做销售要有点匪性!.doc

一次，让片区经理小刘去经销商那里去要款，结果被经销商几句话就给打发回来了。小刘在电话里很委屈地跟我讲：“经销商说上个月的出货情况不理想，现在资金压力又大，已经没有办法给公司回款了，还要我待他向您表示歉意，下个月一定回款”。　　
　　这笔款子是我在三天前当着小刘的面跟经销商谈好的，经销商当时也是满口答应的。怎么红口白牙的，没过几天说不承认就不承认了呢？ 根据我对小刘的性格了解，估计他八成是被经销商给“忽悠”了。所有经销商的款子都要我去拿，我累死也没有这么多的精力啊!再说，长此以往，片区经理的威信何在？　　
　　想到这里，我直接给小刘撂下一句话：这笔款子我限你明天下班前务必给我拿回来，否则你就准备交接！　　
　　第二天下午4点多，小刘给我来了电话，现金支票拿到了，120万，分文不少。我问小刘是怎么拿到款子的。小刘说：我就说他是当着我们领导的面答应回款的，承诺必须兑现。如果不回款，公司就不让我干了。然后就跟着经销商形影不离，门都不让他出，连午饭都没让经销商吃。无奈之下，经销商只好安排他老婆把款子给办了。　　
　　这不就对了嘛！经销商平常会跟你吹他资金流如何如何畅通，实力怎么怎么强大。到了要他回款的时候，个个都会死乞白赖地装疯卖傻，哭穷叫贫。每到月底回款的日子，各个厂家的业务人员都会齐聚经销商办公室，目的都是催款。道高一尺，魔高一丈，你不在非常时期用些非常手段，你的钱到n年的今天也要不会来。　　
　　通过这件事情，让我不由地想起了一个营销From EMKT人员首先必须要具备的一个素质——匪性。这里说到的匪性，指的不是土匪吃喝嫖赌，杀人越货，胡作非为的顽劣本性。而是说的营销人员应该有土匪天不怕，地不怕的勇气和为朋友两肋插刀，豪气冲天的义气。说白了就是营销人员自信、突破、果敢与能够担当重任的能力。　　
　　刚从事营销工作的业务人员，可能大部分第一次见到客户都会语无伦次，手忙脚乱。这不奇怪，我刚端上营销这碗饭的时候，就是这副德性。闹过不少自己至今都不敢想的笑话与尴尬，也曾经多次怀疑过自己是不是做销售的这块料。　　
　　如果是入行已经有两年的营销人员，居然还是这种状态，也没有去努力改变现状，可能你真的不适合做营销工作。建议你改行算了，搞搞技术，看看仓库，坐坐办公室或开个小卖部什么的，哪里的水土不养人。也没有必要遭受这份活罪，天天拿热脸贴客户的冷屁股，还弄的自己整天人不象人，鬼不象鬼的，搞得你自己都认为自己是个低能儿。　　
　　上面两段说的就是营销人员的自信问题。自信是营销人员必备的心理素质。是什么让你缺乏自信的？说出来大家可能都明白，只是平时羞于启口。不怕，我在这里把这层窗户纸给你捅破了，让你充分认识到你信心不足的难言之隐，好让你从自卑的阴影中走出来。　　
　　世间熙攘，皆为利来，皆为利往。钱是个好东西，有钱可以享受别人享受不到的东西。没钱，你会很自卑，有钱你碰到比你更有钱的人你也自卑。到什么时候你成了李嘉诚、比尔盖茨你就不自卑了。这种人又有几何？如果是这种心态，王石、史玉柱、刘永好等中国有钱人，见到世界见了世界排名前几十位的超级富豪岂不是也很自卑？如果你现在的生活过得去，不愁吃，不愁穿的，兜里还长期揣着几张百元大钞，银行里还有点积蓄，这就够了，足以让你自信了。乞丐还有“廉者不受嗟来之食”的傲骨呢，你又何必不自信？凭自己的劳动吃饭，没有必要看别人的脸色，自己心安理得。　　
　　你见到了比你地位高的人，你是不是也不自信？这种场景你经常能见到，身边发生的，电视上看到的都有。赵本山、范伟、高秀敏合作的小品《拜年》就透彻地反映了这个心态。赵老汉两口子借着拜年的名义给范乡长行贿王八，想继续承包鱼塘。赵老汉见到范乡长一无是处，说话驴唇不对马嘴，紧张的语无伦次，姿态那是相当的猥琐。可听到范乡长说自己不做乡长了，误以为被撸了，赵老汉马上来了精神，挺直了腰杆，不恭不敬地说起了范乡长的小名“二狗子”，还与范乡长举杯共饮，牛气冲天，老气横秋。当得知范乡长提升为范县长了，赵老汉吓得从炕上滚了下来，差点没把门牙给磕掉了。　　
