第一章商业销售渠道制度定.docx

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千山地产商业销售渠道制度
目录
前言 2
一、 到访渠道类型 2
1、 商代客户经理拓客到访 2
2、 全员营销带访 2
3、 老带新带访 2
4、 自然到访 2
二、 佣金及转介奖励发放制度 2
三、 客户界定制度 2
1、 界定原则 2
2、 来访登记制度 3
3、 客户报备制度 3
4、 来访确认单制度 3
5、 保护期制度 3
6、 成交追溯制度 3
四、 客户认定流程 3
1、 自然到访客户 4
2、 商代客户经理拓客 4
3、 全员营销转介 5
4、 老带新 5
五、 客户交叉判定 5
六、 销售禁令 6
1、 渠道拓客红线制度 6
2、 洗客禁令 6
3、 客户信息泄露 6

前言
为提高千山地产商业来访量及成交量，本着公平、公正、公开的原则特制定以下销售制度，以保障相关人员权利及利益，同时杜绝损害他人及公司劳动成果的情况发生。所有拓客及转介人员对潜在客户的邀约介绍内容主要为项目价值、产品面积及价格区间、团购优惠活动，尽量不涉及具体销控和价格，以保证案场销控及价格等策略的统一和实施。
一、 到访渠道类型
1、 商代客户经理拓客到访
商代公司客户经理及内部其他员工有针对千山项目（且仅有针对千山项目）拓展商业意向客户的工作职责和义务，成交后按佣金发放制度获取应得佣金。
2、 全员营销带访
甲方拓客人员及甲方其它部门员工本着促进千山项目商业整体销售的目的可转介商业客户成交，成交后由商代公司向转介人员发放相当于成交物业签约金额1%的转介奖励。
3、 老带新带访
千山地产三个项目所有住宅及商业已签约业主可为项目转介商业客户，成交后由商代公司向老客户发放相当于成交物业签约金额1%的转介奖励。
4、 自然到访
客户通过项目推广等途径了解到项目信息，自行到访并成交，除商代公司置业顾问及相关管理层有既定佣金外，其他人员无佣金及转介奖励。
二、 佣金及转介奖励发放制度
项目
佣金及奖励标准
发放对象
发放时间
全员营销转介奖励
签约金额1%
甲方拓客人员或转介人员
签约后次月15日一次性发放
老带新转介奖励
签约金额1%
老客户
签约服务费
600元/套
甲方签约置业顾问
三、 客户界定制度
1、 界定原则
单组客户认定以客户本人及其直系亲属为单位，即客户来访途径认定后其配偶、父母、子女成交均归属该客户初始认定渠道。
客户到访某售房部后，无论事后在千山地产任一项目购买商业物业，均以有效初始认定为准，超过保护期的按保护期制度执行。
2、 来访登记制度
所有首次到访客户无论是何种来访途径均须由接待的置业顾问做详细的来访登记，来访方式根据数据库信息、是否为报备有效期内客户、有无带访人员的判定顺序做来访途径登记。来访数据库文本及电子档作为客户界定的原始依据，不得留空、涂改。
3、 客户报备制度
商代公司客户经理在无法亲自带访客户的情况下可提前在“千山业务群”微信群中将客户基本信息（客户姓名或姓、电话前三位及后三位）报备，商代公司销售秘书根据数据库对报备客户做是否有效的判定，若无效须及时告知对应客户经理。有效报备客户的有效期为两天（从报备的第二天起计算），两天内客户无论以何种方式到访售房部，该客户均归属报备客户经理，超过有效期的以后续认定方式为准。
4、 来访确认单制度
商代公司客户经理、甲方拓客人员、甲方转介人员、老业主在推荐客户到访项目时须填写来访确认单，交由接待置业顾问根据判定顺序做判定和签字确认，然后交现场销售经理或秘书签字确认并归档。甲方转介人员或老业主推荐若遇不便可提前与现场销售经理、秘书进行当面或电话沟通，提前填写确认单并得到确认后亲自带访客户了解项目。
5、 保护期制度
客户到访后，认定方式的保护期为两个月，若两个月内该客户未成交，之后以新的来访认定方式成交，则成交按新的到访认定方式判定。
6、 成交追溯制度
所有拓客、转介人员的业绩追溯期为3天（签约的第二天开始计算），超过追溯期的，任何业绩均不予确认（有明显违规行为的除外）。
四、 客户认定流程
1、 自然到访客户

2、 商代客户经理拓客

3、 全员营销转介

4、 老带新

五、 客户交叉判定
a. 每组客户来访途径均具有排他性，即客户到访仅有以上方式中的一种，不存在多种来访方式相重叠的最终判定。出现同一组客户有多重来访途径的以时间在前的可查证明为准。
b. 客户判定顺序为：来访登记数据库 → 有效报备客户→有无带访人员。
c. 新客户到访现场后在与业主取得联系的，不算老带新。
d. 甲方转介及老带新尽量先提前报备，避免由于所带客户为数据库中客户或有效报备客户而造成认定失效。
六、 销售禁令
1、 渠道拓客红线制度
所有商代公司人员及甲方拓客人员严禁在拓客红线范围内拦客，一经发现，客户归属于自然客户，商代公司人员直接开除，且严肃追查该员工之前业绩真实性，若有类似情形，扣罚所有余留佣金。若涉及甲方人员则将相关情况通报甲方，具体处理方式由甲方定夺。所有商代公司及甲方人员均有监督、检举的权利和义务，发现违规行为拍照取证并向商代公司负责人报告，一经核实给予举报人1000元奖励。
红线范围：千山项目各售房部方圆500以内的道路、项目停车场、停车场至销售中心道路。
2、 洗客禁令
所有商代公司人员及甲方人员严禁假借“老带新”、“全员营销”的名义编造成交认定以谋取私利，一经发现并核实，商代公司人员直接开除，且严肃追查该员工之前业绩真实性，若有类似情形，扣罚所有余留佣金，若涉及甲方人员则将相关情况通报甲方，具体处理方式由甲方定夺。所有商代公司及甲方人员均有监督、检举的权利和义务，发现违规行为及时取证和报告，一经核实给予5000元奖励。
3、 客户信息泄露
所有商代公司人员及甲方人员严禁将客户信息向对外兜售或泄露，一经发现并核实，商代公司人员直接开除，扣罚所有余留佣金，若涉及甲方人员则将相关情况通报甲方，具体处理方式由甲方定夺。

2017年5月1日
重庆钧略营销策划有限公司千山地产项目部

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