二手房经纪人培训PPT课件.ppt

二手房二手房经纪人培人培训1.带看看带看，看，顾名思名思义就是置就是置业顾问带领意意向客向客户实地看房的地看房的过程，程，带看是房看是房产经纪人工作流程中最重要的一人工作流程中最重要的一环，也，也是我是我们对客客户进行深入了解的最佳行深入了解的最佳时机，机，这一一过程把握的好坏直接影响到程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，交易的成功与否，带看把握得好，即看把握得好，即使使该次次带看没有成功，也使我看没有成功，也使我们对客客户的需求和的需求和购房心理有了更深一步的房心理有了更深一步的了解，了解，对以后的工作会有很大的帮助。以后的工作会有很大的帮助。2.1实战带看看 带看中看中应对2带看中看中对于客于客户的四个教育的四个教育 3带看五大内容看五大内容 4约看前中后内容以及逼定看前中后内容以及逼定 5试探探 6出价出价 3.实战带看看 带看中看中应对1、接待客、接待客户，详细了解客了解客户的需求、的需求、动机、机、背景、背景、经济能力，探能力，探寻客客户的理想及要求。的理想及要求。2、填写、填写带看确看确认书，简要的要的说明明带看确看确认书的用途、我的用途、我们的服的服务和收和收费标准。尽量避免准。尽量避免与客与客户纠缠于于带看确看确认书的条款。的条款。3、看房前要提前和、看房前要提前和业主再行确主再行确认一下。敲一下。敲门后要后退一步，以便房后要后退一步，以便房东从猫眼辨从猫眼辨认。4.4.对客客户问题有把握回答有把握回答时，语气气应重，音量重，音量要高，但当要高，但当对问题不是不是较清楚清楚时，语调、音、音量量应中等。要注意技巧，不能太中等。要注意技巧，不能太过正面回答正面回答 5.不要不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳双方私下沟通或交流以防跳单，如果如果买方人很多而方人很多而卖方只一个人那我方只一个人那我们就跟就跟住住卖方。方。6.合适的合适的带看程序，房源不宜太多，以看程序，房源不宜太多，以2-3套套为宜，以免混乱了客宜，以免混乱了客户的的选择，反而适得其，反而适得其反。以差反。以差中中-好好为带看原看原则，就是先看差，就是先看差的房源，好的房源最后看，的房源，好的房源最后看，让客客户自己自己对比，比，感感觉越来越好越来越好 5.7.“说一分、听二分、想三分一分、听二分、想三分”多看、多听、多看、多听、多想，做适当的回多想，做适当的回应。不要喋喋不休，。不要喋喋不休，让客客户感感觉到你在推到你在推销，比如，比如说：陈先生，先生，这个小区的个小区的绿化化环境境还不不错，你，你觉得呢？得呢？刺探客刺探客户的反的反应，加深客，加深客户对房子的理解房子的理解.8.要在合适的要在合适的时机中切入意向金概念。（如机中切入意向金概念。（如果果对感感兴趣的趣的话，交点意向金，房，交点意向金，房东就比就比较好好谈了。）客了。）客户感感兴趣的趣的时候会：候会：询问具体具体问题，当面打，当面打电话或者与同行的人或者与同行的人语言和眼光交流，提出言和眼光交流，提出细节问题，对于房于房间家具的家具的摆放放设想。想。询问产权细节，询问价价格底格底线。等等。等等9.提前提前给客客户打打预防防针，不要，不要让客客户觉得他得他出的价格就一定能出的价格就一定能买到房子，不要到房子，不要对客客户打保票，否打保票，否则很容易被很容易被动。6.10.在在带看的看的过程中要随程中要随时促促销（有其他的客（有其他的客户也看中了，房也看中了，房东急要急要钱着急便宜着急便宜卖，或者和同，或者和同事事约好，在好，在带看看现场偶然碰到，以激偶然碰到，以激发客客户的的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要趣。促使其尽快下定！）