　　你是不是有跟赵老汉一样的心态？我告诉你，不论是什么显赫政治地位的人，他就是个人。扒了身皮，摘掉头顶的光环，还是个人。除了世袭制的高贵产物，皇室成员，哪个县长、省长、部长不是从最低层起来的？奥巴马出身可能还不如你，不也当上美国总统了。看到你的上级颐指气使，你觉得很羡慕，很神气。你没有想过他也是像你这样过来的吧。　　
　　你看到过××省级贪官临刑前老泪纵横的忏悔，你也见到过××董事长在审判席上声泪俱下地下跪道歉。生死抉择的瞬间，可能比你还要脆弱，还原出人本质的面目。你会发现，原来让人敬畏的气质也好、羡慕的感觉也好等无形的东西，都是伪装出来的。人本来就无贵贱之分，只是你的心理在作祟。面对你觉得地位比你高的人，你是平等的，抬起你高贵的头颅，挺起你的胸膛，轻松、自然地与人交流。　　
　　你看到比你学历高的人，比你有名气的人，比你长的靓的人，比你长的高的人等等只要是优势于你的人，都会不自信。在这里，我无需举太多世界名人的例子来说服你，想必你已经理解了。让你的自卑见鬼去吧，先做一个自信的人，才是你成功的开始。　　
　　接下来，我要谈谈营销人员的突破。突破对于很多人来讲，可能都觉得自己不具备这个素质。其实不然，只是你缺乏山大王的勇气和你自身勤于思考的习惯。　　
　　可能大家都听说过“破门”面试的故事。我也听过，而且我还试过。我在一次招聘市场人员的时候就用过这一招。在报纸上登载了半版的彩版招聘广告。招聘的市场人员的要求一栏里特别注明了要有突破能力。要求上午9点前到公司面试。　　
　　面试当天，我让HR部门人员在我的办公室门上贴一张醒目的“面试室”纸牌（我的办公室在会议室里很容易看到一摞空白履历表丢在会议桌的醒目位置，也放了几只签字笔 。然后让他们都去忙自己的活。那天来的人很多，几乎把100多㎡的会议室挤满了，门外还有不少站着。　　
　　刚开始有几个人主动拿起履历表填写起来，但是很多人就在那里干坐着。有的填好了履历表的也在那里干等着。为了做一些提醒，我故意从办公室到卫生间来回走动了好几次。可惜都没有见到有人主动推开我的门。我每出去一次，就看到人少了一次，听到的都是怨声，最后只剩下大概七八个人。一个多小时过去了，我终于等来了我需要的人，两个小伙子相继推门而入，他们被录用了。后来，他们成了公司的业务骨干。　　

　到了午饭时间，我走出办公室，看到还有一个面试者坐在沙发上打瞌睡。我就问他为什么不进去面试，他说在等人叫。我说你没有看到刚才有人进去吗?他说他不知道他们是不是面试的，或许是公司的员工。啥也别说了，一个没有观察力，不爱思考，不爱询问的人，也不会有什么突破能力的。事后，我也后悔过，这种面试方式事实上也是对面试者的不尊重，以后再也没有采取同样的方式面试了。　　
　　营销人员尤其要具备突破能力，别人认为不可能的事情，他会努力去做。别人想不到的问题他能想到。关于突破的案例是在是太多了，你在google、baidu等搜索引擎上只要输入“突破的故事或案例”，多的你一天都看不完。我也不在这里为了加长文章篇幅而占用宝贵的版面了。我只讲营销人员在什么情况下需要突破，还有突破能够给营销人员带来什么样的优势。　　
　　A厂家的产品因一个核心终端的老板进场费开价远远超出自身的费用承受范畴而被该终端拒之门外。该终端在当地市场不但具有重要的影响，而且销量很惊人。总不能不进场吧？眼睁睁看着这块市场份额拱手让给竞争对手。负责该区域的终端代表为了进场，不停地到老板那里死缠硬磨都无济于事。这位终端代表从来没有放弃过进场的念头，不停地打听有价值的信息。终于有一次得知老板的老父亲因腰椎骨裂住在医院里的情报。这下给她逮着了机会，连续一个星期，每天抽出三小时左右的时间到医院探望，端屎倒尿，洗脸擦身，送药喂饭，搞得病友和医护人员还误以为她是老人的亲闺女。老人感动的热泪盈眶，非要认她做干闺女。这就解决问题了，妹妹做的产品要进哥哥开的店那还不顺理成章了，还不能收钱，进场费就免了吧。也许你会说，这是机缘巧合，但是坚持下去，我相信一定会找到另外一个取得相同效果的办法。这个终端代表持之以恒的精神难道不正印证了《士兵突击》里 “不抛弃，不放弃！”的许三多格言吗？有时正面对决行不通，采取曲线操作的方式来达到目的，你能做到吗？这就是突破。　　
