电信市场发展策略——政企客户市场PPT课件.ppt

电电信市信市场发场发展策略展策略政企客政企客户产户产品分析品分析政企客政企客户户市市场场分析的重要性分析的重要性政企客政企客户户信息化信息化产产品策略分析品策略分析政企客政企客户产品品发展展现状状移移动动政企客政企客户户市市场场策略建策略建议议为为什么关注什么关注电电信政企客信政企客户业务户业务？从从总总体来看体来看从从竞竞争来看争来看从自身来看从自身来看1.深圳移动用户占有率达到125%，个人用户市场增长空间相当有限2.个人业务越来越同质化，价值在逐步降低1.重组后来看，新联通在深圳市场影响有限，电信将是最大竞争对手2.深圳电信在政企客户市场上占据较大的竞争优势3.深圳电信购入CDMA网络后可能利用其政企客户优势来发展个人用户，可能会对移动的个人业务带来一定的冲击1.深圳手机用户已接近饱和，个人市场上移动增长潜力有限2.深圳移动目前在集客市场的占有率远小于个人用户市场3.重组后移动将拥有全业务牌照，提升移动在政企客户方面的竞争能力4.重组后移动在铁路等方面还具备政企客户业务发展的独特优势关注及拓展政企客关注及拓展政企客户业务户业务，在达到，在达到抢抢占占电电信信优势优势市市场场的同的同时时，还还能能有效阻碍有效阻碍电电信信对对个人市个人市场场的侵的侵蚀蚀政企客政企客户户市市场场分析的重要性分析的重要性政企客政企客户户信息化信息化产产品策略分析品策略分析政企客政企客户产品品发展展现状状移移动动政企客政企客户户市市场场策略建策略建议议电电信政企信政企业务业务分分类类政企业务（“广广义义”商商务领务领航）航）信息类业务基础类业务ICT业务普通固话业务其他中小企业信息化业务（“狭狭义义”商商务领务领航）航）互联网业务注：将注：将“商商务领务领航航”品牌政企品牌政企业务业务的的统领统领品牌，是品牌，是电电信在政企客信在政企客户领户领域的域的发发展目展目标标，但目前，商，但目前，商务领务领航航业务业务的的发发展展还仅仅还仅仅局限于中小企局限于中小企业业信息化服信息化服务务，尚未达到，尚未达到发发展目展目标标。因此，具有广。因此，具有广义义和狭和狭义义之分。之分。政企客政企客户业务户业务收入占比收入占比 20082008年年1-71-7月份月份,深圳深圳电电信完成收入中政企收入占据大半份信完成收入中政企收入占据大半份额额,是深圳是深圳电电信收入的最信收入的最主要来源。主要来源。中国中国电电信集信集团团政企客政企客户业务户业务收入占比收入占比为为35%35%，而深圳，而深圳电电信政企客信政企客户户收入占比达到了收入占比达到了52.6%52.6%。说说明深圳政企客明深圳政企客户户市市场场容量容量较较大，而且深圳大，而且深圳电电信在政企客信在政企客户户市市场场占有占有绝对绝对的的优优势势，这这与深圳移与深圳移动动形成了形成了鲜鲜明的明的对对比。比。政企客政企客户业务户业务收入构成收入构成 20082008年年1-71-7月份月份,深圳深圳电电信政企收入中固网信政企收入中固网话话音收入仍占据大半份音收入仍占据大半份额额,是深圳是深圳电电信收信收入的最主要来源入的最主要来源,表明表明话话音市音市场虽场虽然已然已趋饱趋饱和和,但容量仍然可但容量仍然可观观政企客政企客户户信息化信息化业务发业务发展情况展情况 20072007年年,深圳深圳电电信政企信政企业务业务中商中商务领务领航航业务业务(狭狭义义)完成收入完成收入24942494万元，占万元，占电电信信总总收收入的比入的比为为0.31%0.31%；ITIT服服务务及及应应用用(ICT)(ICT)业务业务完成收入完成收入44044404万元，占万元，占电电信信总总收入的比收入的比为为0.55%0.55%。