但是不要过于于虚假和虚假和过度，要把握好尺寸度，要把握好尺寸 11.房房户现场看房是看房是对日后成交有很大帮助，千日后成交有很大帮助，千万不可相信万不可相信“客客户看了就看了就买”这回事，生回事，生动活活泼的介的介绍，关心客，关心客户，注意，注意细节，热情服情服务，让客客户即使不即使不买房子但是房子但是还是喜是喜欢你的服你的服务。12.带看中不要老是跟着客看中不要老是跟着客户后面，如影随形。后面，如影随形。要适当的留要适当的留10-15分分钟让客客户自己独自感受一下。自己独自感受一下。强调房屋的附加价房屋的附加价值，不要忘了附近，不要忘了附近环境、公境、公园、交通、生活的介园、交通、生活的介绍。先介。先介绍大大环境，在介境，在介绍小小环境境 7.13.用心做客用心做客户问题的解答，的解答，讲实话，据，据实告知，告知，不不隐瞒缺点，客缺点，客户能明能明显看得到的缺点要早于客看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要的信任，当然，更不要遗漏房屋漏房屋优点。利用点。利用话题将其注意力引到房子的将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的点上，并指出房子是没有十全十美的14.嫌嫌货才是才是买货人。越是人。越是对房子挑剔的客房子挑剔的客户，越是潜在的越是潜在的诚意意买方。所以方。所以经纪人在人在带看的看的过程程中要把握。不和客中要把握。不和客户争争辩，耐心，耐心处理客理客户疑惑。疑惑。争争辩的的结果是果是赢了道理，失去了客了道理，失去了客户。15.对于重点推荐房源，于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，看尽量不要原路返回，可可带客客户周周围走一走，走一走，亲身感受一下周身感受一下周围的的环境，境，交通和生活便利交通和生活便利设施。刺激客施。刺激客户的的买房欲望房欲望8.16.要求客要求客户带钱来看，来看，买方方满意的意的时候，候，进行适当的促行适当的促销，很多客，很多客户往往都会迅速交往往都会迅速交纳意向金。意向金。17.带看的看的时候避免太多候避免太多专业术语，也不要高，也不要高谈阔论，以免引起客，以免引起客户反感。反感。18.认真真倾听客听客户的的评价价无无论是好的是好的还是是坏的，再提出一些坏的，再提出一些问题以澄清客以澄清客户的疑的疑虑和和希望。希望。19.带看完成看完成时要和房要和房东和家人礼貌招呼致和家人礼貌招呼致谢，打打搅他他们这么么长时间，然后适当清理一下，然后适当清理一下，给房房东留下好印象。留下好印象。9.带看中看中对于客于客户的四个教育的四个教育1.行情教育：行情教育：进行二手房市行二手房市场分分析。析。2.意向金教育：意向金的好意向金教育：意向金的好处。3.佣金教育：我佣金教育：我们的服的服务是有是有偿的。的。3.促促销教育：加教育：加强购买方的方的购买意向。意向。4.卡位教育：价格卡死下限卡位教育：价格卡死下限10.带看五大内容看五大内容1大的社区大的社区环境介境介绍 2小区小区环境的介境的介绍 3户型介型介绍4灵活灵活处理客理客户的异的异议 5逼价逼价 11.大的社区大的社区环境介境介绍 交通交通/学校学校/医院医院/银行行/超市等生活超市等生活配套配套设施的介施的介绍 小区小区环境的介境的介绍物管情况及收物管情况及收费标准准/绿化及休化及休闲设施施/健身健身设施等的介施等的介绍，经纪人人也可以了解一下小区的水也可以了解一下小区的水电气等气等相关相关费用用12.户型介型介绍包括房包括房间大小大小/开开间/进深深/空高空高/采光采光/朝向等，要重点并反复朝向等，要重点并反复强调房子的房子的优势。讲户型的型的时候也可以采用候也可以采用为客客户描描述未来生活述未来生活环境的方式境的方式进行；行；13.