　　强手如林的市场上，在自己产品完全处于弱势的情况下，逆境重生，实现销量突围；
　　核心终端牵制打压竞品，牢牢站住脚，抢夺掉竞品的销量份额；牵着竞争对手的鼻子走，围着你团团转，让他们丈二和尚摸不着头脑，而你的销量突飞猛进；同样的市场，别人一年只能做1000万的销量，而你能做到2000万，甚至更多，等等，都需要营销人员的突破能力。　　　　
　　再谈到营销人员的果敢。义匪就很果断，而且敢作敢当。面对稍纵即逝的商机，要能果断采取措施，及时出招；面对市场上的突发性事件，你不及时处理并消除隐患，就极有可能酿成企业灾难。在这两种情况下，你还会写份报告，传真到上级部门，再由上级部门继续往上传，又洽逢多个领导不在，等上几天，什么都会为之晚也。要敢于及时亮剑，抓不住机会，出了乱子，最终倒霉的是你自己，理由描述的再充分都只有拿你开刀问罪。　　
　　有句话叫做“将在外君命有所不受。”很多这样的事情你只有先斩后奏，或者边斩边奏。机智果敢地处理市场面临的一切随时可能发生的机会与威胁。　　
　　公司要的不是能打仗的人，要的是能打胜仗的市场人员。你只要是把市场做好了，有利于公司利益，就是有了一些触犯天条的事情发生，也最多会将功折罪，功过相抵。《亮剑》中的李云龙，打仗好像很少按照上级的指示出过牌，但是其能经常抓住战机，趋利避害，用最小的代价，换取更大的胜利。李云龙虽然多次不听号令，私自出击，但上级领导对其还是宠爱有加的，就是因为他能打胜仗。你要是象李云龙一样，在你的市场上长期打胜仗，你的上级领导也会喜欢你的。
　　营销人员要有果敢的处事风格，关键时刻要有亮剑精神！　　
　　最后，我们在说说敢于担当重任这个话题。本文中担当重任的含义有两个方面。一是你能接受高压、高任务量等挑战性强的工作；二是你能否能勇于承担责任，敢于面对现实。　　　　　
　　前者是考验你的抗压能力和心理素质。营销工作充满了挑战性，有时公司给予你的市场任务一般会超出你的心理底线。这时，你是固步自封或者畏缩不前，你可能就很难完成公司给你下达的任务了。如果你能够直面压力，更多的是从自己的市场上找出路，利用公司赋予的资源，通过巧妙的运用，采取合理有效的市场战术组合，抢占市场份额的高地，也许会出现奇迹。　　
　　如果上级给你一个提升的机会，让你做更大的市场。你却觉得给的担子太重，自己孱弱的双肩无法挑起，那你真的很傻。城市经理原来就是城市经理省级经理原来就是省级经理？市场总监原来就是市场总监？错了，他们都是一步一步走上来的，都是从赶鸭子上架时的不会到适应，再到胜任。这样的机会不是每个人都有的，你的职业生涯中能有个这么几回，你就是成功的职业经理人了。基层营销职务是年轻的职务，等你过了年龄，可能你想留在现有的岗位与职务上的可能性就不大了。你不但放弃了自己的机会，还会让你身边同事和上级对你的实际能力产生怀疑。试想，一个不思进取的市场人员，怎么会有积极的心态来做好市场呢？“不想当将军的士兵不是好兵”，也就是这个道理。　　
　　后者是你的责任心与道德品质的表现。做错了事情不敢承认，不能面对现实，说明你是个胆小鬼，爱逃避现实。有责任心的市场人员会对公司负责，会对上级负责，会对自己的员工负责。这样的市场人员，公司放心，上级信任，员工信服。你对大家来讲，都是有安全感的。　　
　　不敢承担责任，就会演变成推卸，嫁祸于人，这样就突破了道德底线。你就成了品质有问题的人。这样的人在公司里是很难呆长久的，请出局是早早晚晚的事。即使你的市场操作能力超强。蒙牛的牛根生说过自己的用人信条，其中一条就是：有才无德，降级使用。我觉得应该是有才无德，坚决不用。　　
　　说完了营销人员的“匪气”概念后，我认为营销人员应该要培养与塑造“匪气”。除了吃奶，人的任何能力都不是与生俱来的。第一次上战场的新兵，可能听到枪声就吓得尿裤子，打两次仗就对枪声见怪不怪了，才会产生勇敢的精神。怎么让自己有匪气呢？是公司逼员工、自己逼自己，上级逼下级，突破就是被逼出来的。