的写字楼置业顾问---副本.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,如何做一名优秀的写字楼置业顾问,恒辉写字楼事业部,2014,年,1,月,13,日,1,目 录,第一部分 基础知识篇,第二部分 营销攻略篇,第三部分 总结概括篇,2,第一部分,基础知识篇,写字楼分类,写字楼设计,写字楼设备设施,写字楼物业管理,3,写字楼分类,按功能划分,按档次划分,按智能化划分,4,写字楼分类,基本上只有办公一种功能，部分底层或裙楼商业，没有其他功能，如,楷林,IFC,，正商和谐大厦,等；,纯写字楼,指既能提供办公，同时又能提供居住的写字楼，较纯写字楼工程复杂度高，需要提前预留较多上下水管线，加设隔墙，结构成本投入较多；如,启航大厦，海逸名门,等；,商住写字楼,综合性写字楼，是指以办公为主，同时又具备多种，如：公寓、商场、展厅、餐厅、酒店等多种功能，一般分层设计；如,升龙广场、郑东商业中心,等。,综合性写字楼,按功能划分,5,写字楼分类,楷林,IFC,亚新广场,永和宇宙星,郑东商业中心,升龙广场,升龙又一城中央广场,6,写字楼分类,按档次划分,目前,我国还没有,对,写字楼进行,档次,划分的全国统一标准，业内,一般,对于写字楼档次的划分,，,根据,区位,、交通,状况,、建筑,规模,、,装修,标准、,设备及,办公空间情况、配套,设施,、客户,情况,、物业公司,等因素综合评定为,：顶级,写字楼,；,甲级,写字楼,；,乙,级写字楼,；,丙,级写字楼。,7,写字楼分类,8,写字楼分类,“,3A,”写字楼,：,OA,（办公智能化）、,BA,（楼宇自动化）、,CA,（通讯传输智能化）,“,5A,”写字楼,：,OA,（办公智能化）、,BA,（楼宇自动化）、,CA,（通讯传输智能化）、,FA,（消防智能化）、,SA,（安保智能化）,按智能化划分,概念误区：,如今市场上常有人用,5A,评价写字楼的品质等级，实际上是一种概念理解上的误区，,5A,指的是一个写字楼产品的智能化水平，与写字楼品质有一定关联，但绝对不是划分写字楼等级的标准，决不能说,5A,级写字楼就是甲级写字楼或者是品质最好的写字楼，因为,影响写字楼品质的因素很多，比如写字楼的区位、交通、配套、车位、电梯等，智能化程度只是其中的一个方面而已,。,5A,最好品质,9,FA,SA,OA,BA,CA,5A,智能建筑的核心是,5A,系统，所谓,5A,是指,:,OA,（办公智能化）,BA,（楼宇自动化）,CA,（通讯传输智能化）,FA,（消防智能化）,SA,（安保智能化）,10,智能化系统组成,FA,（消防智能化）,OA,（办公智能化）,（,MTI,）多媒体查询系统,（,BGM,）背景音乐系统,（,LED,）,LED,显示系统,（,POS,）物业管理系统,（,BAS,）楼宇自控系统,BA,（楼宇自动化）,（,PDS,）综合布线系统,（,NMS,）计算机网络系统,（,CATV,）有线电视系统,（,WCS,）无线通讯系统,（,PABX,）程控交换系统,CA,（通讯传输智能化）,（,FAS,）消防报警系统,（,CCTV,）保安监控报警系统,（,PMS,）停车场管理系统,（,EP,）电子巡更系统,（,AC,）门禁系统,SA,（安保智能化）,（,MCS,）多媒体会议系统,11,中油新澳大厦供电系统设备及设备间,中信银行供电系统设备及设备间,中信银行楼宇自控系统设备间,12,中油新澳大厦空调系统设备，布于负一层,中信银行空调系统设备，布于负一二层,13,中信银行给排水系统设备，布于负一二层,中油新澳消防给排水系统设备，布于负一层,中油新澳消防电梯控制系统,14,中信银行通讯覆盖系统和综合布线系统,15,中油新澳大厦火警系统和消防播音系统设备,中信银行火警系统和消防播音系统设备,中信银行火灾报警器和显示器,中信银行气体灭火控制盘,16,中油新澳大厦保安监控系统，设备间布于一层，摄像头布于走廊、停车场等处,入口处,出口处,中油新澳大厦停车场,智能化管理系统,17,入口处,出口处,中信银行停车场智能化管理系统,中信银行保安监控系统设备，布于,大厦周围、停车场等处,18,知识小贴士：,6E,写字楼,？