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总公司培训部总公司培训部KPI基础知识基础知识引导公司长期、持续地创造价值并能引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；体系；制订正确的战略决策，并将战略贯彻制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。持续稳定发展的关键。合众人寿合众人寿KPIKPI体系的意义体系的意义业务与管理销售能力指标业务与管理销售能力指标人力指标人力指标具体指标与定义具体指标与定义首年度保费（首年度保费（FYPFYP）计划达成率计划达成率继续率继续率件均保费件均保费人均件数人均件数人均标保人均标保人均产能人均产能业务与管理销售能力指标业务与管理销售能力指标实动人力实动人力有效人力有效人力活动率活动率绿色人力绿色人力 绿色率绿色率 绩优人力绩优人力 绩优占比（率）绩优占比（率）定义：报告期内保单第一年度保费之和。定义：报告期内保单第一年度保费之和。公式：公式：FYP=FYP=新契约保费新契约保费-当期契撤当期契撤件保费件保费-当期全额退保保费当期全额退保保费 用途：用途：首年保费体现一个公司当年创造的首年保费体现一个公司当年创造的新产值，首年保费作为衡量一个公司当年与新产值，首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。历年生产水平增减的的指标。首年度保费（首年度保费（FYPFYP）1初审预收件数：初审预收件数：初审完成时间在统计期内的有效投初审完成时间在统计期内的有效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作废的投保单）件数，每张投保单计为废的投保单）件数，每张投保单计为1件（共展人员每件（共展人员每人计人计0.5件）。件）。2初审预收规模保费：初审预收规模保费：初审完成时间在统计期内的有初审完成时间在统计期内的有效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作废的投保单）其规模保费合计。作废的投保单）其规模保费合计。3初审预收标准保费：初审预收标准保费：初审完成时间在统计期内的有初审完成时间在统计期内的有效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作废的投保单）其标准保费合计。作废的投保单）其标准保费合计。4犹豫期退保件数：犹豫期退保件数：在统计期内完成犹豫期退保操作在统计期内完成犹豫期退保操作的保单，每张保单计为的保单，每张保单计为1件（共展人员每人计件（共展人员每人计0.5件）。件）。5犹豫期退保规模保费：犹豫期退保规模保费：在统计期内完成犹豫期退保在统计期内完成犹豫期退保操作的保单其规模保费合计。操作的保单其规模保费合计。6犹豫期退保标准保费：在统计期内完成犹豫期退保操作的保单其标准保费合计。7承保件数：在统计期内承保的保单件数，减去统计期内犹豫期撤件的保单件数（统计期内承保保单如在统计期后发生犹豫期撤件，不向前追溯冲减）；每张保单计为1件（共展人员每人计0.5件）。8承保规模保费：在统计期内承保的保单、以及在统计期内操作的新增附约，其规模保费合计，减去在统计期内犹豫期撤件的保单的规模保费合计（统计期内承保保单如在统计期后发生犹豫期撤件，则不向前追溯冲减）。9承保标准保费：在统计期内承保的保单、以及在统计期内操作的新增附约，其标准保费合计，减去在统计期内犹豫期撤件的保单的标准保费合计（统计期内承保保单如在统计期后发生犹豫期撤件，则不向前追溯冲减）。例如：例如：2 2月份月份FYPFYP计划目标为计划目标为20002000万元，实际完成万元，实际完成19001900万万元，则元，则2 2月份月份FYPFYP计划达成率计划达成率=1900/2000=95%=1900/2000=95%用途：用途：该指标的主要用途：一是当考核各公该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。定义定义：实际完成数与计划数的百分比。实际完成数与计划数的百分比。公式：公式：FYPFYP计划达成率计划达成率=报告期实际完成报告期实际完成FYP/FYP/报告期报告期FYPFYP计划计划计划达成率计划达成率 定义：定义：报告期内平均每件保单所收入的保费量。报告期内平均每件保单所收入的保费量。