公寓销售方案.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2014,年,1,月营销方案提报,简,化形象，轻,装,上阵,目录,上月,数据分析,策划动作评估,渠道动作评估,销售动作评估,回款动作,本月,本月思路推导,销售方案,策划方案,渠道方案,回款方案,上月评估,3,月签约,xx,万，目标完成率,16.24%;,3,月回款,xx,万，目标完成率,49.56%;,3,月到访客户,xx,组，目标完成率,18%.,3,月来访情况（共计来,60,组）,区域,成华区,锦江区,武侯区,金牛区,高新区,高新区,青羊区,青白江,金堂,新都,郊县,省外,合计,数量,52,4,0,20,0,0,0,0,0,0,2,60,占比,88%,6%,/,3%,/,/,/,/,/,/,/,3%,100%,1-2,月到访急剧下降，,3,月略有回升,到访数据对比,途径,短信,移动端,站台,大报,网络,户外广告,老带新,员工,朋友介绍,渠道,渠道巡展,渠道中介,房交会,其它途径,合计,数量,0,0,0,0,2,8,5,1,0,30,0,2,0,12,60,占比,/,/,/,/,3%,13%,8%,1%,/,50%,/,3%,/,22%,100%,2,、,3,月未做外拓及推广，到访集中在成华区,50,40,30,20,10,0,50,40,30,20,10,0,关注产品类型,2,月,3,月2,、,3,月住宅方向公寓关注有所下降，返租公寓和办公有所增加,2.,来电情况（共计来电,0,组）,项目无线上推广，来电渠道均来自于网页广告,01,02,02,03,轿厢到访非意向客户；,受喜乐房交会影响，整合轿厢广告带来,7,组到访，皆为活动礼品到访,到访均为竞盘客户；,客户关注因素由高到低依次是：价格、项目位置、升值潜力，此项受竞盘冲击较大,推广范围过小：,来访过于依赖渠道，故来访区域集中于成华区,综上,四月，突破有效到访将是我们工作的重点方向！,销售结果评估,数据评估,3,月主销物业：空中商铺,空中商铺,5,套，,181.8,万,水果国际,1,套，,25.18,万,青年,CEO1,套，27.9,万,2,，利润柱状图,利润额利润率，按物业的分类构成（分类方法按各项目特征而定）,利润率,利润额,年度累计利润额：,-21.7,万,利润,一般公寓利润略偏低，返租公寓利润受,5,年使用权让渡影响。,分析：,1,、,“,玩屋励志,”,组团客户关注度较低，,“,水果国际,”,关注度最高 ，,但转化率偏低，空中商铺转化率最高，达,33.33%,。,2,、竞盘竞争无底线，水果国际价值优势不凸显。,转化率,01,02,02,03,价格,策略,销售道具,销控策略,点此添加标题文本,销售评估,整层销控,封难销,推畅销,销控策,略评估,效果：,3,月主要销售房源集中在,6,、,7,号楼。,涨整降散涨外降内,同业态产品,畅销品与滞销品做衬价,不同业态产品,高报价,高返租率,返租产品,价格评估,一次性按揭一次性分期按揭首付分期）,加速回款,效果：将客户集中在一层楼购买，保证了公寓其他,楼层的整体性,无法办理按揭的员工房更名审批,团购折扣优惠文件,“,金科春季房交会让利回馈,”,倒计时展板,销售道具,房交会后涨价通知信息,效果：团购折扣优惠,4,天去,化,6,套公寓,现场管理工作,1,、制度执行情况,2,、物业现场管理的问题,3,、其他需要解决的问题,制度执行,销售例会,早会提精神,晚会说经验,日常规范,巡查严执行,1,、制度执行情况,2,、物业现场管理的问题,3,、其他需要解决的问题,广场招商信息的包装,广场商业氛围的包装,活动氛围,策划、渠道,对渠道、策划的需求及建议,策划：示范区商业包装氛围,渠道：加强渠道人员培训，提高来访量及到访质量,做到真正的渠道营销，找到公寓目标客群,回款工作评估,3,月回款任务,按揭：,987.4,万,非按揭：,1232,万,合计：,2219.4,万,xx,月完成情况,按揭：,xx,万，完成率,57.78%,非按揭：,xx,万，完成率,54.09%,合计完成：,xx,万，完成率：,55.48%,原因分析：,1.,大客户占比较大，按揭办理难度大，回款周 期较长；,2.,员工及关系户量大且不配合，资金不能及时到 位付款；,3.,工程抵款，牵扯总包付款达不成一致。