政企客政企客户户互互联联网网宽带宽带接入接入业务发业务发展情况展情况 目前深圳目前深圳电电信政企客信政企客户户的互的互联联网网宽带宽带接入接入业务业务主要包括主要包括ADSLADSL和和LANLAN两种方式。两种方式。20072007年年,深圳深圳电电信信ADSLADSL政企客政企客户净户净增增3.913.91万万户户，增，增长长率达到率达到49.9%49.9%，增，增长长迅速。迅速。总总用用户户数突破数突破11.711.7万万户户。LANLAN宽带宽带接入方式中，接入方式中，20072007年用年用户户端口数翻了端口数翻了1.821.82倍，达到倍，达到62866286个。个。这这些数据表明深圳些数据表明深圳电电信在政企市信在政企市场场中互中互联联网网发发展情况展情况较较好好.政企客政企客户户固定固定业务发业务发展情况展情况 虽虽然近两年深圳然近两年深圳电电信固定信固定电话业务发电话业务发展展趋势缓趋势缓慢，但是慢，但是仅仅局限于家庭客局限于家庭客户户固定固定电电话话用用户户减少，而政企客减少，而政企客户户市市场场，发发展展势头势头依旧依旧强强尽。尽。20072007年，深圳年，深圳电电信政企客信政企客户净户净增增12.312.3万万户户，年增年增长长率达到率达到9.3%9.3%。深圳深圳电电信政企客信政企客户户增增值值及新及新业务发业务发展展 20072007年年,深圳深圳电电信政企客信政企客户户各各项项增增值业务发值业务发展也比展也比较较迅速，尤其是号迅速，尤其是号码码百事通及企百事通及企业业七七彩彩铃铃音音业务业务，其中号，其中号码码百事通百事通业务业务用用户户翻了近翻了近1111倍，倍，这这主要是由于主要是由于电电信宣信宣传传促促销销力度力度较较大以大以及市及市场场需求拉需求拉动动。中小企中小企业业信息化（商信息化（商务领务领航）的企航）的企业帐业帐号数年增号数年增长长率也达到了率也达到了28%28%，增，增长长也相当迅速。也相当迅速。数据表明数据表明,深圳深圳电电信政企客信政企客户户增增值值及新及新业务发业务发展事展事态态良好。良好。政企客政企客户户市市场场分析的重要性分析的重要性政企客政企客户户信息化信息化产产品策略分析品策略分析政企客政企客户产品品发展展现状状移移动动政企客政企客户户市市场场策略建策略建议议ICTICT业务业务概述概述nICT是信息、通信和技术三个英文单词的词头组合(Information andCommunicationsTechnology，简称ICT)。它是信息技术与通信技术相融合而形成的一个新的概念和新的技术领域。n中国电信为客户提供的一站式ICT整体服务中，包含集成服务、外包服务、专业服务、知识服务以及软件开发服务等。n目前目前ICTICT业务业务主要面向大型政企客主要面向大型政企客户户ICTICT业务发业务发展策略展策略n(1)根据目前市场开拓情况，重点拓展政府、公安等热点行业。n(2)建立广泛的战略联盟，整合内外优势资源，包括与集团系统集成公司、IT厂商、系统集成商等展开合作。n(3)成立专业的支撑团队，加大对本地网业务的宣传力度，采用推介会、研讨会等多种形式加强对本地 大客户经理关于ICT产品与解决方案的培训。n(4)紧紧抓住各级政府建设“和谐社会”和“平安广东”的机遇，认真分析政府在信息化建设方面的部署和安排，紧密结合安防、管理及牛产经营监控等客户需求，联合本地为客户提供一揽子解决方案n(5)通过重点行业、重点客户、重点项目的示范作用，定期组织本地网大客户经理开展ICT经验交流会，在本地网间“复制”成功经验。商商务领务领航推出背景航推出背景n深圳中小企业占全市企业总数的99%以上，而中小企业信息化存在着巨大的空白。n据统计，近63%的中小企业未建立自己的网站；建立了网站的企业，85%对网站的应用仅局限于宣传企业形象和信息查询；n利用互联网进行交易发展电子商务的中小企业只占企业总数的11.11%,大多数企业的计算机还停留在充当打字机和电子帐本的低水平上，不仅没有实现内部的网络互联，而且业务过程也很少直接借助计算机帮助。