医药公司咨询管理项目整体回顾简介-V.ppt

品牌品牌联销网建网建设项目回目回顾和建和建议主要内容Part 1.项目目总体体简述和建述和建议项目背景和意目背景和意义项目的目的进程回程回顾品牌品牌联销网的网的发展目展目标联销网建网建设面面临的主要的主要问题下一步建下一步建议Part 2.各区域工作回各区域工作回顾和介和介绍Part 1.项目简介项目背景和意义项目背景：目背景：u由于政策限制和由于政策限制和现有有专职促促销员模式与模式与门店店间固有矛盾的限固有矛盾的限制，希望开辟不依制，希望开辟不依赖于于专职促促销员的新的的新的销售模式。售模式。u在在现有模式下，仍有数量众多的中小有模式下，仍有数量众多的中小门店没有覆盖，店没有覆盖，这是一是一个有待个有待进入的潜在的市入的潜在的市场。u广告广告药和非品牌和非品牌药的市的市场操作模式已大致成型，但知名品牌操作模式已大致成型，但知名品牌的非广告的非广告药是一个潜在的，具有是一个潜在的，具有长期增期增长潜力的大市潜力的大市场。总结：项目的意目的意义u新的新的销售模式售模式u新的目新的目标渠道渠道u新的目新的目标产品品为保保证员工的工的长远利益利益为增增强竞争力争力项目的进程回顾12月，各月，各项服服务陆续到位，到位，30%的的门店店产生返生返单，返，返单金金额也首次与也首次与订单金金额持平。持平。123450项目前准目前准备（56月）月）门店数据调研7月销售政策制定业务主管招聘初步覆盖初步覆盖尝试（7月）月）各地开始开发门店业务主管招聘调整覆盖方式整覆盖方式（8月）月）店主大会组织调整贸易政策80120170400450调整服整服务内容内容（9月）月）区域推介会宣销活动方案兼点方案极速极速60天天战役役（10月月11月）月）区域推介会区域管理强化覆盖竞赛奖励门店服店服务强化化（12月）月）宣销活动品牌之店建设样板店方案店员俱乐部业务主管回访考核附：12月返单店数占比大大提升12月返月返单店数达到已覆盖店数的店数达到已覆盖店数的29%（不含（不含12月新覆盖月新覆盖门店）店）平均平均单店返店返单金金额450元元区域新开店返单店广州148花都、番禺235深圳1329中山57东莞1230佛山16合计47115品牌联销网的发展目标品牌品牌联销网的覆盖目网的覆盖目标：10002000家合作店家合作店u当前已开当前已开发450家家门店，仍有至少店，仍有至少750家以上家以上门店有待店有待进入入网络拓展面临的主要问题产品品专供供销售售导致可开致可开发门店数量有限店数量有限产品利品利润空空间与行与行业普遍要求相差太大，普遍要求相差太大，导致致门店店的主推率的主推率较低低各各项服服务的的实施需要施需要强有力的有力的总部支持，但目前人部支持，但目前人员组织架构尚不明确，如何架构尚不明确，如何动员*的能力来的能力来实现服服务？人人员的的业务能力有待能力有待进一步提高，人一步提高，人员构成仍有改构成仍有改善空善空间下一步建议：核心模式精精简服服务利利润激励店主激励店主加加强维护主推主推宣宣销活活动效率效率店店员培培训效率效率争争夺对销售有影响的售有影响的陈列列调整整门店店积压产品品加加强业务主管拜主管拜访配配备必要客情物料必要客情物料产品品卖赠返点返点奖励励店主活店主活动适当适当给予店主更予店主更高的利高的利润空空间（零售价（零售价10%左右）左右）)首先帮助首先帮助门店店调整适合的整适合的产品品线重点是重点是执行好行好现有有的服的服务，确保数量，确保数量和和时间增加店主的激励店主奖励政策原原则：按照完成的：按照完成的销量将量将门店分店分级，级别越大的越大的门店店让利越多；利越多；加加权平均平均让利不超利不超过零售价零售价10%10%门店店级别销量占比量占比让利点数利点数每月月均回款（每月月均回款（X）返利返利年年终奖样板店11%10%1.月回款4000以上2.