灵活灵活处理客理客户的异的异议首先首先绝对不要和客不要和客户争争辩，其次承，其次承认存在存在这样的事的事实，最后重点是弱化劣，最后重点是弱化劣势、强化化优势，并着重，并着重强调房屋的房屋的优点点。逼价逼价（应注意注意报价价时只能是客只能是客户的的报价而价而不是客不是客户的底价）：的底价）：这是是带看的最看的最终结果，只有客果，只有客户出价了才有成交的机出价了才有成交的机会，如果客会，如果客户不出价，又浪不出价，又浪费了一次了一次成交机会。成交机会。14.不不论客客户出的价格是否高于出的价格是否高于卖方底价，方底价，在第一在第一时间内都不要内都不要轻易答易答应，封，封杀客客户的第一次出价。如果客的第一次出价。如果客户出价离出价离目目标价位差距价位差距较大，大，则必必须坚决果断决果断的否定他的价格并要求重新出价的否定他的价格并要求重新出价“这个价格个价格绝对不行，昨天有个客不行，昨天有个客户都出都出到到*万，房万，房东都都坚决不决不卖，您，您现在出在出的的这个价格确个价格确实没什么意没什么意义，如果您，如果您确确实觉得得这套房子套房子还比比较合适，您重合适，您重新出个有新出个有诚意的价格意的价格”如果客如果客户出价比出价比较接近目接近目标价位，根价位，根据我据我们对卖方的判断，要和房方的判断，要和房东协商，商，如果有可能成交就如果有可能成交就马上收意向金上收意向金 15.重点重点 在整个在整个带看的看的过程中程中经纪人要充人要充满激情，有自信；同激情，有自信；同时要善于要善于扬长避避短，妥善的短，妥善的处理房屋的劣理房屋的劣势，有些，有些时候客候客户的喜好不同劣的喜好不同劣势也可能成也可能成为优势，要仔，要仔细观察并判断客察并判断客户的的心理。心理。16.带看前中后内容看前中后内容带看前看前（1）了解物）了解物业内况，周内况，周边环境，境，带看路看路线，以及，以及买方可能提出的方可能提出的问题。（2）业主售屋主售屋动机以及底价。机以及底价。（3）附近近期成交行情。）附近近期成交行情。（4）准）准备两到三套房屋两到三套房屋带看。看。（5）了解客）了解客户需求需求17.带看前看前1.再次确再次确认时间地点，地点，约客客户时间点，点，约房房东时间段段(在在20分分钟左右左右)，防止由于，防止由于时间问题造成造成我我们的被的被动局面，引起局面，引起约看不看不顺。约房房东:客客户可能会在可能会在10点至点至10点点15分左右分左右到，因到，因为他同他同时还要考要考虑另外一套房屋，看完另外一套房屋，看完那套才能看那套才能看这套，（套，（给房房东造成造成紧迫感）迫感）约客客户：A.您一定要准您一定要准时10点到，房点到，房东一会儿一会儿还有事有事情，要出去情，要出去;B.我的其他同事我的其他同事还有客有客户要看，意向非常要看，意向非常强，您要是您要是迟到，恐怕就没了。到，恐怕就没了。C.今天看房的人很多，有客今天看房的人很多，有客户和房和房东谈得很好得很好了，有客了，有客户现在要求房在要求房东不不让人看了，您赶人看了，您赶紧来吧来吧!D.不管您是否最不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一房屋，也一定来看一下，否下，否则错过心心仪的房屋很的房屋很遗憾的！憾的！18.2.提前与客提前与客户房房东沟通，防止跳沟通，防止跳单。A.对房房东：一会儿我：一会儿我带客客户去看您的房屋，去看您的房屋，我会从我会从专业市市场的角度全力推的角度全力推销您的房屋的，您的房屋的，根据我的根据我的经验，您不要表，您不要表现的太的太过于于热情，情，否否则客客户会会认为您着急您着急卖房，借机房，借机压价，一价，一切交切交给我，您就放心吧！我，您就放心吧！B.