一个经典的营销故事------把梳子卖给和尚.doc

从一个经典销售故事看营销
某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙的梳子，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。
　　几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？许多人都打了退堂鼓，但是甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战......
一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了100把。
同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。
　　甲讲述了歷尽的辛苦，他跑了三座寺院，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。
　　乙去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。
　　丙来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，尤其对于积德行善之人宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，远近闻名，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下100把梳子。
　　公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。
甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；
乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够站在客户服务的角度，因势利导地实现销售；
丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，最后站在客户利益的角度，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。
由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。

这时挑战者——丁，找到公司领导说，卖给和尚100把梳子算什么？我可以让和尚源源不断地买我的梳子，至少也得上万把！以一年为限。许多人都认为他疯了。

1、市场分析及策划
他还是找到了那个主持，问他：您这边每天大概能赠出多少把梳子呢？
主持回答：差不多10多把。
他继续问：您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？
主持回答：是的，虽然是赠，但是也是钱啊。佛门本来就没有什么钱。
他又问：你有没有想过收费呢？
主持回答：怎么收费？
他说：到您这来的人有达官贵人，也有平民百姓。总之是什么样的人都有吧。您可以在梳子上下点工夫，让您的梳子与普通梳子有着本质上的区别，您可以准备一些梳子，做成“开光梳”，千金不卖，只卖有缘人。然后把您的梳子命名为“智慧梳”“姻缘梳”“健康梳”“功名梳”，卖给不同需求的人。这样一方面您的收入增加了，另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。
这个主持一听，觉得有点道理的，于是就说好，这事就交给你来办吧。

2、市场活动，提升形象
丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院。然后造了一批梳子，举行了一个盛大的“开光”仪式，当地的政府要人、各界明星都来了。当天就卖出了1000把梳子。寺院的名气一下就上去了。
丁又请人给这个寺院搜寻了一些历史故事和神奇传说，当然，很多是跟梳子有关的。很快，这个寺院成了当地的历史文物。来的香客越来越多。梳子的销量也越来越好。人们也不在乎掏钱买把梳子。这样过了一段时间，寺院挣了不少钱。主持很佩服丁。

3、细分客户群，引入CRM (Customer Relationship Management)
这个时候，丁找到主持说：你有没有发现前来的香客您都没有记录。据我观察，有的香客来了好几次了，有的香客很富有，有的香客很重要，有的香客是名人，您是不是应该对这些香客提供一些更有意义的梳子呢？
主持一听，觉得也是，于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客。很快，小和尚发现，前来的人太多了，毛笔根本记不住。主持又找到丁，问他有什么办法？
丁说，我可以给你解决这个我问题，丁购买了一些电脑，在寺院内很隐蔽地架构了一个局域网，连接到外部的INTERNET。并安装了一套CRM系统。又设置了硬件设备。只要香客一进入寺院，关于这个香客的详细记录就全部在CRM系统里面展现出来。

4、贴近客户，精耕细作，挖掘客户价值。
主持看到这么个东西大吃一惊。丁开始用CRM来分析来寺院香客的详细资料。一些香客刚来到寺院，就被突然告之今天是他生日。香客们非常的感动，香火钱更多了。
针对一些大香客（20%），寺院开始量身定做一些特殊价值的高端梳子，如：牛角梳、檀木梳、白玉梳等，由方丈亲自开光，分别赋予不同的含义，如奇妙聪明梳、健康如意梳、事业成功梳等，满足一些大香客特殊的需要；
从那以后，这些香客们在逢年过节、小孩过生、老人庆寿的时候总能收到寺院寄的小礼品。梳子已经成为人们心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要为自己和家人带几把梳子，给远方的亲人、朋友带几把梳子。一旦梳子用坏了，就自然想到了那家寺院。

5、竞争对手分析——差异化竞争
过了段时间。丁通过CRM发现，有些香客来得少了。一打听，原来不远处也有一家寺院采取了同样的但赠送梳的方式。相当的一部分香客去了那家寺院。主持开始着急。
恰逢国际上将举办一次重大的佛教活动。于是丁通过各种渠道邀请了这次活动的主席---某活佛到这家寺院考察讲经，活佛对梳子特别感兴趣，最后由寺院举办盛大的“开光”仪式，邀请活佛亲自将一批制作精美的梳子“开光”，当地的政府要人、各界明星都来了。国内外N多记者记录了这一时刻。寺院梳子的美名度再次提升。
丁制作了N把活佛的开光梳，不过是微型的。出售给前来的香客，让这些人挂在脖子上，钥匙扣上做纪念。于是梳子与寺院更紧密地联系在一起。旁边的那家小寺院一下子就没有了香客。

6、缝隙市场全面覆盖
主持根据CRM里的跟进记录发现，虽然当地的香客的70%都到这家寺院来，但是本地还是有一些大香客没有上门过，于是丁专门组织了一些能力强的和尚对这些目标香客进行了一一了解、详细分析和分工，制定行动计划，然后通过上门拜访、宣讲法事、祈福，以及其他香客做工作，最终这些大香客都到这家寺院来了。

7、客户分类专人管理，强化绩效考核
虽然对香客进行分类管理，但是由于接待香客的和尚素质不一样，经常出现出售错了梳子。主持找到了丁。
丁根据CRM里的跟进记录以及每个和尚接待香客的数量、次数、被香客投诉的次数将现在的和尚进行了分类，不同的和尚接待不同的香客。香客发现这些和尚们更能了解他们的心思了，满意度大大提高了。
丁对所有的和尚说：每个人必须要把自己所做的什么记录在CRM里，否则就请离开寺院。和尚们很听话地照做了。丁通过统计分析很快就发现了偷赖的和尚。主持把那些和尚赶下山去了，寺院运营紧凑。

8、销售预测
寺院运营真的很不错。丁每个月都能通过CRM的漏斗来预测下一阶段能卖出多少梳子。寺院蒸蒸日上。
一年过去了，丁不知道卖出了多少把梳子。他所挣的钱已经很多了很多了。