,Ecological office district,（绿色生态,办公）,在国际对低碳的要求，对生态呼吁中，,企业家开始把生态融入到生活的每一个角落,。从新风系统的运用、太阳能等绿色能源的运用，到写字楼与外部环境资源的融合，都凸显出了现代企业家对生态、低碳的理解。,Essential business location,（重要的商务区）,写字楼的价值判断并不完全取决于,写字楼产品,本身，实际上来说，写字楼物业的区位和地段很大程度上决定了其价值。作为顶级写字楼而言，更强调其规模的伸展力及拓展性，作为顶级写字楼的客户，更加看重知名企业的群聚效应，这是形成商务气氛的基本条件,。,Elegant,building,（有品位的建筑）,有品位，是顶级写字楼的建筑语言。不但如此，,顶级,写字楼还要充当所在商务区标志性建筑的角色,。,Excellent,facility and service,（超一流的硬件设施与服务,）,顶级,写字楼必须满足,的硬件,要求还必须是当下写字楼市场最高标准的融合和提高，比如,5A,已经是顶级写字楼的基础指标之一,。,Extraordinary tenant,（出众的,客户）,顶级写字楼的评判标准不仅仅在于单独的项目,本身,，其所容纳的客户也是极为重要的参考指标之一,。,Exact,place for business,（纯,商务,）,亦,有,Exception of sale,（非卖）一说。评判,顶级,写字楼的最后一个指标是只租不售，意即统一的业权。这也是评判写字楼是否为顶级的重要指标。统一的业权不但意味着发展商的实力无需置疑，同时也保证了顶级写字楼软硬件一直维持在超一流的水平,。,19,20,写字楼设计,大堂,写字楼大堂面积、挑高需满足项目形象和品质要求，大堂的,挑高和面积要相对应,，避免出现大面积低挑高，小面积高挑高。,写字楼大堂,挑高一般不应低于,5,米,写字楼,档次,越,高,，大堂,挑,高,就,越高,，面积,也越,大,写字楼大堂面积、挑高,参考因素,21,写字楼设计,大堂,一般情况下,大堂面积：大楼建筑面积,=1:1001:200,一般的建筑取下限，如,20000,平米，可取,200,平米的大堂,高级的写字楼可以取上限或取其中间值，如,30000,平米的大楼可取,300-600,平米之间,写字楼大堂面积、挑高,大堂面积,22,写字楼设计,大堂,建筑高度,100,米，大堂高度约占底层,2-3,层高度,建筑高度,100-200,米，大堂高度约占底层,3-4,层高度,建筑高度,200,米以上，大堂高度约为建筑高度的,6%,写字楼大堂面积、挑高,大堂挑高,23,写字楼设计,大堂,超甲级写字楼：,大堂尺度、标准层层高等,均达到市场最高水准,，以满足大型高端,企业,客户,的使用舒适,度,甲,A,级写字楼：,大堂尺度及标准层层高,均达到市场较高水平,，部分建筑标准向超,甲级,写字楼看齐，以,提升其形象，但总体略低于超甲级,写字楼,甲,B,级写字楼：,大堂尺度、层高等,兼顾使用者的舒适度及成本,因素,乙级写字楼：,在建筑标准上,较多,考虑经济性,，建筑,标准普遍,较低,写字楼大堂面积、挑高,与品质关系,24,写字楼设计,大堂,郑州市代表写字楼项目面积、挑高,25,写字楼设计,大堂,26,写字楼设计,大堂,呈现一种严谨、低调的商务氛围,设计风格：,简洁的装饰线条，切割的石材肌理,体现大气、硬朗的风格,材 质：,主要以,深色高档大理石材,配备镜面,不锈钢材质,色 调：,石材色调主要以,深色大理石,，灯光效果以,冷光,为主,内部装饰：,主要以商务感较强的,简洁雕塑、艺术油画,等为主,写字楼大堂风格,简洁商务型,27,写字楼设计,大堂,呈现出一种亲和、舒适的商务氛围,设计风格：,线条赋有节奏、石材的肌理效果简洁中带有变化,材 