业务所辖范围内，回款最大门店0%10%A41%10%月回款3000以上0%10%B41%8%3000X15008%0C5%0%1500X10000%0D3%0%月回款1000以下0%0注：加权平均让利点数为8.4%项目目目的目的做法做法返利短期利润的实现时间段：季返形式：返货年终奖增加客户忠诚度刺激客户提高销量时间段：年返形式：返现简化强化服务区域区域专供供u缩小小专供范供范围，对于普通于普通门店考店考虑一条街一条街选两家店合作两家店合作u控制控制专供价格，适当放低部分非保供价格，适当放低部分非保护品种的供品种的供货价格价格宣宣销活活动u增加花都，增加花都，东莞的活莞的活动场次，提高活次，提高活动质量量u在深圳，广州，番禺，佛山，中山开展宣在深圳，广州，番禺，佛山，中山开展宣销活活动店店员培培训会会u继续推推进店店员培培训会会u开始培养内部开始培养内部讲师服务一：宣销活动投入产出费用及建用及建议频次：次：服务二：品牌之店定位目的：目的：u在在终端宣端宣传联销网品牌及网品牌及产品，影响品，影响门店店对于我方于我方产品的品的认识和主推；和主推；u在在终端向消端向消费者宣者宣传我方我方产品和形象，影响消品和形象，影响消费者者购买适用适用门店：店：u样板店和重点板店和重点门店中，达到目店中，达到目标进货额的的门店店助助销工具包括：工具包括：u门店形象宣店形象宣传工具工具联销网形象宣网形象宣传u销售氛售氛围营造工具造工具联销网网产品和品牌曝光，培养消品和品牌曝光，培养消费者者u店内店内销售引售引导工具工具提升我方提升我方产品在店内的影响力；品在店内的影响力；具体具体详见：品牌之店方案：品牌之店方案V6 0服务二：品牌之店投入产出费用及投入用及投入产出分析出分析u近期（近期（2个月内）投入个月内）投入产出分析出分析u年度投入年度投入产出分析出分析服务三：店员俱乐部定位考核指考核指标：店：店员的首推率的首推率主要活主要活动“健康使者健康使者进社区社区”系列培系列培训“健康快健康快线”会刊会刊阶段段竞赛/联谊活活动增增强的的认同感同感(愿意愿意卖)提升提升销售技能售技能(会会卖)激激励励平平台台销售售精精英英积分分奖励励计划划“健康使者健康使者进社区社区”系列培系列培训会会提升会提升会员的的业务技能，引技能，引导*产品品销售售频率：每两月一期率：每两月一期课程主程主题：以通用的：以通用的药理知理知识和技巧和技巧为主，穿插主，穿插*产品品卖点和点和销售技巧售技巧区域区域佛山佛山禅城禅城广州广州番禺番禺广州广州花都花都深圳深圳宝安宝安东莞莞厚街厚街东莞莞塘夏塘夏中山中山石歧石歧时间12.312.1112.1212.1312.1912.2012.24人数人数35131522232511时间12.312.1112.1212.1312.1912.2012.24当前活当前活动进展：第一期培展：第一期培训会会“店店员听听说问技巧技巧”销售精英售精英积分分奖励励计划划嘉嘉奖*产品品销售售业绩好的会好的会员吸引会吸引会员踊踊跃、持、持续地参与俱地参与俱乐部活部活动1.销售售奖励励销售售终端端销售售*产品：品：1元元1分分配合配合阶段促段促销活活动2.活活动奖励励俱俱乐部集中活部集中活动：参与分：参与分10分分会刊投稿：每次会刊投稿：每次录用用50分分其他其他,如首次加入俱如首次加入俱乐部部店员俱乐部其他服务内容*“健康快健康快线”会刊会刊活活动目的：提供目的：提供*与会与会员、会会员之之间的交流平台，提升的交流平台，提升对*的的归属感属感频率：每两月一期率：每两月一期模模块：本期：本期热点、培点、培训课堂、堂、职业发展、本月之星、心情展、本月之星、心情故事、故事、时尚美尚美丽、本月寿星、本月寿星等等健康使者健康使者联谊活活动活活动目的：不定期目的：不定期举办健康健康怡情的会怡情的会员联谊活活动，提升，提升对*的的归属感属感频率：一季度一次率：一季度一次加强维护增加拜增加拜访频率率u区域区域经理同理同业务主管制定每周拜主管制定每周拜访计划划u区域区域经理每月理每月协同同业务主管拜主管拜访5家以上家以上门店店u业务主管每天拜主管每天拜访5家以上家以上门店店u业务主管每周拜主管每周拜访30家以上家以上门店店提高拜提高拜访质量量u执行拜行拜访标准，准，见终端客端客户拜拜访标准准2.0 u开展开展门店生意店生意诊断活断活动，见门店生意店生意计划划加加强客情客情维护u维护零售零售门店档案店档案，加，加强对门店了解店了解u提供提供门店店赠品，品，维护客情关系客情关系专职团队管理办法（一）专职团队作用作用u负责区域内的区域内的维护服服务工作工作u帮助帮助门店店销货，影响，影响门店主推，促店主推，促进返返单专职团队构成及工作构成及工作职责u每个每个团队3个成个成员促促销主管：主管：1人人 负责根据根据业务主管反主管反馈的的门店需求，店需求，进行行专职团队的工作安排；的工作安排；考核考核专职团队人人员的工作。