菜品卖点及销售卖点PPT课件.pptx

厨厨师一定要掌握菜品一定要掌握菜品卖点及点及销售售卖点点卖什么？什么？有的厨有的厨师在遇到辞退或在遇到辞退或选择跳槽跳槽时，总是抱怨没有合适的位置是抱怨没有合适的位置，而而这只是只是一种肤浅的想法。看看那些不断晋升一种肤浅的想法。看看那些不断晋升和加薪的同行，他和加薪的同行，他们为什么就能享受什么就能享受不同的待遇。其不同的待遇。其实并不是因并不是因为他他们拥有超高的烹有超高的烹饪技技术，而在于他，而在于他们掌握掌握了了对症下症下药的妙方，即知道的妙方，即知道卖什么菜什么菜品，能品，能给所服所服务的酒店的酒店带来更大的来更大的经济效益。效益。一一做什么做什么风格的菜品？格的菜品？符合当地的符合当地的饮食食习惯中国地大物博，中国地大物博，风俗各异，厨俗各异，厨师必必须对酒店所在地有一个深入全面的了解，包酒店所在地有一个深入全面的了解，包括当地括当地风俗、俗、饮食食习惯、喜食什么、喜食什么、厌食什么、口味特点是什么等，然后再整食什么、口味特点是什么等，然后再整体体规划菜品。划菜品。现在厨在厨师的流的流动性很大，要想在异地站性很大，要想在异地站稳脚，必脚，必须对各地各地风俗、俗、饮食食习惯有所有所了解，不能死板的把菜品照搬了解，不能死板的把菜品照搬过去，那去，那注定要失注定要失败。比如浙江的厨。比如浙江的厨师到四川的到四川的酒店司厨，如果他把原汁原味的浙菜照酒店司厨，如果他把原汁原味的浙菜照搬搬过去，市去，市场不会太大。但如果采用浙不会太大。但如果采用浙菜手法烹菜手法烹饪当地喜好的食材，或者用当当地喜好的食材，或者用当地烹地烹调方法烹方法烹饪浙江食材，并将当地口浙江食材，并将当地口味融入到菜品里，做到口味本地化、出味融入到菜品里，做到口味本地化、出品浙菜化，品浙菜化，这样的菜品在酒店所在地才的菜品在酒店所在地才能能获得市得市场。2做什么做什么风味的菜品味的菜品？和酒店定位统一酒店定位是主酒店定位是主导，菜品，菜品设计必必须与其与其风格相格相统一。一。比如有一位王姓的厨比如有一位王姓的厨师朋友，他是一朋友，他是一家旺店的家旺店的总厨，在当地厨，在当地业内有不内有不错的的口碑，有一天被一家新开口碑，有一天被一家新开业的酒店老的酒店老板高薪挖走。而酒店老板自以板高薪挖走。而酒店老板自以为请来来了旺店的了旺店的总厨，便可高枕无厨，便可高枕无忧，但，但经营一段一段时间后，后，发现情况不容情况不容乐观。于是，老板和王厨坐在一起分析原因，于是，老板和王厨坐在一起分析原因，感感觉菜品、服菜品、服务、营销都没有都没有问题。那那问题到底出在哪里呢？到底出在哪里呢？询问客人，客人，客人也客人也说不出菜品哪儿不好，可生意不出菜品哪儿不好，可生意就是没有起色。一次就是没有起色。一次闲聊中，王厨跟聊中，王厨跟我我说起起这事，并事，并让我帮他分析一下原我帮他分析一下原因。因。王厨本来做的店是一家大型海王厨本来做的店是一家大型海鲜城，城，新去的那店新去的那店则是一家休是一家休闲农庄，而王庄，而王厨所厨所带去的都是沿去的都是沿袭海海鲜城的菜品。城的菜品。了解情况后，就了解情况后，就让他他马上改上改变菜品，菜品，大量增加大量增加农家土菜，削减了海家土菜，削减了海鲜菜品，菜品，后来生意有了起色。后来生意有了起色。王厨所犯的王厨所犯的这个低个低级错误，其，其实就是就是菜品和酒店定位没有菜品和酒店定位没有统一。一。试想一下，想一下，消消费者去休者去休闲农庄会吃什么，当然是庄会吃什么，当然是农家土菜。你的海家土菜。