饮食行业KPI体系及分析报告.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,KPI体系及分析,/10/2,1,饮食行业KPI体系及分析报告,第1页,各级KPI指标分析与管理,KPI体系,内 容 提 要,管理,:,计划、组织、执行、控制,.,？,SWOT,/10/2,2,饮食行业KPI体系及分析报告,第2页,KPI,：,Key performance indicator,关键业绩指标,RST,：,Recruitment,Selection,Trainee,招聘、选择、训练,SWOT,：,Shortness,Worthless,Opportunity,trance,内、外环境、机遇分析,POSDC,：,Planning,Organization,Staff,Direction,Control,计划、组织、用人、指导（培训）、追踪,DOME,:Diagnosis,Objective,Method,Evaluation,诊疗、目标、方法、评定,PESOS,：,Preparation,Evaluation,Observe,Supervise,准备、说明、示范、观察、督导,KASH,：,Knowledge,Attitude,Skill,Habit,知识、态度、技能、习惯,KISS,：,Keep it simple and short,训练内容和动作简单易行,PTT,：,Presentation,讲演,PPPPP in sales,:Product,Price,Place,Promotion,Person,产品、价格、渠道、促销、业务员,CCCCC in sales,:Customers needs and wants,Cost to the customer,Convenience,Communication,Challenge,相关词汇缩写,/10/2,3,饮食行业KPI体系及分析报告,第3页,各级KPI指标分析与管理,KPI体系,内 容 提 要,/10/2,4,饮食行业KPI体系及分析报告,第4页,内容提要,经营目标,何为,KPI,KPI,指标包含内容,KPI,管理操作与应用,/10/2,5,饮食行业KPI体系及分析报告,第5页,内容提要,经营目标,何为,KPI,KPI,指标包含内容,KPI,管理操作与应用,/10/2,6,饮食行业KPI体系及分析报告,第6页,综合绩效不停提升,:,业绩增加,网点递增,销售队伍稳定,合理产品结构,市场份额增加,/10/2,7,饮食行业KPI体系及分析报告,第7页,总销售业绩,本月计划,实际完成,月度计划完成率,上海,A,a,南京,B,b,杭州,C,c,合肥,D,d,福州,E,e,宁波,F,f,厦门,G,g,表1,/10/2,8,饮食行业KPI体系及分析报告,第8页,销售网点,网点数,活动网点数,网点活动率,计划,实际,达成率,计划,实际,月度计划完成率,上海,984,1039,105.6%,491,550,112.0%,52.9%,南京,2705,3748,138.6%,1247,1029,82.5%,27.5%,杭州,2110,1122,53.2%,799,379,474%,33.8%,合肥,945,1053,111.4%,330,378,114.5%,35.9%,福州,526,720,136.9%,186,347,186.6%,48.2%,宁波,219,239,109.1%,82,80,97.6%,33.5%,表2,/10/2,9,饮食行业KPI体系及分析报告,第9页,各地域销售网点本月销售业绩,XXX,XXX,XX,XXXX,XXX,其它,上海,8920.68,2533.68,766.33,5111.06,2544.72,845.3,南京,1946.52,1754,2120.86,2082.37,560.49,200.26,杭州,1190.8,687.22,619.53,216.46,1.23,108.25,合肥,668.84,221.23,556.58,879.01,489.68,8.75,福州,496.72,1292.43,1369.13,-0.14,121.74,41.68,宁波,840.7,252.88,43.24,16.63,0,0.07,厦门,#REF!,208.54,343.26,0