的工作。促促销员：2人人 执行各行各项维护工作工作u目前广州、深圳、目前广州、深圳、东莞已成立莞已成立专职团队专职团队具体工作内容具体工作内容u宣宣销活活动u兼点兼点u一一对一店一店员培培训专职团队管理办法（二）专职团队的管理的管理负责人人u区域区域经理理u管理内容：管理内容：监督督专职团队工作工作计划的划的执行；行；定期例会定期例会总结工作；工作；部分活部分活动执行的培行的培训；考核考核专职团队月度工作。月度工作。专职团队考核和激励方法考核和激励方法u考核：出勤考核：出勤场次考核次考核u激励：激励：销售排名激励售排名激励详见专职团队管理管理办法法V2 0流程管理KASP系统KASP管理管理1.订单，详细见KASP演示演示2.请假假3.费用用4.物料物料5.门店档案店档案业务主管未来考核方案建议u平均收入平均收入3000-4000u未来分出部分作考核未来分出部分作考核u构成考核构成考核补贴60%，固定，固定40%u补贴总额在在1000-1300区区间u未来可以定未来可以定岗定工定工资u基本工基本工资幅度在幅度在1300-1800区区间u构成：构成：考核工考核工资40%，固定，固定60%u日常工作u回款目标达成u返单店目标达成u终端建设=+绩效考核效考核补贴基本工基本工资收入收入u回款提成：回款提成：2%回款系数回款系数返返单评级系数系数u费效比控制提成效比控制提成提成提成+降降低低固固定定收收入入提提高高可可变收收入入u每月制定下月回款目标，产生相应费用预算u费用点数，部分总部支配，部分业务主管控制支配（业务申请，总部审批）u月末结算，回款产生的费用，剩余作为奖励，超支从业务工资扣除优秀业务主管提升建议建建议以下重点人以下重点人员加以提升，加以提升，给其他其他业务主管以激主管以激励和示范励和示范深圳：深圳：u*，市，市场助理，助理，负责整个深圳市整个深圳市场的日常的日常执行跟行跟进东莞：莞：u*，市，市场助理，助理，负责整个整个东莞市莞市场的日常的日常执行跟行跟进u*，调任中山市任中山市场市市场助理，助理，负责中山日常中山日常执行跟行跟进广州：广州：u*，市，市场助理，助理，负责整个广州市整个广州市场日常日常执行跟行跟进中山：中山：u*，调任任东莞莞*负责区域的区域的业务主管，待遇不主管，待遇不变总结品牌品牌联销网模式是一个新的网模式是一个新的尝试，其，其产出将在出将在1年内逐步年内逐步显现出来出来“服服务利利润”的模式可以适用于更广的渠道的模式可以适用于更广的渠道开始的开始的时候，候，应该适当降低利适当降低利润门槛，迅速，迅速扩张网网络规模，模，在有了网在有了网络的情况下再通的情况下再通过新品牌的引入提高利新品牌的引入提高利润所有的服所有的服务必必须植根于植根于*的企的企业能力，即如何能力，即如何调动和利用和利用*现有的有的优势品牌品牌联销网建网建设应该继续推推进下去！下去！Part 2.各区域现状介绍和建议东莞市场情况覆盖示图1528128179102113112811353业务主管主管入入职时间管管辖区域区域*2007.8厚街*2007.8塘厦、常平、大朗、东坑*2007.6樟木头、黄江、清溪*2007.1石排、石龙、石碣、茶山、万江、中堂*2007.6虎门、长安、沙田、大岭山销售数据负责主管主管镇总店数店数除大除大连锁潜在潜在门店店已覆盖已覆盖门店店重点重点门店店*厚街41735627 281*樟木头1361119 11黄江镇17315612 15清溪21518714 121*石排121998 112石龙79595 3石碣17115112 5万江14712610 1中堂85695 