对客客户：房：房东是我的好朋友，跟我关系非是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客常好（防止客户私下私下联系房系房东），您一会去），您一会去就就专心看房屋，其他事情交心看房屋，其他事情交给我搞定，如果我搞定，如果您您对房屋房屋满意，也不要多意，也不要多说话，恐怕房，恐怕房东会会见风涨价，要是您价，要是您对房屋不房屋不满意，也不要当意，也不要当面面说太多，我再帮您找房子，我太多，我再帮您找房子，我们还要做房要做房东的生意，希望您能体的生意，希望您能体谅。3.再次确再次确认物物业的的详细信息（包括面信息（包括面积，价，价格，楼格，楼层，装修情况，小区物，装修情况，小区物业费等）等）总结房屋的房屋的优缺点，提前准缺点，提前准备说辞辞应对客客户提提问。19.4.在在带看人看人员的的选择上尽量上尽量选择和和业主和客主和客户熟熟悉、沟通得比悉、沟通得比较好的同事。好的同事。5.准准备物品：名片、物品：名片、买卖双方的双方的联系系电话、看房、看房确确认书、鞋套（包括客、鞋套（包括客户的）的）6.针对房源的了解房源的了解选择带看路看路线，尽量避开一些，尽量避开一些周周边环境的境的脏乱差，避开中介密集的道路，乱差，避开中介密集的道路，选择能能够突出房屋突出房屋优点（交通便利、配套点（交通便利、配套齐全、全、环境境优美）的路美）的路线，增加印象分。，增加印象分。7.约客客户在小区附近在小区附近标志性建筑志性建筑见面，避免面，避免约在在中介密集或者小区中介密集或者小区门口，防止其他中介口，防止其他中介骚扰或客或客户询问小区小区门卫，为带看看带来不必要的麻来不必要的麻烦。8.提高提高对复看的重复看的重视程度，如果程度，如果过多沉醉于初次多沉醉于初次带看的成功中，那么爆看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，的可能性就非常大了，所以一定要在复看的所以一定要在复看的时候候继续努力的作秀，努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要气氛，尽量不要马上答上答应客客户，其他，其他连锁店店好像已好像已经下了定金了，下了定金了，问问再再给客客户回回话，让客客户以以为房子很房子很抢手，也可要求客手，也可要求客户带着定金来看着定金来看房，促使下定。房，促使下定。20.带看中看中 （1）从了解倒推介）从了解倒推介绍，自己融入，自己融入情感。情感。（2）最近屋主想）最近屋主想卖，价格已，价格已调整整的很行情。的很行情。（3）已有客）已有客户看看过，并要来看第，并要来看第二次。二次。（4）带钱看看案子好案子好更当当更当当场作决定作决定21.1.守守时，一定要比客，一定要比客户早到。早到。2.刚见客客户时，假意，假意联系房系房东时接到同事的接到同事的电话，表示有意向客，表示有意向客户复看。斥复看。斥责对方，表方，表示我方客示我方客户也有意向我方要先看。在看房前也有意向我方要先看。在看房前表示表示对客客户的尊重性，是客的尊重性，是客户感到感到优越感。越感。3.带看路上的沟通：看路上的沟通：A.要多要多问多听，所多听，所谓言多必失，我言多必失，我们可从中可从中了解了解买方的家庭构成，找出核心人物。方的家庭构成，找出核心人物。B.适当渗透定金概念与中介适当渗透定金概念与中介费收收费标准，可准，可引用其他客引用其他客户的例子，不易直接提出，以免的例子，不易直接提出，以免引起客引起客户的反感。的反感。C.路上告路上告诉他他“其他同事其他同事还不知道不知道这个房子，个房子，他他们有好几个有好几个诚意客意客户想要想要这样的房子的房子”，“别的店好像有客的店好像有客户看中了看中了这套房子，正在套房子，正在考考虑，我，我们一定要抓一定要抓紧去看！去看！”拉近与客拉近与客户的距离，的距离，传递紧迫感。迫感。22.4.讲房子：房子：A.讲房子首先必房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，了解房屋的情况（房型，结构，小区构，小区环境，物境，物业公司，开公司，开发商及周商及周边生活生活设施，未来施，未来规划，升划，升值潜力），潜力），总结房屋的房屋的优缺缺点，根据客点，根据客户的需求，的需求，针对性的性的进行介行介绍。