.76,32.52,6.25,表3,/10/2,10,饮食行业KPI体系及分析报告,第10页,综合印象,业绩达成率平均较低,网点活动率较低,地域之间业绩差异过大,/10/2,11,饮食行业KPI体系及分析报告,第11页,可能问题,政策,管理,同业,市场,产品,技能,意愿,绩效,低迷,/10/2,12,饮食行业KPI体系及分析报告,第12页,努力结果,(,一,),网点少,影响销售,网点与产能,增加不一样时,网点活动率低,造成成本增加,促进业务造成,品责问题,严格管理造成,业绩下划,长久无业绩,造成网点降低,/10/2,13,饮食行业KPI体系及分析报告,第13页,努力结果,(,二,),业绩增加率,活动率,网点增加率,市场份额,/10/2,14,饮食行业KPI体系及分析报告,第14页,人力,业绩达成,网点,活动率,脱落率,网点拥有率,客户增加率,二次达成率,利润?,投诉率,平均价格,人均产能,点均业绩,费用率,/10/2,15,饮食行业KPI体系及分析报告,第15页,处理方法,?,牵一发而动全身,!,急需制订分析、处理问题方法！,/10/2,16,饮食行业KPI体系及分析报告,第16页,内容提要,经营目标,何为,KPI,KPI,指标包含内容,KPI,管理操作与应用,/10/2,17,饮食行业KPI体系及分析报告,第17页,营销管理特征,生产过程需要对中间步骤进行控制防止,3M,现象,发觉问题辅助工具,经过对问题分析来处理问题,经过分析总结优点发扬光大,KPI是人为赋予营销活动“中间过程”,/10/2,18,饮食行业KPI体系及分析报告,第18页,没有测量不成其为管理;,为何需要,KPI,17英国海军西太平洋舰队覆灭就是因为没有准确测量!,/10/2,19,饮食行业KPI体系及分析报告,第19页,KPI,作用,领导作用（指出方向）,激励作用,限制作用（处罚）,培训作用,/10/2,20,饮食行业KPI体系及分析报告,第20页,内容提要,经营目标,何为,KPI,KPI,指标包含内容,KPI,管理操作与应用,/10/2,21,饮食行业KPI体系及分析报告,第21页,指标分析,业绩公式,网点匹配性分析,对比性分析,针对性分析,报表,会议体系,KPI不能单独表明好与坏，,KPI需要细致追踪!,/10/2,22,饮食行业KPI体系及分析报告,第22页,人力留存,业务员,佣金,客户,拥有率,客户数量,产品盈亏,市场,拥有率,网点,拥有率,网点留存,网点利润,销售业绩,指标分析,/10/2,23,饮食行业KPI体系及分析报告,第23页,业绩,=,人力,X,人均产能,X,人员活动率,（组织情况）（展业能力）（意愿,+,能力）,=,客户流量,X,造访率,X,成交率,X,人均数量,X,平均价格,（网点选择）（意愿）（展业能力）（产品组合）（客户购置力）,=,网点活动率,X,网均产能,X,网点数,（能力,+,意愿）（网点选择）（业务拓展能力）,=,网均业绩,X,网点数,业绩公式：,/10/2,24,饮食行业KPI体系及分析报告,第24页,活动率,=,有效,人力,/,总人力,=,人均业绩,/,人均产能,=,人均数量,/,有效人均数量,（战力结构）（组织情况）（留存情况）（展业能力）（意愿,+,能力）,=,有效,网点,/,网点总数,=,网均业绩,/,有效网均业绩,=,网均数量,/,有效网均数量,有效网点率,=,有效网点数,/,总,网点数,=,网均业绩,/,有效网均业绩,网点增加率 人员增加率 费用增加率 业绩增加率,1,努力提升有效人力、有效网点数及,/10/2,25,饮食行业KPI体系及分析报告,第25页,0,20%,60%,80%,100%,战力结构两个基准点业绩是否在不停提升,？,业绩,人力、网点百分比,推进,推进方法,？,？,？