保险早会专题.ppt

n n为什么有些销售员一见面就能获得客为什么有些销售员一见面就能获得客户的好感？户的好感？n n为什么有些销售员一说话就能吸引客为什么有些销售员一说话就能吸引客户的注意？户的注意？n n为什么有些销售员一微笑就能打动客为什么有些销售员一微笑就能打动客户的心？户的心？我该怎么做？销销售售中中你你必必须须要要知知道道的的九九个个心心理理效效应应特别的爱给特别的你特别的爱给特别的你。在销售中，身为销售员的你要时时掌握主动权，在销售中，身为销售员的你要时时掌握主动权，如果你在同客户的交谈中跟着客户的思路走了，那么如果你在同客户的交谈中跟着客户的思路走了，那么呢的这次销售活动也就呢的这次销售活动也就“危险危险”了，如何才能步步为了，如何才能步步为营，获得成交机会，那么，通过了解九个心理效应，营，获得成交机会，那么，通过了解九个心理效应，将有助于你掌握被客户喜欢的技巧，从而实现你的销将有助于你掌握被客户喜欢的技巧，从而实现你的销售目的。售目的。亲和力效应：亲和力让你贴近客亲和力效应：亲和力让你贴近客户户n用微笑面对客户n与客户成为朋友n自信的人最具有亲和力首因效应：自信是推销自己的法首因效应：自信是推销自己的法宝宝 首因效应也叫首次效应、优先效应或“第一印象”效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻的印象。提高自己自信的方法提高自己自信的方法一、提高自信从开会坐前面一点儿开始一、提高自信从开会坐前面一点儿开始二、走路快一点儿二、走路快一点儿三、穿衣服要特别一点儿三、穿衣服要特别一点儿快乐效应：快乐心理带来快乐销快乐效应：快乐心理带来快乐销售售 所谓快乐效应是指在销售中销售员用自所谓快乐效应是指在销售中销售员用自己的快乐心态去感染客户，那么客户也会因己的快乐心态去感染客户，那么客户也会因为你的快乐而快乐，那时候，你做的就是快为你的快乐而快乐，那时候，你做的就是快乐销售，因而更能受客户欢迎。乐销售，因而更能受客户欢迎。开场白效应：抓住客户的心开场白效应：抓住客户的心n n唤起客户的好奇心唤起客户的好奇心n n找出产品的价值所在找出产品的价值所在n n吸引客户的注意力吸引客户的注意力n n真诚地关心客户真诚地关心客户n n从第三者处获得支持从第三者处获得支持n n寻找共同的话题寻找共同的话题n n对客户表示感谢对客户表示感谢好奇心效应好奇心效应:标新立异满足客户心理标新立异满足客户心理 我们之所以对我们之所以对某件事情感兴趣，某件事情感兴趣，就是因为我们有就是因为我们有好奇心。在销售好奇心。在销售中，你要是能激中，你要是能激起客户的好奇心，起客户的好奇心，那么他对你也会那么他对你也会产生浓厚的兴趣。产生浓厚的兴趣。借势效应：借势效应：“他山之石，可以攻他山之石，可以攻玉玉”我们每个人都不是圣人，都会有我们办不到的事和达不到的目的，但是有时候我们自己做不到的事可以借助于别人的力量来完成，这就是借势效应。如何借势如何借势一、完善的售后服务可以让客户更放心一、完善的售后服务可以让客户更放心二、在老客户身上多投入精力、资源二、在老客户身上多投入精力、资源三、适时地给帮助自己推销的客户一些三、适时地给帮助自己推销的客户一些好处好处 当你在一个平静的水池中投进一颗石子，当你在一个平静的水池中投进一颗石子，就会从中心处泛起涟漪，慢慢地向外扩展。就会从中心处泛起涟漪，慢慢地向外扩展。假象你就是那涟漪中心假象你就是那涟漪中心.投其所好效应：最有效的心理攻投其所好效应：最有效的心理攻势势n n真心的赞美客户真心的赞美客户n n寻找客户感兴趣的话题寻找客户感兴趣的话题 投其所好有时候是对别人的一种尊重，投其所好有时候是对别人的一种尊重，真心实意地区赞美客户的成就以及找到客户真心实意地区赞美客户的成就以及找到客户的兴趣爱好，可以为我们的销售服务。的兴趣爱好，可以为我们的销售服务。微笑效应：拉近心理距离微笑效应：拉近心理距离 如果缺少服务员的美好微笑，如果缺少服务员的美好微笑，正好比花园里失去了春日的太阳雨正好比花园里失去了春日的太阳雨春光。假若我是顾客，我宁愿住进春光。假若我是顾客，我宁愿住进那虽然只有残旧地毯，却处处见到那虽然只有残旧地毯，却处处见到微笑的旅馆，却不愿走进只有一流微笑的旅馆，却不愿走进只有一流设备而不见微笑的地方设备而不见微笑的地方 微笑时一种武器，是一种可以让所有人对你心存戒备的客户放下他们器械的武器。聆听效应：销售中聆听很重要聆听效应：销售中聆听很重要学会聆听学会聆听n n注视说话者，保持目光接触，不要东张西望注视说话者，保持目光接触，不要东张西望注视说话者，保持目光接触，不要东张西望注视说话者，保持目光接触，不要东张西望n n单独聆听对方讲话时，身子要稍微前倾。单独聆听对方讲话时，身子要稍微前倾。单独聆听对方讲话时，身子要稍微前倾。单独聆听对方讲话时，身子要稍微前倾。n n交谈过程中要始终保持着自然的微笑，表情要随交谈过程中要始终保持着自然的微笑，表情要随交谈过程中要始终保持着自然的微笑，表情要随交谈过程中要始终保持着自然的微笑，表情要随对方谈话内容表现出相应的变化，而且要对谈话对方谈话内容表现出相应的变化，而且要对谈话对方谈话内容表现出相应的变化，而且要对谈话对方谈话内容表现出相应的变化，而且要对谈话内容做到恰如其分的点头。内容做到恰如其分的点头。内容做到恰如其分的点头。内容做到恰如其分的点头。n n在他人谈话的谈话过程中，不要随意打断他人的在他人谈话的谈话过程中，不要随意打断他人的在他人谈话的谈话过程中，不要随意打断他人的在他人谈话的谈话过程中，不要随意打断他人的说话，如果要发表意见，需要等他人把话说完了，说话，如果要发表意见，需要等他人把话说完了，说话，如果要发表意见，需要等他人把话说完了，说话，如果要发表意见，需要等他人把话说完了，你才能接口你才能接口你才能接口你才能接口n n需要转移话题时，要通过巧妙的应答，然后把对需要转移话题时，要通过巧妙的应答，然后把对需要转移话题时，要通过巧妙的应答，然后把对需要转移话题时，要通过巧妙的应答，然后把对方讲话的内容引向所需的方向和层次。方讲话的内容引向所需的方向和层次。方讲话的内容引向所需的方向和层次。方讲话的内容引向所需的方向和层次。聆听，打开了客户的心门聆听，打开了客户的心门 聆听，让他们了解客户的需求聆听，让他们了解客户的需求聆听，让他们成为客户的朋友聆听，让他们成为客户的朋友卓越并不是一种行为，卓越并不是一种行为，而是一种习惯，而是一种习惯，简单的事，重复去做，决不轻言放弃简单的事，重复去做，决不轻言放弃!