B.赞美并放大房子的美并放大房子的优点（价格低，房型好等），点（价格低，房型好等），引引导客客户发现一些不容易一些不容易发现的的优点！点！认同有缺点，同有缺点，轻描淡写把缺点描淡写把缺点说出来，出来，说这是是“唯一的缺点唯一的缺点”，对于客于客户指出的缺点不要指出的缺点不要过分掩分掩盖，利用盖，利用话题将其注意力引到房子的将其注意力引到房子的优点上，并点上，并指出房子是没有十全十美的。指出房子是没有十全十美的。C.用比用比较法法说房子，用同小区、同房型、不同装房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼修、不同楼层的房屋价格做比的房屋价格做比较；帮助其帮助其设计、装修，引、装修，引导客客户先入先入为主主进行思考。行思考。造成先入造成先入为主的效果。主的效果。D要有适当的提要有适当的提问，了解客，了解客户的感的感觉23.5.传递紧张气氛，造成促气氛，造成促销局面局面A.根据提前安排好的多根据提前安排好的多组带看看时间间隔，要保隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。彼此碰面，形成聚焦。B.当着客当着客户的面，置的面，置业顾问的手机来的手机来电，假装，假装其他同事的客其他同事的客户对该房屋已房屋已经考考虑的差不多了，的差不多了，准准备付付预定金，恭喜同事，表达自己的客定金，恭喜同事，表达自己的客户现在在还在考在考虑，透露非常，透露非常遗憾的憾的态度。度。C.假装接到自己客假装接到自己客户的的电话，客，客户在在电话中明中明确表示确表示经过家人商量，已家人商量，已经准准备预定定这套房屋，套房屋，询问相关后相关后续事宜，耐心解答的同事宜，耐心解答的同时，赞美客美客户的眼光，的眼光，电话结束后，婉束后，婉转表达意思，表示表达意思，表示遗憾的憾的态度，度，询问客客户的意向。的意向。D.电话斥斥责同事：同事：“已已经与你与你说过了，我了，我带老老客客户先看，怎么你又先看，怎么你又带客客户看了，怎么能看了，怎么能这么么没有信用呢？没有信用呢？”既做了辛苦度，既做了辛苦度，让客客户感感觉受受到重到重视，又，又传递了了紧迫感。迫感。24.E.带看看过程中接到同事程中接到同事电话，询问钥匙，匙，假装同事的客假装同事的客户现在正在路上，在正在路上，带钱复看，复看，准准备下定，借机逼迫客下定，借机逼迫客户。F.带看看结束后，同事适束后，同事适时出出现，焦急的拿，焦急的拿过房屋房屋钥匙，匙，兴奋的告知，他的客的告知，他的客户马上上带钱来复看，基本上没有来复看，基本上没有问题就要下定了，就要下定了，借机逼迫客借机逼迫客户。G.偶遇同事，同事激偶遇同事，同事激动的表示，房子确的表示，房子确实很不很不错，客，客户第一眼看上了，第一眼看上了，现在在让他算他算款款费了，如果没有太大了，如果没有太大问题就考就考虑下定了，下定了，借机借机给客客户造成造成紧迫感。迫感。6.在在带看有看有钥匙房或者包匙房或者包销房房时扮一假房扮一假房东在家，尽量在意向在家，尽量在意向强时当面当面议价，我价，我们可以帮助客可以帮助客户向房向房东杀价格，以便摸其心价格，以便摸其心理价格，理价格，获得好感，并尽力在第一得好感，并尽力在第一时间议价，逼定。价，逼定。25.7.防止跳防止跳单：A.带看确看确认书一定要客一定要客户填写，保填写，保障我障我们的的权益。益。B.看房看房时盯紧双方，避免客双方，避免客户和房和房东有有过多的交流，永多的交流，永远出出现在客在客户与房与房东中中间。C.虚虚拟之前自行成交案例，向之前自行成交案例，向买卖双方双方讲解，解，讲危害性夸大。危害性夸大。26.带看后看后（1）再次确定）再次确定时间地点。地点。（2）加）加强现场整理布置。