李临春：销售渠道创新与掌控.doc

销售渠道创新与掌控

会务组织：一六八培训网
时间地点：2012年4月20-21日上海 4月27-28日深圳
课程费用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
课程对象：品牌企业总经理、营销总监、市场总监、省区经理等

课程简介

销售是每个企业都必不可缺少的经营活动，企业从小到大要经历不同的发展阶段、面对不同的竞争对手，还要跨越一个个的门槛，每个过程都离不开销售渠道演变的影子。
目前市场上销售类课程中有人强调“渠道为王”、有人强调“终端制胜”、还有人强调以“客户为中心”，还有很多技巧类的课程，尽管这些都是对的，但是学员们缺乏了解何时、何地、何阶段该采用何种策略和技巧，其实这才是销售的“树干”，如果销售决策者过于关心“果实”会让企业的销售过程提早或滞后于进入某种“状态”，这绝对是种浪费。
本课程总结中国近年来销售渠道的演变过程，并结合多个行业龙头企业的实际案例, 让学员了解销售渠道变化的原因和条件，了解“产品、渠道、品牌”之间的发展关系， 避免在现实营销管理中滥用或机械套用某种模式，规避陷阱，少走弯路。
课程目标

1、掌握产品 推广技巧及网络布局原则；
2、掌握渠道下沉、经销商分销网络建设的方法与技巧；
3、掌握分产品、分渠道、分品牌操作原则；

课程大纲

第一篇 布局
任何企业在发展初期都会根据自己对渠道的理解进行布局，往往这时的发展速度会远远超过行业的平均发展水平，但也会由于地区的消费习惯不同而导致在不同的地方产品销售力不同，也影响了销售网络布局的平衡，本篇着重介绍如何突破发展的第一道门槛。
第一章 产品及布局
一、 布局方法
二、 有突破还要可复制
第二章 何时该推新品
一、 何时应该推出新品
二、 新品推广的时机
三、 如何减少推广风险
四、 新品推广成功的收益
第三章 如何推广新品
一、 预热
二、 铺货
三、 消费者拉动
四、 渠道衔接

第二篇 渠道下沉
统计数据表明，2009年强势增长的汽车行业中，一线城市销量增长42.6%，二线是56.5%，三线地区是67.7%。市场越往下，增长速度就越快。
在消费品行业中，有人的地方就有消费，国内某一流企业的渠道下沉做得非常出色，其中80%的销量在2、3、4线市场中产生。反观很多企业已经在“一线市场”或者“局部市场”赢得了优势，但是还有很多空白市场，这种“割据”的情况往往会浪费更多的广告资源，加大竞争成本，最后被竞争对手“围剿”在家门口，啤酒行业的发展就是最典型的案例。
根据麦肯锡发布的“2011年度中国消费者调查报告” 许多跨国企业至今仍只盯住少数几个大城市。但生活在约700个三、四线城市的居民贡献了60％的中国城镇消费总额。因此，企业应尽早、尽快向三、四线城市扩张。
因此很多企业都应该尽快找到渠道下沉的方法，千万不能让市场掌握在渠道寡头的手里，也不能因为局部的优势而自我安慰，做市场犹如下围棋，占的“实地”越多胜算就越大，渠道越多样化发展也就越稳定、成本也越低，在中国渠道下沉是企业发展的硬道理。
第一章 渠道下沉的准备工作
一、 为何要进行渠道下沉
二、 应该何时进行渠道下沉
三、 渠道下沉是企业必须跨越的门槛
四、 渠道下沉的阻力
五、 人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据
六、 做好相关的培训引导工作
第二章 博弈
一、 如何创造渠道下沉的机会
二、 渠道下沉应该有重点的突破
三、 下沉前的铺垫
四、 改变现状需要博弈，结果要双赢
五、 如何进行新的网络规划
六、 渠道下沉增加深度的同时也拓宽了渠道宽度
七、 渠道下沉是个过程，不能一蹴而就（宜分步实施）
第三章 经销商利益维护
一、 不同经销商的情况不同，不能按照统一手法操作
二、 下沉的结果或许是用地盘换取发展速度和销售密度
三、 下沉后的网络结构应该在2-3年内对经销商有利
四、 下沉后经销商分销网络的平衡
五、 让经销商有利可图是渠道下沉的关键
第四章 下沉后的渠道运行
一、 下沉的目的是增加渠道的纵深和宽度
二、 增加渠道宽度后如何提高掌控力（心态）
三、 加强运行节奏的重要性
四、 加强沟通和运行节奏的手段
五、 用制度化、流程化进行管理
六、 经销商资金回笼的手段
七、 除了挤压下线的资金外，还要挤压库位
八、 挤压库位的重要手段

