大连班：房地产市场分析、逆市营销策略创.doc

中国房地产培训协会

提升品牌价值 创新营销思路
宏观调控下二三线城市房地产市场分析、逆市营销策略创新16计借鉴
暨全方位解析万科经典案例与龙湖地产“体验式营销”实战培训班

业内常有人形容龙湖地产有限公司是“可怕”的龙湖地产，这种“可怕”来源于龙湖地产对于细节的追求。龙湖凭借的并非是雄厚的资本，更多的是自身过硬的内在修为。“一眼就能抓住客户的心”，这一点源于龙湖地产将“体验式营销”发挥到极致。展示区和样板间作为重要的营销工具，是塑造项目形象的重要场所，是房地产体验式营销最重要的组成部分。龙湖展示区和样板间体现出来的高品质，就在于其对细节的关注和把握。“为客户提供优质的产品和服务行为”不断寻找更好的产品和服务。“专业良心、专注品质” 正是由这样的理念和实践基础，龙湖的产品与服务赢得了用户高满意度和社会的认可与赞誉，树立了稳健、诚信之品牌形象。
随着楼市调控的步步深入，政策逐渐显效。中央高层一再表达“调控绝不放松”的决心。从“限贷”到“限购”，再到眼下的“限价”，这一连串“限字令”构成了楼市调控政策的一道风景。近半年来楼市呈现整体松动。房企正在遭遇巨大的挑战，营销正面临着全面转型。面对 “史上最严厉的调控”，最稳妥安全的方法还是快速销售实现资金回笼，这也迫使地产企业无不时刻关注着营销战略、营销心态、销售策略上的创新！然而——如何研判目前的房地产市场形势？它们对于地产商的营销之道有哪些影响？我们应该如何在营销思维与销售策略上进行创新？为继续满足二三线城市房地产企业对高层次专业人才的需求，提升房地产营销管理人员在新政策下的创新理念，保证和促进房地产行业健康有序发展。经研究决定于2012年6月8日-6月11日在美丽的海滨大连组织举办《宏观调控下二三线城市房地产市场分析、逆市营销策略创新16计借鉴暨全方位解析万科经典案例与龙湖地产“体验式营销”实战培训班》。此次培训将重点从市场发展趋势、运作攻略、规划设计、市场营销策略等方面入手并通过全方位学习龙湖地产的“体验式营销”和万科地产案例解析。一同分享标杆企业产品设计及营销、策划管理创新的执行路径与操作经验；学习标杆企业独创销售胜经、实战技术；挖掘和归纳成功企业类型、样板案例、商业模式、瓶颈问题等，有效提升行业和企业的理论高度和实战水平。通过实战案例形式，与全国房地产营销精英分享应势之策。望各受邀请单位予以高度重视，积极安排人员组团参加培训。

