实用销售技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,丽澳实用销售技巧,1,.,学习专业实战基础销售技巧!,快速促进医婷医丽的产品销售!,立即指导培训销售员提高销售技能!,培训目标,2,.,培训内容,二、如何做好售前准备工作,三、销售六步曲,四、医婷医丽产品销售优势,五、常见销售疑问解答,一、,如何设立销售目标,3,.,销售是指运用,专业的知识,，为顾客选择最适合其需要的,产品,，并提供周到的,服务,。,“销售”的定义,4,.,一、如何设立销售目标,有,目标,，才能让销售员有行动的方向和动力,有,目标,，才能衡量销售员在行动过程中的成功与否，从而达到预计销售任务.,5,.,目标（,SMART）原则,SPECIFIC,具体的,MEASURABLE,可度量的（数量、质量）,ACHIEVABLE,可达到的（不难也不易）,RELEVANT,与策略相关（目标、产品）,TIMING,有时间限制的,设立目标的原则,6,.,培训内容,二、如何做好售前准备工作,三、销售六步曲,四、医婷医丽产品销售优势,五、常见销售疑问解答,一、,如何设立销售目标,7,.,二、售前准备,硬件设施准备,软件设施准备,8,.,硬件设施准备,其他：顾客档案、文具,试用工具：无水操作工具,产品信息：产品说明书、丽澳国际教育培训手册,产品陈列：定品类、定数量、定时补货,9,.,软件设施准备,知识,技巧,销售技巧、顾客管理技巧、护肤技巧,形象,职业套装、淡妆、亲和的态度,心态,积极的心态,专业产品知识、皮肤知识,10,.,有这样一个老太太，她有两个儿子，大儿子是染布的，二儿子是卖伞的，她整天为两个儿子发愁。天一下雨，她就会为大儿子发愁，因为不能,晒布了；天一放晴，她就会为二儿子发愁，因为不下雨，二儿子的伞就卖,不出去。老太太总是愁眉紧锁，没有一天开心的日子，弄的疾病缠身，骨,瘦如柴。,一位哲学家告诉她，为什么不反过来想呢？天一下雨，你就为二儿子,高兴，因为他可以卖伞了；天一放晴，你就为大儿子高兴，因为他可以晒,布了。在哲学家的开导下，老太太以后天天都是乐呵呵的，身体自然健康,起来了。,心态决定一切,11,.,销售人员的心态,一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战，乐观应对身边的每一件事，那他就成功了一半！,成功是因为态度！失败也是因为态度！,12,.,正确的服务态度,自然、自信,亲切、真诚,认真、负责,轻松、融洽,13,.,培训内容,二、如何做好售前准备工作,三、实战销售六步曲,四、医婷医丽产品销售优势,五、常见销售疑问解答,一、,如何设立销售目标,14,.,步骤一：接近顾客,步骤二：诱导/确定需要,步骤三：推介合适的产品,步骤四：处理异议,步骤五：促成交易,步骤六：连带销售,销售六步曲,15,.,第一步：接近顾客,目的：,通过正确的,打招呼,和,接近顾客,，使顾客愿意停留在店里。,16,.,打 招 呼 小 Tips,语言（,响亮、亲切,）,姿态（,面对顾客,、,迎向顾客,）,目光（,亲切、柔和、眼神交流,）,表情（,微笑,）,17,.,当顾客与你目光相对时,当顾客用手触摸某件产品时,当顾客停下、目光注视某件产品时,当顾客四处张望时,当顾客从看商品的地方抬起脸时,接近顾客的时机,18,.,第二步：诱导、确定需要,通过正确寻问，发现销售,机会,，然后在最,短时间内诱导顾客说出,需要,，并,确认需要.,19,.,3、通过正确寻问找到顾客的需要,限制式寻问,开放式寻问,愿意交谈的顾客,沉默寡言的顾客,顾客类型,询问方式,20,.,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,愿意交谈的顾客,开放式寻问 5W+1H,“您比较关心哪一类的皮肤问题？”,“认为要怎样才能帮你解决问题?”,您刚才所提到的.意思是？”,“请告诉我您平时使用.？”,WHEN,WHAT,WHERE,WHY,WHO,HOW,21,.,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“您是不是觉得夏天时皮肤特别容易出油,并且总觉得洗不干净呢？”