影响力中心的发掘与经营.ppt

影响力中心的发掘与经营影响力中心的发掘与经营一、影响力中心的定义与作用一、影响力中心的定义与作用二、影响力中心的发掘二、影响力中心的发掘三、影响力中心的培养三、影响力中心的培养四、影响力中心的维护四、影响力中心的维护1.1.影响力中心的定义影响力中心的定义案案例例：小小张张用用了了一一个个月月时时间间通通过过自自己己销销售售保保费费是是5050万万，柜柜员员销销售售3030万万；小小刘刘用用了了半个月时间通过自身销售半个月时间通过自身销售2020万，柜员销售万，柜员销售270270万，其中一个柜员销售了万，其中一个柜员销售了150150万。万。结论：结论：通过影响力中心获得的客户可以降低时间成本、经济成本和压力成本。通过影响力中心获得的客户可以降低时间成本、经济成本和压力成本。分析：分析：1、时间成本：小张花费的时间成本高，小刘花费的时间成本低（、时间成本：小张花费的时间成本高，小刘花费的时间成本低（30天天15天）天）2、经济成本：小张花费的经济成本高，小刘花费的经济成本低（小张多次接、经济成本：小张花费的经济成本高，小刘花费的经济成本低（小张多次接 触的成本）触的成本）3、压力成本：小张因为是向客户宣传，更多的时间放在接触、建立信任等环节上，、压力成本：小张因为是向客户宣传，更多的时间放在接触、建立信任等环节上，因此成交压力大；因此成交压力大；而小刘因为是更多的通过网点进行销售对网点人员进行维护，而小刘因为是更多的通过网点进行销售，对网点人员进行维护，成交压力小。成交压力小。降低销售难度，控制成本，减轻销售压力降低销售难度，控制成本，减轻销售压力获得持续稳定的客户源获得持续稳定的客户源2.2.影响力中心的作用影响力中心的作用一、影响力中心的定义与作用一、影响力中心的定义与作用二、影响力中心的发掘二、影响力中心的发掘三、影响力中心的培养三、影响力中心的培养四、影响力中心的维护四、影响力中心的维护二二 影响力中心的发掘影响力中心的发掘1 12 2影响力中心的来源影响力中心的来源成为影响力中心的条件成为影响力中心的条件1.1.影响力中心的来源影响力中心的来源 你觉得影响力中心都来自哪里？你觉得影响力中心都来自哪里？大堂经理大堂经理理财经理理财经理网点主任网点主任柜员柜员2.2.成为影响力中心的条件成为影响力中心的条件 认可寿险、认可泰康、认可客户经理认可寿险、认可泰康、认可客户经理认可寿险、认可泰康、认可客户经理认可寿险、认可泰康、认可客户经理善于交际，人脉广泛善于交际，人脉广泛善于交际，人脉广泛善于交际，人脉广泛精力旺盛，乐于助人精力旺盛，乐于助人精力旺盛，乐于助人精力旺盛，乐于助人在网点中有一定影响力在网点中有一定影响力在网点中有一定影响力在网点中有一定影响力自身保险销售业绩突出自身保险销售业绩突出自身保险销售业绩突出自身保险销售业绩突出 你觉得成为影响力中心的条件有哪些？你觉得成为影响力中心的条件有哪些？一、影响力中心的作用与定义一、影响力中心的作用与定义二、影响力中心的发掘二、影响力中心的发掘三、影响力中心的培养三、影响力中心的培养四、影响力中心的维护四、影响力中心的维护 三三 影响力中心的培养影响力中心的培养获得影响力中心的认可获得影响力中心的认可与影响力中心由工作关系发展为战友关系与影响力中心由工作关系发展为战友关系及时提供服务支持及时提供服务支持回答影响力中心的问题和疑惑回答影响力中心的问题和疑惑提出我们的要求提出我们的要求步步 骤123451.1.获得影响力中心的认可获得影响力中心的认可 n n认同影响力中心在网点中的显著地位；认同影响力中心在网点中的显著地位；认同影响力中心在网点中的显著地位；认同影响力中心在网点中的显著地位；n n认同影响力中心的工作能力和取得的成就；认同影响力中心的工作能力和取得的成就；认同影响力中心的工作能力和取得的成就；认同影响力中心的工作能力和取得的成就；（1 1）让影响力中心认同保险的功能与价值）让影响力中心认同保险的功能与价值）让影响力中心认同保险的功能与价值）让影响力中心认同保险的功能与价值（2）让影响力中心认同客户经理）让影响力中心认同客户经理 2.2.提出我们的要求提出我们的要求 提出我希望提升网点的产能；提出我希望提升网点的产能；n调动其他人员的销售积极性调动其他人员的销售积极性n为我们提供源源不断的客户为我们提供源源不断的客户 完善的产品体系完善的产品体系卓越的投资实力卓越的投资实力四位一体的售后服务四位一体的售后服务技术领先的系统平台技术领先的系统平台专业勤奋的客户经理队伍专业勤奋的客户经理队伍充分发挥影响力中心在网点的影响力充分发挥影响力中心在网点的影响力增加在领导面前的出镜率增加在领导面前的出镜率为将来走上管理岗位奠定基础为将来走上管理岗位奠定基础 （1 1）产产品好品好品好品好吗吗？（2 2）服）服）服）服务务跟的上跟的上跟的上跟的上吗吗？（3 3）不愿多事，自己嫌麻烦）不愿多事，自己嫌麻烦）不愿多事，自己嫌麻烦）不愿多事，自己嫌麻烦 3.3.解答影响力中心的问题和疑惑解答影响力中心的问题和疑惑 4.4.及时提供服务支持及时提供服务支持问题解答问题解答电话回访电话回访单据传递单据传递售后服务售后服务公司资讯公司资讯5.5.与影响力中心由工作关系发展为与影响力中心由工作关系发展为战友关系战友关系 工作关系朋友关系战友关系这个人还不错这个人还不错这个人挺可信这个人挺可信和这个人合作很开心和这个人合作很开心关系转变关系转变观念转变观念转变一、影响力中心的作用与定义一、影响力中心的作用与定义二、影响力中心的发掘二、影响力中心的发掘三、影响力中心的培养三、影响力中心的培养四、影响力中心的维护四、影响力中心的维护 四、影响力中心的维护四、影响力中心的维护 1.1.维护影响力中心维护影响力中心建立影响力中心档案建立影响力中心档案制定维护计划制定维护计划提供基础服务、个性服务、超值服务提供基础服务、个性服务、超值服务（1）（2）（3）2.2.经营影响力中心的注意事项经营影响力中心的注意事项 功利性不能太强，保持自然；功利性不能太强，保持自然；借口的创造和时机的把握，不要招致反感；借口的创造和时机的把握，不要招致反感；多次要求，反复争取，不要主观臆断认为不可能；多次要求，反复争取，不要主观臆断认为不可能；投入要有侧重点，找出重点，加大投入；投入要有侧重点，找出重点，加大投入；长期经营和服务长期经营和服务网点经营网点经营以人为本以人为本