精准行销培训.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,精准行销系统培训,君乐宝低温营管部,马成仑,2012,年,3,月,.,通路行销定义：,通路行销是为了实现市场销售目标，基于各类终端售点所做的精准营销规划。是市场人员、物流、品类品项、陈列、促销等标准，规范实施的综合体现。要求其规划目标必须是具体清晰、实际可行、过程明确并可衡量的。,精准式行销,通路规划,.,.,5,终端售点分类调研,终端售点开发规划,业务队伍组织架构,业务队伍培训计划,业务发展配套举措,精准式行销,通路规划,.,A,、终端售点分类调研,1.,统一售点分布标准,2.,统一售点类型标准,3.,终端售点资源普查,4.,售点普查数据分析,精准式行销,通路规划,.,1,、统一售点分布标准,终端分布：是指售点分布的位置，分类的目的是用分布地点的不同来区分消费,者的属性，君乐宝目前将常温、低温售点分布分为,12,大类,序号,分布类型,代码,定义,1,街边,J,公路、马路、铁路等交通道路两侧,2,社区,S,有封闭围墙，有出入口的居民区内（围墙外为街边）,3,医院,Y,院内及大门视线前方、左、右,100,米范围内（包含马路两侧）,4,步行广场,B,城市商业中心，不允许车辆出入，仅供消费者步行购物的街道,5,大中专院校,D,各城市大学、职业学校等校园围墙内的校园售点,6,中小学院校,Z,校园内及大门视线前方、左、右,100,米范围内（包含马路两侧）,7,批发市场,P,批发市场院内的店,8,交通枢纽,T,交通集散地，专指站点外自主经营的售点,9,公园,/,旅游景点,G,以户外旅游，休闲，健身为主的活动场所,10,附属室内,F,楼内、室内、或在固定场所内经营的售点,11,企事业单位,Q,企事业单位内的售点,12,其他,X,以上类型之外的其他区域,未来常温、低温、冰品使用,统一的分布类型标准,有利于终端售点数据信息的共享,.,售点类型：具有同一或相近经营模式的同一类网点总称，分类的主要目的是研究,具有相同消费习惯的消费者的购买行为。君乐宝目前将常温、低温、,冰品售点类型统一分为,59,种,序号,售点类型,简称,代码,定义,1,量超,量超,LC,非现代通路管理的其他超市，,POS,机收款，,500-1000,平米,2,中超,中超,ZC,非现代通路管理的其他超市，,POS,机收款，,100-500,平米,3,小超,小超,XC,非现代通路管理的其他超市，,POS,机收款,100,平米以下,4,连锁超市,连锁,CVS,现代通路连锁便利超市,5,品牌专营店,蒙专,MZ,由各营销系统出资或合资建立的蒙牛专营店或旗舰店；,6,奶店,奶店,ND,液体奶营业额占销售额,70%,以上,非液奶代理商或分销商的经营场所；,7,食品零售店,食零,SL,有固定营业场所，以经营食品类快销品为主的网点，有消费者进出通道,包括食杂、烟酒副食、士多；,8,小卖部,小卖,XM,有固定营业场所，但无消费者进出通道的食品零售网点，通常规模较小,9,窗口店,窗口,CK,封闭式，又称窗口店，消费者无法进入店内购物，通过店员拿取商品，,10,文具店,文具,WJ,以文具销为主，兼营食品饮料的固定零售网点；,11,餐饮窗口,餐饮,CY,办公楼餐饮窗口卖牛奶,12,报亭,报亭,BT,以报纸杂志售卖为主，兼营小部分饮料、冰激凌，相对固定的零售网点,2,、统一售点类型标准,常温、低温、冰品售点类型标准统一,有利于未来的行销规划,.,序号,售点类型,简称,代码,定义,13,早餐店,早店,ZD,以早餐售卖为主，兼营牛奶饮料的固定网点；,14,快餐店,快餐,KC,以快餐为主，