二级经销商赢利模式分析及例证.doc

深圳市康澈净水设备有限公司
深圳市康澈净水设备有限公司
紫外线水处理消毒设备
二级经销商赢利模式例证分析
与投资风险评估
一、综合概述：
随着全球化工业污染、环境恶化、气温变暖、水资源短缺、灾害/灾难/流行病毒施虐等一系列全球性亟待解决的问题摆在世人面前，人类的生存及发展环境日益恶劣；减少二氧化碳排放，节约资源，珍惜水资源已成为人类的广泛共识。
水，作为生命的源泉，自有人类文明以来从来没有向今天这样被人们所极度关注和恐慌。目前，全世界四分之三的国家或地区、三分之二的人口缺水，超过三分之一的人口极度缺水。水资源保护与利用、水环境改善、节约用水、水资源回收已成为世界性共识，部分国家已将其列为基本国策或国家的基本战略支撑。
《京都议定书》的无息终结，哥本哈根会议的世界性争吵，都说明了全世界在环境保护方面的任务艰巨性和复杂性。而水环境作为环境恶化的外在表现和人类不可或缺的生存、生活基本元素，其利用和改善最易为人们认同和接受。
二、我国水资源国情：
我国是一个水资源匮乏、干旱缺水严重的国家，人均水资源量只有世界人均占有量的四分之一，而且在时空的分布上又极为不均。淡水资源总量为28000亿立方米，占全球水资源的6％，仅次于巴西、俄罗斯和加拿大，居世界第四位，但人均只有2300立方米，仅为世界平均水平的1／4、美国的1／5，在世界上名列121位，是全球13个人均水资源最贫乏的国家之一。全国668座城市中有400多座城市缺水，其中比较严重的缺水城市达110个，全国城市缺水总量为60亿立方米。同时，我国一些地区经常遭受沙尘暴及旱灾，水资源紧缺与经济社会发展的矛盾更加突出。近十年来，因缺水及旱灾的年均经济损失在1000亿以上。
据预测，2030年中国人口将达到16亿，届时人均水资源量仅有1750立方米。在充分考虑节水情况下，预计用水总量为7000亿至8000亿立方米，要求供水能力比现在增长1300亿至2300亿立方米，全国实际可利用水资源量接近合理利用水量上限，水资源开发难度极大；届时，切实可行的出路就是节约用水和水资源综合利用。
新中国成立以来，我国 今后的市场发展趋势是，2、3、4项的市场占有份额将会越快越大。
初步建成了较为完善的防洪减灾体系、农田灌溉体系和城市供水体系，提高了农业抗御水旱灾害的能力，有效地改善了农业生产条件，促进和保障了城乡社会经济的发展和人民生活水平的提高。但是，水资源问题一直没有得到根本性解决，成为影响我国经济社会可持续发展的一个重大问题。
据监测，目前全国多数城市地下水受到一定程度的点状和面状污染，且有逐年加重的趋势。日趋严重的水污染不仅降低了水体的使用功能，进一步加剧了水资源短缺的矛盾，对我国正在实施的可持续发展战略带来了严重影响，而且还严重威胁到居民的饮水安全和人民群众的健康。
水环境恶化的趋势也没有得到有效的遏制。全国水土流失面积367万平方公里，占国土面积的38％。全国近一半河段和九成的城市水域受到不同程度的污染。水环境的恶化，破坏了生态系统，进一步加剧了水资源紧缺的矛盾。随着我国人口的增加，经济的发展和城市化进程的加快，我国水资源形势将更为严峻，以水资源紧张、水污染严重和洪涝灾害为特征的水危机已经成为我国可持续发展的重要制约因素，成为实现新时期经济社会和谐发展目标过程中具有基础性、全局性和战略性的重大问题。
三、政策环境：
党和国家把水资源问题同粮食、石油一起作为国家的重要战略资源，提出了“全面规划、统筹兼顾、标本兼治、综合治理”，“兴利除害相结合，开源节流并重，防洪抗旱并举”，“开源节流并重，把节约放在突出位置，以提高用水效率为核心，全面推行各种节水技术和措施，发展节水型产业，建立节水型社会”，实现水资源的可持续利用等一系列水利建设、水资源综合利用的方针政策。
尤其重要的是，党中央在十七大明确提出了“经济发展不能以牺牲环境为代价”，要全面构建“资源节约型，环境友好型”的社会主义和谐社会，并在十一·五规划中进一步明确了阶段性实施步骤；水资源综合利用和水环境改善已上升到国家战略层面，被视为承载国家今后可持续发展的基本战略支撑点之一。
因此，近年来，国家和地方各级政府从政策及资金安排方面进一步全面加大了水资源综合利用的投入力度。今后一个较长的发展时期，国家为进一步拉动内需，促进产业升级，加快环境保护力度，将有一大批与水环境改善相关的基建项目、环保项目、市政给水工程改造、污水处理、农村水改项目上马；据相关经济评论机构预测，2010年，全国用于这方面的财政专项资金、政府及企业自筹资金和银行贷款将达2000亿以上。仅经济欠发达的贵州省就在2010年安排了近60亿资金用于水资源的综合开发、利用及处理（据权威机构披露及主流媒体报道）。
为此，迅速催生了与之密切相关的紫外线消毒行业。按以上相应的全国资金投入概算，保守估计，2010年，全国用于紫外线消毒杀菌设备的资金将达到20亿元以上的市场规模，加上紫外线消毒杀菌其他领域的应用，总体市场规模在30亿元以上，成为全世界最大的水处理紫外线消毒市场。面对这块利国、利民、利他、利己的诱人蛋糕，谁能够尽可能多的在其中分到一块，谁就能赢得成长、壮大的先机，并为今后的可持续发展打下坚实的基础。
四、国内紫外线消毒设备市场需求格局：
目前乃至今后5—8年，甚至更长一段时间，我国在水处理过程中使用紫外线消毒设备呈现下列市场分布。
1、市政供水和城市民用及工业污水处理、中水回用、城市老旧给排水系统更新改造仍然是紫外线消毒设备的市场需求主体，在整体市场份额中约占65%左右；市场分布有从沿海逐步向内地扩散的明显趋势。
2、食品饮料加工消毒、医用消毒、二次供水消毒、循环水消毒、纯/净水消毒、室内环境与空气消毒约占20%的市场份额。
3、农村及农户水改，农业用水、水产养殖、农产品初加工约占10%的市场份额；特别是前者，随着国家惠农政策的全面实施以及新农村建设步伐的加快，今后必将是紫外线消毒器新的市场增长点。
4、家用消毒器具及其他领域占5%左右的市场份额。
今后的市场发展趋势是，2、3、4项的市场占有份额将会越快越大。
从总体来讲，今后5--10年的时间内，我国紫外线消毒市场必将保持长足发展的势头，整体市场份额也将日趋扩大。
下面以贵州省遵义市2010年的市场状况为例就该项目的二级经销商赢利模式和投资风险进行分析和评估。
五、二级经销商赢利模式例证：
据权威机构披露及主流媒体报道，贵州省遵义市仅在2010年底建成投入运行的遵义中心城区污水截流工程的总投入就达5457万元，加上各个区县的投入，总计一亿元以上，其中的紫外线水处理消毒设备采购额不会少于500万元；这还没计算其市内的市政供水改造、各个二级市区县的市政水改、农村水改所须紫外线消毒用设备的市场份额，以及紫外线在其他方面的应用的市场份额（总计至少在1000万以上）。
（遵义下辖红花岗区、赤水市、仁怀市、遵义县、绥阳县、桐梓县、习水县、凤冈县、正安县、余庆县、湄潭县、道真仡佬族苗族自治县、务川仡佬族苗族自治县13个县级区域，这当中的市场机会巨大）
而康澈对遵义这类二级经销商规定的第一年任务额仅为110万元，只占遵义污水处理紫外线市场的五分之一（1/5），总体市场份额的约十分之一（1/10）以下。
因此，遵义的二级经销商完成年度任务基本上不存在任何难度和困难，实现赢利更是有保障的，具体盈利模式的最保守估算详见下表。
按2010年任务额110万元计算：
赢 利 科 目
比 率
金 额
备 注
1
溢价利润
按平均30%计
330000

