《销售管理》PPT课件.ppt

销售管理售管理说课经济与管理系与管理系 彭彭铁志志 1.1.1.1.课课程程程程定位定位定位定位2.2.2.2.课程程目目标销售管理售管理说课目录3.3.3.3.课程程内容安排内容安排4.4.4.4.课程程设计5.5.5.5.课程程考核考核设计6.6.6.6.教学教学单元元设计7.7.7.7.教学教学效果效果预期期2 2.课程名称：销售管理课程性质：专业核心课课程对象：市场营销专业大二学生课程学时：32学时基本基本信息信息学情学情分析分析教材教材选用用课程程地位地位一一课程定位程定位3营销知识基础相对较好表现欲强、乐于配合教师实践能力较强基本基本信息信息学情学情分析分析教材教材选用用课程程地位地位一一课程定位程定位4选用教材：销售与客户关系管理刘子安 对外经济贸易大学出版参考教材：销售技巧 森功有 古吴轩出版基本基本信息信息学情学情分析分析教材教材选用用课程程地位地位一一课程定位程定位5基本基本信息信息学情学情分析分析教材教材选用用课程程地位地位一一课程定位程定位前前续课程程市市场营销学学商品学商品学管理学原理管理学原理后后续课程程促促销管理管理商商务谈务谈判判客客户关系管理关系管理零售管理零售管理承上启下承上启下6目目标设计销售的模式售的模式销售的六大程序售的六大程序销售人售人员的管理的管理熟悉熟悉销售礼售礼仪掌握掌握销售各种技能售各种技能知知识目目标能力目能力目标素素质目目标二二课程目程目标设计良好的良好的职业道德道德团队协作意作意识沟通人沟通人际关系关系7三三课程内容安排程内容安排项目内容目内容教学情境教学情境理理论课时实践践课时销售概售概论 认识销售售2 22 2销售礼售礼仪 认识自我自我4 44 4销售准售准备销售前的各种准售前的各种准备4 44 4寻找找顾客客 锁定定对象象4 44 4接近接近顾客客接近目接近目标4 44 4销售洽售洽谈学会学会“谈生意生意”4 44 4异异议处理理与与“拒拒绝”为伍伍4 44 4促成交易促成交易踢好踢好“临门一脚一脚”4 44 4售后服售后服务赢得得顾客客”芳心芳心“2 22 2 以工作以工作项目目为中心中心设置置课程内容，程内容，让学生在完成具体学生在完成具体项目任目任务中掌握技能，构建理中掌握技能，构建理论知知识体系，形成体系，形成职业能力。能力。重点重点章章节难点点章章节8四四课程程设计-项目分解目分解项目目1 1销售准售准备 项目目4 4销售洽售洽谈项目目3 3接近接近顾客客 项目目6 6销售成交售成交 销售售6 6大流程大流程项目目2 2寻找找顾客客 项目目5 5处理异理异议 项目目分分解解主主线校内+校外销售实战9任任务驱动教学一体教学一体学生主体学生主体每一每一单元都以一个具元都以一个具体任体任务驱动整个整个课堂，堂，有的放矢。有的放矢。学生自主学学生自主学习与与实训环节占整个教学占整个教学课时的的50%以上。以上。每一每一单元教学元教学设计基本以教基本以教师教学引教学引导开始，学生学开始，学生学习实训贯穿穿课堂，学堂，学生考核巩固反生考核巩固反馈结束。束。四四课程程设计-组织思路思路1050%平平时考勤与考勤与作作业成成绩50%期末期末实训考考试成成绩出勤出勤 5%角色扮演角色扮演 15%项目操作目操作 10%课后作后作业 10%分分组讨论 10%五五课程考核程考核设计11六六课程程单元元设计-如何有效地接近如何有效地接近顾客客理理论认知知教教师示范示范3030分分钟指指导操作操作15分分钟老老师评价价强化化实践践观模模练评初步模仿初步模仿自我自我训练3030分分钟形成技能形成技能1515分分钟教学方法四步曲教学方法四步曲知知识目目标 接近准接近准备及及约见 如何接近陌生人如何接近陌生人 沟通的技巧沟通的技巧能力目能力目标 能能够与陌生人沟通与陌生人沟通 能能够设计应对不同不同顾客的沟通技巧客的沟通技巧多媒体多媒体辅助助视频分分组讨论角色扮演角色扮演素素质目目标 沟通能力沟通能力 协作能力作能力 良好心良好心态12七七教学效果教学效果预期期 通过本节课的学习，让学生掌握基本的沟通技巧，掌握如何接近顾客的各种基本技能。从刚开始害怕接近顾客到从容面对顾客，并能为不同顾客采取不同的应对措施。能力拓展能力拓展1 1、教学、教学视频谢谢修修东东主讲：推销10大绝招第6讲接近顾客2 2、参考网站、参考网站1、推销员门户www.top- QuestionsNeed-Payoff Questions）SPINSPIN现状状问题（Situation QuestionsSituation Questions）N N困困难问题（Problem QuestionsProblem Questions）牵连问题 （Implication QuestionsImplication Questions）I IP PS SSPINSPIN组成成图.注意事项现状问题目的牵连问题困难问题价值问题现状问题（Situation Questions）S S.Situation Questions就是现状状问题 。在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。了解客户现状问题的途径就是提提问。找出现状问题的目的是为了了解客了解客户可能存在的不可能存在的不满和和问题，因，因为客客户不可能主不可能主动告告诉销售人售人员他有他有什么不什么不满或者或者问题。目的目的现状问题（Situation Questions）S S.现状问题（Situation Questions）S S Q：你父母亲都还健在吗？A：父亲年前去世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。Q：你妈妈多大年纪了？A：七十多了。Q:你爸爸呢，安葬在什么地方？A：八宝山，骨灰堂存着呢。Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好的给他们选一块福地，老年人讲究入土为安。A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。现状问题现状问题.现状问题（Situation Questions）举例例 你们公司有多少员工？你从事什么行业？你的年销售额是多少？.下面哪些是现状问题？