销售饮料的店,15,烟酒冷饮,烟酒,YJ,以烟酒销售为主，兼营饮料的营业网点，规模较小；,16,早餐车,餐车,CC,以早餐销售为主，兼营牛奶饮料的流动网点；,17,面包房,面包,MB,以面包销售为主，兼营牛奶饮料的营业网点，非连锁经营的面包房、蛋糕店；,18,蔬菜副食,副食,FS,以副食、蔬菜销售为主，兼营牛奶饮料的固定网点；,19,冷饮（冰饮店,冷饮,LY,以冰饮、热饮或冰激凌销售为主，相对固定的零售网点；,20,咖啡厅（奶茶馆,咖啡,KF,以商务会谈，朋友聚会为主的休闲娱乐场所；,21,流动冰柜,流动,LD,以冰饮、冰激凌销售为主的流动零售网点；,22,摊点,摊点,TD,没有营业店面的售点，多开于路旁售卖食品的摊贩，如物流售卖车等,23,棋牌（休闲）室,棋牌,QP,以朋友聚会为主的休闲娱乐场所；,24,网吧,网吧,WB,提供群体或几种上网服务，并兼营食品、饮料的经营场所；,25,无人售货机,无人,WR,没有售卖员，自动进行收获的网点机器,26,水果店,水果,SG,以水果销售为主，兼营牛奶饮料的固定网点；,27,药店,药店,YD,药店，有日用品兼售的店,2,、统一售点类型标准,.,序号,售点类型,简称,代码,定义,28,加油站,加油,JY,高速路、城区内提供的休息的服务区、机车补充燃料的加油站，由加油站管理的小型超市和连锁超市；,29,宿舍小卖部,宿舍,SS,位于宿舍楼下，以食品饮料销售的零售网点,30,校内食堂,校食,XS,寄宿学校或全日制学校所管辖的食堂，兼营饮料的售卖窗口；,31,食品饮料批发商,食批,SP,从事包含液奶的食品批发零售，非其他液奶品牌代理或分销，批发类型主要对消费者，无跨区域物流系统。,32,菜市场饮料点,菜市,CS,统一管理，售卖水或饮料,33,集市,集市,JS,定期聚集进行商品交易的场所，多出现于乡镇、农村；,34,乳品代理商,乳代,RD,非其他液奶品牌代理或分销，,35,机场,机场,JC,兼营小部分饮料、冰激凌，相对固定的零售网点；,36,火车站,火车,HC,兼营小部分饮料、冰激凌，相对固定的零售网点；,37,汽车站,汽车,QC,兼营小部分饮料、冰激凌，相对固定的零售网点；,38,渡口,渡口,DK,兼营小部分饮料、冰激凌，相对固定的零售网点；,39,地铁、轻轨,地铁,DT,兼营小部分饮料、冰激凌，相对固定的零售网点；,40,宾馆超市,宾馆,BG,处在宾馆、酒店内部的食品、饮料零售并提供客房服务的零售网点；,41,商场餐饮,商餐,SC,处在商场内为顾客及员工就餐而设立的楼层或固定营业区域内的零食饮料售卖网点；,42,写字楼食杂店,食杂,SZ,外部人员不以购买为目的进入，相对封闭的销售场所。,43,商场水吧,商吧,SB,KA/,超市卖场内的（不分直营店或经销店），以专门售卖饮料、冷饮、小食品为经营内容的卖点,2,、统一售点类型标准,.,序号,售点类型,简称,代码,定义,44,专业市场水摊,专水,ZS,各类专业市场中的，以专门售卖冷饮、饮料、小食品为主的卖点，如电子、图书、服装小商品等市场内的水摊,45,厂矿机关,机关,JG,厂矿机关团购；,46,洗浴中心,洗浴,XY,大型综合类的洗浴中心，提供餐饮服务；,47,KTV,KT,KT,休闲娱乐场所，内部有销售食品、饮料、烟酒的超市；48,舞厅,舞厅,WT,休闲娱乐、健身场所，兼营食品、饮料、烟酒；,49,健身房,fitness