,市場格局,伎俩：,在使銷售渠道扁平化同時，我們需要充分與綜合性超市,K/A,合作。此類客戶有著,比傳統銷售家電連鎖如國美、蘇寧更為有優勢商業政策，平均商業折扣率比蘇寧國美要低,10以上,。,我們能够用用直營方式，簽訂大盤合作協議，提供質優價廉特製機型完成銷量最大化，優先擴大銷售規模，以點帶面，完成一二級市場佈局。,同時，充分利用互聯網絡，實現,B2C,直銷模式，或依託現有著名,B2C,平臺，逐步建設企業本身電子商務平臺，廣泛參與電子商務網絡營銷，消費類電子產品推介與展覽。利用網絡營銷降低營銷成本，在提升企業品牌形象同時獲得穩定銷售回報。,在直銷、工程及定制方面，利用電子商務平臺獲取信息，結合廣泛積極市場調查，在第一時間獲得第一手資料，廣泛參與各種工程機招標、業務人員配合跟進，與商業地產項目開發商合作，不放過任何一個在建、已建商業地產項目。,第4页,綜合性超市,K/A系統：,超市購物在中國已逐漸成為一種購物潮 流和習慣，其豐富現場倉儲式售賣方式極大刺激了消費者現場購物欲望，創造了強大客流。,廣泛精准大批量,DM,郵報能快速有效與消費者進行商品資訊傳播，製造強大廣告效應,。,較低銷售政策和一站式快速流通運營成本為盈利創造了必要條件。,銷售規模擴大、業態平衡及豐富管道格局本身需要，必須開發超市,。,在,LCD,產品上，蘇寧國美商業协议折扣在,18%-20%,左右，但外資超市,K/A,商業协议折扣普通約為,7%-11%,，對於廠家來講，有著巨大毛利空間與操作靈活度。,爲什麽要做？,第5页,綜合性超市,K/A,系統：,K/A,超市系統能够分為以下幾種：,A:,全球性重點客戶（,Global Key-Account,）,擁有國際背景且跨省擁有多個門店，影響較大，如：家樂福、沃爾瑪、歐尚、樂購、大潤發,B:,全國性重點客戶（,National Key-Account),國內佈局、跨省擁有多個門店，影響力較大，如：上海華聯、好又多量販、華潤萬家,C:,地方性重點客戶（,Local Key-Account,）,在區域市場內擁有多家門店，有一定影響力，如：無錫大統華、上海農工商、北京物美,我們潛在客戶是誰？,第6页,綜合性超市,K/A,系統：,我們潛在客戶是誰？,第7页,綜合性超市,K/A,系統：,這些潛在客戶發展狀況怎样？,主流綜合性超市門店數量及LCD電視銷售額情況（不含CRT),K/A,名稱,門店數量,年銷售額（百萬）,家樂福,176,1196.8,大潤發,138,993.6,沃爾瑪,224,940.8,樂購,90,405,歐尚,40,262,麥德龍,48,335.4,卜蜂蓮花,78,171.6,總計,651,4305.2,第8页,綜合性超市,K/A,系統：,這些潛在客戶商業政策怎样？（以國內某一線品牌平板電視為例）,項 目,大潤發,家樂福,麥德龍,歐尚,基本返利,5.60%,LCD,6.5%,CRT,2,.5%,5.80%,5.3%,商務網費,1%,無,團購返利,2.60%,規模返利年返,無,無,2500,萬 返,0.8%,2500,萬 返0.8%,郵報費,0.50%,0.50%,1%,端頭,TG,促銷費,0.50%,1.20%,1%,0.50%,帳期,票到,15,天,票到,20,天,票到,20,天,票到,15,天,貨款支付,現匯,現匯,現匯,現匯,樣機政策,液晶免費出樣,免費出樣,免費出樣,免費出樣,進場費及其它費用,新店進場費,1,萬元、燈箱費,1,萬元,新店進場費,1,萬元,節慶費,五千元,一攬子費用計劃：35萬元 