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越南卫浴市场的营销对策
随着金融危机导致的出口量减少和国内市场供大于求的现状；国内制造生产企业面临着越来越大的生存压力。很多企业无法看到5至10年之后企业的生路在哪里？因为国内多数制造企业没有属于自己的品牌来掌控市场，只能依靠“忠实的客户”——经销商。但现实证明，经销商在产品的流通中所得利润是最高的，但却是最不可靠的。制造企业依靠自己的技术服务优势打造自己的品牌和市场已是关系到企业今后生存和发展的关键。
相对而言，国内市场已经很成熟，要打造一个盈利的品牌，其压力不言而知；那么，我们是否利用国际经济差异去做一个品牌并为企业以后的发展做铺垫呢？按照成本最小化原则我们选择并分析邻国越南的卫浴市场情况：
越南因与“世界工厂”—中国紧邻，包括卫浴产品在内的80%工业产品为中国制造的产品；但其多数为贴牌产品—打的要么是英文牌子，要么是越南牌子；多数品牌还没有明显的市场优势，市场表现混乱。中国制造的贴牌产品进入越南终端市场主要有以下几种方式：
1） 中国生产工厂——中国贸易公司——（越南贸易公司）——越南大区批发商——省区批发商——越南零售商——消费个体（此类运作模式约占越南市场的20%）
2） 中国生产工厂——越南贸易公司——越南大区批发商——省区批发商——越南零售商——消费个体（此类运作模式约占越南市场的25%）
3） 中国生产工厂——中国贸易商人（越南设仓库）——越南大区批发商—省区批发商—越南零售商——消费个体（此类运作模式约占越南市场的35%）
4） 中国生产工厂——中国批发商——越南批发商—越南零售商——消费个体（此类运作模式约占越南市场的15%）
5） 中国生产工厂——越南批发商—越南零售商——消费个体（此类运作模式约占越南市场的5%）
其次越南本地生产的产品，多数为外资企业，但其售价比较高；所占市场份额约15—20%；但本土生产的产品多数零部件还是来自中国；因越南还没有完整的配套产业链，在今后几年内不会有明显的价格优势。
虽然近20年越南的经济革新取得年增长10%的经济增速，但其国家小人口多（八千多万人口）；其工业水平只相当于中国90—92年这样的水平；人们收入还不算可观，一个普通高校毕业大学生的收入相当于人民币700—1000元。普通家庭很难购买起大牌的家装建材产品；但越南，特别是越南北部对中国品牌产品很是排挤，所以通市是贴牌的中国产品。
从上面得几种货物的流通方式我们可以看出，因多级经销商的出现，导致产品到终端消费手中时价格已经很高；但为了竞争市场，同时保持一定的利润，各级经销贸易商不得不对生产厂商施加减价压力；为生存，工厂只能生产质差价廉的产品，但同时越南的消费者又有很强的质量意识。经过几年中国浙江、福建、广东商人在越南市场的恶性竞争，导致越南人有“中国货就是假货”的意识。
如果我们除去中间多重经销商环节，工厂直接供货给零售商或省区批发商；这些终端商也会有很好的利润空间；积少成多，那么工厂就会有足够的利润空间生产出质量相对很好的产品来打造优质本地品牌了。产品质量好，价位相对符合市场，加上良性服务，口碑好了；品牌自然打响了，市场份额就会成倍数的上升。这样良性循环运作，企业才会有生存和发展的前景。运作模拟图如下：
中国工厂直供
越南河内办事总处（设仓库）
越南西贡办事分处
（设仓库）
越南北部各市省区
批发商，代理商
越南南部、中部各市省区
批发商，代理商

上图，越南河内办事总处全权负责越南市场的整体运作，同时负责越南北部地区的市场开发和维护；负责与中国工厂的直接联系与沟通。越南西贡办事分处负责越南南部、中部的市场开发和维护；负责与河内办事总处的直接联系与沟通。
为了尽快切入越南当地终端市场，确保市场的开发的顺利和降低运作风险；我们必须与办事处所在地的有经验的批发商进行合作联营；借助他们成熟的销售渠道尽快抢占市场。同时注册我们的越南商标；或将我们工厂的商标改为越南文货者英文。
与我方合作的越南批发商应提供一定的货源进货资金或场地仓库等相互配套条件。
为确保我方始终掌握主动权，销售所得利润由我方进行核算和分配；所得利润分配份额按合作双方协商以合同形式固定下来；我方有充分权利根据市场情况进行定价，越南合作方只有建议权。