整理布置。（3）促）促销动作，提前来看作，提前来看。27.1、根据客、根据客户反反应，判断客，判断客户意向，意向，询问客客户价格。一般情况下，如果客价格。一般情况下，如果客户看房看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意房屋瑕疵提出意见、主、主动对房屋房屋的装修，家具的装修，家具摆放放发表建表建议，打，打电话询问家人意家人意见，主，主动询问价格浮价格浮动以及以及过户贷款款问题，如果客，如果客户具具备以上以上诸多行多行为其中其中之一，我之一，我们就可以就可以认为客客户对房屋初步房屋初步产生了生了购买意向。意向。2、如果客、如果客户有意向，立刻拉回店有意向，立刻拉回店谈。大多。大多数客数客户产生生购买意向都可以理解意向都可以理解为在我在我们的促的促销以及房屋本身情况的引以及房屋本身情况的引诱下下暂时性性的冲的冲动，如何，如何让客客户这种种购买意向意向变得更得更加加强烈以及冲烈以及冲动呢？最好的呢？最好的办法就是拉回法就是拉回店内，不要店内，不要让客客户独自离开，否独自离开，否则不不仅意意向会随向会随时间变淡，而且可能收到其他方面淡，而且可能收到其他方面的影响，的影响，对房屋房屋产生不好的影响。生不好的影响。28.3、其他同事配合推荐、其他同事配合推荐该房屋，打房屋，打动客客户。客。客户回到店内，一定事先回到店内，一定事先告知店内同事，做好准告知店内同事，做好准备，利用，利用团队的的优势打打击客客户心理，通常使用心理，通常使用的是的是赞美，虚美，虚拟，辛苦度几，辛苦度几项，也，也可以考可以考虑使用假使用假电话。A:赞美：其他同事使用美：其他同事使用您的眼您的眼光真不光真不错，您如果，您如果对这套房屋感套房屋感兴趣，趣，证明您是明您是对二手房市二手房市场比比较了了解，懂行的，解，懂行的，这套房屋不套房屋不仅价格低，价格低，而且房而且房质好，是最近好，是最近难得一出的好得一出的好房子。您的眼光确房子。您的眼光确实独到。独到。29.B:虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！C:辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！30.D:店内接到咨店内接到咨询同套房屋的同套房屋的电话，造成促造成促销,借机逼迫客借机逼迫客户。“您好，千氏地您好，千氏地产，什么您想看看，什么您想看看牡丹园房子，牡丹园房子，对，安居客上的两居，安居客上的两居，好的，您什么好的，您什么时候有候有时间？”E：“哦，是李先生，您好，什么哦，是李先生，您好，什么？房子您已？房子您已经考考虑好了，您想好了，您想预定定啊，好的，您一会啊，好的，您一会过来面来面谈是么？是么？好的！好的！”4.针对带看看过的的顾客，运用比客，运用比较法，法，对比以前比以前带看看过的房子，突出的房子，突出优点，点，掩掩饰大缺点。大缺点。31.试探探 试探就是刺探客探就是刺探客户对房源的反房源的反应，要有要有强烈烈带看的企看的企图，如果，如果买方不方不愿意来看，表示我愿意来看，表示我们还没有了解他没有了解他的真的真实购房意房意图。1，对房子是否感房子是否感兴趣？有无趣？有无购买的欲望？的欲望？32.2，是否是做主的人？如果不是，就促，是否是做主的人？如果不是，就促销引引出做主的人，比如：出做主的人，比如：陈先生，看您先生，看您对房子房子也感也感觉不不错，要不您和您，要不您和您爱人再抽个人再抽个时间，一起来看看，互相也有个商量一起来看看，互相也有个商量?(不要当客不要当客户的面鄙的面鄙视他在家不能做主，容易他在家不能做主，容易让客客户恼羞成怒。羞成怒。3，经纪人暗示：房人暗示：房东房房贷快快缴不起了，价不起了，价格格较有有弹性，性，还有空有空间，连投投资客都来看客都来看了，所以您决定要快！再次灌了，所以您决定要快！