顾问式销售模式.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,顾门式对话销售,态度决定方向，而知识决定效率！,人际互动态度与能力,产品知识,不同的想法导致不同态度，不同态度导致不同结果,重,点,摘要,所有的目,标,都必需符合,“,聪,明,”,的原,则,若不符合,“,聪,明,”,原,则,就不是一,个优秀,目,标,卓越的表,现,是來自,“,聪,明,”,目,标,的,领导,请将,目,标转,化,为,行,动,SMART!,目,标,的,设,定,SMART!,什么是？,75%的話,直接进入,耳朵,且,从,另一,只,耳朵出來,有,听,沒有到,聆,听,技巧,7%-,说话,38%-,语气55%-,肢体语言,聆,听的意义,聆听,以了解，非作,对,表現你正在,听的风度,假定其它人,说的话是,重要的,做,笔记,-不要,忽视或轻视,不集中注意力,假装在听,左耳入右耳出,插嘴,只是听自己想听的,感到被动,只留心听自己不同意的东西,不好倾听习惯,有效的倾听习惯,集中注意力,听完全部内容,在评估前听取意见,解释,眼神接触,寻找目的,用笔记录说话内容,总结,不能赢得客户的四大原因,缺乏信任,沒有需要,沒有幫助,意滿夠不,缺乏信任,沒有需要,沒有幫助,不夠滿意,建立信任,发掘需要,有效提案,信賴維持,顾问式销售方式,如何建立信任,缺乏信任,沒有需要,沒有幫助,不夠滿意,建立信任,發掘需要,有效方案,信賴維持,缺乏信任,沒有需要,沒有幫助,不夠滿意,建立信任,發掘需要,有效提案,信賴維持,使客户了解你的能力与信誉，建立信任关系,成功取决于能否顺着天性，即帮助客户消除障碍，追求客户最高利益的同时达成双赢。,-,顾问式销售真谛,建立良好信誉,1,、专业形象：,客户最先感受到，可防止客户对你的信誉做出不利的判断；,2,、办事能力：,客户真正关注是否胜任的关键能力、经验、对该行的了解；,3,、与客户共同点：,可提高客户与你做生意的舒适度；,4,、有效传达会谈意图：,陈述会谈目的，说明会谈过程，点出会谈利益,缺乏信任,沒有需要,沒有幫助,不夠滿意,建立信任,發掘需要,有效方案,信賴維持,缺乏信任,沒有需要,沒有幫助,不夠滿意,建立信任,發掘需要,有效提案,信賴維持,如何发掘需求,发掘客户需求，,协助客户了解自己需求,缺乏信任,沒有需要,沒有幫助,不夠滿意,建立信任,發掘需要,有效提案,信賴維持,缺乏信任,沒有需要,沒有幫助,不夠滿意,建立信任,發掘需要,有效方案,信賴維持,如何有效提案,有效提出解决方案，取得客户认同，解除客户疑虑,如何维持客户信赖,缺乏信任,沒有需要,沒有幫助,建立信任,發掘需要,有效提案,不夠滿意,信賴維持,缺乏信任,沒有需要,沒有幫助,不夠滿意,建立信任,發掘需要,有效方案,信賴維持,与客户建立长期关系，成为客户长期资源，并且乐意为你推荐新客户,Compliance,分析,/,思考者,特性：擅分析,/,重思考、注重细节、完美主义,动力：把事情做好,压力：忧虑、钻牛角尖,希望别人：提供详细资料,害怕：被批评、缺乏标准,讲关系、以人为主、感性,Steadiness,稳定,/,支持者,特性：设身处地,/,擅倾听、维持现状,动力：标准原则,压力：犹豫不决、唯命是从,希望别人：提出保证，且尽量不改变,害怕：失去保障,果断、直接、外向,保守、间接、内向,人格类型分析（,DISC,坐标分析图）,独立、以事以主、理性,Influence,影响,/,社交者,特性：口才好,/,擅交际，活泼,/,乐观、热忱,动力：团队认同,压力：轻率、情绪化,希望别人：讲信用、给予声望,害怕：失去认同,Dominance,支配,/,指挥者,特性：发号施令、独立果决、自尊心高、创新多变,动力：实际成果,压力：没耐心、发脾气,希望别人：回答直接、掌握状况,害怕：失去掌握,发掘需求的有效提问,一、征求同意问题,二、查询事实问题,三、了解想法问题,四、两极问题：最喜欢、最不喜欢,五、假借第三人称问题,六、假设问题,七、全面了解提问,开放式问题,您觉得产品怎么样？