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销售人员考核与奖惩即业务提成规定
Q/XCFC304-07-2002
1．总则
1．1目的
为了更好地促进售楼处各销售员业务能力的提高，体现多劳多得、按劳分配的分配原则，特制定此售楼处业务提成方案。以形成一套科学的收入分配激励体系。
本方案的制定遵循“以团队为主兼顾个人”的原则，依据对销售处销售计划完成情况的综合管理及评定，对售楼处整体实行业务提成，销售员在此基础上进行二次分配。以期在售楼部形成团结一心的工作氛围，以便更好的完成销售总体目标。
1．2适用范围
本方案适用于以业务提成方式计提工资的售楼处工作人员。

2.销售员的考核规则
2.1轮流接待制
参考《销售人员服务规范》中的有关规定。
2.2来客登记制度
a）每一销售员在接待新客户时应登记在“来客登记表”上，并注明所介绍户型及房位。
· b）售楼处制造提成结算表时，客户的归属以先登记为准，而不以最终
·
成交者为准。
2.3替客户保留房位的规定
a）在销售过程中，承诺替客户保留房位最多不超过三天，此承诺仅表明有其它客户对此保留房位有意向时，优先通知承诺客户。
b）保留时销售员将本人姓名和保留时间写于房位上，做好标记，超过保留时限且有新的客户对此保留房有意向时，即将保留标记于以更换。
c）在保留期间内此保留房位其他销售员也可以推荐，但必需向原销售员了解保留情况。
d）所有客户均以签订销售合同或销售协议为准。
2.4内部保留房的销售归属
a）内部保留房由销售主管控制销售进度，并与其它房位一起参与售楼部的提成。
b）内部保留房的提成部分应平均分配给售楼部的销售人员，而不单独记于某一销售员名下。

3.项目推广阶段及销售指标方案
根据常州目前房地产市场的发展状况和我公司前期推出各楼盘的销售经验，以及项目开发的需求，一般在12个月的销售期内，应累计完成项目75%～85%的销售。据此确定各阶段（以月份为销售阶段）的销售计划指标。
根据楼盘本身的特点和当时的市场竞争情况，楼盘首月的销售率指标确定在在推户数的15%～30%之间。当实际销售率达到15%（或以上）时根据当月已完成的累计销售率按如下表格制定下月销售指标：
当月实际完成累计销售率
下月销售指标
首月销售计划15～30%
8%
25%～40%（含40%）
7%
40%～50%（含50%）
6%
50%～65%（含60%）
5%
65%～75%（含70%）
4%
75%～80%（含80%）
3%
80%～85%（含85%）
2%

a）项目总累计销售率达到85%后，其后每月销售指标均按1%计，或不再考核销售指标。
b）首月在推楼盘销售率不得低于15%。
c）同一楼盘中“新推楼栋”始售时需按首月推算下月销售指标，次月再将新推楼栋与原有楼栋一起计算。

4.销售处业务提成方案
4.1销售处提成奖金额度
销售处奖金额＝当月售房总值×提成比例×任务完成系数*
4.1．1任务完成系数*
令R＝当月总体实际完成数／当月总体计划完成数
当R≥1.3时，任务完成系数＝1.3
当１≤R＜1.3时，任务完成系数＝R
当0.5≤R＜1时,任务完成系数＝0.8R
当R＜0.5时，任务完成系数＝0
注：当楼盘累计销售率达到85%以上后，不考核销售指标，任务完成系数确定为1。
4.1.2当月售房总值、实际完成数和计划完成数均以签定正式合同为准进入计算。

4.1.3提成比例
总的业务提成比例结合楼盘本身特性设置在0.3%～0.5%范围内。按项目总销售进度确定提成比例。如下表：

销售比例
业务提成比例
按0.5%提成
按0.4%提成
按0.3%提成
0～20%
0.2%
0.2%
0.2%
20～40%
0.35%
0.3%
0.25%
40～60%
0.5%
0.4%
0.3%
60～80%
0.65%
0.5%
0.35%
80～100%
0.8%
0.6%
0.4%

4.1.4月计划完成数由分公司和营销部参考 “项目推广阶段及销售指标方案”结合楼盘的实际销售情况逐月制定。
4.2关于换房与退房在提成中的计算
换房和退房引起的售房总值和销售套数的变化，在换房退房发生当月的提成结算中与当月售房总值和销售套数进行对冲。
例如：7月份售房20套，并已进行了提成结算。9月分售房19套，但7月份所售房屋中在9月份退房2套，则9月份提成结算时当月售房套数应计为17套，售房总值亦做相应改变。
4.3售楼处奖金分配
建议售楼处人员收入方案如下：
个人收入＝底薪＋业务提
底薪：销售员经过培训具有上岗资格，其底薪暂定600元/月。
销售主管底薪暂定800元/月。
售楼处所得奖金按二部分进行分配：业务提成奖和主管调节基金
4.3.1业务提成奖
售楼处所得奖金额的97%，用于支付个人所得奖金。
4．3．1．1财务人员的奖金
财务人员的奖金＝平均奖＋销售业务提成*
a）其中，平均奖＝（业务提成奖×97％／售楼处工作人员人数）×０.８
b）销售业务提成在财务人员参与销售时适用，其计算方法与销售人员奖金的计算方法相同。
4．3．1．2销售人员的奖金
销售人员的奖金
＝（当月个人售房总值＋保留房销售值销售人员总数）×销售员提成比例
其中
销售员提成比例
＝（业务提成奖＊97％－财务人员平均奖）／当月总体售房总值
4.3.2主管调节基金
售楼处所得奖金额的3%用于主管人员进行调节。调节的范围包括：
a）平衡销售员收入；

b）根据各销售员工作态度、出勤情况给予奖惩；
c）给予对售楼部工作提出有效性建议的人员奖励；
d）在征得多数销售员同意的情况下提出部分作为售楼部的活动经费。
4.4售楼处奖金发放方案
4.4.1发放时间及额度
a）业务提成奖金按月、季、年分次发放。按月发放30%，每季发放10%，年终发放剩余奖金。
b）主管调节金按月发放给售楼部，采用何种方式，何时发放到人由销售主管决定。
4．4．2奖金发放程序
4．4．2．1由售楼处提供业务提成结算表，报营销部审核，再由营销部报王总批示后提取。
4．4．2．2主管调节基金按月寄存财务部，销售主管需动用时造“主管调节基金分配表”，主管部门领导批示后到财务部提取。

5．说明
以上方案中各数据指标均为营销部提供的参考数据，具体数据、指标、百分比等，可结合各楼盘和各售楼部的实际情况具体确定。
6．记录
本规定中涉及的相关记录主要有：
a、《楼盘销售月计划》
b、《售楼处业务提成结算表》
c、《主管调节基金分配表》
d、《售楼处职工工资发放单》

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