如何提高试乘试驾的作用.ppt

如何提高试乘试驾的作用,试乘试驾流程,试乘试驾话术,试乘试驾存在的问题,2,2,3,1,试乘试驾存在的问题,1,问题,1,：某些商家不重视试乘试驾，认为比亚迪车小毛病较多，试驾时出现问题的几率较大，不鼓励销售顾问引导客户进行试乘试驾。,问题,2,：试乘试驾车老旧，没有及时用新车改装为临时试驾车。,问题,3,：无专人负责试乘试驾项目，销售顾问对试乘试驾流程不熟悉，不专业。,试乘试驾流程,2,试乘试驾是车辆介绍的延伸，也是让客户亲身体验产品性能的最好时机。客户通过切身体会和驾驶感受，加上销售顾问把握机会动态介绍，可加深客户对别克产品的认同，从而增强其购买信心，激发购买欲望。,试乘试驾,的,要点,每次都应根据车辆动态方面的特有强项以及每位客户的特别需求，对试乘试驾进行量身定制。研究表明，下列要点能够增加客户对试驾的满意度：,主动提供试乘试驾机会,在试乘试驾过程中，选择常见类型的路面,试乘试驾过程不应太仓促，以,15-20,分钟为宜,只有先试乘，才能尽情展示产品的卖点，规避可能会产生的抗拒。,试完车，如果客户还会说噪声大，就是你的失败；,“,引擎声是声浪轰鸣,”,，严禁自己也用噪声去形容它。,在客户试驾中用封闭式问题去寻求客户认同，同时应避免与客户过多的谈话,试乘试驾流程,2,试乘试驾的,步骤,1,、,试乘试驾前,2,、客户试乘时,3,、,客户试驾时,4,、,试乘试驾后,试乘试驾流程,1试乘试驾前,特约店必须准备专用的试乘试驾车辆，并由专人负责维护和清洁,每位参与试驾的销售顾问都须能熟练驾驶，且都有驾照，试乘试驾之前要熟悉客户资料,特约店应规划好可以凸显车辆优势的试乘试驾路线图,在邀请客户试乘试驾前确认车辆处于完好的状态,销售顾问接待客户，并向其说明试乘试驾的流程、路线图、时间及安全驾驶须知,试乘试驾流程,1,试乘试驾前,在试驾开始之前，销售顾问应复印客户的驾驶证并请试驾的客户签署,“,试乘试驾保证书,”,；,试驾路线应事先规划，以保证安全为首要原则,妥善运用,“,预约试驾,”,，除了表示,“,慎重,”,外，另有留取客户资料及过滤客户的功能,邀请客户带全家人一同参与试乘试驾让客户感受真正拥有该车的情境,试乘试驾流程,2,客户试乘时,试乘试驾过程应由销售顾问先驾驶，让客户熟悉车内各项配备,销售顾问先帮客户开启车门，然后快步回到驾驶座位上，主动系好安全带，确认客户是否坐好并系上安全带,关注客户同伴，询问其座位位置是否舒适，并主动帮助其调整椅背或后座扶手，使其乘坐感觉舒适,设定好空调及音响，同时在进行设定时逐一跟客户解释说明,试乘试驾流程,2,客户试乘时,销售顾问应依据车辆的特性，在不同的路段进行动态产品介绍，说明其车辆主要性能及特点,应选择适当的安全地点进行换手,简单介绍车辆操作，排档杆一定要介绍，确认客户已对操作熟悉,再次提醒客户试驾路线及安全驾驶事项，请所有客户系上安全带，启动车辆，开始驾驶,试乘试驾流程,2,客户试驾时,客户试车过程中，以精简交谈为原则，不分散客户驾驶注意力，确保行车安全，让客户静心体会驾驶乐趣,试驾时应播放适合的音乐，音量大小适度,适当指引路线，点明体验感觉,不失时机地称赞客户的驾驶技术,若客户有明显的危险驾驶动作或感觉客户对驾驶非常生疏，及时果断地请客户在安全地点停车；向客户解释安全驾驶的重要性，获取谅解；改试驾为试乘，由销售顾问驾驶返回展厅,试乘试驾流程,2,试乘试驾后,销售顾问协助客户将车辆停放于指定区域，并引导客户回到洽谈桌旁,销售顾问必须针对客户特别感兴趣的配备再次加以说明，并引导客户回忆美好的试驾体验,针对客户试驾时产生的疑虑，应立即给予合理和客观的说明,利用客户试驾后，对产品的热度尚未退却时，引导客户进入条件商谈阶段，自然促使客户