包含全國全部門店節慶：四大節慶D/M、簡報、專題費用、促銷活動費用新店贊助：一萬元,新店進場費,10000,元 年節慶費,8000,元,第9页,綜合性超市,K/A,系統：,這些潛在客戶商業政策與家電連鎖,K/A,（蘇寧國美）和代理商對比,以國內某一線品牌平板電視為例,項 目,超市,K/A(,平均值）,家電連鎖,K/A(,平均值）,區域代理商,基本返利,8%,12%-14%,10%,帳期,票到,15,天,票到,30,以上天,現款現貨,貨款支付,現匯,銀行承兌,現匯 或 銀行承兌,樣機政策,免費出樣,免費出樣,按照進貨額制订樣機政策,進場費及其它費用,新店進場費10,000元、整年節慶費5,000元、端頭TG促銷費1%,場地費：,4%,（與廠家共同承擔）,場地費：,2%,選位費：,2%,（與廠家共同承擔）,選位費：,1%,第10页,綜合性超市,K/A,系統：,連鎖超市,K/A,與 家電連鎖相比其它優勢1.,資金優勢，非銀行承兌，現款結算，帳期短。,2.,進入快速，商務談判週期短。,3.,無需製作展臺、展廳、等。,4.,操作靈活，集中資源配置，主推銷售。,5.,人員組織結構扁平，在雙贏基礎上，超市系統可自行推動銷售。,第11页,綜合性超市,K/A,系統：,以點帶面、各個擊破。,以華東區作為進入超市,K/A,起點，用直營供貨方式，建立華東區產品供應鏈。與超市,K/A,系統簽訂區域性合作協議，選擇一線城市優質門店進入。,前期，選定一個目標客戶，如家樂福、歐尚，或者是麥德龍、大潤發。在完成商務談判與進場佈局后，大力推進產品促銷與銷售提升。專注于已簽訂協議,K/A,系統陳列與促銷，合理配置資源，通過,K/A,DM,郵報擴大影響。,後期，在取得了有效業績之後，重點與其它在華東區有良好門店佈局外資零售,K/A,合作。降低合作門檻與协议條款，壓縮渠道成本。,我們策略是什麽？,第12页,綜合性超市,K/A,系統：,遠景：與各個綜合性超市,K/A,簽訂全國性大盤協議。擴展到,K/A,所能覆蓋城市範圍。各個,K/A,系統所在地方門店，由各個片區分包負責跟進。以各個銷售片區為單位搭建配合,K/A,供應鏈。各個銷售片區執行總部與各,K/A,系統指定商業政策，促銷活動與債權債務清理工作。超市,K/A,系統銷售經過扶植與推動，將給予各個銷售區域強有力業績支撐。,我們策略是什麽？,第13页,綜合性超市,K/A,系統：,市場調研工作,對潛在客戶進行市場調研與數據匯總分析。通過圈內關係人士獲得第一手競品與,K/A,合作商業政策與條款。對競品在各個,K/A,銷售進行數據分析。為即將進行商務談判打下基礎。,合作對象認定,羅列在早期覆蓋區域內全部商超資源名稱、地址、分佈、級別。,完成,店面情况位置、商圈、面積,、,商品豐富程度，主流產品價格水準，陳列設計狀況,分析。,完成,競品情況,分析,：,包含,競品上架條碼及主銷條碼排面、位置、堆頭、,收,價、加價率、駐促人員、預估銷量、正執行促銷政策等,。,怎样著手？,第14页,綜合性超市,K/A,系統：,主要由總部,K/A,經理與各個超市,K/A,系統聯絡。,完成前期商務談判、採購协议、銷售政策制订等工作。,後期業務工作由已存在片區業務人員跟進。