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销售销售主讲：主讲：CHEN跟你的产品谈恋爱跟你的产品谈恋爱l销售和恋爱一样，要成功就要销售和恋爱一样，要成功就要l给对方想要的给对方想要的l你一定要，你就一定能！你一定要，你就一定能！l成功者永不放弃，放弃者永不成功！成功者永不放弃，放弃者永不成功！销售的前提销售的前提l建立顾客信赖感：建立顾客信赖感：l销售最重要的关键是建立跟顾客的信赖感，真正销售最重要的关键是建立跟顾客的信赖感，真正的顶尖推销员就是很少说话，做一个很好的倾听的顶尖推销员就是很少说话，做一个很好的倾听者。顶尖销售人员在一开始都是不断地发问，如者。顶尖销售人员在一开始都是不断地发问，如“你有哪些兴趣？你有哪些兴趣？”“你为什么买你现在的车？你为什么买你现在的车？”“你问什么从事你目前的工作？你问什么从事你目前的工作？”等等，打开等等，打开话题，让顾客开始讲话。话题，让顾客开始讲话。l每一个人都需要被了解，被认同，然而被认同最每一个人都需要被了解，被认同，然而被认同最好的方式就是很仔细的听他讲话因为在现代生活好的方式就是很仔细的听他讲话因为在现代生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始把听的工作做得很好，的意见。所以假设你一开始把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立。你跟他的信赖感已经开始建立。l学学会会微微笑笑微微笑笑是是美美丽丽的的，它它有有能能力力传传递递美美好好的的情情感感和和信信息息，从从而而使使人人们们在在接接受受产产品品的的同同时时，从从中中享享受受到到美美的的愉愉悦悦和和信信息息沟沟通通的的畅畅快快。在在销销售售时时要要自自然然流流露露出出微微笑笑，让让客客人人感感受受到到你你的的微微笑笑是是发自内心的。发自内心的。l仪仪表表端端庄庄注注重重自自己己的的仪仪表表，是是对对客客人人的的尊尊重重。通通常常一一个个人人不不了了解解一一本本书书之之前前，他他都都是是看看书书的的封封面面来来判判断断书书的的好好坏坏。一一个个人人不不了了解解另另一一个个人人之之前前，都都是是看看他他的的穿穿着着，所所以以穿穿着着对对一一个个销销售售员员来来说说是是非非常常重重要要的的。我我们们要要永永远远为为成成功功而而穿穿着着，为胜利而打扮。为胜利而打扮。l文文明明礼礼貌貌温温文文尔尔雅雅、彬彬彬彬有有礼礼的的举举止止风风度度，将会使您赢得客人的好感，从而成功推销产品。将会使您赢得客人的好感，从而成功推销产品。l专专业业知知识识扎扎实实的的专专业业知知识识和和基基础础可可以以运运用用在在销销售售过过程程中中，让让客客人人相相信信你你是是最最专专业业的的，让让客客人产生信服感。人产生信服感。l一一视视同同仁仁不不能能只只针针对对高高消消费费的的客客人人热热情情，冷冷淡淡其其它它客客人人。应应该该做做到到的的是是不不论论客客人人的的地地位位、穿穿戴戴、消消费费水水平平等等的的高高低低，都都应应当当平平等等的的、一一视视同仁的对待；小户有一天也会变大户。同仁的对待；小户有一天也会变大户。l找出产品的重要特色找出产品的重要特色l有个销售课程有一个非常好的例子：有个销售课程有一个非常好的例子：l有一个从事电脑销售者，讲师问他：有一个从事电脑销售者，讲师问他：“你卖的你卖的产品是什么？产品是什么？”他说：他说：“我卖电脑。我卖电脑。”讲师又问讲师又问他一次：他一次：“你到底卖什么？你到底卖什么？”