,封闭式问题,您觉得产品好不好？,适应说话者的风格；,首先寻求理解他人，再被他人理解；,表现出有兴趣聆听（不断点头、眼神交流、不时语言回应等）；,鼓励他人说出想法；,全神贯注、聆听全部信息；,同理心地听,发掘需求的有效聆听原则,发掘需求的关键步骤,征求同意,破提切入,查询事实,客观信息查询,了解想法,主观态度查询,复述,帮助保持焦点于客户上,确认,取得客户认同,建议,推向目标达成,1,、他身体的状况,2,、他是怎么想的,3,、希望我做什么,问题的发生,高附加值产品,：具有很高的科技含量 *不能直观的感受的产品的价值,顾问式对话模式就是一种销售技能，是一种行之有效的销售方法，广泛应用于高附加值产品的销售。,1,、身份定位,-,顾问级,2,、产品定位,-,高级顾问,3,、模式匹配,-,主要是一对一,角色定位,自 测,请写出你在一次销售会谈中通常问的四,五个问题,背景问题,-,挖掘顾客现有问题（找事）,难点问题,-引导客户认识隐含需求（启发）,暗示问题,-,放大客户需求紧急程度（危机）,需求,效益问题,-,揭示分享对客户的价值（,对客户的好处，让客户自己认识和判断）,对话的几种问题,背景问题,定义：找出买方现在的状况 工作环境，家庭条件等等,背景问题,试说三个以上的背景问题,背景问题,谁在这些背景问题中获利更多？,买方还是卖方？,背景问题问的越多，成功的可能性越小。,背景问题,多数营销人员问的背景问题比营销人员自己意识的多，原因是事先准备不充分，不必要的问题最好不问。,难点问题,定义：,找出买方现在面临的问题、困难和不满。,难点问题,所有的销售都是因为产品和服务为顾客解决了问题。,销售成功的一个前提是让顾客先意识到问题。,难点问题,练习一,产品和服务,能为买方解,决的问题,如何发问使顾,客意识到问题,劳斯莱斯,轻便的电脑,最新潮手机,难点问题,产品：能为买方解决的三个问题,1,、,2,、,3,、,现状：,比背景问题更有效，经验越多问出的越多。,建议：,能为顾客解决问题为条件；考虑产品和服务；不要从产品有用的细节为条件来考虑；特性与优势能解决买方的问题。,难点问题,暗示问题,定义：,探询买方面临的难点、困难和不满会带来的结果及其影响,暗示问题,为什么需要暗示问题？,起火再买灭火器？,为什么提出暗示问题,每一次采购，顾客都会付出很大成本，习惯会让他们漠视一些问题。而暗示问题可以使顾客意识到问题的存在及其严重程度，从而产生,“,防火的需求,”,。,暗示问题,现状：,最有效的 一种问题，出色的营销人员会提出许多暗示问题,。,建议：,最难问的一种问题，需要认真的分析思考，在进行重要生意之前需要认真策划,需求,-,效益问题,定义：,询问解决方案时买方的价值或意义。,实 例,你的产品或服务提供的潜在利益,我们的产品很容易使用,单次使用成本低于市面所有同类产品,我们的产品随时可以退货,使买方告诉你这些利益的效益性,对顾客有什么帮助,对顾客的益处,消除了顾客的后顾之忧,建议：,让买方告诉你，你提供的解决放法对他的利益所在,现状：,出色的销售人员广泛使用，对客观是最有帮助的、有建设意义的,需求,-,效益问题,背景问题少而精；,难点问题多引导；,（多发现问题）,暗示问题要策划；,（见面之前思考分析）,需求问题要他说。,（效益或好处顾客说）,信任关系是基础；,顾问式销售是一种沟通工具，可以借鉴；,有既定的顺序，也可以灵活运用；,勤练习，就会熟练使用,本色做人,角色做事,结束语,