你的海鲜菜品做得再出色，菜品做得再出色，甚至都无可挑剔，但客人也不会光甚至都无可挑剔，但客人也不会光顾。客人要吃海客人要吃海鲜肯定会去海肯定会去海鲜城消城消费，所以所以说酒店的定位决定你的菜品出品。酒店的定位决定你的菜品出品。三做什么价位的菜品？三做什么价位的菜品？要适合消费人群由于各地由于各地经济发展不一，消展不一，消费水平也存在很水平也存在很大的差距，因而也决定了菜品的价格。所以，大的差距，因而也决定了菜品的价格。所以，厨厨师在决定在决定卖什么菜什么菜时，当地消，当地消费水平是一水平是一个不可忽个不可忽视的主要因素。的主要因素。假如当地整体消假如当地整体消费水平在人均水平在人均50元左右，而元左右，而你在你在设定菜品定菜品时，店内的人均消，店内的人均消费基数如高基数如高于于这个消个消费水平的水平的话，则酒店肯定不能酒店肯定不能长期期生存。反生存。反过来来说，你肯定做，你肯定做错了菜，做的菜了菜，做的菜也肯定不能很好的也肯定不能很好的销售。因此，售。因此，对菜品的定菜品的定价必价必须慎之又慎，否慎之又慎，否则你做再好的菜，也是你做再好的菜，也是没有人来消没有人来消费的。的。案例：案例：我一我一朋友朋友所在的酒店，老板要求菜品以海所在的酒店，老板要求菜品以海鲜为主。主。于是在于是在设置菜品置菜品时，他他就安排了大量的海就安排了大量的海鲜菜品，菜品，既符合老板的要求，也符合酒店的装修既符合老板的要求，也符合酒店的装修风格。但格。但经营下来，效益不是很理想。下来，效益不是很理想。他他百思不得其解，不知百思不得其解，不知是何原因？是何原因？其其实，他忽略了酒店，他忽略了酒店经营的一个主要因素的一个主要因素价格。价格。虽然当地的消然当地的消费水平不是很高，但消水平不是很高，但消费者都很青者都很青睐海海鲜菜品。而菜品。而他他选择的都是高档海的都是高档海鲜原料，价格明原料，价格明显偏高，可没有多少消偏高，可没有多少消费者能接受，所以效益一直者能接受，所以效益一直上不去。上不去。经过指点，指点，他他削减了一部分高档海削减了一部分高档海鲜菜品，菜品，大量增加中低档海大量增加中低档海鲜菜品。比例菜品。比例调整一段整一段时间后，后，经营效益明效益明显好好转。四做什么形式的菜品？四做什么形式的菜品？创新与新与传统相相结合合菜品同菜品同质化化现象，在餐象，在餐饮业非常普非常普遍，某酒店今天的旺菜，也遍，某酒店今天的旺菜，也许明天明天在其他酒店都有在其他酒店都有销售。如此高效地售。如此高效地复制能力，可令其他行复制能力，可令其他行业叹为观止。止。所以要想保持同市所以要想保持同市场的的领头羊地位，羊地位，就必就必须要求厨要求厨师加快菜品的推加快菜品的推陈出出新，新食材、新工新，新食材、新工艺的引的引进自然不自然不用多用多说。如今，人如今，人们更加关注更加关注绿色菜品，所以色菜品，所以在菜品在菜品创新上新上应该更多的朝更多的朝这个方向个方向发展，但不能脱离展，但不能脱离传统。比如浙江名。比如浙江名菜菜东坡肉，食用大坡肉，食用大块的肉，明的肉，明显不符不符合当代人的养身之道，合当代人的养身之道，聪明的厨明的厨师就就把把这道菜改良道菜改良创新，即把原先大新，即把原先大块的的肉切成大小均匀的四肉切成大小均匀的四块，并在每，并在每块肉肉的旁的旁边放上西放上西兰花和白米花和白米饭，然后按，然后按位上，既提高了菜品的档次，位上，既提高了菜品的档次，营养又养又更加更加趋于合理。于合理。怎么怎么卖？大家都知道酒店卖的是菜品，但怎么去卖，是一个值得探讨的话题，尤其是菜品的制作者厨师。