他说：他说：“我跟你说我跟你说了我卖电脑。了我卖电脑。”讲师又问：讲师又问：“这个电脑有什么功这个电脑有什么功能？能？”他说：他说：“这个电脑不得了，假如公司用这这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升个电脑，效率会提升25%，人员可减少大概，人员可减少大概10%。”讲师问：讲师问：“这对公司有什么好处？这对公司有什么好处？”他说：他说：“如果这些都能做到，公司的营业额至少会增加如果这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的成本至少降低以上，公司的成本至少降低20%以上，公司以上，公司的一年可以增加营业额的一年可以增加营业额4045%以上。以上。”l讲师说：讲师说：“这就是你卖的产品，而不是电脑。这就是你卖的产品，而不是电脑。”l其实顾客买的不是产品，而是产品带给他的好处其实顾客买的不是产品，而是产品带给他的好处l找到顾客购买的关键点：找到顾客购买的关键点：l也许你产品的特色有十项，可能只有一项对他来也许你产品的特色有十项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键计入没有掌握讲是最重要的，那个最重要的关键计入没有掌握住，其他的都没什么用。住，其他的都没什么用。l林肯讲过：他说假如我要去法庭帮一个人辩护，林肯讲过：他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来的重要，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来的重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的一项。那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的一项。l所以在销售过程中重要的是看有没有抓住顾客购所以在销售过程中重要的是看有没有抓住顾客购买的关键点。买的关键点。l反复刺激顾客的购买关键点：反复刺激顾客的购买关键点：l有这样一个例子，有一对夫妻去看房子，先生对喜欢游泳有这样一个例子，有一对夫妻去看房子，先生对喜欢游泳的太太说：的太太说：“你不要让售楼员知道你喜欢，以免我们不容你不要让售楼员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。易杀价。”但是售楼员看出太太对游泳池的特殊喜好，所但是售楼员看出太太对游泳池的特殊喜好，所以先生说：以先生说：“这房子漏水啊。这房子漏水啊。”售楼员对太太说：售楼员对太太说：“太太太太您看看后面有这么漂亮的游泳池。您看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生说：先生说：“这个房子这个房子好像那里要整修。好像那里要整修。”售楼员紧跟着太太说：售楼员紧跟着太太说：“太太，您看太太，您看看，从这个角度可以看到后面整个游泳池，多漂亮。看，从这个角度可以看到后面整个游泳池，多漂亮。”l当售楼员不断地说游泳池的事，这个太太就跟着说：当售楼员不断地说游泳池的事，这个太太就跟着说：“哦，是的是的，对、对、对，买这个房子最重要的就是这哦，是的是的，对、对、对，买这个房子最重要的就是这个游泳池！个游泳池！”l结果不言而喻。这就是说，一旦找到了购买关键点的时候，结果不言而喻。这就是说，一旦找到了购买关键点的时候，对顾客说服的几率是相当大的。