设计师谈单技巧-绝对成交教学提纲.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,无忧,PPT,整理发布,绝对成交特训营,内容,教育模式,谈单流程,快速成交,销售技巧,了解销售,绝对成交,第一部分：教育模式,教育模式一,怕设计不好：怎样使设计实用而时尚？,A,：自己设计,优点：省设计费、随心所欲、能更好的找到自己喜欢的风格。,缺点：不熟悉材料、不完善、达不到整体效果。从而影响造价，甚至造成安全隐患。,B,：请学生设计：,优点：省钱,缺点：没有实践经验，居家生活经验不丰富，设计华而不实，客户的新居一不小心成了实验品，造成很大的损失。,C,：游击队,优点：省钱，环节少，一切按照客户要求来。,缺点：达不到整体效果，浪费材料，返工率高，往往做到最后成四不像，收不了尾。,D,：资深的设计师,优点：专业、有经验，会根据您的投资为您打造量身的方案。效果整体，为您省钱、省心、省力。,缺点：会收取一定的设计费用。,教育模式一,如何鉴定设计师是否有经验呢？,一套合理、优秀的设计作品，不但会充分利用空间、合理的科学布局，而且非常注重功能设计。在设计时能充分地考虑到房屋内各功能分区，要能很好的满足居住者的生活、学习、休息以及社交需要。在房屋面积适当的条件，通风透气性能、采光性能、厨卫布置安排、管线配合、储藏功能空间等，合乎要求，使用率高。同时包括用材方面：注重节能、环保。采用高效节能，无污染或少污染环保达标，安全性能好，知名度高的品牌产品，通过简洁环保的设计方式，为客户在有限的资金内设计最佳组合和资金最佳放用值。,教育模式二,怕材料不好：怎样使材料环保又健康？,材料关注点：环保、质量、品牌、价格、服务,A,小区材料店,优点：购买相当方便。,缺点：价格相对来说较高，质量保障降低，服务质量相对来说也会差点。,B,路边小店,优点：购买方便，可以还价。,缺点：价位不均，质量参差不齐，有可能会存在有假货，有可能会使居家存在,安全隐患。,C,市场品牌店,优点：产品质量可靠，售后可靠。,缺点：价格高。,D,大型正规品牌厂家,优点：产品质量可靠，售后有保障，价格便宜。,缺点：个人购买比较麻烦，需大批量采购。,教育模式三,怕工艺不好：怎样使工艺标准而规范？,A,是否按,湖南省住宅装饰装修工程施工标准,施工。,B,是否按,湖南省住宅装饰装修工程质量验收规范,验收。,C,是否按,湖南省家装,ISO9000,施工规范白皮书,进行材料,及细节工艺验收。,D,是否提供,25,年的装修保修。,教育模式四,怕造价不好：怎样使造价合理而实惠？,A,价格贵,广告投入成本过高，导致价位高。,营业额小，造成成本高,施工不规范，造成损失，从而使造价提高,追求暴利，定价没依据，不规范。,B,价位低,无保障，有可能存在假货或者偷工减料，减低用材档次。,低价套入，高价结局。,C,乱报价,无依据报价，看客户档次报价，不注明用材品牌，工艺,流 程不清晰。,D,合理报价,报价有依据，有权威参考标准。工艺流程明确，用材品,牌清楚。,教育模式五,怕签约不好：怎样使签约严谨而可靠？,A,口头协议,优点：方便、快捷、简单。,缺点：对双方没有任何保障，全凭个人品德，出现问,题，口说无凭。,B,格式协议,优点：对双方起到一定的保障。,缺点：约定事项不全面，相对于起草人来说，会维护自,己的权益，可能出现霸王条款。,C,政府职能部门颁布的合同文本,优点：对约定双方的利益、责任、义务公平的分配，不,偏袒，对双方都有保障。,缺点：无,第二部分：谈单流程,家装顾问,A,、电话营销告知客户教育模式中的,12,个点位。,B,、邀请客户来公司由专业人士进行其他点位的讲解。,C,、客户来访前与客服经理交接前期的沟通情况及此次来访的,目的！,D,、陪同客服经理一起把其他点位解释清楚再安排设计师接待。,E,、协助客服经理进行客户成交。,F,、后续跟单工作（督促客服经理的回访和设计师的图纸制作）,客服经理,A,、热情接待来访的客户。,B,、了解基本信息后进行教育模式讲解。,C,、时间允许的前提下要把教育模式的五个点位全部讲解清楚，再根据客户情况安排设计师进行教育模式的深入讲解。,D,、陪同设计师一起把其他点位解释清楚（进行点位互补）,E,、要求客户马上成交（,A+B+C,法则）。,F,、后续工作（图纸、预算）的检查和监督及客户回访。,谈单流程,设计师,A,、热情接待来访的客户，客服经理告知设计师客户基本信息。,B,、把教育模式的五个点位全部进行深层次讲解。,C,、沟通平面布置图。,D,、要求客户马上成交（,A+B+C,法则）。,E,、按时把图纸和估算方案做完整，估算不能与预算偏差太大。,谈单流程,第三部分：了解销售,1.,掌握销售真谛,1,、销的是什么？,自己,2,、售的是什么？,观念,3,、买的是什么？,感觉,4,、卖的是什么？,好处,5,、销售成功的动力源是什么？,追求快乐、逃避痛苦,6,、客户真正要的是什么？,方案,2.,销售自我定位,告知型,顾问型,不管你有没有需求，只负责告知,询问、诊断、开处方,以销售人员的身份出现以行业专家顾问身份出现,以卖你产品为目的,以协助你解决问题为目的,我要卖你产品、服务,是你要买、我公司有,说明解释为主,建立信赖、引导为主,量大寻找人代替说服人,成交率高、重点突破,）没有分辨好准顾客,准顾客的标准：,A,、有经济能力购买,B,、有决定权,C,、有购买意向,D,、曾经使用过或紧急需使用,顾客为何会有抗拒点,）没有找到顾客的需求,）没有与顾客建立信赖感,）准备不充分,我要的结果是什么？,对方要的结果是什么？,我的底限是什么？,对方的底限是什么？,可能会有什么抗拒？,我该如何解除这些抗拒？,我该如何成交？,为你的结果做准备,商品专业知识的准备,熟悉产品结构,（名称、规格、型号、价格、流程）,熟悉产品使用价值,（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）,熟悉产品的竞争差异化,（售后服务、设计服务、占有率、客户的满意度）,1,、我在卖什么？,2,、谁是我的顾客？,3,、他们为什么会买？,4,、我的顾客哪些会不买？,5,、谁是我的竞争者？,6,、我与竞争对手的对比性是什么？