2茶山14913210 3*塘厦33129923 282东坑91645 2大朗29025319 10常平33928822 9*长安48343033 171虎门45841032 8沙田88705 11大岭山19017714 3汇总3963 3437 264 179 7 区域未来策略建议工作重点工作重点u根据覆盖情况，覆盖率高片区返根据覆盖情况，覆盖率高片区返单为主，覆盖低片区同主，覆盖低片区同时推推动覆盖覆盖u明确每家店的目明确每家店的目标及服及服务谈判判推推动总部目部目标评级u目目标销量量评级u销量量销量量评级对应的服的服务、返利政策、返利政策重点重点门店目店目标谈判判u对已覆盖已覆盖门店店进行分行分类，u确定重点店及目确定重点店及目标谈判判业务主管目主管目标分解分解u明确下明确下阶段目段目标（新店、返（新店、返单店、回款目店、回款目标）深圳市场情况深圳区域覆盖情况街道业务主管到岗时间整体门店数量目标覆盖已合作门店数1.宝安/西乡/福永*8月80060402.松岗/沙井/公明/光明*10月60050253.龙华石岩观览*8月80060404.龙岗坪山坑梓坪地*10月100070105.平湖坂田布吉横岗 暂无人10007006.南山福田罗湖盐田 暂无人2000300123456深圳区域销售情况投入投入产出分析出分析u产出：目出：目标单店月均回款店月均回款1000，总店数店数340.目目标月回款月回款34万万u投入：投入：6名名业务主管，主管，6个推广个推广团队（每（每组两人）；目前已到位两人）；目前已到位业务主管主管4人人,推广推广团队1个个u推广推广团队每月活每月活动20场，其他，其他时间根据情况安排兼点工作，以充分根据情况安排兼点工作，以充分发挥推广人推广人员的作用的作用u目前主要目前主要产品以太极品以太极产品品为主，做部分步主，做部分步长产品品深圳区域下一阶段建议下一下一阶段工作重点：段工作重点：u目前目前门店月均反店月均反单500，但反，但反单门店比率低，月均回款只店比率低，月均回款只有有3-4万万u下一下一阶段主要通段主要通过推广活推广活动提升反提升反单比率，争取每月有比率，争取每月有50门店店补货u样板板门店的培养：福永祝健康，南北店的培养：福永祝健康，南北药行流塘分店，行流塘分店，龙华仁仁爱药店争取月回款店争取月回款3000以上可考以上可考虑10个点的有条件个点的有条件激励激励广州市区区域情况市场容量、进度情况及负责人市市场容量容量市市场进度度业务主管主管样板店及重点门店情况区域下一步工作08年年1月工作重点：月工作重点：u卖入入导向不向不变，激励，激励业务主管开新店；主管开新店；u搞好已搞好已卖入店的服入店的服务和客情关心，保和客情关心，保证各重点各重点门店至少有店至少有1项服服务落落实，为开年后店开年后店带店以及返店以及返单打基打基础；u海珠海珠样板店目板店目标谈判，及两家判，及两家样板店服板店服务计划落划落实，增加，增加样板店的回款；板店的回款；u日常回日常回访，查库存返存返单。中山市场情况市场容量中山的中山的单体体门店数大致：店数大致：1960家家其中：北区其中：北区757家，中区家，中区725家，家，南区南区478家家重点区域重点区域为：古：古镇镇，小，小榄镇，坦洲坦洲镇，三，三乡镇，东升升镇，沙溪，沙溪镇，中山市，中山市东区，火炬开区，火炬开发区，区，石歧区。石歧区。区域负责人及所开店数中山市合作中山市合作门店店总数数为：29家家北区北区负责人：人：*，管，管辖店数店数为5家家中区中区负责人：人：*，管，管辖店数店数为12家家南区南区负责人：人：*，管，管辖店数店数为12家家业务主管详细情况见业务主管档案表镇古古镇东升升小小榄港口港口开开发区区东区区 石歧石歧珠海珠海 板芙板芙 大涌大涌 三三乡 坦洲坦洲店数店数212222422136合作合作门店地区分布店地区分布中山样板店情况项目目主要内容主要内容店名古镇济和堂门店现状开店时间：3个月左右；门店地理位置：处于超市内部，在菜市场周围，人流量特别大销售额：6-7万/月；合作时间：2007年11月12日；合作意向：老板合作意向非常强，答应试做每月为3000元的回款目标门店合作方向提升客流量店内气氛营造宣销活动提升成交率店员培训店内陈列调整客情维护赠品已经落实服务 