市场预测和盈利分析：
按照目前的市场情况和越南的发展前景看，越南市场目前还是比较混乱，正是打造品牌的最佳时期；一个可以信赖的大众化品牌正是越南人民目前的追求。越南正在建河内通往西贡的8车道高速公路和高速铁路；根据中国和东盟自由贸易区的相关文件；在过三、四年后中国与越南将实现零关税，那时要占领越南市场就会更加困难了，而对于中国而言，越南是中国企业走进东盟各国市场的最便捷通道。如果做好了越南
市场，那么东盟各国也就不是很大问题了；另外，有了稳定的市场，也为工厂迁移到成本更加低廉的越南市场做好了基础。这对企业的长期发展来说是具有长远战略意义的。而越南交通基础建设的加快建成将会进一步加快越南经济的发展， 那么越南这个拥有漫长黄金海岸线的国家将会成为今后的出口强国和经济强国。其消费能力也会随着其经济的发展不断增强的。
我们来分析目前按照我们计划的模式的盈利预测：例如下面这个产品，

商铺此产品西贡供货价：65000盾；相当于人民币21.4元
材料：朔料花洒+202#不锈钢套软管；简单卡纸吸朔包装。中国出厂价应在15元左右；如果运到越南加上所有运作成本，大概3元，那么我们是还有一定的利润空间可以运作市场的。我们利润来源主要来自三个方面：
1、 优化我们的运作流程，尽可能降低我们的运作成本，特别是运输成本；使运作流通简单直接，流程更容易程序化。
2、 开发更多的客户，尽力维护好客户，增加我们的成交量，从而组织单次大量进货以降低运输成本。
3、 市场反应好的产品尽量更大范围的推广和努力维护，以更快捷组织单项产品生产，缩短周期，降低损耗，提升利润。
目前产品定位：
根据目前越南市场的混乱现状和其国民的消费水平，我们应市场需求组合推出价格相对实惠又有一定质量保证的产品组合；因为我们是工厂直接供货，我们有技术条件去做到这点。我们工厂的优势就会得到充分的发挥，在市场上面就拥有很强的竞争优势；而且还可以第一时间掌握市场的新动态，准确把握市场脉搏，以能及时调整产品结构和运营方式。
产品安全保障措施：
产品在运输过程和仓存过程中，都存在安全隐患问题。按照目前国内和越南交易的运输方式有三种情况：
一、国内陆运至广西凭祥或东兴等口岸，然后按正规报关手续过关，货到目的地后进仓。
二、国内陆运至广西凭祥或东兴等口岸，通过越南走货代理商保货到达目的地后进仓。
三、国内报关发船运到达越南相应港口通过正规渠道转运到目的地后进仓。
如果按照正规渠道，越南对于国外建材产品征收高达65%的关税；而通过保货公司走货其成本可降到45%左右；风险极低，需要小部分报关。最好是能通过与越南当地有官员背景的商人进行合作，能确保当地运作顺畅。根据中国——东盟自由贸易协议，到了2015年，中国与东盟各国全面实现零关税，但在这时再进入东盟市场其意义已经不大了。
投资与财务运作分析
按照如上的运作方式，与越南商人合作，我们设两个仓库，分别是河内和西贡，设人员为四个人。那么其初年运作资金大致如下表：
类别
第一季度费用
第二季度费用
第三季度费用
第四季度费用
仓库租金
6000
6000
6000
6000
办事处租金
6000
6000
6000
6000
办公设备
30000
0
0
0
展厅铺样
60000
0
0
0
业务沟通费
20000
20000
10000
10000
人员工资（4人）
33000
33000
33000
33000
累计（元）：
155000
65000
55000
55000
头年全年累计投入33万元，如果平均每条货柜货值50万元人民币，保守估计平均每两月发货一次，那么头年按10个月计算，就有5个柜，按毛利30%计算，头年可基本盈利。随着市场的深入发展，发货的周期越来越短，发货频率越来越密，而品牌会越做越好。
综上，越南市场乃至东盟市场，都是今后各商家争夺的黄金市场；只要我们有足够的质量和价格优势加上良好的销售渠道，那么，我们就有足够的把握占领这片市场，在这片市场创造利润和长远利益。要能在这片市场持续发展，我们必须直接面对终端商并打造属于我们的品牌。
当前10—12月份，正是装修旺季，我们应该抓住时期，及时切入市场，做开这个需求旺盛的季节，以图企稳市场。
还有很多细节未尽详述，谨请*生参考和讨论，并望抽时间进行考察求证！
蓝
（于东兴）
2011-10-9