,7,、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户,又能防止竞争对手的介入？,）塑造产品价值的力道不足,塑造产品价值六步骤,第一个步骤,:USP,第二个步骤,:,利益,第三个步骤,:,快乐,第四个步骤,:,痛苦,第五个步骤,:,理由,第六个步骤,:,价值,就是一个产品,最独特的卖点,，你要抓住这个产品最独特的,卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你,能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果,有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵,得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长,久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖,点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功,能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词,“,最,”和“,唯一,”？如果你有的话那就是你独特的卖点。,你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。,第一个是,USP,第二个是利益,什么叫利益？你别老讲产品的成分，要多讲产品带,给顾客的,好处利益,。我们的设计服务是全打包服务,，您无需去市场盲目寻找您需要的主材型号和花色，,因为我已经全部帮你量身定制了，这样您就可以降低,多少的辛苦成本，提升多少的办事效率，它能为你节,省多少人力成本，加快多少办事速度？因为它能为你,降低装修成本，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，,不要卖成分。,第三个是快乐,当您选择我们为您提供服务时,您就可以全身,心的感受我们无微不至、独一无二的服务,!,当您在享受我们的服务时，您周围的朋友同,事会对您这么轻松的装修而羡慕不已,!,第四个是痛苦,想象一下您的装修如果花钱又没有效果和档,次，那你要损失多少面子？,选择那样的装修这叫做,痛苦,第五个是理由,你给客户一个合理的理由，什么事都有理由的，塑造产品价值就是你要给对方合理的理由。,如为什么今天要成交？,第六个是价值,你的服务和产品是否能达到物超所值了？,）没有准备好解答事先提出,）没有遵循销售的程序,预料中的抗拒如何处理,）主动提出,）夸奖它,）把它当成是一个有利,的条件,顾客提出抗拒问题后解决六大步骤,第一步,:,判断真假,绝大多数都是借口,顾客不好意思拒绝别人,大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人,常见的五种假理由,我要考虑考虑,我要和某某人商量商量,到时候再来找我我就会买,我从来不一时冲动下决心,我还没有准备好要买太快了,顾客心中真正的原因,没钱,有钱舍不得花,借不到钱,别家更便宜,不想向你买,第二步,:,确认它是唯一的真正抗拒点,这是你唯一不能跟我购买的原因吗？,第三步,:,再确认一次,换句话说，要不是价格贵的问题，,你今天就会跟我买了是不是？,假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我合作吗？,第四步,:,测试成交,假如我能让价格便宜一点你会买吗？,假如我能打折你会买吗？,假如我能帮你申请到优惠你会买吗？,第五步,:,以完全合理的解释去回答他,顾客不买的原因就是他应该购买的理由,对,就是因为这个原因,所以,化缺点为优点,第六步,:,继续成交,当他完全认可你的解释时，,你就直接要求成交,解决顾客抗拒的十大借口,销售就是话术的问题！,销售等于收入！,第四部分：,20,种销售技巧,让你快速了解客户的真实想法！,让你用对的方法对待销售的成交销售员技巧,1,、直接要求法。,销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。,销售员技巧,2,、二选一法。,销售员为客户提供两种解决问题的，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要,A,还是要,B”,的问题。例如：“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。,销售员技巧,3,、总结利益成交法。,把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。,销售员技巧,4,、优惠成交法。,又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：（,1,）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。（,2,）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。（,3,）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您确实很有诚意要和我们合作，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。,销售员技巧,5,、预先框视法。,在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们的这种服务是给那些想省心、省事、省钱、想要提升自己生活品味的人量身定制的。我相信，您肯定是那种有品味、有高要求的人。”,销售员技巧,6,、激将法。,激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只,9,万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。,销售员技巧,7,、从众成交法。