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产品销售技巧之FABFAB法则法则一、什么是一、什么是FABFAB法则法则 二、如何使用二、如何使用FABFAB法则法则 三、三、*产品的产品的FABFAB课程内容：课程内容：一、一、FAB的含的含义FeatureFeature （属性、特性）：（属性、特性）：商品的特点，属性。AdAdvantage（用（用处、作用）：、作用）：特点带来的用用处。Benefit（好（好处、利益）、利益）：是指作用或者优势会给客户带来的利益利益，对顾客的好处（因客而异）客观存在的无感情的，冷冰冰的我们所卖出的站在自己的立场上主管感觉的温暖的，打动人心的顾客能得到的站在顾客的立场上F F和和B B有何区别？有何区别？FeatureeatureBenefitenefitFAB的好的好处用法用法则介介绍商品有三个好商品有三个好处：能让顾客听懂商品介绍；给顾客真实可靠的感觉。提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 二、FAB的重要性 客户购买的是.他们想像中因你的产品和服务能为他们带来的效益和利益。而不是因而不是因对你的你的产品和服品和服务感感兴趣而趣而购买。学完本课程后，能够找出产学完本课程后，能够找出产品的属性、作用和好处，并品的属性、作用和好处，并能运用到销售中，增加顾客能运用到销售中，增加顾客对产品的接受性。对产品的接受性。学习目标：学习目标：由一个点引发相关联的由一个点引发相关联的 逻辑法则逻辑法则三、三、FABFAB的使用方法：的使用方法：因为因为（属性）（属性）具有具有（作用）（作用），对你而言，对你而言（好处）（好处）一般说辞一般说辞 这件衣服是纯棉的这件衣服是纯棉的FABFAB说辞说辞 因为这件衣服是因为这件衣服是纯棉纯棉，吸汗功能比较好吸汗功能比较好，让，让我们在我们在享受运动享受运动的同时，让我们的的同时，让我们的身体更身体更加清爽舒适加清爽舒适。一般说辞及一般说辞及FABFAB说辞的比较说辞的比较 人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情。FABFAB法则的作用法则的作用第一步：熟悉第一步：熟悉产品知识产品知识；第二步：了解顾客第二步：了解顾客需求需求；第三步：第三步：FABFAB法则法则话术；话术；FABFAB法则的运用：法则的运用：亮剑中有句台词：“要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打。”第二步：了解顾客需求第二步：了解顾客需求这就是我们每天的工作 顾客要买什么?答案：感觉我们要卖顾客什么？答案：好处顾客为什么要在我们这买？答案：发掘需求，放大需求没有需求怎么办？答案：创造需求第二步：了解顾客需求第二步：了解顾客需求B.B.顾客带着需求来顾客带着需求来A.A.我们要提供解决方案我们要提供解决方案F.F.解决方案由产品组合而成解决方案由产品组合而成第二步：了解顾客需求第二步：了解顾客需求我们从哪里得知产品的卖点？我们从哪里得知产品的卖点？说明书说明书彩页彩页互联网互联网培训交流培训交流1.1.电脑的外箱的和价签等；电脑的外箱的和价签等；2.2.和竞品的比较；和竞品的比较；3.3.从消费者口中询得；从消费者口中询得；4.4.导购和营销人员自身观察。导购和营销人员自身观察。四、FAB的故事讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？FAB的经典故事：的经典故事：图1：一只猫非常：一只猫非常饿了，想大吃一了，想大吃一顿。这时销售售员推推过来一来一摞钱，但是，但是这只猫没有任何反只猫没有任何反应这一一摞钱只是一个属性只是一个属性（Feature）。）。图2：猫躺在地下非常：猫躺在地下非常饿了，了，销售售员过来来说：“猫先猫先生，我生，我这儿有一儿有一摞钱，可以，可以买很多很多鱼。”买鱼就是就是这些些钱的作用（的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反）。但是猫仍然没有反应。图3：猫非常：猫非常饿了，想大吃一了，想大吃一顿。销售售员过来来说：“猫先生猫先生请看，我看，我这儿有一儿有一摞钱，能，能买很多很多鱼，你就可，你就可以大吃一以大吃一顿了。了。”话刚说完，完，这只猫就只猫就飞快地扑向了快地扑向了这摞钱这个个时候就是一个完整的候就是一个完整的FAB的的顺序。序。建立信赖感倾听赞美认同NLP产品的专业知识穿着见证学好MONEYMONEY就赚钱MONEYMONEY法则：M Master “精通精通”产品卖点O Opportunity 抓住现场“机会机会”N Need 找准顾客“需求需求”E Emotion 触动心灵“情感情感”Y Yourself 将心比心，想想“自己自己”注意:q连带性销售很重要q善于从顾客的购物篮中发现销售机会及判断顾客消费习惯大家喜不喜欢？大家喜不喜欢？不喜欢的请举手不喜欢的请举手培训不是治病救人的猛药培训不是治病救人的猛药而是深海鱼油般的保健品而是深海鱼油般的保健品课后要求：课后要求：7 7天内分享给店铺其他同事；天内分享给店铺其他同事；3030天内，每天用天内，每天用1 1款产品进行款产品进行 FABFAB法则的演练；法则的演练；3030天后，各区督导开始考核。天后，各区督导开始考核。