,荣誉,+,激励,技能,+,激励,意愿,+,考评,/10/2,26,饮食行业KPI体系及分析报告,第26页,战略指标分析,/10/2,27,饮食行业KPI体系及分析报告,第27页,/10/2,28,饮食行业KPI体系及分析报告,第28页,/10/2,29,饮食行业KPI体系及分析报告,第29页,/10/2,30,饮食行业KPI体系及分析报告,第30页,/10/2,31,饮食行业KPI体系及分析报告,第31页,网点匹配性分析,同业情况,网点关系,网点员工综合素质,网点所处位置,销售意愿,网点综合销售能力,网点资源,网点,业绩能力,/10/2,32,饮食行业KPI体系及分析报告,第32页,对比性分析,网点活动率,销售金额,平均价格,人均数量,销售数量,网点,业绩改变,/10/2,33,饮食行业KPI体系及分析报告,第33页,针对性分析,各业务员汇报当日所跑网点情况及出现问题,针对网点业绩改变情况作出分析、找出原因,用头脑风暴法寻找处理问题方法,责任落实到人，明确处理问题时间,找出问题症结,制订改进办法,协调各方关系,工作顺利进行,主要不但仅是发觉问题本身,/10/2,34,饮食行业KPI体系及分析报告,第34页,报表,竞赛报表,人员管理表,业务结构分析,职级分析,KPI,综合报表,每个月销售量,每个月销售额,基础报表,企划,人管,业管,/10/2,35,饮食行业KPI体系及分析报告,第35页,KPI是管理基础和前提,月度销售报表地域总体情况,统计时间：,xxxx-xx,单位：万元,地域,签约网点数,活动网点数,网点活动率,网点同类产品总销售额,活动网均销售额,绝对数,本企业占比,绝对数,本企业占比,绝对数,本企业占比,A,X,23.8%,O,24.7%,41.7%,a,39.8%,h,B,Y,19.8%,P,24.6%,50.0%,b,20.5%,i,C,Z,23.9%,Q,24.5%,41.2%,c,18.4%,j,D,W,17.0%,R,15.1%,35.8%,d,12.1%,k,E,U,8.7%,S,6.0%,28.0%,e,4.8%,l,其它,V,6.7%,L,5.0%,29.7%,f,4.5%,m,总计,T,M,40.2%,g,例,/10/2,36饮食行业KPI体系及分析报告,第36页,KPI,会议体系,头脑风暴会,日例会,KPI,周会,KPI,月会,KPI,会议体系,/10/2,37,饮食行业KPI体系及分析报告,第37页,头脑风暴会,KPI,周会,KPI,月会,及时、连续处理详细问题,汇总业绩及活动情况,逐一分析差距原因并确定详细改进办法,检讨上月确定改进办法是否达成实际效果及后续工作,针对下月目标制订行动方案,汇总业绩及活动情况,分析差距原因,制订下周工作计划,日例会,每日工作情况追踪,计划达成,问题发觉与处理,/10/2,38,饮食行业KPI体系及分析报告,第38页,KPI,月会,周检讨会,头脑风暴会,频率 召集人 汇报人,/检讨人,/,参加人,1,次,/,月 分企业销售副总,/,销售部经理 渠道经理,1,次,/,周 渠道经理 业务员,1,次,/,日 渠道经理 业务员,不定时 依据情况定,业务员,日例会,/10/2,39,饮食行业KPI体系及分析报告,第39页,KPI,月汇报会流程,内容,常见问题,处理方法,汇报人制作汇报工具,召集人取得,KPI,指标等会议用资料,职场、会议用具准备,工具填写有误,-,数据渠道不统一,-,未掌握数据定义、数据间逻辑关系,-,未采取制式工具,未制作投影片,未进行展示准备,明确数据统计口径、搜集渠道、责任部门,加强会议前工具填写辅导,汇报人汇报上期,KPI,指标达成情况，检讨差距、分析原因，制订下期目标及行动办法,召集人点评，与会者质询,处理主要问题,传达政令信息等其它事宜,会议时间大量用于数据准确性、工具逻辑关系质疑上，而不能专注于主要议题,汇报内容未经逐层汇总、提炼，其数据、办法同其它层级汇报内容缺乏连续性,缺乏主动会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示,汇报办法不详细,没有点评或缺乏权威性,勉励与会者参加,培训主持人会议掌控技巧,召集人事先取得汇报人汇报方便会议点评、会前专向辅导沟通,由召集人依据汇报内容进行跟踪以确保方法落实,及时计划执行过程中问题，总结经验适时调整计划,召集人对汇报内容无立案,检验追踪无专员负责或不能及时,不能及时发觉针对执行中问题或无力处理,完善会议统计,订定检验方法,设定追踪检验责任人,筹 备,召 开,落 实 跟 