,渠道工作,评估,大战四月,渠道任务,分析,渠道动作,分析,渠道效能,分析,渠道三月,总结,金科中心渠道三月分析,渠道三月分析与总结,渠道,xx,万,兼职团队,xx,万,电销团队,xx,万,中介关键人,xx,万,渠道任务分析,竞盘拦截,电话营销,中介分销关键人,动作分析；回访数据报备，成交到访明显提高,动作分析：客户到访量的主要来源,动作分析:中介门店维护与物料植入，中介关键人合同签订筹备。,第一,PPT,模板网：,渠道动作分析,金科中心渠道效能分析,三月渠道,180万,电话营销,00,万,竞盘拦截,00,万,中介关键人,0万,在市场现状的情况下，只有精确动作和执行力才是有效,在电销团队每日意向客户都报备后，效果有直接提升,在中介分销基本佣金未确定情况下，中介带看直接没有,优,势,劣,势,电销客户每日报备，,与置业顾问做好无缝连接,精准竞盘开展，到访未下降，,费效降低3倍,兼职到访占比高，,成交转换率低,中介分销合同迟迟未签订，,物料植入进度缓慢,电销数据拓展缓慢，,缺少高质量的商业数据,渠道三月总结,策划动作评估,策划动作评估,喜乐房交会产品整合推广,多种促销信息组合面市,提升投资产品线的丰富度,投资方式多样化,策划动作评估,2,、,xx,售楼部体验升级工程,售楼部内：灯光提亮工程、展板整合设计、物料清理,3,、其他动作,广场：广场清洗、小品修补,内街：楼体网格字,策划动作评估,投资线,区域线,产品线,3,、活动铺排：,第一周,第二周,第三周,第四周,主题,主销物业,销售利益点,节点策略及道具,费用,到访,策划动作评估,活动推广力度不够，到访客户少，对销售缺乏促进作用,。,3,、新品推荐,策划动作评估,缺乏线上推广，媒体单一，产品通路受限，市场认知度不足。,xxx,国际公寓持续推广,途径,短信,移动端,站台,大报,网络,户外广告,老带新,员工,朋友介绍,渠道,商家联盟,渠道中介,房交会,其它途径,合计,数量,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,位置或范围,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,预计到访,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,转化率,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,预计成交,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,实际成交套数,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,费用,3,万,0,0,/,0,xx,万,0.5,/,0.25,xx,万,2万,xx,/,6.6,万,xx,3,月媒体投放及客户积累结果：,投放费用,22.9万，以成交分析，仅网络、户外、渠道收货效果。,本月方案,背景,到访少,去化慢,拓客通路少,到访少：区域意向客户少，公寓投资市场遇冷；,去化慢：竞盘产品同质化严重，价格无优势，回报低；,拓客通路：费用少，公寓客户搜寻困难。,机遇,契机,市场回暖,投资意识渐强,新政颁布,主要竞盘：,区域成交数据：,小结,竞盘新政，分散注意力,区域竞争激烈,产品同质化投资回报走高,新品面市，无推广通路，市场关注度弱,产品优势受周围公寓竞盘销售政策影响不断削弱,区域内公寓需求饱和，竞盘到访成交低，拓客难出成效,目标,签约任务,0,万,回款任务,？