n为此，电信推出商务领航产品。深圳电信对“商务领航”做了长远的规划，共分为三期，涵盖了中小企业信息化和电子商务的标准应用、定制应用、行业应用、电子政府服务、电子交易、高品质商务相关服务等等各个方面。n深圳深圳电电信商信商务领务领航目前只面向中小企航目前只面向中小企业业提供信息化服提供信息化服务务商商务领务领航航产产品的广品的广义义内涵内涵n商务领航是在中国电信积极推进企业转型及市场环境变化的情况下推出的面向企业客户的信息化解决方案的全新品牌。n从商务领航产品的内涵来看，具体体现以下几个特点：(1)强调产品提供过程要加强与产业链上下游的合作，共同为客户提供个性化的综合信息服务产品(2)提供的产品不仅仅局限于传统的电信产品和服务，而是以整体化综合解决方案(或综合信息服务产品)来满足客户个性化需求；(3)商务领航需要企业向信息服务领域拓展，从而扩大了电信经营范围，为中国电信实施战略转型开创了新的局面；(4)商务领航是中国电信面向企业客户打造的全新品牌。品牌经营提到重要日程；(5)产品的设计强调以满足客户个性化需求为目标，以客户为中心的经营模式得到很好贯彻：(6)商务领航更是一种品牌，也代表一种信息服务产品，它的推出对中国电信企业转型具有长远的战略意义；(7)商务领航是一种技术含量高、附加值高的综合信息服务产品。商商务领务领航品牌定位及航品牌定位及发发展思路展思路商务领航发展思路：借助政府力量、联合推广；设计通信应用、信息应用、行业应用解决方案，填充品牌内涵；通过针对性渠道覆盖、共赢回馈计划的开展，提高品牌黏性中国中国电电信品牌信品牌规规划划个人品牌个人品牌持续进行“商务领航”品牌宣传，统一认识定位：包含定位：包含综综合信息服合信息服务务内容的政企客内容的政企客户户品牌品牌商商务领务领航航产产品策略品策略产产品品结结构构商商务领务领航航产产品策略品策略业务业务体系体系通信版通信版l“商务领航”通信版套餐是着眼于企业尤其是中小企业的最基本通信需要，根据客户的实际设计l将固定电话、超级无绳、一号通、号码百事通（后向业务）、商务七彩铃音、企业短信、会易通、4008/800、小灵通等丰富的业务灵活组合搭配成各种套餐，特点是价格低廉。信息版信息版l“商务领航”信息版应用为企业的信息化建设提供了企业网站、商务邮箱、网络传真、VPN、办公自动化、进销存管理、人力资源管理等一系列解决方案。l具有“租赁消费”、“即开即用”、“一站购齐”、“在线升级”等特点商商务领务领航品牌分通信版、信息版、行航品牌分通信版、信息版、行业应业应用版三大用版三大业务业务体系体系行行业应业应用版用版“商务领航”行业应用版是中国电信基于“商务领航”平台，根据各行各业需求特点而针对性地开发的行业解决方案。提供的业务有“全球眼”、“数码e房”、“数字校园”等商商务领务领航航产产品策略品策略行行业应业应用解决方案用解决方案19“数数码码E E房房”酒店解决方案酒店解决方案 方案内容方案内容“信息商厦信息商厦”商商务务楼宇解决方案楼宇解决方案n基本基本组组合：合：宽带设备出租平台应用系统维护IP直通车11800n可可选组选组合：合：全球眼、商务彩铃、号码百事通等n基本基本组组合：合：基础网络服务楼宇服务系统楼宇经理服务楼宇综合服务平台n可可选组选组合：合：新装优惠、话费打折等“数字旅游数字旅游”旅游行旅游行业业解决方案解决方案n基本基本组组合：合：宽带七彩铃音号码百事通短信通全球眼n可可选组选组合：合：电子商务呼叫中心旅游应用信息系统 方案内容方案内容 方案内容方案内容商商务领务领航航营销营销策略策略产业链产业链应用提供商(AP)提供信息化应用产品，由深圳电信对所有AP产品进行集合、整理，通过“商务领航”应用平台向客户提供使用 