对顾客说服的几率是相当大的。l销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的几率非常小。交的几率非常小。销售技巧销售技巧l一般顾客的消费动机有以下几种：一般顾客的消费动机有以下几种：l1、求实购买动机求实购买动机l2、求廉购买动机求廉购买动机l3、求便购买动机求便购买动机l4、求安购买动机求安购买动机l5、求美购买动机求美购买动机l6、求优购买动机求优购买动机l7、求名购买动机求名购买动机l8、求新购买动机求新购买动机l9、攀比购买动机攀比购买动机l设置诱惑，引导销售设置诱惑，引导销售l1、准备一些精美礼品送给顾客准备一些精美礼品送给顾客l2、免费试用免费试用l3、买买产产品品送送服服务务，让让客客人人亲亲身身感感到到身身体体被被宠宠爱爱的舒适和享受的舒适和享受l4、消消费费积积分分，当当积积分分达达到到某某种种程程度度，可可以以赠赠送送部分产品部分产品l5、利利用用专专业业知知识识为为顾顾客客搭搭配配产产品品，给给予予一一些些良良好的皮肤保养建议好的皮肤保养建议l了了解解不不同同年年龄龄段段女女性性的的心心理理，有针对性销售：有针对性销售：l20岁以下：喜欢新潮，追求流行，以明星为偶像。岁以下：喜欢新潮，追求流行，以明星为偶像。l20岁岁30岁岁：表表现现自自我我的的欲欲望望强强烈烈，大大胆胆，对对流行敏感，重视皮肤保养。流行敏感，重视皮肤保养。l30岁岁40岁岁：崇崇尚尚流流行行事事物物，渴渴望望永永葆葆青青春春，注重皮肤保养、护理。注重皮肤保养、护理。l40岁岁以以上上：崇崇尚尚端端庄庄，特特别别注注重重脸脸部部护护理理，有有减减肥、除皱要求。肥、除皱要求。l对不同顾客采用不同的方式：对不同顾客采用不同的方式：l类型划分类型划分：前卫型前卫型l购购物物风风格格：喜喜欢欢新新货货品品、喜喜欢欢追追求求潮潮流流、对对时时尚尚牌子注重牌子注重、拥有一定的个人风格拥有一定的个人风格销售人员的对策销售人员的对策：介绍新货品成分及其与别人不同之处介绍新货品成分及其与别人不同之处推销形象推销形象交换对潮流的看法交换对潮流的看法表达认同其个人形象表达认同其个人形象l类型划分类型划分：健谈型健谈型l购购物物风风格格：喜喜欢欢得得到到销销售售人人员员的的注注意意及及礼礼貌貌对对待待、喜喜欢欢与与人人分分享享自自己己的的开开心心事事、喜喜欢欢谈谈及及自自己己关关心心的人的人、善于表达善于表达销售人员的对策销售人员的对策 殷勤款待殷勤款待通过其说话内容，多了解其需要通过其说话内容，多了解其需要关注他所关心的人或事关注他所关心的人或事多提建议，加快决定多提建议，加快决定l类型划分类型划分：自主型：自主型l购购物物风风格格：自自己己做做主主、不不喜喜欢欢回回答答销销售售人人员员的的问问询询、要要求求其其他他人人认认同同自自己己的的说说话话、支支配配一一切切、在在适当时才主动招呼适当时才主动招呼l销售人员的对策：销售人员的对策：认同，不要与她认同，不要与她“硬碰硬碰”称赞，并跟随她的意识称赞，并跟随她的意识尊重批评，邀请对方提出意见尊重批评，邀请对方提出意见不要催促，但行动要配合得快不要催促，但行动要配合得快l类型划分类型划分：谨慎型：谨慎型l购购物物风风格格：详详细细了了解解货货品品的的特特性性及及用用途途、要要求求物物有有所所值值、关关注注所所付付出出的的价价钱钱及及各各项项细细节节、需需要要多多一些时间做出购买决定一些时间做出购买决定l销售人员的对策：销售人员的对策：强调产品之物有所值强调产品之物有所值 详细解释产品的好处详细解释产品的好处有耐性、多解答疑问有耐性、多解答疑问 解释产品知识准确解释产品知识准确增加顾客的购买信心增加顾客的购买信心l类型划分类型划分：冲动型：冲动型l购购物物风风格格：天天性性激激动动，易易受受外外界界怂怂恿恿与与刺刺激激，很很快就能作决定。