踪,/10/2,40,饮食行业KPI体系及分析报告,第40页,KPI,月会召开,分企业销售副总及销售部经理通报经营情况,各渠道经理汇报经营情况,主要问题探讨,销售副总总结,主要议程,上月业务总体经营情况、上月各项指标,上月,KPI,计划差距分析,上月办法检讨,本月关键业绩指标设定,业务改进办法计划,确立主要议题,讨论并明确责任人、时间、结果要求,销售部经理讲评,-,讲评各渠道会议准备情况,-,评价各渠道上月业绩,-,公布上月办法追踪结果,-,评价本月计划、办法,通报本月工作目标、工作重点,主要内容,讲话人,销售副总或销售部经理,各渠道经理,与会者,销售副总,资源需求,投影机（电脑）,白板,管理工具,KPI,排名表,销售副总,销售部经理,相关科室人员,各渠道经理,参加人员,/10/2,41,饮食行业KPI体系及分析报告,第41页,KPI,周会流程,内容,常见问题,处理方法,检讨人制作工具,召集人取得相关会议用资料,职场、会议用具准备,工具填写有误,-,数据渠道不统一,-,未掌握数据定义、数据间逻辑关系,-,未采取制式工具,未制作投影片,未进行展示准备,明确数据统计口径、搜集渠道、责任部门,加强会议前工具填写辅导,检讨上期周计划达成，分析目标差距原因，总结重点办法完成情况,计划下期活动，设定周目标，明确行动办法及预期结果,召集人点评，与会者质询,处理主要问题,检讨人过少，使召集人难以掌握全方面讯息或发觉普通性问题,检讨人过多，使会议冗长，内容雷同、乏味,会议不能专注于主要议题,缺乏主动会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示,制订办法不详细,没有点评或点评缺乏权威性,勉励与会者参加,培训主持人会议掌控技巧,召集人事先取得汇报人汇报方便会议点评、会前专向辅导沟通,由召集人依据汇报内容进行跟踪以确保方法落实,及时计划执行过程中问题，总结经验适时调整计划,召集人对汇报内容无立案,检验追踪无专员负责或不能及时,不能及时发觉针对执行中问题或无力处理,完善会议统计订定检验方法,设定追踪检验责任人,筹 备 召 开 落 实 跟 踪,/10/2,42,饮食行业KPI体系及分析报告,第42页,销售部,KPI,周会召开,各渠道工作汇报,重点问题讨论,会议总结,会议议程,主要内容,检讨上期计划达成,-,上周会议设定指标达成情况,-,目标达成是否原因分析,-,重点办法完成情况及效果评定,计划下期活动,-,设定下期指标,-,制订实施及效果评定,-,管理工具使用情况汇报,检验工作重点是否明确，并,检讨效果,影响周计划实现共同难题讨论,销售部经理布置本周重点工作,确定本周辅导对象及内容,部门工作重点办法落实及时间,讲话人,销售部经理,渠道经理,参加人员,资源需求,投影机白板,白板笔,渠道经理,销售部经理,/10/2,43,饮食行业KPI体系及分析报告,第43页,渠道经理,客户经理,参加人员,主要议程,主要内容,讲话人,资源需求,客户经理,渠道经理,渠道,KPI,周会召开,投影机,白板,白板笔,客户经理工作汇报,会议总结,检讨上期计划达成,-,上周会议设定指标达成情况,-,目标达成是否原因分析,-,重点办法完成情况及效果评定,计划下期活动,-,设定下期指标,-,制订实施及效果评定,-,管理工具使用情况汇报,检验工作重点是否明确，并,检讨效果,渠道经理布置本周重点工作,确定本周辅导对象及内容,确定本组工作重点办法落实及时间,/10/2,44,饮食行业KPI体系及分析报告,第44页,日例会召开,T,E,目标,关系,程序,角色,小组会议,/10/2,45,饮食行业KPI体系及分析报告,第45页,日例会召开,有针对性目标,明确角色,大家同意程序,成熟关系,找出每个人需要,公开 个人目标,-,开展需要,-,生活方式,在小组目标上达成协议,-,发展需要,-,生活方式,分享客户目标,-,最终结果,-,建立技能,清楚说明麦肯锡目标,-,客户开发,-,业务发展,在谁做什么工作上达成协议,厘定工作方面角色,-,了解工作和最终结果,-,把你技能和发展需要与工作配合,-,建立你工作责任归属,设计流程中角色,-,了解所需角色,-,观察是否有些人饰演所需角色,-,愿意采取行动重新保持流程平衡,计划有效率地利用时间,设定沟通上期望,-,就相互交流方式和频率达成协议,-,了解驱使他人参加所需职权,设定取得最终结果限期,设置检验点,-,同意检讨流程,-,制订反馈和指导协议,建立有建设性气氛,老老实实讲,-,要坦白、直率,-,提出和接收他人反馈,-,不要回避,确保有平衡参加,-,聆听,-,寻求意见,-,测试了解程度,/,共识,语气要保持正面,-,依据目标来连成一体,-,争论时不要作人身攻击,-,适当初提供处理方案