3 3 服务提供商(SP)，所有“商务领航”业务统一由服务提供商(SP)向客户提供，为客户提供应用产品的上门安装、操作培训和售后服务，还可为客户提供系统集成服务设备提供商(EP)提供信息化建设所需的设备，经过深圳电信的整合，设备以终端设备租赁或分期付款购买的方式向客户提供 2 2 这样这样，ITIT业业内的内的应应用提供商、服用提供商、服务务提供商、提供商、设备设备提供商在参与提供商在参与“商商务领务领航航”中可中可实现实现利益均沾利益均沾 1 1 商商务领务领航渠道策略航渠道策略实现专业实现专业化化销销售售策 略策略分解策略说明以以优势优势力量服力量服务务于党于党政政军军及重要客及重要客户户充分发挥现有大客户经理业务素质高、能力强的优势，巩固并提高在党政军及集团客户市场优势加加强强对对企企业业客客户户的的销销售服售服务务能力能力强化对企业客户的销售力量，提升企业客户经理针对商务领航各类业务应用的综合销售服务素质强强化化维护维护服服务务和和技技术术支持支持专业专业性性强化社区经理维护职能，根据商务领航发展需要前置网络维护及技术支持服务，提供专业、到位的技术维护支持能力直直销销渠道重点面向渠道重点面向政企客政企客户户,实现实现商商务领务领航各航各类应类应用的用的专业专业化化销销售服售服务务商商务领务领航渠道策略航渠道策略加加强强直直销销能力能力l合理设置区域营维中心，在公司市场（拓展）部统筹管控产品策划、营销价格策略下，采取“营维结合”的方式，提升面向企业客户的销售服务能力1 1加加强强营维结营维结合，提升合，提升对对企企业业客客户户的直的直销销能力能力l为区域内政企客户、家庭客户做好维护支撑，完成装、拆、移、修等维护工作l发挥“哨兵”作用，监控区域内竞争对手线路情况、营销策略实施，以及客户流失情况l辅以派单形式的机会营销2 2强强化化维护职维护职能，能，调调整社区整社区经经理定位理定位设设置区域置区域营营维维中心，加中心，加强强企企业业客客户户直直销销能力能力商商务领务领航渠道策略航渠道策略提高客提高客户经户经理理执执行力行力提高客提高客户经户经理理执执行力行力大客、企大客、企业业客客户经户经理理社区社区经经理理1.初步建成面向政企客户团队营销服务团队，初步具备商务领航各类应用的营销服务能力，2.重点培养一批高技能的企业客户经理骨干，承担行业应用版及信息应用版的销售服务3.继续开展企业客户经理岗位技能认证，结合业务考评对客户经理进行能力评估4.重点考核商务领航客户占所有政企客户的比重1.强化维护职能，形成规范化的社区经理维护队伍，2.熟练掌握宽带和通信应用版产品维护技能，掌握竞争信息收集和机会营销技能3.加大对社区内不同客户群维护工作的考核比重，适度考核竞争信息反馈及时率准确率，对机会营销结果进行激励电电信信“商商务领务领航航”品牌推出的意品牌推出的意义义 市市场场仍存仍存较较大空大空间间“商务领航”发展3年来，取得了强劲的增长，在政企客户市场上获得了一枝独秀的地位，市场占有率不断提高 随着企业上网比例、宽带普及率和电脑普及率不断提高。电子商务交易额增长迅猛企业局域网数量不断增加。以及企业信息化意识不断增强，都将为商务领航的发展提供更广阔的空间拓展了新的拓展了新的商商业业模式模式(1)(1)产产品的品的创创新。新。商务领航适应社会信息化发展趋势，根据客户需求，为客户提供综合信息化产品，满足了企业客户不断增长的信息化需求。(2)(2)加加强强合作模式的推合作模式的推进进。商务领航旨在整合运营商、制造商、设备提供商、应用开发商、系统集成商、客户服务供应商等产业链各方的优势资源，搭建一个经济实用的信息化服务平台，实现资源共享、优势互补和合作共赢。商务领航强化合作共赢的经营模式彻底改变了电信企业以往什么都自己做的传统模式。