快就能作决定。l销售人员的对策：销售人员的对策：尽尽量量以以温温和和、热热情情的的态态度度及及谈谈笑笑风风生生的的语语气气创创造造一一个个轻轻松松愉愉快快的的气气氛氛来来改改变变对对方方的的心心态态与与情情绪绪。大力强调产品特色与实惠，迅速落定。大力强调产品特色与实惠，迅速落定。l类型划分类型划分：理智型：理智型l购购物物风风格格：深深思思熟熟虑虑，冷冷静静稳稳健健，不不容容易易被被美美容容师言辞说服，对疑点必详细询问。师言辞说服，对疑点必详细询问。l销售人员的对策：销售人员的对策：加加强强产产品品质质量量，公公司司背背景景性性质质，产产品品独独特特优优点点的说明，说明合理有据，获取顾客支持肯定。的说明，说明合理有据，获取顾客支持肯定。l类型划分类型划分：斤斤计较型：斤斤计较型l购物风格购物风格：心思细，分毫必争，过份看重小利。：心思细，分毫必争，过份看重小利。l销售人员的对策：销售人员的对策：避避开开顾顾客客斤斤斤斤计计较较的的想想法法，强强调调产产品品优优惠惠政政策，促使其快速决定。策，促使其快速决定。l类型划分类型划分：沉默寡言型：沉默寡言型l购购物物风风格格：犹犹豫豫不不决决，患患得得患患失失，不不能能快快速速决决定定购买。购买。l销售人员的对策：销售人员的对策：除除了了详详细细介介绍绍产产品品之之外外，还还须须以以亲亲切切、诚诚恳恳的的态度拉扰感情，加强顾客的信任度。态度拉扰感情，加强顾客的信任度。l类型划分类型划分：盛气凌人型：盛气凌人型l购购物物风风格格：趾趾高高气气扬扬，夸夸夸夸其其谈谈，自自以以为为是是，很很难听得进别人的意见。难听得进别人的意见。l销售人员的对策销售人员的对策：稳稳住住立立场场，态态度度不不卑卑不不亢亢，心心平平气气和和地地听听其其评评论论，稍稍加加附附和和，进进而而因因势势利利导导，委委婉婉更更正正与与补补充充对方，赢得好感。对方，赢得好感。l 顾客购买的信息顾客购买的信息l不断嫌弃或挑剔商品。不断嫌弃或挑剔商品。l不断热心提出问题。不断热心提出问题。l仔细阅读说明书或资料。仔细阅读说明书或资料。l突然缄默或叹气。突然缄默或叹气。l对有效日期十分在意。对有效日期十分在意。l对产品内容深入询问。对产品内容深入询问。l关心货品价格的高低。关心货品价格的高低。l向销售人员表示好感或同情。向销售人员表示好感或同情。l问起售后服务的状况。问起售后服务的状况。l询问曾购买者的状况或可能发生的情形。询问曾购买者的状况或可能发生的情形。l客客户户作作出出思思索索的的身身体体语语言言、斜斜头头、摸摸头头、摸摸鼻鼻、捻牙捻牙l 促成交易的方法促成交易的方法l1、迎迎合合法法根根据据顾顾客客的的想想法法针针对对性性地地服服务务，达达成双方满意的圆满交易。成双方满意的圆满交易。l2、协协商商法法以以商商量量的的口口吻吻和和顾顾客客进进行行平平等等对对话话，寻求成交的最佳方式。寻求成交的最佳方式。l3、选选择择法法比比如如：X小小姐姐，看看得得出出来来您您很很喜喜欢欢我我们们的的产产品品，那那您您是是选选择择保保湿湿的的套套装装还还是是美美白白的的套套装呢？装呢？l4、真真诚诚建建议议法法在在客客人人仍仍有有异异议议的的情情况况下下，可可以以采采用用此此方方法法。站站到到顾顾客客的的角角度度为为其其着着想想，询询问问其的主要需求，做好服务，解决客人异议及顾虑其的主要需求，做好服务，解决客人异议及顾虑l注意事项注意事项：l销售人员要有信心和热忱。