,客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经自己用过的产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。一个客户看中了这次活动优惠，却没有想好定不定。销售人员说：“你真有运气，这是目前最大的优惠了，平时好多业主能够有这么大的优惠，早就二话不讲就马上签单，因为他们知道公司确实没有什么优惠，今天的活动我们都钱定单,20,多个了，也只有最后两个名额。”还在犹豫。销售员说：“我们的员工也都在公司施工装修的，都没有那么的优惠。”客户就很容易作出购买的决定了。,销售员技巧,8,、惜失成交法。,利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：（,1,）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。（,2,）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。（,3,）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。（,4,）限价格，主要是针对于要涨价的商品。总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。,销售员技巧,9,、因小失大法。,因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。,销售员技巧,10,、步步紧逼成交法。,很多客户在成交之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“其实就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对我们公司提供的设计、价格还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。,销售员技巧,11,、协助客户成交法。,许多客户即使有意成交，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在设计颜色、尺寸、式样上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了，你也就获得了订单。,销售员技巧,12,、对比成交法。,写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“,T”,字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。,销售员技巧,13,、小点成交法。,客户想要成交，可是又下不了决心时，可帮助客户争取点小赠品。只要你对产品有信心，就可能马上成交。,销售员技巧,14,、欲擒故纵法。,有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。,销售员技巧,15,、拜师学艺法。,在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定我们的服务能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。,销售员技巧,16,、批准成交法。,在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么请你在这里批准，我们就可以马上开始进入下一步。”“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。,销售员技巧,17,、订单成交法。,在销售即将结束的时候，拿出收据或合同并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把它填好，你还有什么不理解的地方吗？我可以再详细解释一遍。”,销售员技巧,18,、宠物成交法。,你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车；,30,天免费会员；在家试用,7,天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。,销售员技巧,19,、特殊待遇法。,实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧,”,这个技巧，最适合这种类型的客户。,销售员技巧,20,、讲故事成交法。,大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。但是体验我们服务后，他还帮他妹妹家的装修给我们做了,”,强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。,第五部分：绝对成交,方法一：“分解”成交针对“太贵了”？,不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！,不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！,价值法,价值大于价格,价值,=,长期的最大利益,价格,=,暂时所投资的金额,代价法,代价大于价格,代价,=,长期最大的损失,选择正规装修公司很贵，不选择正规装修公司更贵,太贵了？,只要做过销售，你一定听过“啊，这么贵啊？”“价格太高,了”，“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。客户,先生让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买,时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质,“分解”成交的第一步关键是确定你的产品价格与客户的“预期价,格”究竟有多大的差距。更多的时候，“太贵了”只是顾客的口头,禅而已。