,营销费用,xx5,万,完成任务，须成交,30,套，实现有效到访,200,组,4,月整体思路,策划：重塑形象，整合产品线；,销售：内强精气神，外做成功率，强化回款；,渠道：整合内部效率，强化外部动作。,策划方案,回顾,单价,装修标准,返租方式,第三方公司,其他比较,竞盘返租产品对比,回顾,收入月返,地铁口,品牌,被比较下的,【,水果国际,】,举步维艰。,突破口？,重塑形象,促销,唯一出路,精装公寓,xx,元,/,主题,主线,主诉求,户外推广表现,途径,短信,移动端,站台,大报,网络,户外广告,老带新,员工,朋友介绍,渠道,商家联盟,渠道中介,房交会,其它途径,合计,数量,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,位置或范围,见后,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,预计到访,10,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,转化率,15%,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,预计成交,30,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,费用,0.3,万,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,媒体及客户积累计划,按照,2.5%,费率计算，除以上费用，结余费用,xx,万元,目标成交组数,xx组,/,转化率,15%=,有效到访,0,组,3,月任务：,xx,万,4,月策划重点工作：,拓客：专业市场宣讲，置业顾问走出去,推广：梳理低费媒体，提高产品知名度,包装：内街商业包装升级,0,套成交,0,组有效到访,0,万推广费用,目标成交组数,30,组,/,转化率,15%=,有效到访,200,组,1,、拓客,目标客群：专业市场关键人,联动渠道，置业顾问进入专业市场进行产品宣讲。,根据专业市场属性，制定对应物料及说辞，预计每月月两场,难点,前期直接利益不明显,突破,策划,+,渠道合力,专业市场宣讲产品投资回报率，促进散户成交,专业市场积累大客户，传递产品价值,2,、造势,背景：新品面市后无推广认知度及关注度不足,动作：梳理低费媒体，传递推广信息（铺面）,内容：墙体喷绘、小区停车场挂牌、电梯喷绘,3,、包装,目的：加强示范区商业氛围,主要内容,宣传位置,物料,招商宣传,产品展示,销售信息,业态分布,商业氛围,4,、活动计划,总费用：,2.2,万,第一周,第二周,第三周,第四周,销售节点,节点暖场活动,活动费用,执行方案简述,活动目的为改善销售部人气缺乏现状，以,“,礼品换取,”,等内容促进到访，替换单纯媒子支撑现场等形式。,5,、软文方案,方向一,方向二,方向三,方向四,标题,二级标题,中心词,主推媒体,梗概,引导潜在客户对投资市场关注，并以水果国际做承接。,6,、短信方案,第一周第二周,第三周,第四周,内容,数据,数量,费用,对乙方公司进行到访率进行效能考核，未完成将扣部分款，短信内容以销售信息为主。,7,、自媒体方案：,第一周,第二周,第三周,第四周,标题,推送内容,引导潜在客户对投资市场关注，并以水果国际做承接，注重融入精准客户关注点。