销售人员要有信心和热忱。l仔细聆听和记住对方的需求。仔细聆听和记住对方的需求。l不卑不亢，本着平等互惠的心态。不卑不亢，本着平等互惠的心态。l不管任何不满情况出现，不可反咬一口。不管任何不满情况出现，不可反咬一口。l女女性性视视感感情情和和仪仪容容形形象象为为生生命命，所所以以不不可可贬贬低低客客户仪容。户仪容。l说话肯定、确实，不可暖昧含糊，以免失信于人。说话肯定、确实，不可暖昧含糊，以免失信于人。l少说题外话与废话。少说题外话与废话。l切忌强迫顾客购买。切忌强迫顾客购买。l如如果果顾顾客客挑挑选选时时间间很很长长，不不要要表表现现出出不不耐耐烦烦的的情情绪。绪。l注意顾客的成交信号，进行交易时要干脆利落，注意顾客的成交信号，进行交易时要干脆利落，不要拖延不要拖延l 顾客不喜欢的销售手法顾客不喜欢的销售手法l1、硬硬行行推推销销产产品品或或疗疗程程，令令顾顾客客不不好好意意思思拒拒绝绝，便极不情愿地买下不必要的产品和服务便极不情愿地买下不必要的产品和服务l2、在在疗疗程程进进行行时时，游游说说顾顾客客购购买买产产品品或或接接受受价价格格较较贵贵的的疗疗程程，有有的的甚甚至至未未经经顾顾客客允允许许，就就替替其其涂用产品，使顾客支出比预定高。涂用产品，使顾客支出比预定高。l3、推销时夸大作用，顾客事后感到被骗。推销时夸大作用，顾客事后感到被骗。l4、借口半价优惠，结果只给顾客做半边脸。借口半价优惠，结果只给顾客做半边脸。l5、不断游说顾客购买额外的疗程。不断游说顾客购买额外的疗程。l6、利利用用优优惠惠期期有有限限等等借借口口，要要顾顾客客在在很很短短时时间间内付款购买，使顾客没有考虑时间。内付款购买，使顾客没有考虑时间。l售后服务的重要性售后服务的重要性l售售后后服服务务跟跟踪踪，包包括括电电话话跟跟踪踪、信信函函问问候候、活活动动通知、新品发布等。通知、新品发布等。l给给顾顾客客保保持持一一个个良良好好的的印印象象，加加上上热热忱忱的的服服务务，当你对顾客越周到，他们与您合作关系就越持久。当你对顾客越周到，他们与您合作关系就越持久。l产产品品销销售售后后，必必须须做做好好后后续续跟跟踪踪，好好的的产产品品必必须须配合正确的使用方法，才能呈现完善的效果。配合正确的使用方法，才能呈现完善的效果。l跟跟加加盟盟店店做做好好沟沟通通，怎怎样样做做好好售售后后服服务务工工作作，教教顾客如何正确使用产品。顾客如何正确使用产品。l季季节节性性的的问问候候，当当季季节节变变化化时时，应应告告知知顾顾客客如如何何调理因气候变化而不适的皮肤。调理因气候变化而不适的皮肤。l客客户户永永远远是是你你的的上上帝帝，让让顾顾客客了了解解你你是是她她皮皮肤肤的的专业医师，只要她需要，随时都为她服务。专业医师，只要她需要，随时都为她服务。l妥妥善善处处理理抱抱怨怨，是是公公司司维维持持顾客满意度的基本要求：顾客满意度的基本要求：l1、处理抱怨：首先要了解清楚抱怨的理由；处理抱怨：首先要了解清楚抱怨的理由；l2、了解抱怨：要主动与顾客沟通；了解抱怨：要主动与顾客沟通；l3、解解决决抱抱怨怨：更更要要耐耐心心和和技技巧巧，才才能能让让事事情情化化危机为转机，持续创造忠诚的顾客、危机为转机，持续创造忠诚的顾客、顾客最喜欢使用的拒绝理顾客最喜欢使用的拒绝理由由l理由理由1：太贵了。：太贵了。l到底产品贵在哪里呢到底产品贵在哪里呢?可以采用比较分析法。可以采用比较分析法。例如可以告诉顾客：例如可以告诉顾客：“王姐，这一套产品看起王姐，这一套产品看起来确实很贵。