辨辨别现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？你对目前这种电脑的配置满意吗？上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？.注意事注意事项l找出现状问题的时候，要注意以下两点：l找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。l由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。现状问题（Situation Questions）S S.目的注意事项困难问题牵连问题价值问题现状问题困难问题（Problem Questions）P.Problem QuestionsProblem Questions就是就是困困难问题。定位是定位是询问客客户现在的困在的困难和不和不满的情况。的情况。目的目的困难问题（Problem Questions）P.困难问题（Problem Questions）P Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？A：应该是吧。困难问题.困难问题（Problem Questions）举例例对你现在的设备你是否满意？你们正在使用的方案有什么缺陷？你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？.下面哪些是困难问题？辨辨别这个项目计划几年完成，周期多长？招募专业技术人员有困难吗？在控制品质上你是否有困难？在过程中有任何部分成本超出预算吗？.注意事注意事项困难问题（Problem Questions）P针对困困难的提的提问：必须建立在现状问题的基础上。只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。.牵连问题目的认真准备困难问题价值问题现状问题牵连问题（Implication Questions）I.目的目的在 SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示暗示问题或或牵连问题。提出牵连问题的目的是：让客客户想象一下想象一下现有有问题将将带来的后果来的后果 牵连问题（Implication Questions）I.牵连问题（Implication Questions）I Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要风景好，我马上就办。咱两要是走一块去，我连你的碑都先刻好了，保证不让你在架子上存着。牵连问题.牵连问题（Implication Questions）举例你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？这种人事变动对培训费用来说意味着什么？这样会导致成本增加吗？.下面哪些是牵连问题？辨别是否有因为品质不良而造成退货？由于这些故障，会影响其它部门的生产吗？你目前的文件处理过程中有何问题？你目前雇佣多少人？.价值问题目的认真准备益处现状问题牵连问题困难问题价值问题（Need-Payoff Questions）N.SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是Need-Payoff Questions，我们暂时把这个问题称为价价值问题。价值问题的目的是让客户把注意力从注意力从问题转移到移到解决方案上，并且解决方案上，并且让客客户感感觉到到这种解决方案将种解决方案将给他他带来的好来的好处。目的目的价值问题（Need-Payoff Questions）N.价值问题（Need-Payoff Questions）N目的目的 Q：其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块，也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地就可以卖三十万，到那个时候，你再转手把它一卖就可以赚十倍。A：等会，我卖了，我妈我爸埋哪儿啊？Q：你可以买两块啊，你要是埋两块，我们公司可以打九五折。价值问题.价值问题（Need-Payoff Questions）N认真准真准备l任何一个任何一个销售售员都不可能都不可能强行行说服客服客户去去购买某一种某一种产品，品，因因为客客户只能被自己只能被自己说服服。传统销售经常遇到的一个问题就是想方设法去说服客户，但是实际效果并不理想。l明确价明确价值问题就就给客客户提供了一个自己提供了一个自己说服自己的机会服自己的机会 。当客户从自己的嘴里说出解决方案（即新产品）将给他带来的好处时，他自己就已经说服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。.价值问题（Need-Payoff Questions）Nl帮助解决异帮助解决异议l价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。当运用 SPIN技巧问完之后，客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。益益处.注意事项目的注意事项现状问题牵连问题困难问题目的目的认真准备价值问题目的认真准备益处图 4 41 SPIN1 SPIN提提问流程流程图.一、什么是一、什么是SPINSPIN提提问销售技巧售技巧二、二、SPINSPIN与与传统销售的区售的区别三、如何运用三、如何运用SPINSPIN提提问式式销售技巧售技巧四、掌握四、掌握SPINSPIN的的诀窍.充分准充分准备.不断演不断演练（先重数量，后重（先重数量，后重质量）量）.先在先在亲友中运用友中运用 SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一个非常好的建议，就是先在先在亲人和朋友中人和朋友中应用和用和练习这种种技巧。技巧。.小 故 事.显然，然，SPINSPIN提提问式式销售技巧威力巨大。售技巧威力巨大。销售售员可以先在自己的可以先在自己的亲友中运用，当得心友中运用，当得心应手的手的时候，候，就可以在就可以在实际的工作中的工作中应用用这种技巧。种技巧。.