质：,主要以,浅色高档大理石材,为主,色 调：,整体灯光效果以,暖光,配备、暖色大理石材为主,内部装饰：,配备绿色植物,写字楼大堂风格,亲和商务型,28,写字楼设计,大堂,打造一种沉稳低调、奢华大气的风格特色,设计风格：,线条变化多样，色彩丰富,材,质：,更加富有变化，主要以,浅色高档大理石,+,木材,为主,色,调：,主要以,灯关效果,打造奢华、大气的风格,内部装饰：,装饰品采用,金属色系,港式风格大堂最大的特色,在,面积较小、空间尺度较小,的情况之下，更容易营造低调、务实，又能,体现高档品质感,的商务氛围。,写字楼大堂风格港式商务型,29,写字楼大堂地面及墙面装修通常采用,进口高级花岗岩、大理石,写字楼大堂装修标准,地面、墙面,写字楼设计,大堂,30,写字楼设计,大堂,天花一般采用,造型吊灯或特色灯饰,灯光的照射,要照顾到大堂各物的轮廓、层次及主体形象,灯具的色彩,要服从整个空间的色彩，衬托出现代办公楼大堂的气势,写字楼大堂装修标准,天花、灯饰,31,写字楼设计,大堂,超甲级写字楼：,除在,装饰用材,等方面,均,达到一流水准,，同时以其,强烈的商务文化特性、空间感受、客户服务体验等,领先于市场,甲,A,级写字楼：,在,设计及装饰,等投入,达到较高水准,，在软性服务等方面以满足主流客户需求为主，兼顾运营,成本,甲,B,级写字楼：,装饰、软件,条件,达到市场优良水准，,兼顾运营成本及客户需求,乙级写字楼：,在,装饰、设计,理念及软性服务上,较多地考虑其使用成本,，其,标准较低,写字楼大堂装修标准,与品质关系,32,写字楼设计,大堂,目前郑州已入驻写字楼,地面和墙面,一般都采用,高档石材或花岗岩,天花,一般都采用,高档涂料或造型吊顶,写字楼大堂装修标准,案例参考,33,写字楼设计,大堂,世博大厦,世贸大厦,郑州电视台,中国人保大厦,写字楼大堂装修标准,案例参考,34,第二部分 营销攻略篇,住宅,与写字楼销售的不同点,写字楼的分类,写字楼的销售,方式,写字楼形象,影响因素,写字楼的营销手段,写字楼的销售阶段,划分,写字楼的推广跟进,写字楼的客户类型,写字楼营销的,终点,35,住宅与写字楼销售的不同点,1.,产品特性不同,2.,客户特性不同,+,住宅销售：,是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户数量 相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩,。,写字楼,销售：,则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售,。,36,写字楼的分类,甲级,写字楼,没有固定的标准，只是一种行业内通行叫法,。,5A,级写字楼,行业内有固定的标准。,0A,：办公智能化,BA,：楼宇自动化,CA,：通讯传输智能化,FA,：消防智能化,SA,：安保,智能化,37,写字楼的销售方式,坐,销,即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整 个过程,。,直销,也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼的大客户上，以整栋、整层购买为主,。,A,：上门行销,B,：电话行销,命中率很低,命中率较高,38,扫雷,与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街式销售。,A,：扫楼,B,：扫展会,命中率均较低,但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销作客户积累。,写字楼的销售方式,39,公关,模式,比行销更明确、直接、有效。,销售代表,销售主管,销售经理,销售总监,营销副总或总经理,公关负责人,整合工程、财务等部门，目标具体打击，适合整售客户。