再次灌输意向金概意向金概念。有意向金房念。有意向金房东才才觉得有得有诚意，价格什意，价格什么的才好么的才好谈。4，带看看过程中也要注意客程中也要注意客户的反的反应，根据，根据客客户的反的反应来判断是否来判断是否对房子房子满意，也要意，也要试探他探他对房子的星期到底有多大房子的星期到底有多大。33.5，如果客，如果客户对于于带看的房子有很看的房子有很多不多不满，那么可以推，那么可以推测的就是他的就是他对房子是房子是满意的，因意的，因为嫌嫌货才是才是买货人。人。这个个时候可以直接候可以直接试探客探客户的的出价。出价。6，促，促销试探：通探：通过促促销做状况来做状况来试探探买方的方的买房急切度。房急切度。7，刺激客，刺激客户的的购买欲望：了解欲望：了解买方的方的购屋屋动机后要刺激客机后要刺激客户的的购买欲望：欲望：让客人先客人先对房子房子产生好感生好感34.a,详细了解后，了解后，约看看买方。但是在方。但是在带看看过程中程中买方可能会方可能会问到的到的问题要提要提前演前演练，以免到，以免到时候候买方方问起来吞吞起来吞吞吐吐。好像我吐吐。好像我们在欺在欺骗他一他一样，在看，在看法上和法上和买主主产生共生共鸣b,了解了解购屋者的屋者的动机和背景机和背景c,拉近和拉近和买主的感情，取得主的感情，取得对方之信方之信任任d,了解了解买方的方的经济能力和偏好能力和偏好e,满足足对方的需求，解决他的方的需求，解决他的问题 35.f,从无所不从无所不谈而切入主而切入主题售屋售屋g,借第三者而否定借第三者而否定对方的方的论调h,避重就避重就轻当遇到无法立刻答当遇到无法立刻答应的的问题时，如价格等，如价格等36.出价出价 户喜喜欢或者感或者感兴趣，理所当然要套出客趣，理所当然要套出客户对于此房源的心理价位。如果于此房源的心理价位。如果带看后不合看后不合适或者不喜适或者不喜欢的的话，请重新回到第一步，重新回到第一步，再行了解再行了解试探。探。记住，在住，在这个个环节中，要后出价，中，要后出价，谁先先出价出价谁先死。先死。经纪人千万不要先出价。人千万不要先出价。经纪人逼人逼买方出价（逼价）：既然您方出价（逼价）：既然您觉得房子不得房子不错，那您出个出个价吧！我来帮，那您出个出个价吧！我来帮您和房您和房东谈。千万不要看完，就。千万不要看完，就让买方回方回去。去。这相当于放虎相当于放虎归山，山，现在市在市场竞争如争如此激烈，你放客此激烈，你放客户回去了，往往就黄回去了，往往就黄鹤一一去不复返了。去不复返了。37.所以所以带看之后，不管客看之后，不管客户感感兴趣与否，都要趣与否，都要带回回门店，趁店，趁热打打铁，通，通过同事配合促同事配合促销来来让客客户尽尽快下决定。快下决定。看完之后，不管喜不喜看完之后，不管喜不喜欢，经纪人皆要人皆要问：您：您认为合理价位是多少合理价位是多少钱？（直接逼价）？（直接逼价）若若买方不喜方不喜欢，经纪人可再人可再问一次：王先生，一次：王先生，您您觉得多少价格合理？（得多少价格合理？（这个房子您多少个房子您多少钱可以可以接受？）接受？）买方：我又不喜方：我又不喜欢！经纪人：没关系嘛！不喜人：没关系嘛！不喜欢您也可以出个价啊，您也可以出个价啊，什么房子价格合适了不都是好房子啊？什么房子价格合适了不都是好房子啊？或者或者经纪人直接人直接问：您：您认为合理价是多少合理价是多少钱？要不要我帮您要不要我帮您杀杀价？想价？想杀多少？多少？我告我告诉您底价？您就会您底价？您就会买吗？38.诱导对方出价可以透方出价可以透过下面方法：下面方法：a,从从谈话中抓住中抓住时机，要机，要拥有就要有就要先先谈个价个价钱。b,用我用我们协助助对方方买到到这房子房子总要要出个价。出个价。c,用自用自动降价降价诱导对方出价方出价如如主主动让价价补助助对方装方装铁门、铁窗或窗或油漆等，以油漆等，以对方提出的缺点作方提出的缺点作为让价的理由。价的理由。39.用假情用假情报诱导出价：出价：（1）用上一）用上一组买方作方作为诱导出价。