center,FC,健身场所，兼营食品、饮料；,50,台球,桌球,ZQ,休闲娱乐场所，兼营食品、饮料；,51,早餐工程,早工,ZG,由各地政府组织的再就业工程，统一进货；,52,食品原料,原料,YL,将蒙牛产品作为食品原材料进行采购的商务活动；,53,食品配餐,配餐,PC,为无餐厅的交通工具、医院、军队、减肥中心、,VIP,服务等经营项目提供营养配餐；,54,交通工具,交通,JT,火车、汽车旅行过程中的推车售卖；,55,食堂,食堂,ST,企事业单位中用餐场所,56,跨范围销售,跨区,KQ,经营范围不包括食品，但是却出于各种因素进行售卖的网点类型；,57,联合促销,联合,LH,与其他品牌协商而达成的战略合作伙伴，共同进行促销的售卖行为；联通、药店到等,58,网上订单,网络,WL,以网上订货，网上支付，送奶到户的方式进行产品售卖的新兴方式；,59,其他网点,未知,XX,以未知方式进行产品售卖的新兴网点；,2,、统一售点类型标准,.,1A,B,C,D,E,F,G,H,I,J,K,L,M,N,O,P,Q,R,S,T,2,3,4,5,6,7,7L,8,9,10,11,12,13,14,15,3,、终端售点资源普查,1,、不漏跑一条街，不漏跑一家店；,2,、只重客观事实，不做主观判断。,.,芙蓉二区调研共涉及,10,个售点分布,135,个网点，,其中以食零、烟酒为主,分别占,35%,和,41%,，网点数为,47,个、,56,个,4,、售点普查数据分析,类型,渠道,代码,网点数,占比,食零,J,SL,47,35%,小卖,J,XM,2,2%,烟酒,J,YJ,56,41%,小超,J,XC,8,6%,水果,J,SG,4,3%,报亭,J,BT,6,4%,面包,J,MB,4,3%,副食,J,FS,5,4%,连锁,J,CVS,2,1%,食批,J,SP,1,1%,合计,135,100%,该区域在今后需要强化品牌力的渗透,1,、通过品牌形象宣传,2,、人员拜访频率影响,3,、促销支持影响终端品类品相进店及经营,4,、大型活动宣传的渗透,5,、促销物料的宣传张贴,.,芙蓉二区调研共涉及,10,个售点类型,135,家，,前三大类型：食零,47,家,35%,；小超,8,家,6%,；烟酒,56,家,41%,；,4,、售点普查数据分析,售点,类型,网点,占比,类型,代码,数量,食零,SL,47,35.00%,小卖,XM,2,2.00%,烟酒,YJ,56,41.00%,小超,XC,8,6.00%,水果,SG,4,3.00%,报亭,BT,6,4.00%,面包,MB,4,3.00%,副食,FS,5,4.00%,连锁,CVS,2,1.00%,食批,SP,1,1.00%,合计,135,100.00%,该区域在今后需要强化品牌力的渗透,1,、通过品牌形象宣传,2,、人员拜访频率影响,3,、促销支持影响终端品类品相进店及经营,4,、大型活动宣传的渗透,5,、促销物料的宣传张贴,.,芙蓉二区常温售点分布铺市分析（品类）,4,、售点普查数据分析,街道,芙蓉二区分街道铺市,网点数,品牌,纯牛奶,酸酸乳,花色奶,功能奶,真果粒,果蔬,新养道,特仑苏,儿童奶,伊利,食零,47,97.87%,93.62%,93.62%,32.61%,4.35%,53.19%,4.26%,25.53%,0.00%,14.89%,74.47%,小卖,2,50.00%,50.00%,50.00%,100.00%,0.00%,50.000.00%,0.00%,0.00%,0.00%,0.00%,烟酒,56,28.57%,28.57%,28.57%,12.50%,0.00%,14.29%,0.00%,0.00%,0.00%,0.00%,3.57%,小超,8,100.00%,100.00%,100.00%,100.00%,100.00%,100.00%,75.00%,75.00%,100.00%,100.00%,100.00%,水果,4