,写字楼的销售方式,40,写字楼形象影响因素,九大因素,地段,交通,开发商的实力,品质档次,政府支持,规模定位,进驻企业,商务配套,41,写字楼的营销手段,2.,临封顶,1.,封顶前,3.,临封后,4.,全部建好,采取整栋营销，与意向大单客户谈判。,若没有整售客户，则会转向整层销售；如果是,单栋楼则打散为层；如果是双塔则只打散一栋，,保留一栋整售。,如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。,如果销售槽糕，则会选择租售结合方式。,42,写字楼的销售阶段划分,第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。,此阶段为项目初期阶段，在项目则取得土地使用权,时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域内的,单位和企业进行排查。,关注投资商的名气,43,写字楼的销售阶段划分,第二阶段：启动期，寻找客户进行整售。,刚进入施工阶段，工程仍存有较大改动余地，进行大客户排查。一般客户会提出一些要求，如：,A,：工程结构改造,B,：功能区域划分调整,C,：初装修标准,D,：压低整体售价,E,：企业冠名权要求,44,第三阶段：开盘期，开始销售。,利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元上市，测试市场和投资客户反应，关注点在于：,A,：价格,B,：楼层,C户型结构,D,：物业管理等,力争整售客户意向确定,写字楼的销售阶段划分,45,第四阶段：强销期，大规模放量。,有销售任务和回款指标，利用广告宣传、现场活动等造势，大规模放量、密集轰炸、集中销售。关注点：,A,：价格,B,：楼层,C,：户型结构,D,：升值,F,：档次,E,：进驻企业,G,：物业管理,整售客户确定；整层、整售为主,写字楼的销售阶段划分,46,第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指标,80%,以上。,借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩大客户打击面，适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和面积。关注点：,A,：楼层,B,：户型,C,：价格,D,：升值,F,：政府优惠政策,E,：进驻名企,散售为主,写字楼的销售阶段划分,47,第六阶段：收尾期，消化尾房。,消化掉余下的尾房，一般尾房面积较大、户型不合理、楼层较差、工程结构管线较多等。关注点：,A,：价格,B,：进驻企业,C,：物业档次,散铺、角铺较多,写字楼的销售阶段划分,48,写字楼的推广跟进,第一阶段：导入期,A,：侧重于投资商的实力和品牌效应；,B,：新闻发布会、户外立体单柱、围档；,C,：,小频,的报纸、平媒宣传；,D,：政府的支持和规划立项侧重。,小频率、量小质精,49,第二阶段：启动期,B,：,适频,平媒大版面宣传；,A,：侧重于项目的规模、定位、档次、知名度和影响力；,C,：户外、围档保留；,D,：论坛活动；,E,：知名大企业的沟通；,F,：项目宣传材料到位。,适当频次,写字楼的推广跟进,50,写字楼的推广跟进,第三阶段：开盘期,A,：报纸、广播、电台,加频,宣传,B,：售楼处全面包装、装饰布置到位,C,：户外、围档保留。,加大频率,51,写字楼的推广跟进,第四阶段：强销期,A,：报纸、广播、电台,大频,宣传,B,：现场活动造势（名企进驻签约仪式）,C,：户外、围档更换画面、直击热销,大频率、集中放量,52,写字楼的推广跟进,第五阶段：持销期,A,：报纸、广播、电台,减频,宣传,B,：软文、新闻稿渲染，心里打击,C,：户外更换画面、直击抢房,减少广告投放量和频率,D,：围档开始拆除，告之即将竣工,53,第六阶段：收尾期,A,：报纸、广播、电台,微频,宣传,B,：户外、围档全撤,C,：物业档次展示,广告投放量和频率很少,D,：售楼处仅留少量人员,E,：侧重于售后、客服,写字楼的推广跟进,54,写字楼的客户类型,只有掌握客户类型，提出相关应对措施，才能提高现场切单能力。