成交,试乘试驾流程,1,试乘试驾后,对暂时未成交的客户，要利用留下的相关信息，并与客户一同填写,“,试乘试驾活动车辆评价问卷,”,，同时与客户保持联系,对每一位客户均应热情道别，并感谢其参与试驾,客户离店后，销售顾问应填写,“,试乘试驾记录表,”,试乘试驾流程,1,试乘试驾过程中的安全注意事项,在开始行驶前，确认车内每个人的安全带都已系好,将车开出特约店后，应选择安全的地方和客户交换驾驶,在客户试驾的过程中，如果销售顾问预见到任何危险，应坚决要求客户将车停到安全的地方，改试驾为试乘,试乘试驾流程,1,F3,试乘试驾话术,3,步骤（具体步骤依经销商实际路况可适当调整，所有步骤必需实施）,动作,话术,感受空间,进入车内，让客户感觉肩部空间以及超越同级的腿部空间,您看,F3,的内部空间非常的宽敞，,175CM,的人坐在里面头部肩部都非常宽裕，您的家人和朋友坐在里面感觉一定非常舒服，能够缓解一天的疲劳，真正有轿车的感觉。,感受内饰,让客户感受,F3,经典的内饰风格,F3,采用了上深下浅的内饰设计风格，这是国际上最流行的家轿风格，在带给您实用和美感的同时，兼顾了安全性。,感受起步,点火，将档位挂到,D/1,档档。当车辆启动后，提醒客户感受车门自动落锁的声音。,您刚才听到是车门自动落锁的声音。当您短暂停车时，有效保障您的安全。,感受刹车性能,80Km/H,时踩刹车,X,先生，我现在要踩刹车减速，让您感受一下刹车效果。您感觉刹车效果非常出色吧，而且没有点头的现象。,感受高速过弯,以,50km,的速度过弯,我要以,50km,以上的速度过弯，您可以感觉一下过弯时车身的稳定性。,停车,靠边停车熄火，拉手刹车，取下钥匙,换手,现在我们换手，开门请注意安全！,客户上车,站在车旁等待客户过来，请客户入坐，半蹲协助客户调整座椅及方向盘，轻轻关上客户侧车门。,您稍等一下。关门请当心。,销售顾问上车,从车头迅速绕过去，进入副驾驶座。,请客户感受空调,开车后十分钟,先生，您看我们的空调制冷效果不错吧。,F3,试乘试驾话术,3,步骤（具体步骤依经销商实际路况可适当调整，所有步骤必需实施）,动作,话术,请客户系上安全带和调整内外后视镜,指明安全带位置。当客户系好安全带后，将钥匙递给客户，但不要起步。,请您系好安全带。安全带可以随座椅的移动自动收缩。（递钥匙）您可以先启动发动机，但不要起步。您把后视镜调整到合适的位置，同时熟悉一下仪表。,告知客户方向盘相关控制键,指明相关控制键位置,这是音响控制键,您可以随时随地切换到您想要的频道和音乐，享受驾驶宝马般驾驶乐趣的同时也增加了安全性。,体验起步,关注客户挂挡的手势，防止误操作。,您试一下。挂入,1,档，轻踩油门，慢慢抬离合，慢慢加速。或者挂入,D,档，轻踩油门，慢慢加速。,体验加速,（确保安全的前提下）引导客户急加速到,50,Km/H,前面的路况很好，您可以急踩油门，感受一下急加速的感觉，这种加速的感觉是其他同排量车型不能带给您的，这是因为,F3,是比亚迪最成熟的车型，动力系统调校的非常完美，在提供强劲的动力的同时也兼顾了节油性能，,F3,系列可是多次节油挑战赛的冠军车型啊。,体验高速过弯,提前告知前方,100,米处要过弯,前面是弯道，您可以保持,50km/h,的速度过弯试一下！怎么样，操控性能非常棒吧？（过弯速度根据路况和客户驾驶水平而定，请事先确定以确保安全）。,体验减速刹车,请客户降低车速,请您降低车速，前面就要到达展厅了。,泊车,引导客户至泊车区,您可将车停到车位，试一下倒车雷达系统，,F3,的倒车雷达有距离警报提示音。您的倒车技术很棒,F6,试乘试驾话术,3,步骤（具体步骤依经销商实际路况可适当调整，所有步骤必需实施）,动作,话术,感受空间,进入车内，让客户感觉肩部空间以及超越同级的腿部空间,您看,F6,的内部空间非常的宽敞，,180CM,的人坐在里面头部肩部、腿部都非常宽裕，这都得益于,F6,超长的轴距，完全超越同级。