,50.00%,50.00%,50.00%,50.00%,0.00%,0.00%,0.00%,0.00%,0.00%,25.00%,0.00%,报亭,6,66.67%,66.67%,66.670.00%,0.00%,33.33%,0.00%,16.67%,0.00%,0.00%,0.00%,面包,4,100.00%,100.00%,100.00%,100.00%,50.00%,100.00%,50.00%,50.00%,0.00%,50.00%,50.00%,副食,5,80.00%,80.00%,80.00%,50.00%,0.00%,40.00%,0.00%,0.00%,0.00%,20.00%,20.00%,连锁,2,100.00%,100.00%,100.00%,100.00%,100.00%,100.00%,100.00%,100.00%,100.00%,100.00%100.00%,食批,1,100.00%,100.00%,100.00%,0.00%,0.00%,100.00%,0.00%,0.00%,0.00%,0.00%,100.00%,135,65.19%,62%,62%,39.80%,15.91%,39.26%,8.89%,17.04%,7.41%,15.56%,37.78%,该区域在今后需要强化品牌力的渗透,1,、通过品牌形象宣传,2,、人员拜访频率影响,3,、促销支持影响终端品类品相进店及经营,4,、大型活动宣传的渗透,5,、促销物料的宣传张贴,.,终端售点开发规划,精准式行销,通路规划,渠道售点开发的步骤,巩固售点,渠道分销,渠道细分,细分市场,.,终端售点开发规划,精准式行销,通路规划,渠道现状：,1,、随着消费者对产品认知度的提升，产品购买的障碍已经不仅再是品牌、价格等，购买的方便性也成为重要的因素。,2,、近年快速消费品的渠道、覆盖率、购买方式都发生了较大变化，人们购买不只集中在商场、超市渠道，目前在许多市场，尤其是大中型城市中，能否在就近的,“,鸡毛小店,”,买到，成为提升市场占有率的重要因素，依此需要加大终端覆盖密度。,.,终端售点开发规划,精准式行销,通路规划,开发的方式：,1,、依据售点分布形式，确定铺市率达成目标；,2,、依据售点类型形式，确定重点产品进店品项；,3,、依据售点面积形式，确定资源投放的合理标准；,4,、依据售点资源形式，确定固定资产准确投放目标。,.,终端售点开发规划,终端售点类型开发,终端售点类型排期,终端售点面积开发,精准式行销,通路规划,按照售点分布类型进行网点开发,.,依据售点分布的街道重要程度确定对芙蓉,2,区,7,个售点分布进行开发。,1,、终端售点类型开发,芙蓉二区网店开发计划,类型,渠道,代码,网点数,开发主次,计划开发,小超,J,XC,8,1,连锁,J,CVS,2,1,食零,J,SL,47,2,小卖,J,XM,2,2,副食,J,FS,5,2,面包,J,MB,4,3,食批,J,SP,1,3,烟酒,J,YJ,56,4,水果,J,SG,4,4,报亭,J,BT,6,4,合计,135,7,类,在选择开发该区域网点，需要对该区域人口密度，居住环境，,人均收入，人流周边环境进行判断，确定用什么样的行销方式,推进产品的进店率及消化速度。