業績共享,。,人員與職能安排,:,第15页,綜合性超市,K/A,系統：,採用定制機型或組合有別于,傳統,連鎖,渠道,現有型號。超市產品主要特點為外觀漂亮，功效簡單，價格廉价。一級市場由於超市管道數量普通超過,6,個以上，所以對關注度比較高特價,機型,需要常備,2,款；超市系統產品另一個來源就是從連鎖退伍下來換代產品和清庫產品，這些產品在市場上已經推廣了一段時間，有一定市場基礎，結合超市扣點低能够適當放大特價機百分比快速銷售。,產品策略：,第16页,綜合性超市,K/A,系統：,價格策略：,產品規格,特點,備 注26,寸液晶,主推上量,1,款,功效簡單,外觀美觀,32,寸液晶,主推上量,3,款,功效簡單,外觀美觀,42,寸液晶,主推上量,2,款,功效簡單,外觀美觀,根據地方差異為超市制订高、中、低檔產品價格策略來滿足不一样顧客需求。由於有著比傳統家電連鎖更為優勢商業政策，同一款產品放在家電連鎖銷售可能虧損，而放在超市,K/A,則會盈利。所以通過超市炒作推廣，不僅能提升銷售額，同時能最大化提升利潤。,第17页,綜合性超市,K/A,系統：,弊端與办法：,1.,超市,K/A,系統之間惡意砸價,各個超市,K/A,在,DM,郵報上登载促銷價格往往低於廠家供價，導致了各個,K/A,系統價格不均衡，破壞了價格體系并惡化了與其它,K/A,合作關係。,2.,超市,K/A,系統商業政策跟進與維護,超市系統繁雜、尤其是,K/A,總部商業政策在其各個門店未必能良好實施，需要我方業務人員嚴密監控與跟進。,办法：,1.,簽訂詳細大盤协议，包含制約性办法，在控價方面要有詳細條文。,2.,分品項供應。,3.,成本預算與特價支持。,第18页,電子商務,現狀：,中國網路購物市場經過近10年來發展和培育，取得了快速發展，市場整體交易規模達1263億元，年中國網路購物交易規模實現125.1%高速增長，達到1580億元，未來幾年網購市場將持續保持快速增長趨勢，20有望達到5690億元。,家用電器網路銷售方面：,年B2C家電網購銷售額約21.2億元，第三方B2C家電網購平臺交易規模為16.6億元。,第19页,電子商務,現狀：,“到國美、蘇寧去看價，網上商城下訂單”，已經成為不少消費者經驗之談，尤其是年輕一代消費者，更願意在詳盡全方面數據比較、價格比較之後作出消費判斷。,價格是消費者通過網路管道購物最關注焦點之一。世紀電器網發佈上六个月家電網購消費者調查研究報告顯示，我國家電網購用戶對網購經歷整體滿意度較高，靠近9成消費者認可網上購買家電。網購售價低於傳統賣場10%15%優勢，是消費者選擇網購主要原因。,包含京东等家电网购商城价格比国美、苏宁实体卖场价格廉价510个百分点。也正是这么低价策略，让京东等家电网购企业快速聚拢人气。,第20页,電子商務,現狀：,淘宝方面对外宣告，淘寶旗下“淘宝电器城”日成交额到达,万元。依据国美电器单店销售额,16,万元标准，淘宝已相当于,125,家国美店日销量。,第21页,電子商務,一是家電企業在自己網站中開闢產品網路銷售管道，如海爾網上商城。由於品牌廠商大都建有完善、穩定銷售管道，所以他們建立網上商城更多是在進行產品展覽展示。,二是傳統家電管道商建立綜合性購物網站，比如國美網上商城,蘇寧易購,。由於有實體門店支撐，這種方式在物流、產品品類方面有一定優勢。,三是電子商務網站開闢專門家電銷售頻道，如京東商城開闢大家電銷售頻道。