您的家人和朋友坐在,F6,里面感觉一定非常舒服，特别接待客户的时候，,F6,所带给客户的尊贵感是同价位车型远远不能做到的。,感受起步（,5,秒）,点火，将档位挂到,D,档,/1,档。当车辆启动后，提醒客户感受车门自动落锁的声音。,您刚才听到是车门自动落锁的声音。当您短暂停车时，有效保障您的安全。,感受急加速（,5,秒）,急踩油门，,50,加速到,80km,我准备加速了，您感觉一下发动机的声音非常的强劲，速度提升非常快。,感受刹车性能（,8,秒）,80Km/H,时踩刹车,X,先生，我现在要踩刹车减速，让您感受一下刹车效果。您感觉刹车效果非常出色吧，而且没有点头的现象，这就是博世顶级,ABS,系统带给您的超强安全保障。,感受高速过弯（,5,秒）,以,50km,的速度过弯,我要以,50km,以上的速度过弯，您可以感觉一下过弯时车身的稳定性。您有没有感受到，,F6,过弯的时候几乎没有什么侧倾，非常的顺畅，这是因为,F6,配备了奔驰级的悬挂系统，让您享受驾驶高级车般顺畅和安全。,高速急加速（,5,秒）,加速至,90,km,120km,您感觉一下我们,483QB,发动机,BIVT,进气系统给您带来的强劲中段加速。,停车,靠边停车熄火，拉手刹车，取下钥匙,换手（,10,秒）,现在我们换手，开门请注意安全！,F6,试乘试驾话术,3,步骤（具体步骤依经销商实际路况可适当调整，所有步骤必需实施）,动作,话术,客户上车,站在车旁等待客户过来，请客户入坐，半蹲协助客户调整座椅及方向盘，轻轻关上客户侧车门。,您稍等一下。关门请当心。,销售顾问上车,从车头迅速绕过去，进入副驾驶座。,请客户系上安全带和调整内外后视镜（,10,秒）,指明安全带位置。当客户系好安全带后，将钥匙递给客户，但不要起步。,请您系好安全带。安全带可以随座椅的移动自动收缩。（递钥匙）您可以先启动发动机，但不要起步。您把后视镜调整到合适的位置，同时熟悉一下仪表和行车电脑等功能,告知客户方向盘相关控制键（,10,秒）,指明相关控制键位置,这是音响控制键,您可以随时随地切换到您想要的频道和音乐，同时,F6,配备了定速巡航系统，您可随时设定到您想要的速度，既让您享受驾驶高档车的驾驶乐趣，又增加了安全性。,体验起步（,5,秒）,关注客户挂挡的手势，防止误操作。,我们仪表盘上有档位显示，您试一下。挂入,D,档，轻踩油门，慢慢加速。或您试一下挂入,1,档，轻踩油门，慢慢抬离合，慢慢加速。,体验加速（,5,秒）,（确保安全的前提下）引导客户急加速到,50,Km/H,前面的路况很好，您可以急踩油门，感受一下急加速的感觉，怎么样，感受到了,F6,那种推背的感觉了吧，这是,483QB,发动机强劲动力的体现。,体验高速过弯（,10,秒）,提前告知前方,100,米处要过弯,前面是弯道，您可以保持,50km/h,的速度过弯试一下！怎么样，操控性能非常棒吧？（过弯速度根据路况和客户驾驶水平而定，请事先确定以确保安全）。,体验定速巡航（,7,秒）,打开巡航总开关，让客户在方向盘上设定巡航速度，车速保持在,50km,70km,您现在开启定速巡航功能，现在我们以,_km/h,的速度巡航。这样可以完全放松的驾驶了。,体验静音,提示客户,先生，您看您现在的车速已经接近,70kM/h,了，而车内还是非常的安静，我们的静音相当到位吧。,体验减速刹车（,3,秒）,请客户降低车速,请您降低车速，前面就要到达展厅了。,泊车（,10,秒）,引导客户至泊车区,您可将车停到车位，试一下倒车雷达系统，,F6,的倒车雷达有距离警报提示音。您的倒车技术很棒,