但是您仔细分析一下，其实每天来确实很贵。但是您仔细分析一下，其实每天只需要只需要3块钱就可以让您的肌肤享受一次全面块钱就可以让您的肌肤享受一次全面的护理，这样您还会觉得很贵吗？的护理，这样您还会觉得很贵吗？”l理由理由2：打折会不会是有质量问题：打折会不会是有质量问题？l提出这种问题的顾客大多是第一次接触专业美容提出这种问题的顾客大多是第一次接触专业美容产品和专业美容服务，一旦她第一次接受了我们产品和专业美容服务，一旦她第一次接受了我们的产品或服务，则会为我们带来一个巨大的消费的产品或服务，则会为我们带来一个巨大的消费链。对付这种顾客可以采用表演展示，让她马上链。对付这种顾客可以采用表演展示，让她马上感觉到产品的效果。女人对触觉有一种天生的信感觉到产品的效果。女人对触觉有一种天生的信赖感，视觉的观察无论怎样细微，其购买与否最赖感，视觉的观察无论怎样细微，其购买与否最终还需要终还需要“指尖指尖”来帮助大脑做出决定。因此可来帮助大脑做出决定。因此可以在顾客做出决定以前让她感觉一下产品能给她以在顾客做出决定以前让她感觉一下产品能给她带来的效果，刺激和加深顾客的购买欲望。带来的效果，刺激和加深顾客的购买欲望。l理由理由3：我家里有同样的产品。：我家里有同样的产品。l当顾客说到当顾客说到“家里有家里有”的时候，不能对顾客说：的时候，不能对顾客说：“你不要用那个产品，我们的产品比你家里的更你不要用那个产品，我们的产品比你家里的更好。好。”这是最愚蠢的销售人员才会说的话。可以这是最愚蠢的销售人员才会说的话。可以建议顾客：建议顾客：“你家里的现有产品是补水型的，而你家里的现有产品是补水型的，而我们这个产品是美白的，皮肤需要综合使用各种我们这个产品是美白的，皮肤需要综合使用各种护肤品，才能达到真正护理皮肤的效果。护肤品，才能达到真正护理皮肤的效果。”可以可以告诉顾客再好的皮肤也会有弱点：单一使用某一告诉顾客再好的皮肤也会有弱点：单一使用某一种产品很难达到全面的护理效果。种产品很难达到全面的护理效果。l理由理由4：让我考虑一下，过两天再：让我考虑一下，过两天再说。说。l如果顾客这样回答你，你一定要让给她时间好好如果顾客这样回答你，你一定要让给她时间好好考虑，千万不能对顾客进行强行销售：考虑，千万不能对顾客进行强行销售：“买吧，买吧，不用考虑了，这绝对是最适合您的产品。不用考虑了，这绝对是最适合您的产品。”这种这种强行销售的说法只会增加顾客的抗拒心理和对美强行销售的说法只会增加顾客的抗拒心理和对美容院的反感，性格激烈一点的顾客说不定以后就容院的反感，性格激烈一点的顾客说不定以后就再也不会来你的美容院了，这岂不是得不偿失。再也不会来你的美容院了，这岂不是得不偿失。而且，当顾客想用考虑一下的说法来脱身的时候，而且，当顾客想用考虑一下的说法来脱身的时候，更不要和顾客争执，有些顾客确实没有钱。要永更不要和顾客争执，有些顾客确实没有钱。要永远记住感情和销售是结合在一起的，第一次介绍远记住感情和销售是结合在一起的，第一次介绍产品给顾客，在还没有达到成交点时就想得到一产品给顾客，在还没有达到成交点时就想得到一个结果，那么结果肯定是个结果，那么结果肯定是“失败失败”。但是，当。但是，当l与顾客沟通到接近成交点的时候，思维一定要迅与顾客沟通到接近成交点的时候，思维一定要迅速，否则成交点就会稍纵即逝。如果顾客提出速，否则成交点就会稍纵即逝。如果顾客提出“考虑一下考虑一下”，你可以告诉她：，你可以告诉她：“没关系，考虑一没关系，考虑一下没有问题，我能理解。我就喜欢和您这种慎重下没有问题，我能理解。