第三篇 经销商分销平台的建设
渠道下沉以后该做什么？如果说某个企业渠道下沉是做纵深的工作，而且增长还能远远高于行业平均增长水平的话，就说明它的下沉还没有到底，但局部优秀的市场可能已经增长乏力，这时就要及时地拓宽渠道的宽度来保持优势。《经销商分销平台的建设》就是要引导经销商建立分销平台，大多数经销商对建立分销平台存有顾虑，本课程就是为了打消经销商顾虑而设的，经销商的问题解决了企业才能进入下一个高速发展的通道。
第一章 经销商分销的重要性
一、 想做大—— 就要用“分销”抢效率
二、 经销商建立分销平台的顾虑及中国经销商的现状
三、 聚合发展向分销要地盘、要空间、要销量
四、 经销商间的竞争不是经营产品的竞争，而是模式的竞争
五、 搭建分销平 台后，经销商如何保证自身的安全
六、 科学地缩短通路，分类、分职能掌控终端必要性
第二章 经销商分销平台的建设
第一节 经销商分销平台的构建与管理
一、 影响分销平台构建的因素
1. 运行成本（cost）
2. 资金实力（capital）
3. 渠道掌控力（control）
4. 市场覆盖能力（coverage）
5. 周转特性（character）
6. 延续性（continuity）
二、 经销商应该构建适合自己的分销平台
1、高效分销商盈利模式（分销渠道的长度和宽度）
2、案例分析： 不同的业态分销渠道的长度是不同的
3、高效分销商的选择标准；
4、高效分销平台的责任界定；
5、高效分销商销售能力与控制；
6、高效分销商后勤支持系统；
课堂讨论：化妆品、饮料、机床等产品分销渠道的设计
三、 分销平台的管理
1、如何设计价差及控制价差体系；
2、高效销售代表打造；
3、如何把握分销商的规模和忠诚度，从而保证自己安全发展
4、如何控制窜货；
5、要制度化、流程化管理分销计划、回款、促销和人员
6、无店分销的威力
7、如何监督分销商管理好终端客户；
第二节 物流策略
一、 分仓、分流聚合社会资源；
二、 如何用好厂家的物流配送；
三、 仓库管理的趋势
1. 库房分区
2. 先进先出
3. 逻辑分仓
4. 叉车使用的临界点及效益分析
5. 动态盘点

第四篇 分产品、分渠道运作
在渠道下沉和建立分销平台后，企业发展仍然会遇到瓶颈，分产品、分渠道经营可以有效地拓宽产品的市场占有率，避开某些方面残酷的竞争，通过渠道的细分可以达到“扩点、扩面、扩种”的目标，分而操作是企业发展的较高阶段。
第一章 关于渠道的细分
一、 渠道划分要实用，要便于操作
二、 传统渠道的特点和优势
三、 其他渠道的划分和特点
第二章 分渠道开发经销商
一、 多数经销商畅销单品只有3-5个，厂家如何“扩种”
二、 渠道的不同，操作方式也不同，甚至产品也不同
三、 分渠道开发专业经销商势在必行
四、 “扩面”、“扩点”的几种操作模式
第三章 分渠道操作
一、 传统渠道操作
二、 其他渠道的操作；

第五篇 分品牌操作
随着消费者的辨识能力越来越强，单一大品牌如何满足广大细分市场的需求成为企业面临的一大挑战。面向特定消费群体的企业必须要能强调不同品牌的产品，与众不同的先进功能或与之建立情感联系，才能挽留更多的消费者。因此，分品牌操作是企业发展的高级阶段，一般是行业内龙头企业才采用的手段。
第一章 分品牌缘由
一、 渠道梳理、品牌梳理
二、 分品牌操作成功的案例
三、 分品牌操作的要求
第二章 分品牌操作
一、 事业部运行机制
二、 内部竞争机制的前提
三、 对外形成垄断竞争格局
四、 成熟的分品牌、分渠道操不是一天形成的，可以分步实施
第三章 电子商务发展的方向
一、 从C2C到B2C；
二、 网销能够成功的关键；
三、 网店与实体店的相同之处；
四、 电子商务将会遇到的最大挑战和瓶颈；
五、 移动互联网的 “闪购”时代
六、 厂家经销商物流最终会战胜第三方物流
讲师介绍

李临春老师
最实战的销售渠道管理培训专家，二十五年营销管理经验，十一年企业培训经历，课程全部源于实战！浙江大学、武汉工业大学特邀讲师，多家知名培训机构特邀讲师，中国食品经销商论坛主讲讲师，中管院销售渠道研究所高级讲师；并在《销售与市场》、《烟糖酒周刊》、《中国营销传播网》等杂志与网站开设专栏。
李老师先后担任过轻工部武汉设计院项目经理、东芝电梯深圳销售经理、深圳金鹏城酒业大区经理、娃哈哈集团小产品线全国营销总监。2002年带领销售团队在福建省成功推广新品创造了年销售额翻二十倍的销 售奇迹，2005年在内蒙古打造了了多个连续六年销售额超2亿元的金牌市场，2007年配合集团公司分销渠道建设、多渠道经营，巡讲《分销渠道建设》、《分产品、分渠道、分品牌运作》课程，并指导经销商、销售人员实际运作，助推公司2011年销售额超700亿。