(3)(3)强强化品牌化品牌经营经营。商务领航提供的是综合信息化服务产品，是中国电信针对企业客户打造的全新品牌，凭借中国电信的品牌优势，利用各种媒体进行宣传，显示了中国电信强化品牌经营、大力推进企业转型的信心和决心。(4)(4)重重视视市市场细场细分。分。商务领航是根据客户需求提供个性化的整体一揽子解决方案。这就要求企业重视和推进市场细分工作，充分考虑客户特点，设计差异化的综合信息产品。这也是中国电信推行精确化管理的必然要求。(5)(5)明确了目明确了目标标市市场场。商务领航的目标市场就是企业客户。明确了目标市场，有助于中国电信积极发挥渠道优势，积极推广商务领航。政企客政企客户户品牌品牌“商商务领务领航航”存在的存在的问题问题客客户户品牌品牌张张力不足力不足n”商务领航“是中国电信为企业信息化量身定制推出的第一个客户品牌，但目前无论是在电信客户经理实际营销中，还是在客户的反馈意见中，谈到”商务领航“都是讲”商务领航“各类信息化产品的应用。这这与与”商商务务领领航航“的的广广义义定定义义（客（客户户品牌）相差甚品牌）相差甚远远。产产品品实实用用价价值值有待有待完善完善n进一步拓展移动互联网产品，诸如手机邮箱，移动互联网业务 n进一步拓展能与企业生产能密切结合的产品，诸如移动OA业务 n进一步拓展基于移动终端方面的应用客客户户活活跃跃度不高度不高n虽然商务领航用户发展迅速，但客户活跃度用户并不高，0点击用户占据较大比例，ARPU值也持续停留在低水平业务业务普及普及率不高率不高虽然目前”商务领航“企业信息化平台通过与第三方合作方式已引入和开发了在线企业管理、OA、服装鞋业企业资源计划（ERP）、电子汽配行业ERP、服装鞋业进销存系统、等行业性信息化应用产品，但经过3年的努力，业务普及仍有一定困难，很难形成规模效应。虽虽然然电电信的信的“商商务领务领航航”暂时暂时并没有并没有实现预实现预期的目期的目标标，但是，但是电电信在政企客信在政企客户户市市场场占据占据的的绝对优势绝对优势却不容置疑却不容置疑政企客政企客户户市市场场分析的重要性分析的重要性政企客政企客户户信息化信息化产产品策略分析品策略分析政企客政企客户产品品发展展现状状移移动动政企客政企客户户市市场场策略建策略建议议移移动电动电信政企客信政企客户户市市场优场优劣劣势对势对比比商务领航品牌知名度绝对领先移动在该领域缺乏有影响力的品牌商务领航与号码百事通基本涵盖了企业涉及的所有信息化需求移动缺乏综合解决产品电信有专门的针对政企客户的自有营业厅电信的商客经理渠道渗透能力更强移动缺乏专门的政企客户渠道品牌品牌产产品品渠道渠道销销售售电信宽带和固话等产品在中小企业市场具有垄断优势移动则在个人信息化市场上取得一定成绩移动VS 电信深圳移深圳移动动政企客政企客户户初期初期发发展策略建展策略建议议发展策略发展IP专线拓展深度政企业务 增加终端种类提升终端性能提升带宽开发组合产品深圳移深圳移动动政企客政企客户户初期初期发发展策略展策略IPIP专线专线n重组后得到全业务牌照，加快IP专线建设，提升覆盖水平深度挖掘深度挖掘政企政企业务业务n进一步拓展移动互联网产品，诸如手机邮箱，移动互联网业务 n进一步拓展能与企业生产能密切结合的产品，诸如移动OA业务 n进一步拓展基于移动终端方面的应用提高提高带宽带宽n加强网络建设，提高带宽，提高网络覆盖，提升用户体验，增强用户黏性组组合合产产品品针对政企客户，开发组合产品，增强用户黏性，提高用户忠诚度客客户户双向双向渗透渗透由于重组带来铁通的政企客户，为了进一步扩大市场占有，移动可以采取双向渗透的策略来发展客户：铁通以前的政企用户（政企内部的人很可能也是移动的个人客户），将这部分用户捆绑起来，可以增加粘性；针对移动的政企客户，追加宽带业务功能，反挖电信的宽带市场。谢谢 谢谢！