或选择，而不是提出问题,/10/2,46,饮食行业KPI体系及分析报告,第46页,内容提要,经营目标,何为,KPI,KPI,指标包含内容,KPI,管理操作与应用/10/2,47,饮食行业KPI体系及分析报告,第47页,设置专题工作小组,确定营业单位数据标准,建立各部门数据采集体系,调整各部门数据误差,制作营业单位统一“数据库”,统一制作报表,各部门分析汇报,将分析结果与实际情况进行对比,分析以取得经验,确定经验数据,设定追踪、反馈系统,6SIGMA,/10/2,48,饮食行业KPI体系及分析报告,第48页,设置专题工作小组,人员来自于各个部门,分析当前流程,确定可能“最正确”流程,为配合最正确流程设计对应单据,确定最正确“节点”,/10/2,49,饮食行业KPI体系及分析报告,第49页,确定营业单位数据标准,分析当前使用各种数据标准,选择相对合理数据标准,确定数据标准,设定对应公式和格式,KPI不求绝对准确，但求相对统一,/10/2,50,饮食行业KPI体系及分析报告,第50页,建立各部门数据采集体系,在各个部门选定对应人员作为,KPI,专员,推广企业数据标准,设定对应格式,建立按时上报制度,/10/2,51,饮食行业KPI体系及分析报告,第51页,调整各部门数据误差,找出误差,分析原因,确定处理方法（可能是硬性要求，,不一定要绝对合理）,4.,追踪、反馈,5.,确定允许误差、或以某一个数据作,为基准数据,/10/2,52,饮食行业KPI体系及分析报告,第52页,制作营业单位统一“数据库”,充分利用企业电脑数据资源，及时将各种可能数据提取出来进行“标准处理”,建立一个尽可能长数据统计库,数据统计库格式一定要统一，要按标准“基础单位”来处理,营销规律捷变性决定了任何数据之间函数关系,/10/2,53,饮食行业KPI体系及分析报告,第53页,统一制作报表,利用企业人力资源帮助基层单位及时取得相关数据，确保“准确性”,即时报表能帮助基层企业及时调整工作重心,/10/2,54,饮食行业KPI体系及分析报告,第54页,各部门分析汇报,在企业大框架下更深入细致分析汇报,在企业大环境下工作情况,是否需要企业调整政策，还是部门工作需要改进,新工作方法评定,工作情况趋势评定,/10/2,55,饮食行业KPI体系及分析报告,第55页,将分析结果与实际情况进行对比,分析以取得经验,由相关人员到各基层单位进行现场调研评定,分析数据所反应出问题是否正确,分析差距,改进数据经验,再次进行反馈、分析,对实际工作及下一步行动方案作出指导意见,/10/2,56,饮食行业KPI体系及分析报告,第56页,6SIGMA,建立数据分析体系,确定改进目标,确定阶段性目标,确定详细行动方案,追踪、反馈取得进展,及时分析可能问题及处理方案,分析成本效益,尽可能到达最正确效果,没有数据体系就没有改进基础,/10/2,57,饮食行业KPI体系及分析报告,第57页,各级KPI指标分析与管理,KPI体系,内 容 提 要,/10/2,58,饮食行业KPI体系及分析报告,第58页,内容提要,KPI,指标分析,KPI,指标应用,案例分析,/10/2,59,饮食行业KPI体系及分析报告,第59页,KPI,分析有两种情况,针对性分析,常见、经常使用,不够全面,目性过强,不能作为基础,经济,规律性分析,基础工作,指导意义,必须、但“不实用”,“费用浪费”,紧密结合,/10/2,60,饮食行业KPI体系及分析报告,第60页,总销售额,本月计划,实际完成,月度计划完成率,上海,A,a,61.3%,南京,B,b,40.2%,杭州,C,c,21.6%,合肥,D,d,48.9%,福州,E,e,114.6%,宁波,F,f,58.9%,厦门,G,g,60.8%,表1,谁做好？,/10/2,61,饮食行业KPI体系及分析报告,第61页,销售网点,签约网点数,活动网点数,网点活动率,计划,实际,达成率,计划,实际,月度计划完成率,上海,984,1039,105.6%,491,550,112.0%,52.9%,南京,2705,3748,138.6%,1247,1029,82.5%,27.5%,杭州,2110,1122,53.2%,799,379,47.4%,33.8%,合肥,945,1053,111.4%,330,378,114.5%,35.9%,福州,526,720,136.9%,186,347,186.6%,48.2%,宁波,219,239,109.1%,82,80,976%,33.5%,表2,谁效率高？