怎样做销售预算.ppt

怎样做销售预算北京伯乐营销认识预算的重要性l销售预算是业务人员把自己对市场的认识、分析、对市场的运作策略、计划、对公司支持需求，结合公司对市场的目标，系统阐述、归纳、反映的文件。它最终反映为销量（销售额）、费用（成本）和利润。认识预算的重要性l销售预算是具体的、系统的，不务虚、不空洞。认识预算的重要性l销售预算是条理清晰的、固定格式的，不抽象、不复杂。认识预算的重要性l做预算就是解决会说与会做的问题，而不是光说不做的问题认识预算的重要性l做预算是一个全面分析总结的过程，是集思广益，寻求策略的过程。认识预算的重要性l做预算是让领导和职能部门详细了解市场实际的过程认识预算的重要性l做预算是调动资源寻求公司支持的过程认识预算的重要性l做预算是反映问题的最重要的渠道，好的预算是公司制定目标、政策和策略的最重要的依据认识预算的重要性l做预算是部门之间互相沟通的过程，是解决部门之间衔接的最好办法。方便后方部门对前方部门的支持和监督。认识预算的重要性l做预算的管理方法给各区域提供了统一的汇报工作平台，统一汇报的时间、统一汇报的方式，统一的解决问题的机会。认识预算的重要性l通过做预算可以培养业务人员统筹市场的能力，减少对公司的依赖。认识预算的重要性l做预算的过程是一个系统的学习过程，是领导贯彻管理思想、指导培训业务队伍成长的最佳时机。认识预算的重要性l一个完整、全面、深刻的预算方案，将使业务人员思路清晰、视野开阔、充满信心、成竹在胸；也将使公司领导层对市场洞若观火，运筹帷幄。做销售预算的方法l销售预算是以利润为目标，以销量为中心，以费用为重点来展开分析、预测、核算的。做销售预算的方法利润销售收入费用销售收入销量的构成实现销量的策略费用费用的构成产生费用的依据做销售预算的方法l预算涉及多个部门，是一个综合的论证、分析、协调、汇总的过程。做销售预算的方法预算品牌现状、市场现状、竞争情况、客户情况、队伍情况股东利润要求、企业发展要求、投入规划、各项政策、成本费用情况业务部门支持部门、决策层上行预算l根据制定预算的出发点不同，我们把预算分为上行预算和下行预算。l预算分上行预算（从最小单位出发自下而上汇集）和下行预算（以公司为单位出发，自上而下分解），上行预算和下行预算进行碰撞、调整、挖潜、最终达成统一，形成闭合循环。l上行预算从市场出发，站在部门角度，对销量、费用指标提出预测。具有微观性和现实性l下行预算从股东回报、宏观环境、市场形势等综合考虑出发，侧重全局性、长远性、目标性和计划性上行预算l以销量为中心来制定上行预算l分析销量的构成，分析影响销量的因素l提出实现销量的策略和方法下行预算l下行预算是由股份公司制定企业发展战略，提出一年的经营目标，包括利润指标、销量指标、市场投入标准、费用指标等。l下行预算除了规划方向和制定目标外，下行预算除了规划方向和制定目标外，重要的是明确企业未来一年的政策，这重要的是明确企业未来一年的政策，这些政策是正确预算的依据：些政策是正确预算的依据：下行预算l招商政策：分不同市场、不同销售目标的招商政策、不同层级客户的代理政策；l产品政策：价格政策、反利政策、承包政策；l市场投入政策：不同定位、不同销售目标的市场怎样投入，投入的比例，投入的方式，都要明确。l广告投入政策：投入的标准、投入的操作方法。l人员工资待遇、提成等激励措施。预算组织l销售预算是一个阶段性的工作，紧急而重要。他涉及多个部门，涉及公司运营的各个环节。需要部门之间的横向协调和层级之间的沟通讨论，所以要有一个临时的部门（预算委员会）来组织这个工作，制定预算的指标，确定部门分工，控制预算的进度、组织审查讨论，最终制定出切实可行的预算方案。预算审查l下级部门的预算形成后要接受上级部门的审查。在审查中，上级部门能够了解下级部门的市场情况、操作思路，问题和需求。同时贯彻公司的指导思想，解读公司的各项政策，分析下级部门预算的可行性，指导下级部门制定完整的预算。而下级部门也能亲自向上级讲解预算的来龙去脉，领会公司的要求，得到公司的支持。可以说，预算审查是对区域销售工作的全面分析，是一个交流、讨论、学习的过程。