我就喜欢和您这种慎重的人打交道，我想问一下您主要考虑的是哪方面的人打交道，我想问一下您主要考虑的是哪方面的问题？是觉得我们的产品太贵？担心我们的产的问题？是觉得我们的产品太贵？担心我们的产品没有效果？还是因为其他原因品没有效果？还是因为其他原因”，通常，通常，在顾客需要考虑的时候，我们要把回答问题这个在顾客需要考虑的时候，我们要把回答问题这个“球球”踢回给顾客，然后在顾客对问题的回答中踢回给顾客，然后在顾客对问题的回答中解决掉解决掉“考虑一下考虑一下”这个问题。这个问题。l如果一个顾客对销售员的大部分问题都按预计如果一个顾客对销售员的大部分问题都按预计的结果去回答，但是还是没有做成最后购买的决的结果去回答，但是还是没有做成最后购买的决l定，就可以说这样一句话：定，就可以说这样一句话：“是不是因为我做错是不是因为我做错了什么？了什么？”当装出可怜兮兮的表情问顾客的时候，当装出可怜兮兮的表情问顾客的时候，顾客一定会觉得很难受。但这却是销售员征服顾顾客一定会觉得很难受。但这却是销售员征服顾客的最后杀手锏。顾客看到你望着她、期待她回客的最后杀手锏。顾客看到你望着她、期待她回答的眼神，她就会不由自主地为你的委屈辩解：答的眼神，她就会不由自主地为你的委屈辩解：“没有，没有，你不要这样说，你没有做错什么。没有，没有，你不要这样说，你没有做错什么。”记住，当顾客说这句话的时候，销售员的眼神记住，当顾客说这句话的时候，销售员的眼神要特别专注，立刻做出判断：这就是一个成交点，要特别专注，立刻做出判断：这就是一个成交点，马上带她开票。有的销售员这时候往往会问顾客：马上带她开票。有的销售员这时候往往会问顾客：“是不是还有别的问题？是不是还有别的问题？”一旦这么说，那之前一旦这么说，那之前和顾客辛苦建立起来的成交基石就将全部崩溃。和顾客辛苦建立起来的成交基石就将全部崩溃。l理由理由5：会不会反弹？：会不会反弹？l如果顾客提出这种疑问，你可以告诉顾客：如果顾客提出这种疑问，你可以告诉顾客：“您您有这种顾虑很正常，这说明您是一个对自己很负有这种顾虑很正常，这说明您是一个对自己很负责的人责的人”，然后用自身的经验去说服，也可，然后用自身的经验去说服，也可用产品的口碑去征服顾客。美容院经营者哪怕是用产品的口碑去征服顾客。美容院经营者哪怕是赔本，也一定要找到赔本，也一定要找到3个和美容有关的名人，如个和美容有关的名人，如当地有影响力的名人，主动把东西送上去，免费当地有影响力的名人，主动把东西送上去，免费给她们使用，这就是一种名人效应。因为女性都给她们使用，这就是一种名人效应。因为女性都有一种崇拜权威和潮流的心理。有了这些名人消有一种崇拜权威和潮流的心理。有了这些名人消费者后，销售时就可以告诉顾客：费者后，销售时就可以告诉顾客：“开始的时候，开始的时候，XX（某个知名人物）也有这种担心，现在她用了（某个知名人物）也有这种担心，现在她用了我们这个产品后我们这个产品后”，美容院要善于利用女性，美容院要善于利用女性的这种权威心理和从众心理去开拓美容市场。的这种权威心理和从众心理去开拓美容市场。l理由理由6：没见过广告。：没见过广告。l可以告诉顾客，专业美容产品的广告主要发布在可以告诉顾客，专业美容产品的广告主要发布在一些专业媒体上，有必要也可以拿一些刊登有产一些专业媒体上，有必要也可以拿一些刊登有产品广告的专业期刊给读者看，事实胜于雄辩，顾品广告的专业期刊给读者看，事实胜于雄辩，顾客看到实物广告后心理的不踏实感觉就会消失，客看到实物广告后心理的不踏实感觉就会消失，买得也才能放心。买得也才能放心。l理由理由7：别家的产品更便宜。：别家的产品更便宜。