如何做好客房销售PPT课件.pptx

如何做好客房如何做好客房销售售1精品课件一一学会运用学会运用销销售技巧售技巧各各饭店因店因为某些因素，某些因素，诸如装如装饰布置、面布置、面积规模、地理位置以及模、地理位置以及床的种床的种类而而设置了若干种价格置了若干种价格类型。因此，前台客房的型。因此，前台客房的标牌价格牌价格的区的区别相差可能很大，那么前台工作人相差可能很大，那么前台工作人员如何如何娴熟地利用各种技熟地利用各种技巧吸引客人巧吸引客人选择中档或豪中档或豪华级客房，客房，则对于增加于增加饭店全部客房收，店全部客房收，平均出租率和平均出租率和经营利利润具有十分重要的意具有十分重要的意义。为此，我此，我们介介绍三三种增加客房种增加客房销售的技巧。售的技巧。2精品课件1 1任任选选法法使用使用这一技巧一技巧时，前台服，前台服务员先向客人提供几个可供先向客人提供几个可供选择的价格，的价格，然后再然后再问客人：客人：请问您喜您喜欢哪一种，哪一种，这样服服务员没没给客人施加任客人施加任何何压力，客人会力，客人会给自己施加一种自己施加一种压力，从而会力，从而会选择一种中档价格一种中档价格的客房。可以看出，人的客房。可以看出，人们一般都不愿意走入极端。他一般都不愿意走入极端。他们会会认为，选择最便宜的客房会使其有失体面，而最便宜的客房会使其有失体面，而选择最昂最昂贵的房的房间会会显得得过分奢分奢华。客人不由得内心。客人不由得内心产生一种生一种压力力驱使他使他们选择中档价格，中档价格，同同时也也对自己及他人自己及他人显示了自己的合理性和某种示了自己的合理性和某种让步。任步。任选法的法的运用可以有效地把握住客人，使其运用可以有效地把握住客人，使其选择中档价而不至于滑到最低中档价而不至于滑到最低价格。价格。3精品课件2 2渗透法渗透法相比之下，相比之下，这种方法是先种方法是先获得客人得客人对适中要求的适中要求的认可，从而可，从而为客客人接受更人接受更进一步的要求作出一步的要求作出让步。在渗透法中，接受了第一个要步。在渗透法中，接受了第一个要求的客人会暗中求的客人会暗中显示出他示出他们接受得起接受得起这种要求。因此，种要求。因此，这些人以些人以后有可能接受更大的要求。接受后有可能接受更大的要求。接受导致更多的致更多的认可，正像不接受可，正像不接受导致以后的拒致以后的拒绝一一样。4精品课件3 3强强制法制法强制法是指制法是指销售人售人员提出一个不合情理的要求，以至于不可能被提出一个不合情理的要求，以至于不可能被人服从接受。当人服从接受。当这个要求被个要求被买主拒主拒绝后，推后，推销员换一个一个较温和的温和的提提议，这一提一提议有可能得到服从的反有可能得到服从的反馈。这种方法在各种种方法在各种场合都合都能奏效。能奏效。强制法也可以很制法也可以很顺利地利地应用于客房用于客房预订销售或售或对临时来来客的客房客的客房销售上。售上。这一方法可称之一方法可称之为严密的建密的建议型型销售。售。5精品课件二二把握客人的特点把握客人的特点不不同同的的客客人人有有不不同同的的特特点点，对酒酒店店也也有有不不同同的的要要求求。总台台人人员要要注注意意客客人人的的衣衣着着打打扮扮、言言谈举止止以以及及随随行行人人数数等等方方面面把把握握客客人人的的特特点点（年年龄、性性别、职业、国国籍籍、旅旅游游动机机等等），进而而根根据据其其需需求求特特点点和心理，做好有和心理，做好有针对性的性的销售。售。6精品课件1 1商商务务客人客人商商务客人通常是因公出差，客人通常是因公出差，对房价不太房价不太计较，但要求客房安静，光，但要求客房安静，光线明亮（有可明亮（有可调亮度的台灯和床亮度的台灯和床头灯），灯），办公桌公桌宽大，服大，服务周到、周到、效率高，酒店及房内效率高，酒店及房内办公公设备齐全全 如安装有如安装有宽带网和直网和直拨电话以以及及电脑、打印机、打印机、传真机等真机等现代化代化设备 有有娱乐项目。目。7精品课件8精品课件9精品课件10精品课件2 2旅游客人旅游客人旅游客人要求房旅游客人要求房间外景色外景色优美，房美，房间内干内干净卫生，但生，但经济承受能承受能力有限，比力有限，比较在乎房在乎房间价格。价格。11精品课件12精品课件13精品课件14精品课件3 3度蜜月的客人度蜜月的客人度蜜月的客人喜欢安静、不受干扰且配有一张大床的双人房。15精品课件16精品课件17精品课件18精品课件4 4知名人士知名人士知名人士、高薪阶层及带小孩的父母喜欢住套房19精品课件20精品课件21精品课件22精品课件三三熟悉客房熟悉客房总台台员工在工在销售客房售客房时应明确自己是在明确自己是在销售客房，售客房，而非而非销售价格。因此售价格。因此总台台员工工应熟悉客房，在熟悉客房，在销售售时，应多做客房的具体描述，而尽量少提及价格。多做客房的具体描述，而尽量少提及价格。23精品课件（1 1）总台人台人员在在销售客房售客房时，必，必须对客房做适当的描述，以减客房做适当的描述，以减弱客房价格的分量，突出客房能弱客房价格的分量，突出客房能够满足客人需要的特点。足客人需要的特点。（2 2）比如，不能只）比如，不能只说：“一一间198198的客房，您要不要？的客房，您要不要？”而而应说，“一一间刚装修装修过的、的、宽敞的房敞的房间”“”“一一间舒适、安静、能看到美舒适、安静、能看到美丽的湖景的客房的湖景的客房”“”“一一间具有有民族特色的、装修豪具有有民族特色的、装修豪华的客房的客房”，等等。，等等。这类形容形容词是无是无穷无尽的，只有无尽的，只有这样容易容易为客人所接受。客人所接受。（3 3）要准确地描述客房，必）要准确地描述客房，必须首先了解客房的特点。首先了解客房的特点。这是是对总台台员工的最基本要求之一，比如工的最基本要求之一，比如带他他们参参观客房，并由客房，并由专人人讲解解客房的特点，以加深印象。客房的特点，以加深印象。24精品课件谢谢谢谢欣欣赏赏 25精品课件