《对公致胜—情景沙盘》—银行对公客户营销控单量化管理五步法（2-3天）.doc

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针对银行业务领域激烈的竞争态势，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，银行对公客户竞争营销六步法将为银行对公客户营销工作再上台阶打下坚实的基础。

经过对银行500多名对公客户经理抽样调研和分析后得出如下统计结果，从结果可以看出对公客户经理的能力盲区：服务营销技能欠缺，行业知识缺失，客户分析不到位，解决方案运用不熟练等等因素制约着对公客户经理的发展，这些要素已经成为制约对公客户业务增长的当务之急，必须要尽快解决。

鉴于调研结果，对公客户营销能力提升更需要系统化和模块化，如何有规划性的提升对公客户经理队伍的战斗力，如何为对公客户经理的成长画出一道轨迹和通道，如何打开对公客户经理成长的黑匣子？苏建超先生一直致力于此项课题的研究和推进。

苏老师进入银行3天就能分析出当前银行对公客户经理的发展状况和能力趋向？就是因为使用了某些重要的分析模型、工具和思维方法，80%的结论是不会出现错误的。要用这些银行客户分析模型精华的框架去“打开”并“约束”银行客户经理思维，一旦“打开”思维并进行模型框架“约束”即建立了银行客户实战操作的基本思维模式，营销对决时思路就会十分清晰。否则银行客户营销就会一团乱麻理不出头绪，或者出现以偏概全、天马行空的判断，这种操作直接后果就是无法实现高效客户营销“开源、节流”。

用行动计划跟进模型应用

把样板案例形成指导手册

从课堂授课转向协同拜访

用营销模型指导营销行为

带学员真实案例走进课堂

l 带学员真实案例走进课堂：

为提高学习对公客户竞争营销管理技能的效率, 促进学员的快速吸收和应用，要求每个学员事先准备一个目前正在做的对公客户项目案例, 该案例应当是真实的, 而且正处于紧张的竞争阶段, 而不是已经差不多到手的项目. 在课程学习过程中, 学员们将在讲师的指导下运用竞争营销六步法的一些模型和方法回头来重新审视对该项目的理解, 并做出行动建议. 并对学员案例回顾过程中出现的一些疑难问题进行重点辅导和点评。

l 用营销模型指导营销行为：

固化对公客户经理营销关键点的最好方法就是使用营销模型，这样才能减少对公客户经理个人操作的随意和方向偏离性，并减少营销成本，促进客户经理队伍的规范化管理，本训练课程将出现六个模块营销模型，形成对公客户竞争营销模型应用手册，学习一部分内容用模型对学员带来的案例进行现场改写一部分，经过六个步骤后你会发现意想不到的指导效果，形成天地之别对比，这些模型包括：客户兴趣激发模型、客户需求跟进模型，竞争机会评估模型、决策流程梳理模型、竞争定位选择模型和竞争战术组合模型。

l 从课堂授课转向协同拜访：

为了促进学员对营销技能的深化和应用，六步法训练中会重点挑选一些具有代表性的案例，协同对公客户经理进行陪同拜访，从现场观察中发现问题，并把这些问题收集归纳起来，在接下来的培训中将以情景模拟再现的方式进行业务呈现和点评，从而在惊醒中发现问题、在错误中寻找突破点。通过实案例进入课堂、模型工具指导应用、客户拜访现场跟踪、问题情景再现辅导等方式立体化对对公大客户经理进行营销技能内化训练，达到业绩提升、素质升华的目的。（根据实际情况进行灵活操作）

l 把样板案例形成指导手册：

学员带着自己的真实案例走进培训现场，并被分成六个小组，每组推选一个具有代表性的行业客户案例作为重点改写和演示对象，每组要求推选的行业不重复，这样就形成了六个具有代表性的样板案例进行全程改写和小组讨论，最后形成系统化的改写成果，这六个行业案例将被记录和完善，并进行客后整理和总结，编写成行业案例手册，配合竞争营销六步法授课内容，供学员在实战中进行参考和模仿，你会发现它将会成为学员的贴身辅导员。

l 用行动计划跟进模型应用：

培训课程结束了并不代表学员学习的过程结束了，全面内化，落地生根才是企业的关注焦点，本沙盘
课程结束后不仅形成行业案例手册，而且会关注参训学员对培训内容的消化与吸收，即学个学员都要进行后续行动计划跟踪，有利于人力资源部或者营销主管对学员的应用情况进行考核和跟进。学员行动计划以周、月、季为跟踪频度，是培训成果内化和量化的有利武器。