2
月销售提成返利(12个月)
7%
77000

3
季度奖励（四季度）
2%
22000

5
年终提成
2%
22000

6
年终超额奖励
5%
按实际超额量计

8
合同期终结奖励（第一年额度）
3%
33000

9
合同终结超额奖励
4%
按实际超额量计
合同终结后的干股届时另行出台方案
合 计

484,000

由上表可知：
1、二级经销商第一年的利润额保守估计在484,000元以上。
2、二级经销商第一年的综合毛利率在44%以上。
而且，按照普遍的经济规律，正常状况下，后两年的经济效益肯定每一年都较之上一年更好。
六、投资风险评估：
1.销售责任保证金在三年合同期满完成销售任务后全额退还，按以上盈利模式评估，无风险。
2、经营模式的唯一性，切实保障了二级经销商的收益：
1） 在各省二级区域设立唯一的二级经销商，总代理和康澈办事处对其予以协助，确保了其经营的唯一性和持续性。
2）在二级区域设立唯一的二级经销商，由二级经销商直接面对客户，减少了中间环节，使二级经销商和总代理的利益有了充分的保障。
3）康澈公司全面的技术、质量、售后服务保障免去总代理的后顾之忧。
4、全国统一的市场管理体系、价格体系、经营管理模式、赢利模式使康澈的规模化、规范化运作全面深入地加强，为总代理、二级经销商、客户和康澈的四方共赢提供了多方面、全方位的有力支持和保障。终端销售价格，采取返利、奖励、子公司利润分红的利益分配形式。
5、规模化的市场运作赢利模式使康澈的规模经济效益凸显，综合成本进一步降低，在薄利多销的同时，能够更充分地让利于合作伙伴，也可使客户得到更多实惠，使康澈产品的性价比优势和技术特色优势能够更全面的彰显。

通过以上客观分析及实际例证，我们可以得出一个谨慎的结论：
投入康澈紫外线项目基本无风险，一切都在我们的科学运筹和系统掌控之中，让每一个合作伙伴都能发财、发展是我们的初衷；共同成长，不断进步是康澈与广大总代理商、二级经销商合作的初衷，更是夙愿。
愿我们的事业芝麻开花节节高，一天更比一天强！
愿我们的合作愉快！成功！长久！圆满！
康澈和广大合作伙伴的明天更美好！我们未来的事业更辉煌！