银行女客户经理的自白.doc

银行女客户经理的自白
个银行女客户经理的自白

银行存款的“增长陷阱”

回头看看过去几年的财务数据，在各股份制商业银行最为看重的“存款指标”方面，几乎每一家都保持着令人炫目的增长速度。撇开老百姓的腰包一天天膨胀的因素不谈，这中间是否还包含了一些水分？这背后是否藏着什么猫腻？且让我们来细细品味一下五花八门的“拉存”妙着和原则罢。

4月30日，又是一个月末，又到了银行信贷员忙于“凑存款数”的时候。

早在一周前，田冬，一家股份制商业银行的信贷员，就开始为拉存款忙于各种应酬了：拜访各大公司的老总或财务经理，送礼品给他们，请他们吃饭……吃饭的时候，还要尽可能地拉上自己的经理或行长作陪———田的任务，是必须在月底拉到5000万元存款。

田冬有十来家客户，平日的存款数，少则几百万，多不过3000多万，但在4月30日下午4点，却必须猛“窜”到5000万元。套用一个银行术语，即是“时点数”要达到5000万元。时点数之所以如此重要，是因为银行每个月的报表均须根据这个数字来做。4月30日下午4点这个时点的存款额，将白纸黑字地凝固在银行的资产负债表中，呈阅各级行长、董事。

事实上，4月既非季末，亦非年末，这种情况尚不十分突出，倘在3、6、9月底甚或年末，这个数字会更重要。

同一时期，民生、深发展、浦发等上市银行的年报相继公布，在2001年，各行的存款增长率均相当可观。

拉存，还是拉存

田冬刚进银行时，对“凑时点数”的做法十分不解：他费尽心机让月末那天的存款数达到5000万元，但通常在第二个工作日———下个月伊始，这些钱又会鱼贯而出。耗费一个星期的时间，除了使报表好看不少，于银行利润没有任何意义。

这个道理，他的信贷经理当然也懂，但经理开导说，上面制定的考核指标涨得太快，而且不尽合理，“凑时点数”也是没有办法的办法。

时间一久，田冬终于渐渐开始“明白事理”：中国的银行业一直都是这么做的，其他银行也是如此，何必想那么多呢？该想的是如何完成任务，如何保障自己的收入，至于这样做是否有利润，是否合理，那是行长们的事了

其实如今几乎所有银行，对外都宣称不对信贷员考核存款，而是考核利润。但坦白地讲，中国的银行业还处在依赖存贷差过日子的阶段，于扩张期的中小银行而言，存款更是重要，“存款立行”几乎是铁打的定律。所谓“不考核存款”，自然也只能是一句空话。

除了时点数，银行现在还有一个考核指标———“日均数”，即每天的平均存款。这个数比较能反映银行实力，也被用作考核信贷员时的参考。

有了日均数的指标，4月30日拉进的存款又增加了一层意义。比如，4月30日进来一笔2000万元的存款，从5月1日存到7日，那么在考核5月份的日均数时，又多了400多万（2000万元7／31）的任务。不过对银行来说这笔存款一般都是徒增七天利息支出，不会带来任何收入。

创造存款

为了完成任务，田冬还得手握另一样武器———贷款。贷款有创造存款的功能，是“凑时点数”的好工具。

贷款创造存款的过程其实很简单：比如，银行给一家企业2000万元贷款，一旦发放，便变成了企业的2000万存款。反映在银行的账面上，就是贷款和存款同时增加2000万元。

银行将这种功能充分应用在“凑时点数”上。田东告诉记者，4月30日，他要给一家企业发放1500万元的贷款，使他在这个月可以相对轻松地完成任务。田与这家企业的协议是：银行在月末发放贷款，企业到“五一”长假后再开始动用。

类似的情况还出现在去年12月末。当时，有一家企业情况不是很理想，田感到放贷有一定风险，但当时银行的存款数离计划还有一定差距，行里鼓励多放贷款，田自己的任务也未完成，加上企业承诺每个月底都会有1000万元的存款进来，他权衡再三，还是把这笔2000万元的贷款报了上去，结果顺利获批。

据说，同样是在去年年底，上海有一家银行，因存款离目标尚有相当的差距，结果在年前最后10天放出了数十亿的贷款，最后在根据12月31日的数字编制的报表上，超额完成了存款指标。虽然该行12月底的存款数相较10月份增幅之大令人咋舌，但并未引起任何异议。

拉拢公司高管

令田冬头疼的是，他毕竟不可能在每个月的月末都放出一笔贷款。因此，拉存乏术，还是最感为难的事。

好的公司其实不缺贷款，那么多银行盯着它，只要开口，总有银行愿意满足。和他们打交道，仍然只有传统的方法最为管用：拜访，吃饭，送礼……

田甚至被朋友戏称为“高级讨饭”。2000年，田冬终于有了自己掌握主动的机会：在1999年5月19日到2000年的股市大牛市期间，银行发明了一种工具———向公司高管人员综合授信。

设计方案如下：比如某公司有10个高管人员，银行给每人100万元的贷款，共1000万元，由公司担保。但是，银行并不把这1000万元交给公司高管人员，而是代为理财，说穿了，就是请人代为炒股。当时股市大旺，委托理财盛行，许多机构私下给出的保底回报一般在10％左右，而与此同时，银行一年期的贷款基准利率是5.85％，中间有..15个百分点的利差。年底分红，每位高管凭空享用4.15万元，且美其名曰：投资所得，合理合法。

当时，银行向信贷员大力推荐这种做法，但田冬总感不妥，认为这是变相贿赂。而且，万一出现风险，银行不会因为今天的大力推荐而免去你的责任，因此他最终没有选择这种操作方法。

2001年，股市迈入熊途，许多委托理财损失惨重甚至血本无归，田冬暗自庆幸：幸亏当初“有所不为”。

拒绝中小企业

田的另一个“有所不为”是：绝不向中小企业提供贷款。

田冬为这一“原则”给出的理由是，和中小企业打交道，实在“吃力不讨好”，风险既大，成本又高。中国的银行程序很死板，每一笔贷款的程序基本相同，一笔3000万元的贷款和一笔80万元的贷款，程序差不了多少，信贷员一样要写调查报告，一样要担保，一样要审批。但就实际效果而言，做一笔大企业贷款，往往抵得上小企业几十笔。

更重要的是，中小企业的风险比大企业大得多。让田感受深刻的一个前车之鉴是：有同事在银行领导的发动下，为私营企业服务，放了数十笔几十万的贷款，结果混了一身赖账。当初银行鼓励信贷员与民营企业打交道，但出现赖账后，却是公事公办，并无照顾。那位同事由此变成了“专职讨债员”，工作待遇一落千丈。

虽然央行为了扶持中小企业，鼓励银行多向中小企业贷款，并加大了贷款利率浮动的范围，如对中小企业的贷款利率可在基准利率基础上上浮30％（一般为20％）等，但是，对于具体经办、承担风险的信贷员来说，这种激励几乎没有任何意义。实际上，大家很清楚，信贷员首先考虑的是自身利益，拉存才是“第一要着”，只会“锦上添花”，决不会“雪中送炭”的。