一般来一般来说，厨，厨师只要只要经过认真的市真的市场调研，合理遵循以上所研，合理遵循以上所说的的风俗、俗、定位、价格和定位、价格和创新等原新等原则，来，来设定定符合酒店的合适菜品，基本上就符合酒店的合适菜品，基本上就为菜品菜品营销做好了做好了铺垫。但是，很多。但是，很多厨厨师却却认为，设定菜品是自己的事，定菜品是自己的事，怎么怎么营销是前是前厅和和销售部售部门的的责任。任。其其实，这是一个是一个误区，厨区，厨师应该参与到参与到菜品菜品营销过程中。程中。为什么要什么要这么么说？在？在酒店酒店经营中，如果酒店中，如果酒店经营不善，老板不善，老板首先想到的就是厨首先想到的就是厨师的菜品做得不好，的菜品做得不好，于是就出于是就出现频繁更繁更换厨厨师的的现象。所以象。所以说，厨，厨师有必要参与到菜品的有必要参与到菜品的营销，这是是对企企业负责、对自己自己负责，更是，更是对自自己精心开己精心开发的菜品的菜品负责。1谁来做一来做一线营销？服务员做主力军酒店就好比是一家工厂，厨酒店就好比是一家工厂，厨师是是产品品（菜品）的研（菜品）的研发者和制造者，而服者和制造者，而服务员就是菜品推就是菜品推销员。那怎。那怎样才能才能让服服务员更有效的去推更有效的去推销厨厨师的的产品？事品？事实上，上，每一道菜品都有每一道菜品都有卖点，或点，或选材、或烹材、或烹饪工工艺、或口味、或造型、或食法、或、或口味、或造型、或食法、或营养等，养等，这就需要厨就需要厨师将将卖点准确无点准确无误的的告知服告知服务员。还拿上面提到的拿上面提到的东坡肉坡肉举例。例。经过厨厨师的改良的改良创新后，其新后，其实味味还是那个味，但是那个味，但形状改形状改变了，了，营养搭配改养搭配改变了，出品方了，出品方式改式改变了。了。虽然食客然食客对传统东坡肉非常坡肉非常熟知，但服熟知，但服务员在推在推销时，一定要重点，一定要重点说明本店明本店东坡肉的与众不同，坡肉的与众不同，这样客人客人就会品就会品尝新派新派东坡肉的口味。如果厨坡肉的口味。如果厨师没有告知服没有告知服务员这道菜的道菜的卖点，那么服点，那么服务员在推在推销时就无从下手。一个好的厨就无从下手。一个好的厨师，要知道怎，要知道怎样借服借服务员的嘴，把自己的嘴，把自己的菜品更好的的菜品更好的销售出去。售出去。2如何如何为菜品定价？菜品定价？和竞争对手采取不同的价格策略价格是怎价格是怎样卖的重要因素，成本核算是的重要因素，成本核算是厨厨师的必修的必修课。在核定菜品价格。在核定菜品价格时，厨，厨师应当和当和财务沟通沟通协调，因，因为合理的定合理的定价策略，是酒店争取客源的一种方法。价策略，是酒店争取客源的一种方法。案例：案例：有好几家同等有好几家同等规模的酒店，但只有一家生意模的酒店，但只有一家生意非常火爆。在开非常火爆。在开业以前，我就以前，我就对这家酒店家酒店进行深入行深入的了解，并多次消的了解，并多次消费品品尝，发现菜品方面也没有什菜品方面也没有什么特色，价格也不便宜。但向么特色，价格也不便宜。但向经常去那家酒店消常去那家酒店消费的客人了解，他的客人了解，他们都一致反映那家酒店的价格都一致反映那家酒店的价格实惠、惠、便宜。于是再次探店，仔便宜。于是再次探店，仔细分析，分析，发现那家酒店的那家酒店的家常菜和一般的炒菜价格都定的偏低，但海家常菜和一般的炒菜价格都定的偏低，但海鲜价格价格都定的明都定的明显偏高。而一般去消偏高。而一般去消费的客人，大多点几的客人，大多点几道家常菜，所以感道家常菜，所以感觉价格便宜，价格便宜，渐渐就有了不就有了不错的的口碑。口碑。