对公客户营销控单量化管理五步法辅导大纲
Topics / 题目
Contents / 内容
1. 角色的认知与挑战
我们要能回答：在各大银行迫切需求优秀对公客户营销人员的今天，有哪些要素在制约着对公客户经理的成长以及如何能长为一名高效的关系经理人？
Ø 对公客户经理日常营销四大维他命。
Ø 对公客户经理日常能力倾向点自测。
Ø 对公客户经理能力晋级的四大台阶。
Ø 对公客户经理营销生命攸关四原则。
Ø 对公客户营销中八大核心致命盲区。
Ø 新形势银行对公客户竞争趋势分析。
Ø 影视案例：由“海炮”引发的思考
2. 客户需求激发引导
我们要能回答：挖掘银行对公客户核心需求基于三大方面：调研与准备、兴趣激发与引导、需求开发与呈现，做好这三大方面可以实现对客户需求的透彻了解并强力激发其购买欲望。
Ø 对公客户采购的行为特点趋势特点
Ø 客户隐含需求与明确需求区别分析。
Ø 对公客户概况关键信息收集与汇总。
Ø 接触对公客户前期客户问题链构建。
Ø 客户关键决策人个体信息类别分析。
Ø 不同类别银行客户需求侧重点分析
Ø 银行案例：银行经理人王小姐担忧。
3. 评估业务竞争机会
我们要能回答：面对一个个充满诱惑的银行竞争机会，对公客户经理如何张大眼睛，准确选中属于你的，并且是最有价值的那些高端客户。
Ø 综合金融解决方案实施思考重心点。
Ø 机会评估犹如飞机穿越封闭大峡谷。
Ø 锁定竞争机会前必须问的两个问题。
Ø 评估机会的三大纬度二十二个指标。
Ø 赢得或放弃竞争机会的流程与策略。
Ø 客户竞争力评估阶段的动态变化值
Ø 案例分析：环球石化的主办行竞标。
4. 理清项目决策流程
我们要能回答：面对竞争激烈的银行对公客户项目
你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我行最有利的决定，从而实现顺利入围。
Ø 决策流程是客户订单能否成功关键。
Ø 银行对公客户招标公平还是不公平。
Ø 银行对公客户销售的三种客户关系。
Ø 打开银行对公客户营销致命黑箱子。
Ø 精用银行对公客户策略营销七工具。
Ø 找出影响银行客户营销七大关键人。
Ø 银行案例：银行客户经理张楠困惑。
5. 确定项目竞争定位
我们要能回答：面对竞争激烈、竞争对手不择手段的银行对公客户项目，你如何找准自身竞争定位点，区别于其他银行，让客户明确我方的价值所在。

Ø 综合金融行业解决方案的价值优势。
Ø 对公客户市场独特竞争定位点分析。
Ø 竞争定位是对公客户成功核心要素。
Ø 对公客户竞争定位的三大核心纬度。
Ø 根据三大纬度指标来确定定位优势。
Ø 学会用价值命题来进行定位之表达。
Ø 案例分析：新都商业银行竞争定位。
6. 选择业务竞争战术
我们要能回答：在银行对公客户项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个订单的成功
Ø 从西方武士角斗品各银行竞争策略。
Ø 银行对公客户解决方案的战术分析。
Ø 如何认识对公客户营销中的价格战。
Ø 附加价值与使用价值的有效之组合。
Ø 积极应对价格战的六大基本之策略。
Ø 赢得客户竞争优势十六大基本战术。
Ø 案例分析：一场雷雨过后深入思考。
7. 控单量化管理应用
我们要能回答：明确银行对公客户控单量化管理模型的基本思路，学会运用控单模型来管理客户，提升大客户经理市场操控力度与管理者团队业务管理水平。
Ø 控单量化模型能够解决的问题分析。
Ø 对公客户控单量化模型九大信息源。
Ø 对公客户控单量化管理三大趋赢点。
Ø 对公客户控单量化模型关键决定力。
Ø 对公客户控单量化管理关键监测点。
Ø 对公客户控单量化模型应用四盲点。
Ø 案例分析：针对现实真实案例分析。

