客户详细类型分析.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,主讲：任晓松,房地产客户分类,1,.,客户类型,客户应该如果分类？,从哪几个方面分类？,不同类型应概如何应对？,2,.,客户类型（五大类）,5,、,个性特征分类,1,、目的分类,2,、购买动机分类,3,、社会背景分类,4,、性别、年龄、家庭分类,3,.,业界踩盘型,意向等级,C,随意巡视型,意向等级,B,胸有成竹型,意向等级,A,一、按目的分类（三类）,4,.,业界踩盘型,这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力,。,随意巡视,型,有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导他在轻松自由的气氛下浏览，通过侃大山来了解客户的需求，用楼盘的绝对亮点吸引他。,胸有成竹型,有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图和动机，但不宜有太多的游说，以免引起反感。,一、按目的分类,5,.,二、按购买动机分类,四大购买动机,追求合理型,强调产品价值与价格,健康舒适型,强调环境与配套,表现自我型,强调档次与市场形象,求美,/,求新型,强调超前的个性与品味,6,.,富有阶层与工薪阶层,粗俗型与文化型,不同地域型,南方人,/,北方人,/,本地人,不同职业,公务员,/,技术员,/,商人,三、按社会背景分类,7,.,男人与女人,老年人、中年人、年轻人,单身,/,两人世界,/,三口之家,/,几世同堂,三大类：,四、按性别、年龄、家庭分类,8,.,五、按个性特征分类,1,、冲动型,2,、沉着稳健型,3,、多疑谨慎型,4,、犹豫型,5,、果断型,6,、无知型,7,、挑剔型,8,、高傲型,9,、从众型,10,、贪小便宜型,11,、女士当家型,12,、男士当家型,9,.,1,、冲动型,性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定,客户特征,五、按个性特征分类,10,.,平心静气地透视并判断其心理反应。销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力，控制好节奏。,1,、冲动型,要领,五、按个性特征分类,11,.,通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。,客户特征,2,、沉着稳健型,五、按个性特征分类,12,.,要领,不厌其烦的就房屋的特点、质量、发展商实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，有依有据，以获取客户的信任。,2,、沉着稳健型,五、按个性特征分类,13,.,疑问较多，外表严肃，反应冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。,客户特征,3,、多疑谨慎型,五、按个性特征分类,14,.,要领,实事求是的讲解楼盘。以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购房原因，拉近与其距离，适当的反问，令其放下介心。,3,、多疑谨慎型,五、按个性特征分类,15,.,精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘等彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主间是买还是不买，买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。,客户特征,4,、犹豫型,五、按个性特征分类,16,.,要领,以房地产专家的姿态，朋友的角度替他选择，在不伤害他自尊心的前提下帮他出最佳决定，切忌让客户二选一。,4,、犹豫型,五、按个性特征分类,17,.,动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。,客户特征,5,、果断型,五、按个性特征分类,18,.,要领,认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作楼盘房型、价格等方面的比较，适当的认可客户。,5,、果断型,五、按个性特征分类,19,.,对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。,客户特征,6,、无知型,五、按个性特征分类,20,.,要领,主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度友善诚恳，不要让其产生压迫感。,6,、无知型,五、按个性特征分类,21,.,主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料、规划、环境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。,客户特征,7,、挑剔型,五,、按个性特征分类,22,.,要领,谈判中要多问,“,为什么呢？,”,，以便更多了解他的想法，对症下药。给予适当的恭维，切莫与其争论，用词一定要严谨，强调房屋的优惠，付款方式优惠等。,7,、挑剔型,五,、按个性特征分类,23,.,趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，,常拒人于千里之外，不悄不顾，,举止高傲。,客户特征,8,、高傲型,五,、按个性特征分类,24,.,要领,诚恳谦逊，亲切明朗，面带笑容，不能表现出不耐烦甚至讨厌，以楼盘的质素品味，特定说明对客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。,8,、高傲型,五,、按个性特征分类,25,.,从众心理相当重，常问房子是否好卖，卖了多少，什么人买的多，还有多少房子，非常留意现场成交情况。,客户特征,9,、从众型,五、按个性特征分类,26,.,要领,有选择的推介楼盘的优势，同事帮忙营造非常忙碌，客户非常多，而房源有限的气氛，亦可暗示升价在即，机不可失。,9,、从众型,五、按个性特征分类,27,.,对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。,客户特征,10,、贪小便宜型,五、按个性特征分类,28,.,要领,如有折扣或赠品，则取其小部分以诱之，切不可将优惠全盘托出。如无折扣或赠品，则以楼盘的性价比说明其物超所值，并说明增值可能巨大，姿态稍高些。,10,、贪小便宜型,五、按个性特征分类,29,.,购房决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。,客户特征,11,、女士当家型,五、按个性特征分类,30,.,要领,多谈家庭和舒适度，而且言语间要留意客户的喜好，创造,“,共同语言,”,让其对你产生好感，进行对你所言深信不疑。如果老公在旁边，则要注意说话的分寸。,11,、女士当家型,五、按个性特征分类,31,.,与,“,女士当家型,”,正好相反，一切以男方为核心，女方沉默或附合。,12,、男士当家型,客户特征,五、按个性特征分类,32,.,要领,多谈房子的性价比和升值空间，但切记女销售人员不可有意无间注视男方，甚至,“,放电,”,，以免引起不必要的误会，要用专业，不卑不亢的态度对侍他。,12,、男士当家型,五、按个性特征分类,33,.,谢谢各位！,任晓松,五、按个性特征分类,34,.,