,.,芙蓉二区在,10,月前对,10,个售点分布开发完毕，排期如下：,2,、终端售点类型排期,芙蓉二区网店开发计划,类型,渠道,代码,网点数,开发目标,开发网点数,8,月,9,月,10,月,小超,J,XC,8,8,100%,连锁,J,CVS,2,2,100%,食零,J,SL,47,47,100%,小卖,J,XM,2,2,100%,副食,J,FS,5,5,100%,面包,J,MB,4,4,100%,食批,J,SP,1,1,100%,烟酒,J,YJ,56,34,60%,水果,J,SG,4,4,100%,报亭,J,BT,6,4,67%,合计,135,111,82%,在选择开发该区域网点，需要对该区域人口密度，居住环境，,人均收入，人流周边环境进行判断，确定用什么样的行销方式,推进产品的进店率及消化速度。,.,3,、终端售点面积开发,依据售点的面积大小重要程度确定对芙蓉,2,区,10,个售点分布进行开发。,网点类型面积分部开发,售点类型,类型代码,网点数量,5,平米,6,平米,10,平米,11,平米,20,平米,21,平米,50,平米,51,平米,食零,SL,47,2,4,14,21,6,小卖,XM,2,1,1,烟酒,YJ,56,4,616,28,2,小超,XC,8,3,5,水果,SG,4,1,2,1,报亭,BT,6,6,面包,MB,4,1,2,1,副食,FS,5,3,1,1,连锁,CVS,2,2,食批,SP,1,1,合计,135,13,16,34,55,17,在选择开发该区域网点，需要对该区域人口密度，居住环境，,人均收入，人流周边环境进行判断，确定用什么样的行销方式,推进产品的进店率及消化速度。,.,渠道基础岗位结构,销售人员岗位职责,销售人员绩效管理,精准式行销,通路规划,业务队伍组织架构,.,推广主管,促销主管,巡查主管,传统渠道,部长,业务主管,销售行政,业务,业务,业务,推广员,促销员,巡查员,1,、渠道基础岗位结构,A,、,B,类市场渠道部门的基础岗位主要包括：,业务组、行政组、推广组、促销组、巡查组。,.,2,、销售人员岗位职责,五大类基础岗位的主要职责：,业务岗位,销售及铺市指标的达成、终端网点的日常维护；,行政岗位,数据的汇总及初步分析、日常事务的追踪；,推广岗位,针对不同网点及区域进行产品推广及氛围的营造；,促销岗位,在,A,、,B,类网点进行产品宣传及客情维护等工作；,巡查岗位,负责核实各类指标达成及促销执行等的真实情况。,.,薪酬结构比例确定问题,激励性,安全感,AP,特种行业,AP,BP,市场开拓期,BP,AP,市场相持期,BP,AP,市场成熟期,行政人员,3,、销售人员绩效管理,BP,：基本工资,AP,：附加工资,/,绩效奖励,BP,AP,.,工作项目,占比,工作目标及要求,考核依据,索赔索酬条款设置,基本工资,出勤,基本项,按公司制度执行,考勤记录,按照实际出勤天数计算，低于,15,天出勤的发试用工资,补助,指标达成,销量,40%,达成规定的销售目标,财务报表,等于（月薪*,30%,）*（当月实销量,/,当月计划量）,铺市,40%,由各营销中心设定,巡查数据,铺市率,要求，正激励,5,元,/,店；铺市率,要求负激励,5,元,/,店,行程,10%,1,、按照行程拜访,2,、如有变化，及时更新备案,巡查数据,未按行程拜访,10,元,/,店；变化不更新备案,5,元,/,处,陈列,10%,1,、产品陈列顺序符合公司要求,2,、保持产品清洁,巡查数据,产品陈列顺序不正确负激励,5,元,/,店；产品不清洁负激励,10,元,/,店；,索赔工资,物料使用,索赔项,按公司要求执行,巡查数据,负激励,2,元,/,低于一个百分点，封顶考核,-100,元,产品新鲜度,不得出现过期产品,过期产品负激励,30,元,/,袋（盒）,促销执行,监管传统通路部是否执行促销活动,连带经销商考核金额的,5%,，如是业务员向公司反馈，不作连带,客情维护,不得出现严重的客户投诉及危机事件,每出现一次经查属实负激励,50,元,3,、销售人员绩效管理,业务人员工资构成：,基本工资,(BP),、指标工资,AP),、索赔工资（,F,）,.,业务人员晋级方案,标准：,1,、试用期满一个月者（合格），则视为初级，执行正常工资标准；,2,、工作满一年以上者（含一年），则可参加中级晋升评比，取前,15,名，执行正常工资基础上,+,中级工资,100,元,/,月；,3,、工作满二年以上者（含 