店内陈列建议，店员培训下一步工作安排 店内气氛营造，宣销活动，客情维护赠品 区域下一步工作方向工作重点工作重点u由于中山由于中山门店数偏少，中山区店数偏少，中山区长期来期来讲，以开，以开发新店新店为主，主，根据特殊情况，根据特殊情况，辅以服以服务，具体安排如下：，具体安排如下：时间目目标返返单店数店数 返返单额新店数新店数回款回款额主要工作主要工作2008年1月1000010500055000促销活动，回访门店，开发新店2008年2月12000201000022000促销活动，回访门店2008年3月1500010500001010000开发新店，正常维护未来新店分布未来新店分布u中山市区未来中山市区未来还应该要开要开发出出40家店，主要分布在北区，家店，主要分布在北区，具体情况如下：具体情况如下：镇黄圃黄圃东凤横横栏东升升小小榄古古镇开开发区区南南蓢石歧石歧 沙溪沙溪板芙板芙店数店数66626232322佛山市场情况门店覆盖情况11112131131地区地区目目标店数店数目前店数目前店数禅城禅城3013南海南海607顺德德405小小计13025说明：高明、三水明：高明、三水暂不列入覆盖范不列入覆盖范围在在联销网各网各项服服务基本到位的情基本到位的情况下，佛山市况下，佛山市场容量容量应达到覆盖达到覆盖130个合作个合作专供店供店样板店仁和堂惠民分店惠民分店位于佛山汽惠民分店位于佛山汽车站的高基街，站的高基街，门店店规模模约6万万/月，老板合作意愿良好月，老板合作意愿良好自自9月份开始合作，至今回款月份开始合作，至今回款为7204元元对该店的管理策略是店的管理策略是“树样板，保板，保证持持续回款回款”：保保证至少至少1次次/周拜周拜访频率，率，制定并制定并执行行紧密的服密的服务计划划时间9月月10月月11月月12月月1月月2月月主要主要工作工作社区活社区活动赠品支持品支持赠品支持品支持店店员培培训会会门店店诊断断社区活社区活动店内培店内培训赠品支持品支持惠民分店的管理惠民分店的管理计划划团队情况根据根据130店覆盖目店覆盖目标，佛山，佛山团队计划配置划配置4-5人人经过前期的市前期的市场工作工作调整，佛山整，佛山现有有1名名业务主管，主管，管理管理25个个门店店u*11月份入月份入职，暂负责佛山所有佛山所有门店店u工作工作态度和技能方面有很好的培养潜力度和技能方面有很好的培养潜力区域下一步工作建议市市场策略策略 巩固巩固发展，加快成展，加快成长1.巩固巩固发展（旧店）展（旧店）这步是基步是基础工作工作p计划划2个月重点扶持个月重点扶持1/3店，落店，落实各各项服服务，做精做，做精做细；p及及时树成功案例，成功案例，为下一步做准下一步做准备2.加快成加快成长（新店）（新店）这步是未来的重点步是未来的重点p计划划5个月拓展个月拓展100新店，达到佛山地区的新店，达到佛山地区的规模效模效应衷心感衷心感谢*同事同事对优识团队工作的支持！工作的支持！后面内容直接后面内容直接删除就行除就行资料可以料可以编辑修改使用修改使用资料可以料可以编辑修改使用修改使用资料料仅供参考，供参考，实际情况情况实际分析分析主要主要经营：课件件设计，文档制作，文档制作，网网络软件件设计、图文文设计制作、制作、发布广告等布广告等秉着以秉着以优质的服的服务对待每一位客待每一位客户，做到，做到让客客户满意！意！致力于数据挖掘，合同致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、文写作、PPT设计、计划划书、策划案、学、策划案、学习课件、各件、各类模板等方方面面，模板等方方面面，打造全网一站式需求打造全网一站式需求感感谢您的您的观看和下看和下载The user can demonstrate on a projector or computer,or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field