由於是無店鋪經營，採用這種方式銷售產品在價格上會有一定優勢。,銷售方式：,第22页,電子商務,1.,電子商務網站開闢專門家電銷售,，如京東、新蛋、新七天、庫巴,2.,第三方,BC2,交易平臺，如中國團購網、美國,Groupon,等,3.,其它非傳統媒介營銷。網絡社區營銷、微博營銷等,我潛在合作對象：,第23页,電子商務,我們潛在客戶發展情況：,第24页,電子商務,1.,優先選擇,電子商務網站,，尤其以家電和,3C,產品為主營業務網絡平臺。,2.,優先選定在,淘寶銷售平臺上業績優良,C2C,經營者,，作為,網絡空中代 理商,，銷售我們產品。,3.,參與傳統渠道,K/A,所擁有電子商務網站，如國美、蘇寧。,4.,經過數據分析與市場調查篩選出網絡團購組織。,選定合作對象：,第25页,電子商務,1.,在網絡媒介銷售沒有一定品牌著名度、口碑產品是存在一定難度。,2.,電子商務推動與拓展需要跟總部廣告戰略、全盤市場營銷計劃相配合。,3.,需要建立全方位產品形象、品牌形象、產品,CI,戰略。用電商媒介给予推 動和補充。,建立廣告、市場營銷、產品,CI,形象,第26页,工程機市場與直銷：,1.,依靠地面人脈渠道與網絡渠道獲得工程機市場信息。,2.,用內部銷售政策來推動工程機業務跟蹤，充分利用片區傳統渠道業務人員，業績共享。,3.,工程機產品銷售需要總部統一扎口管理，并進行數據跟蹤與實地考查。,4.,對在建與已建商業地產項目進行篩查與跟蹤。,5.,建立客戶檔案，開始接洽與談判。,5.,與電視直銷商合作，在電視直銷渠道推廣與銷售產品。,怎样介入與操作：,第27页,工程機市場與直銷：,1.,積極推動大集團客戶銷售與,OEM,產品銷售。如百思買、沃爾瑪在華全球採購中心,2.,推動企業成為沃爾瑪全球採購中心供應商，為沃爾瑪提供,OEM,定制產品,3.,積極參與在電子商務平臺展開產品展示會與。如國際消費類電子產品展覽會（,CES),大集團客戶與海外訂單：,第28页,階段性策略與工作開展：,階段,項目,具體內容,備註,第一階段,超市商務洽談與拓展,先與一家選定超市K/A系統接觸，完成商務談判，敲定採購协议,先進入華東區超市K/A系統由K/A經理負責完成由於K/A超市以一、二級城市為主，傳統流通渠道以三、四級渠道為主，不會產生渠道矛盾業績共享政策包含K/A超市渠道業績、工程機業績,選定一、二級城市優質門店合作,建立供應鏈體系,建立業績共享政策,建立網絡代理商,考查C2C平臺經營者，選定網絡代理商,第二階段,超市業務範圍拓展,拓展一、二級城市經銷產品門店數量全方面與各個超市K/A合作,在華東區範圍內優先增加業績出众城市門店量,入駐網絡商城,淘寶家電商城、京東、新蛋、新世紀,拓展全球採購項目,與沃爾瑪、百思買全球採購中心接觸并取得供應商資格,展會與訂貨會,搜集信息、參展,第三階段,與超市,K/A,建立戰略性合作夥伴關係,與各個超市K/A簽訂全國性採購协议,依靠已经有片區 建立各個區域超市K/A供應鏈系統,推進合作深度與廣度,成為超市,K/A,主推型供應商,全方面覆蓋一二級城市門店,推動直銷模式下戰略合作夥伴關係,推動全國連鎖性質KTV、娛樂系統合作關係和國際品牌酒店合作關係,成為定制機市場主流供應商,建立企業自主電子商務平臺,自主電商銷售系統,附屬與企業信息管理系統之下,第29页,