,/10/2,62,饮食行业KPI体系及分析报告,第62页,各销售渠道本月销售额,XXX,XX,XXXX,XXX,XXXX,其它,上海,8920.68,2533.68,766.33,5111.06,2544.72,845.3,南京,1946.52,1754,2120.86,2082.37,560.49,200.26,杭州,1190.8,687.22,619.53,216.46,1.23,108.25,合肥,668.84,221.23,556.58,879.01,489.68,8.75,福州,496.72,1292.43,1369.13,-0.14,121.74,41.68,宁波,840.7,252.88,43.24,16.63,0,0.07,厦门,#REF!,208.54,343.26,0.76,32.52,6.25,表3,哪个渠道做好？,/10/2,63,饮食行业KPI体系及分析报告,第63页,指标,指标,良好,正常,异常,危险,活动率,达成率,网点增加率,平均价格,人均销售额,人力增加率,费用率,表,应该是动态指标还是静态指标？,/10/2,64,饮食行业KPI体系及分析报告,第64页,分析内容和方法（一）：自我对比,横向,（相同时间段）,纵向（以往同期）,-,-,/10/2,65,饮食行业KPI体系及分析报告,第65页,分析内容和方法（二）与平均值对比,平均值,N,/10/2,66,饮食行业KPI体系及分析报告,第66页,分析内容和方法（三）：与其它单位对比,/10/2,67,饮食行业KPI体系及分析报告,第67页,分析内容和方法（四）：要素对比分析,、,N,、,%,、,N,、,%,、￥,a,b,c,单一单位内：业绩、人力、网点、单价、人均,/10/2,68,饮食行业KPI体系及分析报告,第68页,分析内容和方法（五）：增加率对比分析,业绩增加率,网点增加率,活动率增加率,只有单位统一，对比才能愈加显著！,/10/2,69,饮食行业KPI体系及分析报告,第69页,分析内容和方法（六）：“动作”追踪,“活动”期间,/10/2,70,饮食行业KPI体系及分析报告,第70页,KPI,指标分析关键点,重在一套相对稳定数据体系,重在数据对比,重在问题发觉,重在对某一个“动作”效果追踪,重在趋势分析,年度计划制订,/10/2,71,饮食行业KPI体系及分析报告,第71页,重在一套相对稳定数据体系,稳定数据结构体系,长久、稳定数据积累,相正确经验值,与社会经济数据体系建立“关联”,/10/2,72,饮食行业KPI体系及分析报告,第72页,历年平均值,当期数值,数据异常原因？,/10/2,73,饮食行业KPI体系及分析报告,第73页,相关社会经济数据：,恩格尔系数,收入增加率,事故率,当期数值,建立相互关联！,这么“理想”结果可能会对销售有更直接帮助！,/10/2,74,饮食行业KPI体系及分析报告,第74页,由示例能够看出：,数据积累非常主要，不然缺乏基础,相互关联非常主要，而非心目中“分”及格线,与“社会经济体系”建立“关联”能够最直接发挥“效益”,/10/2,75,饮食行业KPI体系及分析报告,第75页,重在数据对比,没有对比数字是苍白、没有生命,没有对比是无法发觉问题,没有对比是无法发觉发展趋势,没有对比就没有“好与坏”,/10/2,76,饮食行业KPI体系及分析报告,第76页,？,人民币？,日圆？,里拉？,英镑？,1.单位！,2.对比！,/10/2,77,饮食行业KPI体系及分析报告,第77页,惟我独尊、谁与争锋！,/10/2,78,饮食行业KPI体系及分析报告,第78页,解放战争时期战前动员,时间,生活水平,地主,贫农,革命,/10/2,79,饮食行业KPI体系及分析报告,第79页,每个方块都几乎能够成为研究对象！,/10/2,80,饮食行业KPI体系及分析报告,第80页,重在问题发觉,一系列“滞后性”决定了,KPI,在工作中作用：,短期计划中问题发觉和评定作用,长久计划中指导和过程控制作用,一系列“滞后性”表现在：,“控制”在整个管理过程中滞后性,管理特征决定了滞后性存在,管理信息滞后性,行业特征决定了信息滞后性,/10/2,81,饮食行业KPI体系及分析报告,第81页,年度计划,年度达成,分析出造成“差距”原因后调整后期计划以期完成既定任务！