主办单位：中国房地产培训协会 网络支持：www.chinareta.org
协办单位：北京中房培会议服务中心、瑞尔特房地产顾问机构、中国房地产品牌资源网
【课程简介】
首次以大量生动详实的体验式营销案例系统阐述龙湖地产成长的历程以及在支撑地产品牌建设过程中的经验与教训。提出了地产体验式营销的关键因素，分享龙湖品牌建设的基本理念和方法尤其介绍了龙湖细节营销与龙湖地产共同促进、共创品牌的核心思路和观念以及实践经验。从侧面揭示龙湖快速成长发展的“秘密武器”。
【课程收益】
1、解密龙湖地产企业成熟的样板房体验中心设计管理模式，学会售楼处、样板房的操作特点、设计管理流程及各阶段管控要点。
2、学习标杆企业独创销售胜经,挖掘和归纳成功样板案例、商业模式、瓶颈问题等，有效提升企业的理论高度和实战水平。
3、认识本轮楼市调控政策与市场的特点，正确研判目前房地产市场大势。
4、通过详实的案例分析，揭示最新名盘热销策略精髓，帮助企业在“淡市中”走出市场销售困境。
【参会对象】
房地产开发公司董事长、总经理、副总经理、营销总监、策划总监、销售经理；建筑设计师、景观设计师、装饰设计师等主要技术骨干；各建筑、景观设计和房地产经纪公司负责人。
一、课程设计【课间议题】
第一章 2012年二三线城市房地产开发企业发展战略及经典案例解析篇
一．房地产开发企业发展战略篇
二．房地产项目全程营销策略创新案例分析篇
1. 探索新形势下房地产项目营销创新模式和运作规律
2.二三线城市房地产金融发展背景和发展趋势
3.二三线城市房地产市场发展趋势及投资分析
4.二三线城市房地产行业发展机遇分析
5.二三线城市房地产项目投资策划（投资决策/控制）
6.新政策下中小型房地产开发企业发展战略及应对
7.中小型房地产企业在新政策下如何走出困境
8.房地产企业及项目品牌建设的核心观念和思路
1.项目投资营销（分析：金瀚集团清风湖综合社区）
2.建筑设计营销（分析：国奥村、南京康桥圣菲）
3.项目工程营销（分析：广州云星集团南宁项目）
4.项目形象营销（分析：万科17英里）
5.项目营销推广策划（分析：星河湾）
6.项目销售组织与控制（分析：河南金瀚上河城）
7.项目服务营销（分析：万科四季花城）
8.项目品牌营销（分析：万科城）
第二章 龙湖地产品牌建设、体验区精装修设计及体验式营销经验借鉴篇
一．龙湖地产体验式营销与体验区经典案例解读篇
二．龙湖项目案例—解读体验营销的建立过程篇
1. 龙湖体验式营销的解读
2.龙湖体验区的选址和定位
3.龙湖示范区景观设计管理
4.体验区设计阶段性成果及管控要点
5.体验区装修项目管理关键点分析
6.体验区施工图设计
7.体验区施工图交底及施工配合阶段
8.装修设计关键点（售楼处和样板房）
9.装修施工效果停滞点检查、样板带路
10.售楼处、样板房选址、水格定位、建设成本及开
放计划
11.龙湖地产经典项目示范区赏析
12.总结向龙湖地产学习什么
1.景观概念：“体验式营销” 让生活先于销售。目的：创造客户理想生活方式的构成情境，从而使客户对产品产生情感认同，激发购买欲
2.空间组织及游线：注重空间的节奏变化和客户的游线感受
3.12大军规：体验区景观设计要求
4.龙湖模式之龙湖的成功之道（战略与战术）
5.业务布局，住宅集中于中高端市场（不做首置产品，只做再改和豪宅客户）
6.体验式营销的方法和工具
7.体验式营销的开发商效应
案例分享：龙湖项目景观效果图片分享
案例分享：龙湖地产示范区体验与展示
第三章 二三线城市房地产项目全程营销创新十六计、项目定位八大关与万科经典案例解析篇
一．房地产营销创新十六计及案例解析篇
第1计：建坐标——案例：万科17英里
第2计：观竞品——案例：亿城西山华府VS唐宁ONE
第3计：产品——案例：绿城、星河湾
第4计：渠道——案例：亿城西山华府、浦东星河湾
第5计：道具——案例：上海滩花园、杭州万科良渚文化村
第6计：广告——案例：苏州亿城新天地、万科棠樾
第7计：网络——开心网、新浪微博、业主论坛
第8计：活动——节日活动、客户维系、主题论坛、公益慈善、绑架品牌、高端资源、情景体验、低碳活动等案例
第9计：树标杆——案例：万科四季花城
第10计：现场——案例：龙湖地产的体验式营销
第11计：客户研究——案例：万科客户研究
第12计：客户管理——案例：万客会、龙湖会、CRM星河湾
第13计：销售管理——案例：金地未来
第14计：案场管理——案例：星河湾
第15计：物业管理——案例：龙湖物业
第16计：知识管理——案例：万科、龙湖、成全
二．房地产项目定位八大关篇
第一关：企业战略 第二关：土地属性
第三关：市场竞争 第四关：客户研究
第五关：思想采购 第六关：价值体系
第七关：指标与产品 第八关：效益与风险

二、拟邀专家（排名不分先后,以日程安排为准，如遇不可抗拒的因素我方有调整专家的权利）
朱曙东：20年地产营销经验，瑞尔特房地产顾问机构董事长、中国房地产培训协会特邀顾问
曹海英：19年工作经验，曾任龙湖地产设计总监、总工程师服务于龙湖蓝湖郡、水晶郦城等等
全 忠：曾任职万科集团《万科周刊》主编、万科北京公司销售总监，兼任中国住交会组委会副秘书长
三、收费标准
培训费3980元/人（含培训、证书、资料、合影、场地、通讯录等费用）所有参会学员将获赠《万科系列楼盘案例解析》、《龙湖睿城营销案例、龙湖香醍漫步营销案例》、《上岛置业启隆项目全程策划》《华夏九九城全程策划》经典案例的光盘各一套。食宿统一安排，费用自理。
四、培训证书
1、参加培训并经考试合格者，将获得由人力资源和社会保障部颁发的《房地产策划总监》证书。此证国家认可，全国通用，学员档案在中国就业培训技术指导中心档案库备案存档，真伪可在人保部中国职业培训与技能鉴定网上查询。此证是国家人保部对从事房地产营销策划在职人员学识和专业技能的认可。它是房地产营销策划人员执业、求职、任职、晋级的权威凭证和依据；也是境外就业、对外劳务合作人员办理技能水平公正的有效证件。
2、请自备2寸蓝底彩色照片6张；身份证、最高学历证明复印件各一份（申报证书使用）。
3、时间：2012年6月8日-6月11日 地点：辽宁·大连 （8日全天报到）
五、报名方式
请详细填写报名回执表中各项内容并加盖公章传真：[phone]或Email：179038873@至我处即视为报名,此表复印有效。报到通知在开班前一周发放，请提前预定机、车票。如需会务组预定房间，请提前致电告知。报名后3日内请将会议费汇入我协会指定账号，以便安排相关会务工作，发票会场统一领取。
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是否住宿：○ 是 ○ 否 ； 是否考察：○ 是 ○ 否； 是否需要证书：○ 是 ○ 否
您在本次学习中需要解决的问题（欢迎学员带上自身项目方案讨论，导师极具实战经验和各案诊断能力，现场解答学员提出的销售难题)

参会单位（盖章）
主办单位（盖章）
协办单位（盖章）
联系电话：[phone] 13683292975 传真：[phone] 负责人：方 言
培训结束后免费组织学员赴大连旅顺一日游，详情请致电会务组咨询。
您可以拒绝学习，但是您的竞争对手不会 咨询电话：[phone] 13683292975 刘川
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