分析我分析我们的酒店，如果开的酒店，如果开业后也采用同后也采用同样的定价策略，肯定没有的定价策略，肯定没有优势，根本不，根本不可能从那家酒店可能从那家酒店抢到客源。那怎么到客源。那怎么办呢呢？和老板商量后决定，在菜品定价上采？和老板商量后决定，在菜品定价上采取相反策略，即把海取相反策略，即把海鲜类菜品的价格定菜品的价格定得比当地市得比当地市场低，而把那家酒店价格定低，而把那家酒店价格定得低的那几得低的那几类菜品都稍微菜品都稍微调高一点，然高一点，然后把后把这两两类菜品的比例适当菜品的比例适当调整。所以整。所以开开业以后，生意一直火爆，甚至超以后，生意一直火爆，甚至超过那那家酒店。家酒店。为什么呢？道理很什么呢？道理很简单，我，我们采取了和采取了和那家酒店相反的菜品定价策略，并通那家酒店相反的菜品定价策略，并通过调整菜品整菜品类别的比例，使得客人在消的比例，使得客人在消费时，感，感觉整体一桌菜的价格和那家酒店整体一桌菜的价格和那家酒店持平。而在客人点菜持平。而在客人点菜时，服，服务员又特又特别有意有意识的推的推销海海鲜类菜品，引菜品，引发客人客人对海海鲜类菜品价格的关注。菜品价格的关注。这样，客人自，客人自然就会和其他店比然就会和其他店比较，结果就会感果就会感觉本本店的菜品比其他店店的菜品比其他店实惠。所以惠。所以说，价格，价格策略是怎么策略是怎么样卖的关的关键。3如何保持如何保持长久久竞争力？争力？文化卖菜，打造自己的特色品牌文化文化卖菜是企菜是企业的的长久之久之计、立足之本，、立足之本，包括酒店的物包括酒店的物质文化、服文化、服务文化和菜品文化和菜品文化。比如一文化。比如一说起起鲍鱼，大家就会想到，大家就会想到阿一阿一鲍鱼，难道世界上没有一个人做的道世界上没有一个人做的鲍鱼能超能超过杨贯一大一大师吗？不？不见的，只的，只是因是因为杨贯一大一大师把他的把他的鲍鱼做成了一做成了一种文化。其他像全聚德的烤种文化。其他像全聚德的烤鸭、楼外楼、楼外楼的西湖醋的西湖醋鱼等，都是文化等，都是文化卖菜的典范。菜的典范。菜品文化一旦形成，就有其独特性。如菜品文化一旦形成，就有其独特性。如果今天全聚德果今天全聚德卖醋醋鱼、楼外楼、楼外楼卖烤烤鸭，可以想象的出可以想象的出这两道菜都不会有市两道菜都不会有市场。当然，当然，这种文化的形成需要种文化的形成需要长时间的培的培育和育和积淀，不是一朝一日。但作淀，不是一朝一日。但作为菜品菜品的研的研发和制作者，厨和制作者，厨师在酒店菜品文化在酒店菜品文化的形成中起着主要的作用。的形成中起着主要的作用。菜品文化形成的一个手段，其菜品文化形成的一个手段，其实就是菜就是菜品怎么品怎么样卖的的过程。厨程。厨师要精要精选几道本几道本酒店客人反酒店客人反应不不错的菜品，的菜品，让服服务员有有意意识的向客人推荐并得到客人的的向客人推荐并得到客人的认可，可，甚至可以广告的形式向目甚至可以广告的形式向目标客客户群群传播。播。最好是在研最好是在研发这几道菜品几道菜品时，能，能结合当合当地的一些典故，地的一些典故，则更有利于更有利于该菜品的菜品的销售和售和该菜品文化的形成。如果你不知道菜品文化的形成。如果你不知道怎么怎么卖该菜品，就肯定不会有菜品，就肯定不会有该菜品文菜品文化的形成。化的形成。有人有人说，在，在现代市代市场中中卖什么不重要，什么不重要，重要的是你怎么重要的是你怎么卖？而在餐？而在餐饮企企业中中则卖什么和怎么什么和怎么卖同同样重要。根据不同的重要。根据不同的市市场知道做什么菜的厨知道做什么菜的厨师固然是好厨固然是好厨师，能知道怎么能知道怎么样卖菜的厨菜的厨师才是更好的厨才是更好的厨师。