,但产生“差额”原因是什么，能否填补？,修订后年度计划,1,1,1,2,在执行年度计划过程中常见问题,修订后年度计划,2,/10/2,82,饮食行业KPI体系及分析报告,第82页,年度计划,年度达成,修订后年度计划,1,重点分析期间,经过“横向”、“纵向”，“阶段性”、“总体性”地分析各项指标，以期找出问题原因，进而提出后期修订方案以填补前期“差额”！,修订后年度计划,2,一个惯用方法，但可能太“滞后”，难以有效填补“差额”,/10/2,83,饮食行业KPI体系及分析报告,第83页,年度计划,年度达成,修订后年度计划,及早分析、及早发觉问题能够及时“更正、处理”问题，使得问题在还能够“更正”时期得到,/10/2,84,饮食行业KPI体系及分析报告,第84页,重在对某一个“动作”效果追踪,年度计划发展趋势是否良好,季度计划目标是否能够完成,季度计划制订是否存在问题,月度计划制订是否合理，是否有没有预见到相关原因,激励案制订是否可行，对业务有否帮助，相关经验及教训,某一项要求、政策 制订是否合理，其长、短期效果评定,/10/2,85,饮食行业KPI体系及分析报告,第85页,发觉,”,问题,”,阶段,“,动作,”,阶段,追踪阶段,指标异常,趋势变好,连续稳定,KPI,高校、及时追踪确保了一切“动作”实施和正确！,即使出现判断、策略上失误也能够及时改变策略、降低损失！,A,B,A,B,指标异常,趋势不变,改变对策,/10/2,86,饮食行业KPI体系及分析报告,第86页,重在趋势分析,经过对相对,一段时间,内数据跟踪来充分地研究、发觉当前各项指标改变趋势,经过对这些指标改变趋势“翻译”来判断管理动作正确是否,时间选择应该有非常强目标性，时间不一样可能分析问题酒会截然不一样,同时，在分析整体趋势同时还能够选择某一段来加以充分研究，来发觉可能好原因或不利原因,/10/2,87,饮食行业KPI体系及分析报告,第87页,不一样时间段选择所研究问题也各有侧重！,因商业机密，该页图标略，请谅解！,/10/2,88,饮食行业KPI体系及分析报告,第88页,整体良好趋势原因：,SWOT,；整年策略微调。,阶段性好与坏原因：,SWOT,；阶段策略得与失。,下一年计划整体合理性基础保障在于积累！,因商业机密，该页图标略，请谅解！,/10/2,89,饮食行业KPI体系及分析报告,第89页,年度计划制订,基础,KPI,即时,KPI,年度计划,企业战略目标,市场,SWOT,分析,企业体能分析,市场规律分析,计划达成份析,客观规律,市场,企业,基础体能,即时体能,状态,能力,趋势预测,/10/2,90,饮食行业KPI体系及分析报告,第90页,N+1,N,a,b,c,d,e,f,0d,de,ad,df,0,“0d”,、“,df”,分别代表”,N和”,N+1“,年整年趋势,“ad”,、”,de”,分别代表”,N“,和”,N+1“,年一个区间趋势,这么计划可能更理性一些,/10/2,91,饮食行业KPI体系及分析报告,第91页,关键业务,KPI,分析,总体业务发展趋势,附件：各地域业务情况,销售数量发展趋势,网点发展趋势,销售额发展趋势,经营概述,例,/10/2,92,饮食行业KPI体系及分析报告,第92页,整年销售额发展趋势（,1,）,X,X,地,区,5388,6923,整年目标,12,亿元,12,亿,截止,5,月份累计完成销售额51937万元，完成整年目标,43%,（单位：万元）,11060,12130,8539,7897,因商业机密，该页图标略，请谅解！,/10/2,93,饮食行业KPI体系及分析报告,第93页,整年销售额发展趋势（,2,）,（单位：万元）,*,-1,年每个月实际,*年每个月计划,*年每个月实际,6,月份,XX,地域销售渠道业绩比,5,月有所下滑，实现销售额7897万元。,因商业机密，该页图标略，请谅解！,/10/2,94,饮食行业KPI体系及分析报告,第94页,关键业务,KPI,分析,总体业务发展趋势,附件：各地域业务情况,经营概述,销售数量发展趋势,网点发展趋势,销售额发展趋势,/10/2,95,饮食行业KPI体系及分析报告,第95页,某地域销售数量发展趋势,（单位：台）,截止,6,月份某地域累计完成销售数量3506台，距离整年,1,万台目标还有很大差距。