公式：公式：件均保费件均保费=报告期实际完成报告期实际完成FYP/FYP/报告期新报告期新契约件数契约件数注意：新契约保单件数指主险保单件数，附险不算件数注意：新契约保单件数指主险保单件数，附险不算件数例如：例如：1 1月份完成月份完成FYP800FYP800万元，万元，1 1月份新契约件数月份新契约件数28502850件，件，则：则：1 1月份件均保费月份件均保费=800=800万元万元/2850=2807/2850=2807元元/件件 用途：用途：件均保费可以反映出客户市场、销售导向、件均保费可以反映出客户市场、销售导向、销售技巧等方面的问题。销售技巧等方面的问题。件件 均均 保保 费费例如：例如：2 2月份完成新契约月份完成新契约28002800件，件，2 2月份平均业务员月份平均业务员15001500人。人。则：则：2 2月份人均件数月份人均件数=2800/1500=1.87=2800/1500=1.87件件/人人 用途：人均件数体现出团队整体的活动能力及人均件数体现出团队整体的活动能力及销售意愿与技巧。销售意愿与技巧。定义定义：报告期内平均每人完成的保单件数。报告期内平均每人完成的保单件数。公式：公式：人均件数人均件数=报告期新契约保单件数报告期新契约保单件数/报告报告期平均业务员人数期平均业务员人数 人人 均均 件件 数数例如：例如：1010月份完成月份完成FYP500FYP500万元，万元，1010月份平均人月份平均人力力10001000人，则：人，则：1010月份人均月份人均FYP=500FYP=500万元万元/1000=5000/1000=5000元元/人人的指标。的指标。用途：用途：人均保费是为了衡量团队整体实人均保费是为了衡量团队整体实力而设定力而设定 定义定义：报告期内平均每人完成的报告期内平均每人完成的FYPFYP量。量。公式：公式：人均人均FYP=FYP=报告期实际完成报告期实际完成FYP/FYP/报告期报告期平均人力平均人力人人 均均 保保 费费 定义：定义：报告期内平均每位实动业务员完成的报告期内平均每位实动业务员完成的FYPFYP量。量。公式：公式：人均产能人均产能=报告期实际完成报告期实际完成FYP/FYP/报告期实动人力报告期实动人力例如：例如：1010月份完成月份完成FYP500FYP500万元，万元，1010月份活动人力月份活动人力800800人，则：人，则：1010月份人均产能月份人均产能=500=500万元万元/800=6250/800=6250元元/人人 用途：人均产能反映人均产能反映出单人员战斗力状况出单人员战斗力状况，同时体现同时体现活动人员收入水平活动人员收入水平，是反映队伍稳定，是反映队伍稳定性的重要指标之一。性的重要指标之一。人人 均均 产产 能能合众人均产能合众人均产能=活动人力在统计期内产生的标准保费活动人力在统计期内产生的标准保费/活动人力活动人力 定义：定义：报告期内实际产生业绩的业务员人数报告期内实际产生业绩的业务员人数（FYPFYP大于零的人力大于零的人力）。）。可按职级分为试用实动人力、正式实动人可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。实动人力又称活动人力、主任以上实动人力。实动人力又称活动人力和举绩人力。力和举绩人力。注意：实动人力应包括报告期内有业绩产实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力。生，但期末前又脱落的人力。公式：公式：实动人力实动人力=报告期平均人力报告期平均人力*报告期活动率报告期活动率实实 动动 人人 力力报告期内实际产生规定业绩的业务员人数报告期内实际产生规定业绩的业务员人数有有效效人人力力合众有效人力（活动人力）：合众有效人力（活动人力）：统计期内个险传统险承保标统计期内个险传统险承保标准保费（不含自保件）准保费（不含自保件）300元元的业务员。的业务员。定义：定义：报告期实动人力占报告期平均人力的比率报告期实动人力占报告期平均人力的比率 公式：公式：活动率活动率=报告期实动人力报告期实动人力/报告期平均人力报告期平均人力注意：可根据需要分别计算注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率试用业务员活动率”、“正式业务员活动率正式业务员活动率”。例如：例如：5 5月份活动人力月份活动人力900900人，而本月平均人力人，而本月平均人力20002000人，人，则：则：5 5月份活动率月份活动率=1800/2000=45%=1800/2000=45%用途：活动率指标从部门整体活动情况中反映出活动率指标从部门整体活动情况中反映出员工的展业意愿及组织的拉动力等问题。员工的展业意愿及组织的拉动力等问题。活活动动率率合众活动率：统计期活动人力合众活动率：统计期活动人力/平均人力平均人力 绿色人力：绿色人力：统计期内个险传统险承保标准保统计期内个险传统险承保标准保费（不含自保件）费（不含自保件）2000元的业务员。