二年），则可参加高级晋升评比，取前,10,名，执行正常工资上,+,高级工资,200,元,/,月；,晋升评比项目（,100,分）,1,、数值铺市率,25,分,2,、第一陈列（整箱陈列、货架陈列各,10,分）,15,分,3,、投放物料的维护（丢失、破损扣,10,分，不合格每家店扣,5,分）,10,分,4,、无拜访记录（有无客户资料卡及填写不合格，每家店扣,2,分）,10,分,5,、每出现一家有过期产品店,2,分,20,分,6,、主管评分：根据平时工作态度、表现进行评分,10,分,7,、日常促销活动未执行或执行不到位每家扣,5,分,10,分,3,、销售人员绩效管理,.,业务人员晋级方案,工作排期：,执行时间段为：,5,月,1,日开始，全年,执行人员数量：高级,10,名、中级,30,名、初级,20,名。,复查轮换时间：次月,1-4,日为检查时间，,10,日为公布时间，首次检查时间为,6,月,1-4,日,总体人员费用：高级：,10,名*,8,月*,200,元,=16000,元,初级：,30,名*,8,月*,100,月,=24000,元,费用投入产出：,0.05%,3,、销售人员绩效管理,.,人员淘汰机制,对所有人员进行三公转换评比，并按照责任状项目打分公示,一、评比标准：,按评分标准每季度按评比项目进行评分，将评比的成绩按,1,：,8,：,1,比例进行评选，,分值最高的为优秀员工，最低的为试用员工，其余的为合格员工。,二、激励方法：,1,、优秀员工正激励,100,元，当月工资中兑现。,2,、合格员工不奖不罚。,3,、试用员工负激励,100,元，当月工资中兑现。,4,、连续三个季度被评为优秀员工，另正激励,100,元，,连续三个月一年被评为试用员工，则实施转岗、试用或待岗。,3,、销售人员绩效管理,.,销售业务类培训,销售管理类培训,精准式行销,通路规划,业务队伍培训计划,.,销售业务类培训：,1,）、产品知识培训,2,）、销售拜访步骤,3,）、业务销售技巧,4,）、终端协同拜访,5,）、促销基础培训,6,）、促销员基础培训,7,）、业务基础培训,1,、销售业务类培训,.,销售管理类：,1,）、分销体系建立原则,2,）、分布类型的销售方式,3,）、,KPI,指标设定,4,）、数据分析及潜力发掘,2,、销售管理类培训,.,1,、,4,、,5,月份对公司业务员新网点类型划分、和各类型网点铺市标准和工具正确使用的培训，通路全体业务员参加并考试。培训结果：合格率,95%,。,2,、,6,、,7,月份完成业务员销售技巧的培训，并进行的铺市活动，月末要求区域主管将月铺市目标和销量分解按天分解并追踪完成，总结果达成给予奖励,沈阳市场培训排期,培训内容,培训时间,培训人,培训形式,参训人员,培训结果,结果验证,新网点划分类型和个类型铺市要求,X,月,XX,日,XX,课件,传统通路业务员和主管,全员了解,考试,销售业务类培训,X,月,XX,日,XX,课件,传统通路业务员和主管,全员了解,考试,销售管理类,X,月,XX,XX,课件、实地,传统通路主管,全员了解,铺市比拼,业务员下月铺市目标和销量目标明确,每月末,区域主管,实际操作,传统通路业务员,要求区域主管将月目标分解到业务员，业务员将月目标分解的每天，并且按天完成,每天追踪达成情况，月目标达成