,“您喜欢乳液状还是泡沫状的洁面产品？,“您在洗完脸后会不会感到皮肤很涩呢？”,沉默寡言的顾客,限制式寻问,是不是,有没有,或者,22,.,“限制式寻问”还是“开放式寻问”,您喜欢什么类型的面膜？,您平常是怎样护理您的皮肤的？,你喜欢用乳状的还是霜状的洗面奶？,您喜欢免水洗的面膜还是柔软光滑的面贴面膜呢？,开放式,开放式,限制式,限制式,23,.,接近顾客小Tips：赞美很重要！,真诚而具体的赞美顾客的,皮肤、服饰、身材、五官、发型、,气质,或任何其他值得赞美的地方，能让你的沟通事半功倍！,24,.,第三步：推介合适的,产品,根据顾客的需要，推介可以,满足,这一需要,（解决某一皮肤问题）的合适的产品。,1、根据需求确定产品,2、推荐你所确定的产品,25,.,1、确定产品,顾客的,需要,顾客的,消费能力,你的,产品知识,+,=,适合的,产品,26,.,2、推荐产品,为顾客分析皮肤状况,引导顾客产生联想,推荐产品的功效和好处,示范和试用产品,27,.,为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。,示范及试用产品,话术示范：,来，我帮您试一试！（试用后照镜子观察比较）您看，用过的半边脸面部肌肤明显肤色变的均匀了,毛孔变的细腻了,您感觉一下，是不是吸收得特别快，一点都不油腻？并且保湿度特别好?这款珍白蜜是专为想立即改善肤色不匀和渴望白皙肤色的顾客而量身设计的必选产品！,28,.,第四步：处理异议,29,.,处理“怀疑功效”？,提供调查研究数据,您看看这些购买记录，有这么多的顾客购买了这个产品，而且有一半的顾客已经使用了一瓶以上，还有三分之一左右的顾客是因为朋友推荐才来买的，这么多顾客的支持足以证明这个产品功效值得您的信赖。,提供权威机构证明,医婷医丽的产品是澳洲皮肤科医学博士迪肯医师经过二十多年的临床研制的,说明医婷医丽的产品是能让顾客满意和放心使用的，您还担心什么呢？,提供顾客使用效果证明,您看一下，这位李小姐在使用了痘速消组后前面部有明显的丘疹型痘痘，使用了,痘速消组后,一星期，现在脸上的痘痘己经少了许多了,并且肌肤变的更有光泽，连原来的一些痘痘印记也在开始慢慢淡化,顾客使用的案例说明，这个产品在祛痘疗肤方面确实效果显著。,我完全能理解您的担忧，其实,30,.,询问误解产生的原因,用通俗语言,/,常见例子澄清误解,2、如何处理“误解错误的观念”？,31,.,价格摊分法,利益补偿法,强调产品的总体好处,重提顾客已接受的好处，淡化价格,3、如何处理“产品的缺点价格”？,32,.,4、如何处理“要求打折”,利益补偿法,强调产品给顾客带来的好处,换位同情法,33,.,促成交易五注意：,抓住时机，提议下订单,灵活机动,随时促成交易,谨慎对待顾客的否定回答,充分利用最后机会,留有一定的成交余地,34,.,顾客的购买讯号有哪些？,不断同时问,同一个问题,突然不再发问时,话题集中在,某个产品上时,开始注意价格时,要求试用,不断点头,35,.,促成交易,的方法,直接法,假设法,选择法,总结,利益法,最后,期限法,36,.,话,术,示,范,直接法:,我现在就给你拿一瓶吧!,假设法:,“如果早晚使用效果会更好的，,我就帮您那一瓶霜和一瓶液两瓶吧”,选择法:,“您是要一瓶还是要一套呢？”,最后期限法,:,“,这套产品优惠就剩最后两天了，,趁着优惠，我帮您订一瓶吧！”,总结利益法:,“您看您也觉得这瓶珍白蜜既能隔离，,又可以美白，我就帮你拿一件吧。”,37,.,第六步：连带,销售,顾客购买后（付款时或付款后）,38,.,话,术,示,范,“据专业的研究和医护人员分析，两款产品结合来用比一直用单一的产品效果好很多，也就是11大于2的原理，把.也带回去吧，反正我们有很好的售后保障!”,“我们很多顾客除了买给自己，还拿来送人，因为现在送礼讲究心意，最好的心意就是送健康嘛！送对方健康代表关爱她，礼轻情义重喔！多让人开心！帮您多拿一瓶吧！”