Attendees/参加者：
银行中高级对公客户经理、部门经理、营销主管、分行长以及其他一线资深营销精英。

Schedule/培训时间：
中文授课3-4天 （每天六小时）

Training Style/培训方式：
突出案例分析、注重模版演练、重构知识脉络、幽默生动讲授。

编号
项目名称
1
安徽建设银行对公客户经理系列培训
2
湖北建设银行对公客户经理培训能力提升项目
3
山东建设银行对公客户经理能力提升项目
4
山东交通银行对公客户经理督导体系建设项目
5
浦发银行对公客户经理能力提升系列项目
6
南京银行基于胜任力的客户经理素质提升项目
7
河南农业银行客户经理营销竞争力技能提升项目
8
淄博工行对公客户营销人员职业技能认证项目
9
北京交通银行客户经理分析提升项目
10
深圳中国银行对公客户经理是经理提升训练

Trainer Resume/培训师简介：

苏建超先生：国内著名银行营销实战专家、资深团队管理专家

教育背景： 南京大学
培养具有国际眼光和高度社会责任感的营销和管理精英
研究并推动营销和管理知识和技能在企业中的应用
通过提升企业市场竞争力来增强企业的核心竞争力
培训宗旨：

个人经历
— 香港豪迈集团华东区销售经理、中国大陆区销售总监。
— 台湾震旦企业大陆市场总监。
— 日本流通综合研究所中国区高级管理顾问，咨询培训师。
— 泛太平洋管理研究中心高级培训师、资深营销顾问。
— 北大、清华、人大总裁班特聘专家、教授。
— 超过10年银行业专题研究和现场辅导经验，6大品牌课程上千场的高满意度执行成果。

几年来，苏老师一直致力于营销和管理领域的研究与开发，并被多家地市银行聘请为兼职顾问，苏老师营销和管理经验丰富培训风格新颖独特，培训内容贴切实用，深得客户好评，其研究成果主要集中在通信、金融和制造领域。苏老师培训企业近千家，培训满意率达90%以上，是一位适应性强、较为全面的讲师。苏老师经常担任各种大型营销公开课讲师，同时也专注于为各类企业提供量身订制内部培训课程。
部分企业授课：
招商银行、广发银行、民生银行，山东建设银行、山东交通银行、北京交通银行、河南建设银行、河北建设银行、河南农业银行、山西建设银行、北京银行、湖北建设银行、浦发银行、深圳中国银行、江苏农商银行、南京商业银行、四川中行、中国移动总部、福建移动、浙江移动、北京移动、陕西移动、安徽移动、广东移动、江苏移动、辽宁移动、河北移动、安徽移动、青海移动、四川移动、安徽联通、河北联通、中国电信大客户事业部、海南电信、广西电信、无锡电信、云南电信、陕西电信、新疆电信、四川电信、湖北电信、福建电信、河北电信、贵州电信、山西网通、天津网通、辽宁网通、中电飞华、北京电力、辽宁电力、山东电力、江苏电力、广东电力、华北电力、中电飞华、光耀电力、英格索兰、哈斯曼、法亚（中国）机械、南车集团、中联重工、万东医疗、东软医疗、兰利东方、长江电气 台湾汉方科技、九州电子、四川长虹、上海大众、一汽大众、福田汽车、江淮汽车、庆铃汽车、中汽贸、延锋伟世通、联想电脑、清华同方、方正宽带、新浪网、中华英才网、伊利乳业、蒙牛乳业、平安保险、中保等。
特长授课举例：
《对公致胜 — 情景沙盘》— 银行对公客户营销控单量化管理五步法
《对公致胜 — 突出重围》— 银行对公客户营销突破的六大关键时刻
《网点营销 — 颠覆五秒》— 银行营业网点全情景销售实践模拟训练
《网点营销 — 瓶颈突破》— 银行网点全员营销提升的六项核心修炼
《对公致胜 — 案例模拟》— 打造金牌银行对公客户经理
《对公制胜 — 关系突围》— 高效银行客户关系管理进阶
《个金突破 — 巅峰销售》— 打造卓越银行个人客户经理
《管理进阶 — 中层修炼》— 打造金牌银行中层管理精英

著名大客户营销实战专家苏建超先生专题课程