,因商业机密，该页图标略，请谅解！,/10/2,96,饮食行业KPI体系及分析报告,第96页,关键业务,KPI,分析,总体业务发展趋势,附件：各地域业务情况,经营概述,销售数量发展趋势,网点发展趋势,销售额发展趋势,/10/2,97,饮食行业KPI体系及分析报告,第97页,签约网点发展趋势,某地域6月份签约网点数量比,5,月份有所上升到达,3352,个，占总网点数,28%,（总网点以,1,个计算）。,（单位：个数）,因商业机密，该页图标略，请谅解！,/10/2,98,饮食行业KPI体系及分析报告,第98页,某地域与其它地域签约网点数量比较,（单位：个数）,某地域签约网点数量占本公司总网点数量百分比,6,月份到达,15%,，在各地域中位于第四。,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,因商业机密，该页图标略，请谅解！,/10/2,99,饮食行业KPI体系及分析报告,第99页,关键业务,KPI,分析,总体业务发展趋势,附件：各地域业务情况,经营概述,销售数量发展趋势,网点发展趋势,销售额发展趋势,/10/2,100,饮食行业KPI体系及分析报告,第100页,某地域关键业务,KPI,分析,网点活动率,某地域网点活动率,6,月份与,5,月份持平，高于系统平均值,8,个百分点在各渠道中仅次于,A,地域。6月份某地域活动网点数量为,1208,个，同时仍有,2144,个网点没有产生业绩，本月未活动网点数量最多五个分企业是南京、青岛、成都、武汉、杭州。,系统平均值,某地域,无业绩签约网点数量最多,5,个分企业,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,因商业机密，该页图标略，请谅解！,/10/2,101,饮食行业KPI体系及分析报告,第101页,某地域关键业务,KPI,分析,活动网均产能,（单位：万元）,系统平均值,某地域,某地域活动网均产能,6,月份比,5,月份有所下降，而且处于系统平均值以下，在各地域中处于第二A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,因商业机密，该页图标略，请谅解！,/10/2,102,饮食行业KPI体系及分析报告,第102页,某地域关键业务,KPI,分析,产品平均价格,（单位：万元）,系统平均值,某地域,某地域产品平均价格,6,月份与,5,月份持平，在各地域中仅次于,A,地域，说明某地域客户含有一定购置力，,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,因商业机密，该页图标略，请谅解！,/10/2,103,饮食行业KPI体系及分析报告,第103页,关键业务,KPI,分析,总体业务发展趋势,附件：各地域业务情况,经营概述,销售数量发展趋势,网点发展趋势,销售额发展趋势,/10/2,104,饮食行业KPI体系及分析报告,第104页,区域,KPI,分析,经营分析汇报,例,/10/2,105,饮食行业KPI体系及分析报告,第105页,销售额计划完成进度,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月 整年计划,15756.28,19521.99,挑战目标,151200,万元,单位：万元,销售额年度达成率,56.02%,21194.43,1-4,月累计完成,8.47,亿,27908,/10/2,106,饮食行业KPI体系及分析报告,第106页,与去年同期比较，业务增加迅猛,与去年同期相比，业务增加,62,倍,/10/2,107,饮食行业KPI体系及分析报告,第107页,地域网点分布及对业务量贡献情况（,4,月）,D,1569,个,（,35%,）,C,B,A,E,销售网点数,业务量占比,825,个,（,19%,）,774,个,（,18%,）,747,个,（,17%,）,420,个,（,9%,）,71%,11%,4%,5%,8%,108,个（,2%,）,1%,/10/2,108,饮食行业KPI体系及分析报告,第108页,KPI指标没有固定模式！KPI指标需要灵活地加以利用！,/10/2,109,饮食行业KPI体系及分析报告,第109页,