,销售方案,9,4,8,5,7,6,住宅售罄,商业全部售罄,返租品,快捷酒店,途家酒店,办公,玩屋励志,三环路,川陕路,空中,商铺,内忧,外患,困局,销售难点,士气低,消极怠工,到访少,内忧,说辞欠,感染力,降价,单价降幅,00,元,/,平,超低,首付,最低首付,1,万,回购,交房可回购,点此添加标题文本,外患,市场竞争无底线,xx0,万的公寓任务如何完成,销售策略,拓客源,强说辞,提士气,4,3,2,1,措 施,一、提士气,目 标,召之即来，来之即战，战则必胜,（狼性团队）,现金,+,带薪休假,+,荣誉,AB,组,PK(,一人命运决定全组命运）,红黑榜周周更新（考核签约,+,回款）,根据业绩，坐行销互换,优胜劣汰,季度销末硬性淘汰制,红,黑榜,内场置业,电销,外场置业顾问（行销）,坐行销一体化,竞争,二、强说辞,洗脑,洗置业顾问的脑,洗客户的脑,逼定情景演练,逼定方法提升逼定技巧,监控,置业顾问全程接待佩戴录音笔,监控置业顾问接待及说辞规范,把控客户，调整销售策略,三、拓客源,数据分析,问卷调查表,来访客户数据分析,成交客户数据分析,大客户成交数据分析,来访客户,成交大客户,成交散客户,核心客户,来访,客户,三天一次服务回访,成交大客户,设专人维护，拓展圈层客户,来电,客户,五天一次邀约回访,客户分级管理,成交,散户,一月一次感情维护,四 销售策略,1,、富森美团购单,2,、清盘房源展板,3,、联盟商家内部选,房指标,1,、高报价，高优惠,2,、高报价，高回报,3,、付款方式梯度优惠,1,、主推,6,、,7,号楼，,2,、严控房源，始终,只有几套房源,销控策略,销售道具,价格策略,4,月销售节点计划,第一周,第二周,第三周,第四周,主题,主销物业,销售利益点,节点策略及道具,策划配合,渠道配合,策划和渠道的配合这里做简述，如节点活动的主题，等，后面在各板块进行详细阐述,实现目标,6#,楼,1,万,7#,楼,1,万,9,号楼,1,万,4#,楼,1,万,点此添加标题文本,合计完成：,xx,万,回款工作计划,本月预计回款,xx,万,历史回款预计,xxx,万，新增回款预计,xxx,万；,1,、坚持执行先办按揭再签合同制度，按揭前需提供征信报告；,2,、对新增客户签署首付分期和按揭情况的梳理；,3,、根据,历史欠款催收制度,督促置业顾问及驻场销支催收回款；,4,、召开回款会议,回款措施,渠道方案,四月渠道营销方案,任务分解,动作效能,动作铺排,竞盘拦截,1,电话营销,2,中介分销,关键人,3,回顾三月,竞盘拦截三月到访,x,组，成交,x,套,电话营销三月到访,x,组，成交,x,套,中介分销、关键人三月无到访成交,四月行销团队开展方向,四月电话营销团队调整模式,四月中介分销关键人重点规划,金科中心渠道四月动作铺排,四月行销团队开展方向,月度总结效能预估,城北小区全面拓展,x,月,x,日,x,月,x,日全城北,x,家小区万家礼品全面派发,物料准备,路线规划,监督执行,1号,人员分组1+4,小区区域分配,5号,数据图片收集及回馈,动作收尾万家礼品到访抽、,礼品：小礼品，房款代金券,6-19号,筹备阶段,执行阶段,城北市场数据拓展调研试行,执行时间：,执行地点：,执行动作：,新增,已调整,四月待调整电话营销意向客户每日报备梳理,电销意向客户置业顾问回访情况反馈,全成都所有公寓楼盘数据购买,电话营销差异化专访,在差异化专访基础上电话营销数据分配：能力、专业度、说辞三方面分配,四月电话营销团队调整模式,加强,四月中介分销关键人重点规划,中介数据拓展：小中介关键人拓展数据、中介分销大客户数据拓展,中介前期：经纪人培训，项目产品培训会,中介对接人突破：区域经理，门店经理，经纪人三类人群同时沟通,解决方案,中介佣金点数,0,%,0,%（整层客户,0,%，半层客户,0,%，其余客户,0,%）,中介进场电商模式00元/套现金收取（大客户除外）,执行动作,突破,中介100万,行销150万,电销150万,渠道400万,金科中心渠道四月任务分解,动作名称,竞盘行销拓展,电话营销,中介分销,关键人,到访,x,组，成交,x,套,到访20组，成交,x,套,到访,xx,组，成交,x,套,预计发生费用10元,金科中心渠道四月效能预估,费效比,:2.5%,