当客户讲“价钱太高了”的问题时，重点是说服他不要,因为这一点差价失去一次顶级服务的机会。“请问您想象的价格,是多少呢？”“啊，我觉得要少,6000,元还差不多”“陈总，照这样,看来，一个公司的利润实在也太高了吧，这个其实您也应该很,清楚，这个优惠力度有点太吓人了，我来这么久也没有看见有,客户可以拿到这么大的优惠，这个价格公司领导，包括董事长,都是没有办法给的，其实我们双方之间的价格差距应该没有这,么大，我想您心中应该是,3000,元的价格差距吧”？,太贵了,客户也明白他绝对不会拿到这么低的价格成交。现在，我们,应该小心地从客户的角度来处理这个问题了。“陈总，我们,的装修服务,5,年的时间，也就是说我们有,1825,次为您提供服,务，还不包括前期家装顾问、设计师、包括客服经理为您提,供的前期服务。我用,3000,元除以,1825,次，就是,1,块,6,毛,4,，我,相信您不会因为每天只差,1,块,6,毛,4,而失去这么顶尖团队为你,服务吧，陈总，以后你住进新房子，,5,年内天天住在我们顶,尖设计团队、施工团队为您量身打造的舒适雅居，您一家人,的天伦之乐、回家的温馨惬意是远远这几千块换不来的，您,说对不，您今天把这么优秀的团队包括今天活动定下来吧，,把定金交了，后续的工作就交给我们的老师了,!,方法二：“一分钱一分货”成交法,顾客挑剔价格天经地义。销售生活中，顾客总是会说“价格太高”。价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩相反，你应当感到欣喜若狂才对。关注价格说明“我已经对你的产品感兴趣了”，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。在这种情况下，你可以试试下面的办法。“陈总，您有没有买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗？”你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来很有价值。“陈总，您是否觉得一分钱一分货很有道理”这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做产品说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。“在日常生活中，你付一分钱买一份货。你不可能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔不当初。”,方法二：“一分钱一分货”成交法,你可以用这些话结尾：“陈总，我们的装修价格是很公道的，我们可能没办法给你最低的价格，而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上装修中可能是最好的整体服务体系”。“陈总，有时以价格引导我们做购买决策，不完全是有智慧的。没有人会为装修投资太多，但有时候投资太少，也是它的问题所在，投资太多，最多您损失了一些钱，投资太少，那您所付出的就更多了。因为你所花钱的装修无法带给你预期的满足。”这些话的优点是他们是永远的真理。未来客户了解你是绝对诚实而爽快的人，他必定会了解你的价格无法减让。这不是拍卖会，你并不是在那里高举产品，请有兴趣的人出价竞标。你是销售一项价格合理的好产品，而买不买这个产品，你取决于你的产品适合客户解决问题和达到目标。,方法三：“替代决策”成交法,针对某些犹豫不决的客户，我们电话营销应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一位能够满足其需要的设计师。“陈总，如果您的房子想要装修成那样的效果的话，我觉得我们公司的设计总监周学名老师最适合您了，因为他做过很多纯欧式的别墅而且客户的满意率都是,100%,的哦，您看你是明天上午过来和周老师碰面还是明天下午，我好帮你提前预约。如果明天沟通的到位的话，我们就可以把装饰的事情定下里，开始早点投入设计了。你看怎么样了？,方法四：坦诚成交法,从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果真的没有那个必要，有些东西可以少做甚至不做。,陈总，价格方面，我们公司的价格的确和其他公司差不多，但我希望您再花点时间多做些比较，比较一下各家公司的质量和服务，好多客户都是了解了很长呢的时间，回头还是请我们公司装修的。我希望大家做生意是一种长期稳定的关系，如果我给您这户装修的贵了，您以后身边亲戚朋友都不会来我们公司了，我也不是傻瓜，有生意不做，对不对？我刚才给你的优惠的确是目前能给您最优惠的价格，您就别犹豫啦？今天把活动定下来！,方法五：典型故事成交法,在促成前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。,日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从,1978,年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续,16,年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领是分不开的。,例如：,隔壁家的装修不环保，小孩得白血病。,自己朋友家里设计不好以后住起来非常不舒服。,方法六：“假设”成交,事先假设对方已经同意签单，然后询问客户,是直接刷卡还是付现金，什么时候量房等。,方法七：回马枪成交法,你已经想尽各种办法，对方还是一口回绝不,成交，此时不妨使用这一招。,成功关键：在最后放弃之前，要求对方摊开,底牌，你再做最后的争取。,成 交,只要我要求终究就会得到！,要求是成交的关键！,要求、要求、再要求！,只有,4%,的人能够成交,60%,的生意,96%,的人在要求四次后就放弃了,1,、,63%,的人在结束时不敢要求,2,、,46%,的人要求一次后放弃,3,、,24%,的人要求两次后放弃,4,、,14%,的人要求三次后放弃,5,、,12%,的人要求四次后放弃,6,、所有的交易有,60%,是在要求五次后成交的,结束语,愿大家工作开心,共创企业业绩辉惶！,