从内到外开拓美容院客源.doc

辽宁大元前沿企业管理咨询有限公司 电话：[phone]
沈阳市沈河区十一纬路169号富中大厦1101 网址：
从内到外开拓美容院客源
 　一、经营顾客喜爱的美容院
  　如果只以追求美容院的外表美观为目标，只对顾客提供美容技术就够了的话，那么是无法满足顾客的要求的，因为美容不只是指外表上的美。
  　因此，最重要的一点是美容院依靠技术的同时，还必须对待客服务来满足顾客的要求，让顾客感到心情十分舒畅。
  　可以说，美容院必须进行以下的宣传："不是因为头发长了或烫发的波形乱了，必须进行梳理才上美容院的，而是因为美容院能让大家享受美容的乐趣！"所以，美容院开拓客源，要以上述基本思想为前提，再去制定对策和计划。
  　不只是美容院，任何企业都必须有其交易对象，否则就谈不上生意买卖。开拓客源也就是经营顾客及贸易伙伴所喜爱的店，让更多的顾客来利用美容院。
 　因此，开拓客源一方面吸引顾客，另一方面则要积极主动地为顾客美容。这两方面对开拓客源来说，是相辅相成的，且缺一不可。美容院的经营主要是依赖于美容技术、待客服务和店铺形象这三个因素，若缺少一个，美容院的经营都不会是很理想的，而且也不会受到顾客的喜爱。当然，这也是美容业开拓客源的基本依据。
    美容业在时尚产业的领域里，扮演着相当重要的角色。无论服饰多么漂亮，如果没有适合服饰的发型及化妆，也就不能表现出美丽的外表美。
  　二、从店内活动开拓客源
  　一家美容院一方面在广播、电视上做宣传广告：另一方面，大部分顾客都是经由熟人或是家庭员介绍才知道这家美容院的。一般地，大家都认为电视、报纸、宣传广告的宣传力量非常大，但美容院的宣传却有所不同，顾客与顾客之间所互相建立的口碑影响很大。
  　因此，美容院开拓客源最根本、最重要的是通过平时店内的活动，向顾客宣传服务和美容技术，给顾客留下良好的形象，来加强建立口碑的宣传效果。
  　顾客的差异性很大，要求也有所不同。如工作很忙的顾客希望美容师手艺高动作迅速；时间宽裕的顾客，则希望悠然自在的服务。所以符合顾客个性的服务，也是满足顾客要求一门技术，但这门技术是与美容的服务紧密联系在一起的。

  　顾客在美容院停留的时间平均一次大约在两个小时左右，这与在一般商店购物的时间比较起来，算是非常长了。这亲，顾客体会店内气氛的机会就相当多。但在另一方面，时间长了损害顾客心情的机会可能也会增多。因此，为了不损害顾客心情的机会可能也会增多。因此，为了不损害顾客的心情，下面我们就来介绍一下顾客的性格类型。
　　顾客类型： 
 　(1)易怒型：爱发强烈，喜欢改变。
 　(2)乐天型：容易兴奋，爱好改变不强烈。
 　(3)迟钝型：爱好始终不强烈，不易兴奋。
　 (4)抑制型：爱好永久性强烈，不易兴奋。
 　(5)包容型：乐观、亲切、害怕权威
   (6)榨取型：聪明、缺乏独创性、怀疑，冷笑、嫉妒心强。
   (7)储蓄型：性情固执，对周围事物不熟悉，规规矩矩，一丝不苟，对别人的关心不加理睬。
   (8)市场型：聪明、适应力强，为人大方，对人漠不关心，非常感情用事。
  　上面的各种性格特征，可作为美容院的技术人员在对待顾客时的参考。
 　 3、顾客的组织化
    一般美容院都是小规模的企业，员工人数在5人以下的企业约占美容院总数的80%以上。
  　正因为大多数美容院都以区域内的顾客为对象来经营，所以确保固定客源是很重要的。比起固定客源来，更重要的是开拓新客源，如有可能，就实行顾客的会员制度，谋求固定的组织化

　 组织顾客的方法有：
  　(1)一般会员制度。
  　(2)入场券会员制度。
 　 (3)介绍卡会员制度。
  　(4)美容讨论会员制度。
  　组织方式各种各样，重要的是采取适合自己美容院的组织方式。组织顾客的方法不单单局限于美容院的服务方面，还可以不定期地举力一些活动，如聚会、美容研讨会、趣味讨论会等，加强与顾客的思想、感情交流。因此，在这方面下功夫是很重要的。
  　在通常的情况下，美容院的固定客源，每年要减少10%以上，正因为如此，所以，第一要采取对策，牢牢地稳住自己店铺现在的固定客源；第二要常有开拓新客源的计划和对策，这是美容院生意兴隆的关键。

  　4、充分利用"顾客地图"
  　因为美容院的顾客来自四面八方，所以我们要清楚地了解并且掌握自己的顾客哪个地区来得最多，哪个地区较少。例如：距离相同的A、B地区，A地区的顾客非常多，B地区的顾客非常少。在这种情况下，就应认真考虑；（1）为什么来自A地区的顾客较多？（2）为什么来自B地区的顾客较少？并根据实际情况采取相应对策。
    5、依据介绍卡开拓客源
  　开拓客源的一种有效方法就是充分利用介绍卡。这种介绍卡，比经由小道消息进行宣传又要前进一大步，它的主要目的就是积极地去广揽会员。

　介绍卡式样（供参考）
  　（正面）
  　介绍卡
  　顾客姓名：先生/小姐

  　我把XXX先生/小姐作为会员，介绍给贵店，请贵店给其以"会员"优特。会员号码：NO，介绍人姓名：先生/小姐。
  　（背面）
  　对特有介绍卡的顾客特别优待
  　1、对冷烫的顾客，免费洗发
  　2、今后以该店的会员看待。

  　3、免费提供美容新信息。
    4、入会时，赠送纪念品。
 　 5、会员的美容费用为五折。
  　6、其他的特别优惠政策。
  　这种方法就是把介绍卡散发给来店美容的所有顾客，如果其为美容院介绍5人以上，那么，就能从美容院得到一份纪念品或一定数目的奖金。
  　对于使用介绍卡的顾客，美容院提供不同的服务，重要的是服务的内容要符合美容院的经营状况和不同时期的美容动向，但是，一般来说以介绍卡的背面写的服务内容为基础来考虑，可能是比较恰当的。

辽宁大元前沿企业管理咨询有限公司：美容院店务运营辅导专家