置业顾问认知篇-PPT课件.ppt

置业顾问认知篇置业顾问素描置业顾问价值所在达成产品的销售和溢价传递企业价值和理念搭建与客户沟通平台*后轮基本知识前轮心态发动机工作能力公司文化房地产基础知识产品知识 营销知识 市场知识其它相关知识使命必达自我激励 坚韧踏实沟通能力销售能力 销售技巧OOOOOOOOOOOO打造优秀销售的摩托车理论*通用 知识专业 知识时间管理知识销售手册、答客户问、销售流程专业知识公司及项目产品或服务 房地产行业(户型/规划)通用商务礼仪目标管理 财务/法律客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧正确的心态专业的修炼积极的心态优秀的置业顾问是怎样炼成的？*第一部分：心态篇一正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼*1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节1-1：正确认识“销售”这一职业*销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业乞丐心理使者心理销售是一门综合学科社会80%人从事销售置业顾问的心理角色付出艰苦努力才有丰厚回报置业顾问的数量供过于求，质量供不应求社会80%人从事销售市场营销学、消费心理学、组织行为学销售是一门综合学科销售是极具挑战和竞争性的职业使者心理专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值大润的使者，开发商的使者，企业形象代表乞丐心理推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见销售是一种光荣、高尚的职业一、正确认识“销售”这一职业*1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节1-2：树立正确的“客户观”*“客户”是什么？认识1：“对手”？认识2：“猎物”？认识3：“上帝”？“那个难缠的客户今天搞定没？”“这个客户有没有上钩？”衣食父母认识3：“上帝”？认识2：“猎物”？认识1：“对手”？“客户”是什么？二、树立正确“客户观”（1）*客户喜欢什么样的置业顾问？工作专业知识渊博关心客户关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择知识渊博掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。客户喜欢什么样的置业顾问？二、树立正确“客户观”（2）*成功置业顾问的“客户观”客户是朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户 让客户成功、快乐成功置业顾问的“客户观”二、树立正确“客户观”（3）*客户的拒绝等于什么？10次拒绝 1次成交1次成交 500000元面对拒绝，自我解嘲：“谢谢你又 让我赚了5万！”1次拒绝 50000元客户的拒绝是自我财富的积累客户的拒绝等于什么？二、树立正确“客户观”（4）*1-3：成功置业顾问的3、4、5、6心态篇：第三节1-3：成功置业顾问的3、4、5、6*3 必须知道的三件事、想爬多高，功夫就得下多深坚韧、蹲得越低，跳得越高踏实、高效的工作造就成功的置业顾问高效、聪明3 必须知道的三件事三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”*、想爬多高，功夫就得下多深坚韧、想爬多高，功夫就得下多深坚韧成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花一年以上时间做销售工作吗？这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了你永远也不会取得成功！三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”*、蹲得越低，跳得越高踏实、蹲得越低，跳得越高踏实三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”销售营销经理总监据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。*置业顾问通向其它岗位的关键之路营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如下：策划中心推广策略岗：地产行业经验（销售一线经验1年）体验中心装饰装修岗：从事过销售工作，有客户视角（2年）客户中心项目管理岗：地产营销从业经验（销售一线经验2年）*、高效的工作造就成功的置业顾问高效、聪明、高效的工作造就成功的置业顾问高效、聪明三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”做行动者、做时间的主人，时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每 时每刻关心客户。学会在工作中总结提高，勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。*找寻动力的源泉自我肯定的态度拥有成功的渴望坚持不懈的精神4 之一 必备的四种态度“我为什么来做销售？”“我是最棒的？(自信、热情)”“我要做团队最有影响力的人，我要！”“绝不放弃、永不放弃！”坚持不懈的精神拥有成功的渴望自我肯定的态度找寻动力的源泉4 之一 必备的四种态度三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”*明确的目标乐观的心情专业的表现大量的行动4 之二 必备的四张王牌“我要开盘卖50套洋房？“我要和团队分享三条销售经验”(必须是可量化的目标)”“在XX做销售我很快乐(用热情感染客户)”“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”“从今天开始、坚持不懈行动”大量的行动专业的表现乐观的心情明确的目标4 之二 必备的四张王牌三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”*5 必须坚持的五种信念、相信自己，足够自信、真心诚意地关心你的客户、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、尊重你的客户销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要 的是精神力量，那就是信 念！唯有信念，才能让我 们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！5 必须坚持的五种信念三、成功置业顾问的3、4、5、6之“5”*6 倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的发展负责！”我是顾问而非“置业顾问”“我是房地产行业的专家！”我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为销售力最强的！”6 倍增业绩的六大原则三、成功置业顾问的3、4、5、6之“6”*品味：四句话销售的座右铭四重境界第四重境界让客户立即冲动第三重境界能让客户心动第二重境界让客户感动第一重境界让自己被动*感谢聆听！