,39,.,培训内容,二、如何做好售前准备工作,三、实战销售六步曲,四、医婷医丽产品销售优势,五、常见销售疑问解答,一、,如何设立销售目标,40,.,医婷医丽的品牌背景,医婷医丽产品治疗原理与竞品的区别,医婷医丽的性价比优势,医婷医丽销售优势：,41,.,医婷、医丽品牌背景,澳洲皮肤科医师研制,42,.,一般化妆品,丽澳产品,皮肤科医师研发!,化学工程师研发!,化妆品的研发区分:,43,.,市面上祛斑产品的弊端：,不能有效解决色斑和安全美白问题,选用一些含铅汞超标的祛斑美白产品,造成皮肤过敏、色斑反弹甚至留下损伤性黑斑,盲目选择不恰当祛斑产品时甚至导致损伤容貌,44,.,医婷的卖点主张：,无敏植物配方,不含铅汞,安全祛斑,健康美白,45,.,市面上祛痘产品分析,祛痘产品原理常见类型,激素,抗生素,添加硫璜,46,.,医丽的卖点主张：,不含激素抗生素,健康祛痘不留痕,47,.,从价格上讲,:,物超所值,高质低价,!,同样包装容量的售价仅为竞品的一半,!,从包装上看,:,受消费者欢迎,!,内为白瓷瓶，,外为礼盒包装,!,从效果上说,:,效果更好,!,产品配方由澳洲,皮肤科医师研制,!,性价比竞品之王！,医婷医丽性价比优势：,48,.,每个包装内都有赠送的产品,更加实惠，并且可以让顾客搭配产品使用，确保产品效果！,医婷医丽性价比优势：,49,.,培训内容,二、如何做好售前准备工作,三、实战销售六步曲,四、医婷医丽产品销售优势,五、常见销售疑问解答,一、,如何设立销售目标,50,.,常见销售疑问解答：,当顾客提出对产品的效果表示怀疑而对购买产生障碍时，我们可以请顾客试用或向顾客提供相关证据。,“顾客档案”是您处理顾客对效果产生怀疑的好证据！,处理顾客的效果疑虑：,51,.,话术示范：,例如：“您看，本月有很多顾客都购买了这件产品。”“您看，这位王小姐用后效果非常显著，这是她亲笔写的感受。”“您看，这位小姐已经用了这件产品了，这是她用前与用后的照片对比”,证人：我们可以讲：“您们单位的李小姐也在用这件产品，效果很明显。”,提供证据、证人来打消顾客对效果的怀疑，也是非常重要的消除顾客“疑虑”的好方法。,52,.,处理误解，错误观念时先了解顾客产生误解的原因，再结合顾客产生误解的错误观念进行通俗易懂话述的解释。,处理顾客的误解疑虑：,常见销售疑问解答：,53,.,顾客：你的产品这么好,我只需买一支就好了,不需要买那么多.,导购员：很多顾客原来都和您有同样的想法，在任何时候,当你搭配同系列的产品配套使用,它的效果一定是你只使用单瓶的效果的几倍.集中式而又针对性的护理一定会让产品的效果发挥到极致.你也想你的肌肤问题能够快速解决吧,所以,你还需要搭配成套产品使用。,话术示范：,54,.,当顾客提出“要求打折”时，我们怎么办？可以给顾客打折吗？不可以，那如何处理呢？,语言：当顾客提出“价格太贵了”，常用的有三种方法：,常见销售疑问解答：,处理顾客的价格疑虑：,55,.,例如：“你看这瓶珍白蜜，您使用了刚一次就令你的肌肤变的这么白皙，通透，又有隔离的作用，肤色这么漂亮，只要你每天使用，就会让你每天都有一个好气色。36元一支还送1支12ml的珍白活肤水是物有所值的！”,话术示范：,第一：我们可以“重提顾客已接受的好处”，,来淡化价格。,56,.,例如：“这一瓶珍白蜜，不仅可以美白肌肤，而且还附送了一瓶珍白活肤水，这样一来就可以为你省下买爽肤水的钱了，再加上两瓶同时使用，会让你的皮肤改善的更明显的，才36元，多划算。”,话术示范：,第二：可以强调产品的总体好处,57,.,例如：“这瓶珍白蜜可用三个月左右，相当于一天才花四毛多钱，我们都说青春无价，您每天才用四毛钱就可拥有青春和美丽，很值得了。,话术示范：,第三：最常用的还有价格摊分法，帮顾客算一笔帐，来帮顾客打销“价格贵”的疑虑,58,.,表示可以赠送点小试用装或小赠品等；也可再次强调产品带给顾客的好处，表明用后效果是最重要的；还可用“换位同情法。,用利益补偿法：,常见销售疑问解答：,59,.,例如：“如果我给您打折，我会被处罚的，您也不希望我被处罚吧？”请顾客转换角度去体晾你,话术示范：,60,.,你的行动将改变一切!,61,.,祝大家成为销售专家！,62,.,