l当顾客这么说的时候，销售员不要条件反射似的当顾客这么说的时候，销售员不要条件反射似的脱口而出：脱口而出：“不可能。不可能。”这样会给别人一种不真这样会给别人一种不真诚的感觉。我们可以试着问顾客她所说的别的地诚的感觉。我们可以试着问顾客她所说的别的地方是哪里。如果是同种产品，确实有不同价格出方是哪里。如果是同种产品，确实有不同价格出现，可以这样解释：现，可以这样解释：“这种产品是做全国连锁的，这种产品是做全国连锁的，我们作为加盟商无法擅自作主制定产品价格。当我们作为加盟商无法擅自作主制定产品价格。当然，对那些擅自更改产品价格的美容院来说，总然，对那些擅自更改产品价格的美容院来说，总公司会对他们采取相应的惩罚措施。所以希望您公司会对他们采取相应的惩罚措施。所以希望您体谅一下我们做生意的苦楚。体谅一下我们做生意的苦楚。”如果是同种类别如果是同种类别的不同公司的产品出现价的不同公司的产品出现价l格异议，我们可以这样说：格异议，我们可以这样说：“您说的这个情况确您说的这个情况确实是事实。但是我们在消费产品的时候除了考虑实是事实。但是我们在消费产品的时候除了考虑产品的价格因素外，更多的还应考虑产品的品质产品的价格因素外，更多的还应考虑产品的品质以及它的售后服务，不是吗？以及它的售后服务，不是吗？”顾客肯定会回答顾客肯定会回答是的，这时候可以继续引导顾客：是的，这时候可以继续引导顾客：“我们的产品我们的产品既可以保证品质，同时又能为你提供最完善的售既可以保证品质，同时又能为你提供最完善的售后服务。您愿意这样的产品吗？其实，有时候我后服务。您愿意这样的产品吗？其实，有时候我们只要多投资一点点，就能买到品质又好，又能们只要多投资一点点，就能买到品质又好，又能让自己放心的产品，这样的机会怎么能够错过呢。让自己放心的产品，这样的机会怎么能够错过呢。而且我相信，我们的售后服务一定会让您感到满而且我相信，我们的售后服务一定会让您感到满意的。意的。”，面对这样的推荐，很少有顾客能够再，面对这样的推荐，很少有顾客能够再坚持拒绝的。坚持拒绝的。l理由理由8：我手头没有这么多现金。：我手头没有这么多现金。l当遇到这种顾客时，可以向顾客推荐其他一些适当遇到这种顾客时，可以向顾客推荐其他一些适合其心理价位的产品。千万不可以只为了自己的合其心理价位的产品。千万不可以只为了自己的销售业绩而不去考虑顾客的实际支付水平，只有销售业绩而不去考虑顾客的实际支付水平，只有真正站在顾客的立场上，从顾客的切身利益出发，真正站在顾客的立场上，从顾客的切身利益出发，顾客才能感受到我们发自内心为她解决皮肤问题顾客才能感受到我们发自内心为她解决皮肤问题的真心，也才会真正舍得掏钱购买你给她推荐的的真心，也才会真正舍得掏钱购买你给她推荐的产品。产品。l理由理由9：它真的值这么多钱吗？：它真的值这么多钱吗？l顾客对产品价格表示疑虑，说明她对产品的品质顾客对产品价格表示疑虑，说明她对产品的品质还持怀疑态度。这时，可以这样说：还持怀疑态度。这时，可以这样说：“我们大家我们大家都知道一句话都知道一句话便宜无好货，好货不便宜便宜无好货，好货不便宜。如。如果我们的产品既能让您的皮肤得到改善，又可以果我们的产品既能让您的皮肤得到改善，又可以改变您的整体形象，提高自信，难道您不觉得这改变您的整体形象，提高自信，难道您不觉得这是物有所值吗？是物有所值吗？”只要巧妙地处理好价钱与价值只要巧妙地处理好价钱与价值之间的关系，把产品的价值展示给顾客，她就会之间的关系，把产品的价值展示给顾客，她就会心悦诚服的接受你推荐的产品。心悦诚服的接受你推荐的产品。祝祝您您成成功功谢谢谢谢