元的业务员。绿色率：绿色率：绿色人力绿色人力/月均人力月均人力绩优人力：绩优人力：统计期内个险传统险承保标准保统计期内个险传统险承保标准保费（不含自保件）费（不含自保件）5000元的业务员。元的业务员。绩优率：绩优率：绩优人力绩优人力/月均人力月均人力其他活动指标其他活动指标业务与管理销售能力指标业务与管理销售能力指标人力指标人力指标具体指标与定义具体指标与定义期初人力期初人力期末人力期末人力平均人力平均人力正式业务员比率正式业务员比率人力指标人力指标增员率增员率转正率转正率留存率留存率脱落率脱落率当前人力：当前人力：统计日在职业务员人数。统计日在职业务员人数。月初人力：月初人力：统计月第一天零点在职的个险业务员人数。统计月第一天零点在职的个险业务员人数。月末人力月末人力：统计月最后一天：统计月最后一天24点在职的个险业务员人数。点在职的个险业务员人数。月均人力：（月均人力：（月初人力月初人力+月末人力）月末人力）/2新增人力新增人力：入司时间在统计期内的所有个险业务员人数。：入司时间在统计期内的所有个险业务员人数。新新 人：人：初次入司时间在统计期内，且入司职级为见习（或初次入司时间在统计期内，且入司职级为见习（或视同见习职级）的业务员，再次入司及离职恢复人员不算。视同见习职级）的业务员，再次入司及离职恢复人员不算。脱落人力：脱落人力：离职时间在统计期内的个险业务员人数。离职时间在统计期内的个险业务员人数。脱落率：脱落率：脱落人力脱落人力/月初人力月初人力净增人力：净增人力：新增人力脱落人力新增人力脱落人力净增率：净增率：净增人力净增人力/月初人力月初人力 定义：定义：定义：定义：报告期新进业务员人数与期初人力的比率。报告期新进业务员人数与期初人力的比率。报告期新进业务员人数与期初人力的比率。报告期新进业务员人数与期初人力的比率。公式：公式：公式：公式：增员率增员率增员率增员率=报告期新进业务员人数报告期新进业务员人数报告期新进业务员人数报告期新进业务员人数/期初人力期初人力期初人力期初人力新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员季度平均增员率季度平均增员率=本季度累计新进人数本季度累计新进人数/本季度各月月初本季度各月月初人力之和人力之和 例如：例如：2 2月新进业务员月新进业务员300300人，人，2 2月初业务员人数为月初业务员人数为12001200人，人，则：则：2 2月增员率月增员率=300/1200=25%=300/1200=25%用途：用途：增员率反映出一个团队员工的发展欲望。增员率反映出一个团队员工的发展欲望。增增员员率率保保费费人力人力*人均人均FYPFYP活动人力活动人力*人均产能人均产能件数件数*件均保费件均保费人力人力*活动率活动率*人均产能人均产能人力人力*人均件数人均件数*件均保费件均保费活动人力活动人力*有效人均件数有效人均件数*件均保费件均保费人力人力*活动率活动率*有效人均件数有效人均件数*件均件均保费保费新人消化指标新人消化指标从业资格考试通过率从业资格考试通过率 8585持证率持证率 100100活动率活动率 45-60%45-60%转正率转正率 45456 6个月留存率个月留存率 1313个月留存率个月留存率 转正人力：统计月内达到转正标准的见习业务员（或视同见习职级的业务员）人数。3个月前入司试用人力：统计月前数第3个月（N3）入司的见习业务员，以及统计月前数第4个月（N4）入司的视同见习职级的业务员人数。3个月转正人力：统计月前数第3个月（N3）入司的见习业务员，以及统计月前数第4个月（N4）入司的视同见习职级的业务员，在统计月末之前进行转正操作（即在统计月前1个月的月末之前达到转正标准）的人数。3个月转正率：3个月转正人力/3个月前入司试用人力6个月转正人力：6个月转正率：6个月转正人力/6个月前入司试用人力6个月前入司人力：个月前入司人力：统计月前数第6个月（N6）入司的所有个险业务员人数，减去统计月前数第6个月（N6）入司的视同见习职级的个险业务员人数，加上统计月前数第7个月（N7）入司的视同见习职级的个险业务员人数。7个月留存人力：个月留存人力：6个月前入司人力在统计月第1天零时仍在职的个险业务员人数。7个月留存率：个月留存率：7个月留存人力/6个月前入司人力上年同期入司人力：上年同期入司人力：统计月前数第12个月（N12）入司的所有个险业务员人数，减去统计月前数第12个月（N12）入司的视同见习职级的个险业务员人数，加上统计月前数第13个月（N13）入司的视同见习职级的个险业务员人数。13个月留存人力：个月留存人力：上年同期入司人力在统计月初第1天零时仍在职的个险业务员人数。13个月留存率：13个月留存人力/上年同期入司人力E N DE N D