出价。（2）多）多组客客户互相运用互相运用诱导出价。出价。（3）现场自我促自我促销（如安排好的（如安排好的名片，名片，购买意愿意愿书、订金收据及看金收据及看屋屋买方名册等）。方名册等）。（4）安排左右）安排左右邻居要居要对方去方去询价。价。间接法：接法：对这房子您看来很中意，房子您看来很中意，不知有没有什么意不知有没有什么意见或决定。或决定。40.开开门见山法：看您山法：看您这么有么有诚意，我意，我们也不要拐弯也不要拐弯抹角了，就直接来抹角了，就直接来谈价价钱好了。好了。欲擒故欲擒故纵法：法：这房子什么都好，但我看房子什么都好，但我看还是不要是不要谈好了，您考好了，您考虑一下，我一下，我们看另一看另一间吧，因吧，因为屋屋主主对价格很价格很坚持。持。客客户问别人有人出多少：人有人出多少：别人出多少其人出多少其实和您没和您没什么关系，什么关系，难道我随便道我随便编造一个价格您就会造一个价格您就会买吗？关？关键是您自己的意思，您是您自己的意思，您觉得多少得多少钱合适？合适？带回店回店头：若：若买方不喜方不喜欢，也要引，也要引导带回店回店头，以利以利转介介绍其他案源，可以增加其他案源，可以增加兴趣机会。趣机会。带看看中有喜中有喜欢的的话也要引也要引导带回店回店头，如：看，如：看详细资料（明明有料（明明有带产权资料，也要料，也要说没有），并且一没有），并且一回公司回公司马上通知店上通知店长全店做促全店做促销41.店店头促促销 模式模式 1，紧急促急促销（店（店头常用方法）常用方法）2，电话促促销3，店，店头场景（同事与客景（同事与客户要要进公司前，先开始打公司前，先开始打电话，假装大家都很忙）。，假装大家都很忙）。谈话内容包括：有关来内容包括：有关来电问案子案子本案或其他本案或其他案子，要有案子，要有热闹气气愤。友店来。友店来电话询问状况，要状况，要求求传真此个案真此个案资料。料。同事帮忙促同事帮忙促销做做动作：由同事向您拿房子作：由同事向您拿房子钥匙，影印此房子匙，影印此房子资料，并且料，并且说：买方来看第二次，方来看第二次，马上可以决定。上可以决定。由同事从外面打由同事从外面打电话近来，表示在房子近来，表示在房子现场要收要收定金了，并定金了，并问：那你：那你们现在在谈的怎么的怎么样了？了？带看看后，后，带买方回店方回店头，可，可请同事帮忙打自己店同事帮忙打自己店头的的电话，问案子（要有案子（要有热络度）。度）。42.坚持持 坚持价位，也俗称卡位，不能持价位，也俗称卡位，不能让客客户觉得得轻易就易就可以可以还到价格，要有成就感，否到价格，要有成就感，否则他他还会会觉得价得价格有水分。也就是格有水分。也就是说，不管，不管买方出什么价格，一方出什么价格，一定要第一定要第一时间封封杀他的出价。他的出价。1，转述房述房东的的话，坚持持说这个价位是房个价位是房东的底的底线，不能不能让买方感到降价空方感到降价空间很大。很大。2，不行啦！太低了，会被房，不行啦！太低了，会被房东骂的，要是的，要是这个价个价格，早就格，早就卖掉了，掉了，还等到等到现在？之前意向金都收在？之前意向金都收了，但是都没了，但是都没谈成。不是急用成。不是急用钱，他，他XX万都不想万都不想卖。3，当客，当客户的出价很低的出价很低时，可以告知客，可以告知客户，这个价个价格不要格不要谈了，我了，我们看看其他的房源，您看看其他的房源，您还有感有感兴趣的趣的吗？态度要度要坚决，断然回答决，断然回答“不可能不可能”且要且要略略带失望，再把附近失望，再把附近卖出的行情及正在出的行情及正在销售的房售的房源之开价和源之开价和别人曾人曾经出的价出的价钱、房子的、房子的优点再重点再重述一下。述一下。43.下期我下期我们讲：回：回报议价价接下来的接下来的课程有：程有：话术 销售技巧售技巧 团队配合配合 网网络应用用 希望大家准希望大家准时参加参加44.相互合作相互合作祝大家多多开祝大家多多开单45.