,1.,理智稳健型,特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被打动，对问题疑点一定要搞清楚。,措施：加强产品品质、公司实力、产品优势等讲解，做到有理有据，切不可虚假胡说。,55,2.,热情冲动型,特征：,天性爱激动，易受外界怂恿和刺激，易改变主意。,措施：,趋热打铁、狂轰烂炸，但一般成交量不高。,3.,沉默寡言型,特征：,出言谨慎，外表反应冷漠。,措施：,以静制静，注意引导，亲切诚恳，拉近感情。,写字楼的客户类型,56,4.,优柔寡断型,特征：,犹豫不决，反反复复。,措施：,坚持自已的观点，寻找论据支撑，积极主导，让客户依赖于你，快速作出决定。,5.,求神问卜型,特征：,事事相信风水，避讳风水谨忌。,措施：,不可否定别人的观点，熟悉风水知识，寻找更合理论据观点化解。,写字楼的客户类型,57,6.,喋喋不休型,特征：,过分小心，想用言语打击你。,措施：,取得信心，着重产品、项目优势，快速下单。,7.,盛气凌人型,特征：,趾高气昂、态度强横、自我感觉优越。,措施：,不卑不亢、谦让适度，寻找弱点、逐一化解。,写字楼的客户类型,58,8.,神经过敏型,特征：,悲观、封闭、容易受刺激。,措施：,慎言、少说多听，寻找乐观点。,9.,斤斤计效型,特征：,心思细腻，什么都想要，占便宜。,措施：,用氛围打动，价格政策刺激。,10.,借故拖延型,特征：,个性迟疑、推三推四。,措施：,追查不做决定的原因，路过的、看热闹的、市调的等，但应做到礼貌有加、热情待人，说不定能带来别的客户。,写字楼的客户类型,59,写字楼营销的终点,差异化路线：,产品差异化,建筑差异化,理念差异化,形象差异化,60,1.,产品差异化,地段,档次,景观,大堂,智能化程度,电梯,空调等,即指硬件的差异化。,写字楼营销的终点,61,写字楼营销的终点,2.,建筑差异化,层高,开间距,进深,柱间距,采光,外立面,建筑造型等,建筑形态和结构,62,3.,理念差异化,生态,环保,健康,节能等,一般是指项目的新技术或创新,写字楼营销的终点,63,4.,形象差异化,写字楼营销的终点,区域形象,企业形象,政府支持,进驻名企,人才引进,商务配套等综合因素,项目营销差异化的终极,点，前几项存在较多雷同,64,写字楼客户分析,写字楼的客户普遍关注什么？,生产工具,提高,生产力,投资,工具,保值、,增值,经营,效率,区位,和配套资源,：这个区域,是否能提升企业,经营的效率,（例如离,上游企业更近、,离相关部门,更近、,离交通节点（机场、高速公路、地铁站等）,更近）？,形象,（面子）,这个,写字楼是否比公司,原来的或其他的写字楼,更适合,公司的形象,要求（,体现怎样的企业,精神和档次如何）,？,必备指标,：广场,立面,大堂（含物业管理,公司）,电梯间,电梯品牌,公共走道,洗手间；,可选指标,：,室内层高,、,豪华视频,会议室、俱乐部、商务会所,经营,成本,这个,写字楼是否,有,助于,节省企业运营的成本,？,必备指标：空调品牌与运行方式,、电梯,速度与运行方式,、,网络速度,、高使用率、,物业的可拼合性；,可选指标：,网络,地板、空中,花园、生态办公等。,65,不同行业关注点有什么不同？,写字楼客户分析,普遍关注：,物业形象及档次；,对网络、空调等设施具有自身行业的要求，是否满足日后公司经营；,物流类和电子通讯类公司：,比较关注行业的聚集；,金融类和服务类公司：,比较关注行业相关客户群的进驻情况；,服务类：,关注舒适的办公环境；,实业类：,是否经济实用。,66,Thats all!,Thank you!,67,