1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样
2、式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,客户
3、接待七大步骤,接待,准备,首次,接待,客户跟踪,促成,交易,按时,签约,按揭资料,销售总结,1,一、客户接待,第一步,接待准备,1、,置业范：,不上妆不上岗,动作要领,树立置业顾问自信心；,拉近客户距离，获得更多沟通时间；,项目形象之一；,邀请专业老师做礼仪培训。,2,一、客户接待,第一步,接待准备,2、,熟悉产品,动作要领,制订统一说辞，营销经理签字确认，置业顾问人手一份。除销售前三名外，必须严格要求按说辞对客户；,持续销售期，要求置业顾问脱口而出每一套产品的特点（楼层、朝向、户型、面积、单价、总价、优缺点）,（沙盘、看房动线、特殊问题说辞）,3,一、客户接待,第一步,接待准备,3、,销控表
4、,动作要领,制造房源稀缺，让置业顾问先紧迫起来！,按每天成交量，限量供应；,好中差均有，或根据销售阶段，集中推广产品；,每天更新：每日晨会与销控员核对；,分级管理：置业顾问公开的房源、销售经理掌控的房源；,真销控表绝不可全拿给客户挑，一般只向客户推荐三套房源（好、差），让客户,3,选1，促使成交！,4,一、客户接待,第一步,接待准备,4,、,促销政策,动作要领,熟背该阶段促销的产品：户型、楼层、单价等等；,促销期限：一定要给客户紧迫感，卖完即止，提高成交；,促销内容：灵活调整，目的是为了成交。（客户要的是面子，认同感，而不是促销的小优惠）。,5,一、客户接待,第一步,接待准备,5,、,案场管理
5、制度：,是案场管理的法制！,动作要领,全：包括行为规范、业务指导、客户配合、考核、奖惩、升级与淘汰、佣金分配；,细：每一个动作具有明确的规定。接听电话、来访登记表、客户跟踪表；,管理层必须以身作则；,一定要按时兑现！树立制度的严肃性，而不是领导个人主义！,6,一、客户接待,第二步,首次接待,首次接待,动作要领,项目概况,核心优势,购买理由,四大标准动作严控接待质量,来电登记表,来访登记表,客户登记表,阻碍成交的核心问题一般不超过十个！,销售经理回访制度,统一销讲,建立客户档案,核心问题统一说辞,7,一、客户接待,第二步,接待准备,建立客户档案,动作要领,住宅客户跟踪表,非常重要：佣金全来于此！
6、,操作要点：,1.1,个客户,1,张纸,2.,按,ABC,类客户分类,3.,按成交与未成交分类,4.,填写完整率,80%,，刚开始可稍低,70%,5.,销售经理有一本：销售部核心客户汇总表,6.,登电子版，形成销售部完整客户跟踪,7.,每天整理,8,一、客户接待,第二步,首次接待,客户满意度调查（销售经理回访制度）,动作要领,目的：提高客户满意度，减少投诉，获得尊重感，解决问题，邀请，促成成交,;,五个简单易解的问题：来访次数、态度、专业、物业管理、销售道具的满意度；,一周考核一次：授予周月服务明星、发奖金；,纳入每个月综合评估考核系统。,9,一、客户接待,第三步,客户跟踪,客户跟踪,动作要领
7、,所有客户每,月回访制,定期跟踪，三步曲抓客户。,新客户,1-,3-7,回访。,无效客户,交叉回访,成交,10,一、客户接待,第三步,客户跟踪,重点客户跟踪计划,动作要领,形成客户跟踪计划，以团队的智慧提高成交！,每天分析客户，制定再次回访计划；,主管以小组为单位每天分析；,营销经理每周两次置业顾问全体分析。,11,一、客户接待,第四步,促成成交,促成成交,动作要领,认购任务分解，每月的销售任务表（全体签字确认）；,每天梳理客户，进行分类，以小组为单位分组讨论。,12,一、客户接待,第四步,促成成交,促成成交,动作要领,房源逼定,：只给两个选择。逼完一套，再推荐一套。,优惠逼定,：常规折扣、经
8、理折扣、送小礼物。,客户逼定,：置业顾问之间的客户、关系户、集团客户。,政策逼定,：市场会回暖，价格会上涨。每周发市场成交数据，提供信心！,13,一、客户接待,第五步,按时签约,按时签约,动作要领,置业顾问任务分析，细化到天；,每天梳理签约计划；,共同讨论制定专项措施；,下定决心，坚决执行！,14,一、客户接待,第六步,按揭资料,按揭资料,动作要领,制定签约按揭台账，每天组织梳理核对按揭客户资料；,置业顾问上门收取客户资料；,置业顾问盯银行，协助银行客户经理准备上报审批材料；,15,一、客户接待,第七步,销售总结,销售总结,动作要领,每周客户总结：提出改善措施和建议；,开办营销大讲堂，分享销售经验；,16,THANKS,谢谢,17,
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