双赢销售谈判技巧.doc

百乔罗管理咨询有限公司双赢销售谈判技巧2011年11月05-06日 上海 2011年11月19-20日 深圳【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 【培训对象】董事长/总经理、营销总监、销售经理、市场部、采购部、物流部、财务部等【收费标准】￥3000/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【报名电话】 朱老师【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！课程目标： 明确谈判的定义、理念以及双赢原则 了解谈判准备工作及其重要性 掌握谈判各个阶段的技巧 学习谈判的策略和技巧 赋予你谈判的自信力 变被动谈判为主动谈判课程大纲：一、 谈判概述1. 什么是谈判？2. 衡量谈判的三个标准3. 谈判的三个层次4. 谈判的两种类型5. 谈判双赢金三角 全面、透彻、立体的的了解谈判的要素n 获知谈判过程中给予和得到的内容n 清晰辨析双赢谈判中的各角色定位n 如何选择合适的谈判类型应接不同的谈判对手二、 有效沟通1. 什么是沟通2. 沟通的种类3. 沟通的误区4. 沟通的模式5. 沟通的常见障碍以及如何消除6. 提问与倾听7. 认识同理心 掌握谈判的基本技巧沟通的“妙用”n 通过案例分析了解沟通的常见病，有效以免 再“犯”n 如何运用换位思考的方法，深刻了解对方，获知各方信息三、 谈判商机1. 四种客户类型2. 有效判定销售商机3. 项目失控信号 了解客户类型，使谈判“对症下药”n 获得剖析销售项目的方法，确保“投资”与“回报”并存n 在谈判过程中，如何识别项目失控的因素，对项目进行有效跟踪四、 谈判的五个阶段1. 准备阶段2. 开始阶段3. 展开阶段4. 调查调整阶段5. 达成协议阶段 如何精心准备、评估对手，如何选择战略设定谈判技巧底线n 在谈判过程中如何与对手进行多方博弈n 如何以专业的形象展现在对手的面前n 如何应对对手在谈判过程中的种种举动n 了解何时作出合适的让步五、 成功谈判技巧1. 有效处理对方拒绝2. 探测技巧3. 语言技巧4. 电话谈判技巧5. 排除谈判障碍技巧6. 辨别谈判的风格 了解各种谈判类型的成功技巧，百战不殆n 运用各种实际可操作的方法，让平时的事例在课程中演练，做到即学即用n 谈判过程中遇到障碍轻松解决讲师介绍：刘凡老师原金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理北京大学信息工程学院MIS(管理信息系统)工程学士学位，中欧商学院EDP，美国Ontarget短期培训班，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师。曾任金蝶国际软件集团有限公司一级培训师，2000年至2002年任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。刘凡先生近年来在应邀在全国各地成功举办了多场涉及管理、销售和人力资源方面的公开课和企业内训，学员超过两万四千人，得到了学员的一致好评。刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。目前刘凡先生已经被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授，并被多个人力资源组织聘为特约讲师。其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。美国SSA(系统软件联合全球科技)公司是世界上最大的企业管理软件供应商之一，在90个国家和地区拥有分支机构。世界500强中有超过50%的企业在使用SSA公司的管理软件。金蝶国际集团是中国最大的企业管理软件供应商，成立于1993年，是第一家在海外成功上市的IT类民营企业。目前集团下辖41个分公司，3200名员工，用户超过40万家。典型客户：中国银行、中国建行、中国农业银行、招商银行、兴业银行、中国工商银行、中国兵器工业总公司、中国航信股份、中国国际航空工程技术公司、中海油、中国石油、中国移动、中国电信、中国人寿、中国建银投资公司、中国平安保险、中国太平洋保险公司、太平保险、中国邮政、中建国际、中工国际、红塔集团、深圳宝安集团、波导集团、中兴通讯、北京网通、三星电子、和记黄浦、金光集团、美时家具、新飞电器、美的集团、TCL集团、海信集团、马士基、三洋制冷、三一重工、河北电力、河南电力、大连实德集团、物美集团、贵州电网、北京吉普、江铃汽车、万科集团、北京晚报、阿尔卡特(中国)公司、广百集团、圣元乳业、西湖啤酒、以岭药业、江苏长电股份、金信信托、石药集团维生药业、泰和科技、珠海市团委、东岭集团、罗莱家纺、广西南方食品集团、江苏国泰集团、金田豪迈木业公司、虎彩印刷。 太平洋保险公司海南分公司、北京晚报广告部、阿尔卡特(中国)公司、宁波波导集团、汇诚电信、邦迪制管、广百集团、圣元乳业、中海油天津分公司、兵器工业总公司(西安)、美的空调等。 销售及市场类：n 双赢谈判n 决胜大客户n 甄选销售之鹰n 决战营销之巅n 提升销售竞争力n 初级销售人员训练n 销售团队建设与管理n 中高级销售人员训练n 从销售高手到销售经理n 提升管理和销售竞争力n 给代理商的七种武器管理类：n 成为一名优秀的部门经理n 如何做好上司的左右手n 管理问题员工n 全面提升执行力n 营造高效的团队n 分公司管理实战n 提升管理竞争力n 人力资源管理类：n 绩效管理技巧n 员工绩效管理n 员工关系管理n 人才的选育用留(非人力资源经理的人力资源管理)通用类：n 培训培训师n 人际关系与沟通n 专业表达呈现技巧n 对内人际关系与沟通 上海: 4 / 4