给予奖励,2,、销售管理类培训,.,网点配送模式,网点资源管理,精准式行销,通路规划,业务发展配套举措,.,物流费用,仓储费用,配送费用,1,、网点配送模式,配送体系的建立：,最有效的配送模式就是保证产品以最短的时间、最小的成本到达终端店,分公司,分公司中间配送环节越少，到达终端越及时，配送费用越底，配送效率越高,.,分公司,经销商,奶店配送,直营配送,形象店配送,终端店面,配送体系的建立：,除直营配送外，对于较小、较远的网点可以选择奶店、形象店等补充配送方式,1,、网点配送模式,.,经销商,20KM,内直营配送,20KM,外二批配送,终端店面,外围配送体系的建立：,县、乡镇可以直接进行配送、较为偏远的乡镇和农村选择其他品牌二批配送,1,、网点配送模式,.,市场,类型,有效时间,（分钟）,单店拜访时间（分钟）,路程时间（分钟）,日最低拜访网点,循环周期,服务网点,市区网点,480,5,3,60,2,天,120,郊区网点,480,3,5,60,3,天,180,乡镇网点,480,6,13,21,6,天,126,车辆配送标准：,1,、配送能力以小型货车进行计算，不得以人力三轮车代替；,2,、根据网点密度以及人口调整配送车辆可以服务的网点数量；,车辆日拜访网点,=,有效时间,/,（单店拜访时间,+,路程时间）,1,、网点配送模式,常温举例：,配送区域数量根据调研网点中确定开发的网点数量确定,城区：,配送区域数量,=,网点数,/150,（常温）,配送区域数量,=,网点数,/70,（低温）,乡镇：,配送区域数量,=,乡镇,/4,1,、以行政区域为总的划分基础；,2,、每个县（区）级区域至少一个配送商；每个配送商建议负责配送区域不超过,3,个；,3,、有能够达到产品储存要求的库房，并根据产品新鲜度需求，设立分仓,;,4,、配送半径能够满足产品覆盖需求。,配送区域规划,1,、网点配送模式,.,配送商家选择,1,、要求商业信誉好、讲诚信，能够认可蒙牛的文化和发展方向。,2,、用于经销蒙牛产品的流动资金在月销量的,1.5,倍以上。,3,、具有良好的分销网络，地区业务人员分区域进行网点开发及维护。,4,、要求有现代化的办公设备和办公场所，能够随时与蒙牛公司进行网络办公和信息传输，实现文件资料有序管理，并经常与蒙牛公司进行信息共享。,5,、有充足的运输能力，并具有训练有素对市场敏感的调度人员协调市场。,6,、具备良好的销售网络，当地各相关事业单位的交往中有较强的公关能力和人际关系网络。,7,、公司只经销蒙牛一个品牌的液体奶（低温、冰品）产品，不得经销其他常温品牌的产品。,1,、网点配送模式,.,在网点开发过程中和网点的管理上可以进行资源的配合使用,2,、网点资源管理,资源配置,软性资源,网点费用：开发、维护费用,促销投入：产品促销销售奖励,客情投入：售后服务、定期拜访,固定资源,固定资产：挂架、货架、冷柜、冰柜,陈列资源：网点货架、多点陈列,形象资源：看板、店中店、海报,.,固定资源管理办法：,（冷柜举例）,1,确定冷柜要投到哪些网点,2,这些网点要投哪些类型冷柜,3,冷柜投放协议及可接受条款,4,业务接触寻找突破口,5,评估条款,6,确认协议、投放冷柜,投放流程：,选点,评估,投放,购买,有库存,更新档案,管理流程：,2,、网点资源管理,不符合条件,.,资源管理台账,区域,渠道名称,客户类型,店名,地址,联系电话,联系人,投放资源,投放时间,责任人,资产编号,押金情况,资产核实,报废或更换时间,报废或更换责任人,时间,达标,监控流程：,2,、网点资源管理,固定资源管理办法：,（冷柜举例）,.,业攻于谋，,成于实，精于勤，善于微,谢谢聆听！,.,